II- Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của
2. Phân tích tình hình thực hiện bán hàng của công ty CP Vật Tư
2.1.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng
Thuốc bảo vệ thực vật được chia thành ba loại là thuốc trừ sâu, thuốc trừ bệnh và thuốc trừ cỏ. Tuỳ theo từng loại cây trồng, đặc điểm khí hậu từng vùng mà lượng thuốc bảo vệ thực vật cho từng loại là khác nhau.
Bảng số 7 cho ta thấy được lượng tiêu thụ của các loại thuốc qua các năm. Trong năm 2000 lượng thuốc trừ sâu bán ra là 235,87 tấn đạt 102,26% so với kế hoạch đề ra, thuốc trừ bệnh là 141,52 tấn đạt 122,71%, thuốc trừ cỏ là 94,35 tấn đạt 81,81% so với kế hoạch đề ra. Như vậy trong năm 2000 thuốc trừ bệnh là loại có mức tăng cao nhất (22,71%) bởi vì thời tiết có nhiều bất lợi tạo điều kiện cho các loại bệnh hại cây trồng phát triển nên nhu cầu về thuốc trừ bệnh lớn hơn so với dự kiến. Mặt hàng thuốc trừ cỏ là loại không đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra trong năm 2000. Nguyên nhân là do một số sản phẩm thuốc trừ cỏ mà công ty đang khai thác không được bà con ưa dùng mặt khác do nông dân ở vùng đồng bằng Bắc Bộ chưa quen dùng thuốc trừ cỏ nên lượng thuốc trừ cỏ không đạt được số lượng bán ra theo kế hoạch.
Sang năm 2001 lượng thuốc trừ sâu tiêu thụ là 322,70 tấn đạt 81,25% kế hoạch đề ra, thuốc trừ bệnh là 192,25 tấn đạt 132,01% và thuốc trừ cỏ là 171,65 tấn đạt 144,06% so với kế hoạch đề ra. Như vậy thuốc trừ bệnh và thuốc trừ cỏ có mức tăng đáng kể là 32,01% và 44,06% trong khi đó thuốc trừ sâu lại giảm 18,75 % so với kế hoạch đề ra. Điều này được giải thích là do năm 2001 thời tiết tiếp tục diễn biến phức tạp hơn theo chiều thuận lợi cho các loại bệnh hại cây trồng phát triển hơn nữa trong năm 2001 công ty đưa vào khai thác loại thuốc trừ bệnh và trừ cỏ mới là Lervil 50 SC, Tilvil, Sunrius, Go up 480 SC có nhiều thành công đặc biệt là loại thuốc trừ cỏ
Sunrius và Go up 480 SC có tác dụng tốt được bà con chấp nhận rộng rãi nên lượng thuốc trừ cỏ bán ra tăng vọt.
Năm 2002 lượng thuốc trừ sâu tiêu thụ là 690,5 tấn đạt 132,39%, lượng thuốc trừ bệnh là 402,16 tấn đạt 77,11% và lượng thuốc trừ cỏ là 424,92 tấn đạt 95,25% so với kế hoạch đề ra. Năm này thì thuốc trừ sâu là loại vượt mức kế hoạch lớn nhất (32,39%) trong khi đó thuốc trừ bệnh lại không hoàn thành kế hoạch đề ra.
Qua phân tích trên ta thấy tuy xét trên tổng thể thì cả ba năm lượng bán thực hiện đều vượt mức kế hoạch đề ra nhưng giữa các mặt hàng khác nhau mức đạt kế hoạch khác nhau và cùng một mặt hàng nhưng mức đạt kế hoạch qua các năm khác nhau là khác nhau. Điều này cho thấy mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật chịu ảnh hưởng sâu sắc của thời tiết khí hậu, dịch hại phát sinh và công tác dự đoán, dự báo về nhu cầu của từng mặt hàng trong từng năm là chưa chính xác. Cũng từ phân tích trên ta thấy mặt hàng thuốc trừ sâu là mặt hàng có lượng bán ra nhiều nhất, trừ cỏ là ít nhất. Vì vậy công ty cần có các biện pháp thích hợp để nhằm giữ vững và tiếp tục khai thác thị phần của mặt hàng thuốc trừ sâu đồng thời triển khai nhiều sản phẩm trừ cỏ mới để chiếm lĩnh mảng thị trường của các sản phẩm thuộc dạng này
Bảng 7 : Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng Đơn vị tính: Tấn 2000 2001 2002 STT Mặt hàng KH TH % hoàn thành KH KH TH % hoàn thành KH KH TH % hoàn thành KH 1 Thuốc trừ sâu 230,66 235,87 102,26 397,18 322,70 81,25 521,57 690,50 132,39 2 Thuốc trừ bệnh 115,33 141,52 122,71 145,63 192,25 132,01 521,57 402,16 77,11 3 Thuốc trừ cỏ 115,33 94,35 81,81 119,15 171,65 144,06 447,06 424,92 95,05 Tổng cộng 461,32 471,75 102,26 661,96 686,60 103,72 1490,20 1517,58 101,84
2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch về mặt giá trị
Phân tích mục 2.1 ta thấy rằng trong ba năm 2000, 2001, 2002 đều thực hiện vượt mức kế hoạch đề ra về mặt lượng. Tuy nhiên để rõ ràng cụ thể hơn ta phân tích tình hình thực hiện kế hoạch về mặt giá trị.
