II- Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của
2. Phân tích tình hình thực hiện bán hàng của công ty CP Vật Tư
2.1.1 Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo tháng
Thuốc bảo vệ thực vật là loại vật tư gắn liền với sản xuất nông nghiệp, tuỳ thuộc vào từng vùng, từng loại cây trồng, vào thời tiết khí hậu mà lượng thuốc tiêu thụ nhiều hay ít. Lúa là loại cây trồng có diện tích lớn nhất nước ta, đây được coi là loại cây trồng mục tiêu trong sản xuất kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật do vậy mà lượng thuốc bảo vệ thực vật tiêu thụ chủ yếu là thuốc trừ bệnh, thuốc trừ cỏ, thuốc trừ sâu hại lúa.
Do ảnh hưởng của thời tiết nên cây lúa ở nước ta được trồng trong hai vụ là vụ đông xuân và vụ hè thu, vì vậy mà lượng thuốc bảo vệ thực vật cũng được tiêu thụ nhiều hơn trong giai đoạn này. Vụ đông xuân bắt đầu từ tháng 2 đến tháng 5 nên lượng thuốc bảo vệ thực vật tiêu thụ nhiều nhất vào tháng 3, 4 hàng năm, vụ hè thu bắt đầu từ cuối tháng 6 đến đầu tháng 10 nên lượng thuốc bảo vệ thực vật được tiêu thụ nhiều vào các tháng 7, 8 hàng năm.
Tình hình tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật của công ty qua các tháng trong 3 năm được thể hiện ở bảng 5
Qua bảng 5 cho thấy trong các năm lượng thuốc tiêu thụ thường được tiêu thụ nhiều nhất vào các tháng 3, 4 và tháng 7, 8. Lượng thuốc tiêu thụ ít nhất vào các tháng 1, 10, 11. Năm 2000 tháng có lượng thuốc tiêu thụ cao nhất là tháng 4 đạt mức 80,66 tấn tương ứng với 17,1% lượng thuốc tiêu thụ của cả năm và tháng 8 đạt mức 77,75 tấn tương ứng 16,48% lượng thuốc tiêu thụ trong năm, trong khi đó tháng 1 chỉ đạt mức 10,64 tấn tương ứng 2,6%, tháng 10 đạt mức 16,778 tấn tương ứng 3,69% và tháng 11 đạt mức 16,26 tấn tương ứng 3,69% tổng mức tiêu thụ trong năm.
Đến năm 2001 và 2002 thì lượng thuốc ở các tháng 4, 8 vẫn chiếm tỷ trọng lớn trong năm và các tháng 1,10, 11 vẫn có mức tiêu thụ thấp nhất trong năm. Trong năm 2001 tháng 4 tiêu thụ 93,22 tấn chiếm 13,58% lượng thuốc tiêu thụ cả năm, giảm hơn so với tỷ trọng của năm 2000 mặc dù lượng thuốc tiêu thụ có tăng lên 12,56 tấn hay 15,57%; vào tháng 8 thì mức tiêu thụ có tăng so với cùng tháng trong năm 2000 nhưng tỷ trọng so với cả năm của nó lại giảm hơn so với cùng tháng trong năm 2000 đạt mức tiêu thụ 87 tấn hay tương ứng với tỷ lệ 12,67% so với tổng lượng thuốc tiêu thụ trong cả năm 2001. ở các tháng có mức tiêu thụ thấp trong năm thì
Bảng 5: Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các tháng trong 3 năm
Đơn vị tính: Tấn
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 So sánh 01/00 So sánh 02/01
Tháng
Số lượng Cơ cấu
(%) Số lượng Cơ cấu (%) Số lượng Cơ cấu (%) Số lượng tăng (giảm) Tỷ lệ (%) Số lượng tăng (giảm) Tỷ lệ (%) 1 10,64 2,26 44,25 6,45 61,95 4,08 33,61 415,77 17,69 139,99 2 31,32 6,64 57,25 8,34 82,00 5,40 25,93 182,79 24,