2.2.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch theo thị trường
Bảng 8 thể hiện tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình.
Qua bảng 8 ta thấy năm 2000 không hoàn thành kế hoạch về doanh thu, chỉ đạt 95,92% giảm 4,08% so với kế hoạch đề ra. Trong đó khu vực miền Bắc đạt 66,44% giảm 33,36% so với kế hoạch đề ra, khu vực miền Trung đạt 28,78% giảm 71,22% so với kế hoạch đề ra. Sở dĩ có sự không hoàn thành kế hoạch là do năm 2000 công ty tiến hành thâm nhập thị trường sau khi ổn định công ty trong năm 1999 ( thành lập công ty tháng 5 năm 1999), tuy lượng bán trong năm này tăng so với kế hoạch nhưng để tồn tại khi mới nhập ngành công ty phải giảm giá bán, thực hiện chiết khấu, giảm giá bán cho các đại lý để thu hút đại lý phân phối sản phẩm cho công ty. Khu vực miền Bắc và miền Trung không đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra là do các thị trường này có sự hoạt động mạnh của các công ty lớn như công ty bảo vệ thực vật I, công ty thuốc sát trùng Việt Nam... nên sản phẩm của công ty chưa thể khẳng định mình một cách vững chắc trên các thị trường này. Trong năm 2001 mức thực hiện đạt 101,52% so với kế hoạch đề ra trong đó khu vực miền Bắc và miền Trung đều vượt kế hoạch đề ra, miền Bắc vượt 8,31%, miền Trung vượt 1,54% nhưng miền Nam lại chỉ đạt mức 99,96%. Từ kết quả trên cho thấy công ty đã có nhiều nỗ lực trong việc chinh phục thị trường miền Bắc, miền Trung nhưng chủ yếu là thị trường miền Bắc từ mức 6.331 triệu đồng năm 2000 lên mức 8.123 triệu đồng năm 2001. Công ty đã áp dụng nhiều biện pháp lôi kéo các đại lý, tiến hành thành lập các đại lý trên toàn miền Bắc. Chính vì đó lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường miền Bắc có mức tăng đáng kể.
Trong năm 2002 mức thực hiện đạt 118,54% vượt kế hoạch đề ra 18,54% nhưng từng khu vực thị trường có mức vượt kế hoạch khác nhau: Miền Bắc vượt 12,81%; miền Trung 14,28% và miền Nam 20,22%.
Bảng 8 : tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình
Đơn vị tính : 1 triệu đồng
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Thị trường
Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành KH
Tốc độ tăng (giảm)
Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành KH Tốc độ tăng (giảm) Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành KH Tốc độ tăng (giảm) Miền Bắc 9.500 6.331 66,64 -33,36 7.500 8.123 108,31 8,31 15.500 17.485 112,81 12,81 Miền Trung 500 144 28,78 -71,22 300 305 101,54 1,54 500 571 114,28 14,28 Miền Nam 20.000 22.302 111,51 11,51 32.200 32.188 99,96 -0,04 54.000 64.919 120,22 20,22 Tổng DT 30.000 28.777 95,92 -4,08 40.000 40.616 101,54 1,54 70.000 82.975 118,54 18,54
Từ những phân tích trên ta thấy doanh thu thực hiện của công ty trên từng thị trường đều tăng dần qua các năm nhưng giữa các khu vực thì không giống nhau và thị trường miền Nam vẫn là thị trường chủ yếu của công ty, thị trường miền Bắc đang tiến hành phát triển còn thị trường miền Trung là thị trường đang thâm nhập.
Doanh thu thực hiện so với doanh thu kế hoạch tăng dần qua các năm nhưng doanh thu thực hiện của từng khu vực thị trường so với doanh thu kế hoạch của từng khu vực lại tăng giảm không đều.
2.2.2 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo quý.
Để thấy được tình hình thực hiện kế hoạch theo quý ta đi vào phân tích số liệu của bảng 9.
Doanh thu bán hàng chịu ảnh hưởng của hai nhân tố là giá bán và lượng bán. Như đã phân tích ở mục 2.1.1 thì lượng bán của cả bốn quý : I, II, II, IV của năm 2000, 2001, 2002 đều tăng so với kế hoạch đề ra và năm sau tăng cao hơn năm trước nhưng về mặt giá trị thì năm 2000 không hoàn thành kế hoạch đề ra, chỉ có năm 2001 và 2002 mới hoàn thành kế hoạch đề ra nhưng mức tăng giữa kế hoạch về lượng và kế hoạch về giá trị lại không giống nhau. Như vậy là kế hoạch về giá chưa đạt được kế hoạch đề ra.
Nếu xét trong từng quý thì mức hoàn thành kế hoạch của từng quý cũng khác nhau.
Trong năm 2000 chỉ có quý III đạt chỉ tiêu kế hoạch đề ra còn các quý khác đều không hoàn thành kế hoạch. Doanh thu của quý II, III đạt mức lớn nhất là 9.726 triệu đồng và 8.748 triệu đồng. Đây là hai quý mà sâu bệnh phát sinh mạnh nhất trong năm ( trọng điểm về dịch hại của hai vụ đông xuân và hè thu) cho nên nhu cầu lớn tuy nhiên công ty trong năm này lại hạ giá bán của các loại sản phẩm nhằm thu hút khách, tạo chỗ đứng trên thị trường thuốc bảo vệ thực vật.
Năm 2001 tất cả các quý đều vượt mức kế hoạch đề ra nhưng mức vượt không đáng kể, năm 2002 tất cả các quý đều có mức vượt kế hoạch đề ra đáng chý ý: quý I tăng 19,18%, quý II tăng 18,68%, quý III tăng 16,52% và quý IV tăng 22,31 %.
Bảng 9 : Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo quý (Giá trị) Đơn vị tính: 1 triệu đồng 2000 2001 2002 STT Quý KH TH % hoàn thành KH KH TH % hoàn thành KH KH TH % hoàn thành KH 1 I 5.520 5.295 95,92 8.248 8.424 102,13 12.803 15.259 119,18 2 II 10.350 9.727 93,98 12.484 12.721 101,90 26.425 31.364 118,69 3 III 8.715 8.748 100,38 11.840 12.030 101,61 22.204 25.872 116,52 4 IV 5.415 5.007 92,47 7.428 7.441 100,17 8.568 10.480 122,31 Tổng 30.000 28.777 95,92 40.000 40.616 101,54 70.000 82.975 118,54
Từ phân tích trên ta thấy giữa kế hoạch và thực hiện bán hàng theo quý về doanh thu không có chênh lệch lớn (Mặc dù có biến động tăng giảm nhưng mức tăng giảm không lớn) bởi vì sâu bệnh phát sinh trong những thời điểm nhất định và ít nhiều mang tính chất chu kỳ qua các năm cho nên việc tính toán các chỉ tiêu là tương đối chính xác. Nhưng ta thấy mức biến động giữa lượng bán ra và doanh thu không đồng đều mà tỷ lệ tăng doanh thu luôn thấp hơn so với tỷ lệ tăng của lượng bán cho thấy công ty tập trung phát triển thị trường, thực hiện mục tiêu bán được số lượng nhiều nhất nên kế hoạch giá không thực hiện đầy đủ vì để tăng số lượng bán thì giá bán phải thấp. Doanh thu giữa các quý mang tính thời vụ sâu sắc trong đó doanh thu tập trung nhiều nhất vào quý II,III của tất cả các năm.
2.2.3 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng.
Như đã phân tích ở mục 2.1.2 trong năm 2000 lượng thuốc trừ sâu và thuốc trừ bệnh vượt mức kế hoạch đề ra nhưng giá trị đạt được của cả hai mặt hàng này lại không tăng với tỷlệ tương ứng.
Qua bảng 10 ta thấy doanh thu của thuốc trừ sâu đạt mức 14.963 triệu đồng tương ứng 99,76% giảm so với kế hoạch đề ra là 0,24%, thuốc trừ bệnh đạt mức 9.064 triệu đồng tương ứng 100,72% vượt kế hoạch đề ra là 0,72%, thuốc trừ cỏ đạt mức 4.748 triệu đồng tương ứng 79,14% giảm so với kế hoạch đề ra là 20,86%. Như vậy giá thực hiện của mặt hàng thuốc trừ sâu và trừ cỏ giảm nhiều hơn giá của thuốc trừ bệnh so với kế hoạch đề ra.
Năm 2001 mặt hàng thuốc trừ sâu tiếp tục không đạt kế hoạch đề ra, doanh thu của mặt hàng thuốc trừ sâu đạt mức 17.298 triệu đồng tương ứng tỷ lệ 78,63% so với kế hoạch đề ra. Nguyên nhân lượng thuốc trừ sâu bán ra giảm so với kế hoạch là vì công ty còn tồn đọng một số lượng thuốc trừ sâu có chứa hoạt chất có độc tính mạnh gây hại nhiều cho môi trường
Bảng 10 : Tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo mặt hàng Đơn vị tính: 1 triệu đồng 2000 2001 2002 STT Mặt hàng KH TH % hoàn thành KH KH TH % hoàn thành KH KH TH % hoàn thành KH 1 Thuốc trừ sâu 15.000 14.964 99,76 22.000 17.302 78,65 24.500 36.509 149,02 2 Thuốc trừ bệnh 9.000 9.065 100,72 11.200 13.160 117,50 24.500 22.403 91,44 3 Thuốc trừ cỏ 6.000 4.748 79,14 6.800 10.154 149,32 21.000 24.063 114,58 Tổng cộng 30.000 28.777 95,92 40.000 40.616 101,54 70.000 82.975 118,54
III- Đánh giá thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình.
1. Những điểm mạnh của công ty trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hưởng đến thành công hay thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Có lập kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt được nhu cầu thị trường và chủ động đối phó được với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản xuất kinh doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, đem lại lợi nhuận kinh doanh cao nhất có thể.
Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của công ty, là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Vì vậy, mọi hoạt động của doanh nghiệp phải phục vụ cho việc bán hàng được nhanh, nhiều, thu hút được nhiều khách hàng, giảm được chi phí bán hàng để đạt hiệu quả kinh doanh cao nhất.
Từ việc phân tích tình hình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty CP Vật Tư BVTV Hoà Bình ta có thể rút ra điểm mạnh của công ty như sau:
Những lợi thế có được từ nỗ lực của công ty
- Từ chỗ chỉ là một công ty TNHH kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật với nguồn nguyên liệu phụ thuộc chủ yếu vào nước ngoài, sản xuất cũng phải thuê gia công từ các đơn vị khác đến nay công ty đã thành lập được chi nhánh Hà Tây với chức năng chính là sản xuất, sang chai đóng gói thuốc bảo vệ thực vật và xưởng sản xuất tại khu công nghiệp Lê Minh Xuân TP Hồ Chí Minh. Hiện nay công ty có thể chủ động trong việc sản xuất hàng hoá cung ứng cho nhu cầu của bà con nông dân.
- Công ty đã thiết lập và có mối quan hệ vững chắc với các đại lý tại các tỉnh trên toàn quốc tạo tiền đề cho việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, công ty cũng thiết lập và duy trì đươc mối quan hệ làm ăn lâu dài với các nhà cung cấp nước ngoài.
- Công ty cũng đã thiết kế và sở hữu nhiều nhãn hiệu thuốc bảo vệ thực vật được bà con nông dân tín nhiệm như Shaling Shuang, Cymerin, Pertox, Sunrius, Quinclorac. Lervil....
Những điểm mạnh trong việc xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của công ty
Trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng công ty đã có một quy trình tương đối chặt chẽ từ việc tổ chức nghiên cứu thị trường đến đánh giá, phê duyệt. Công ty đề ra từng công việc cụ thể cho từng cán bộ thị trường trong việc thu thập thông tin, quy trình xây dựng kế hoạch được xây dựng từ dưới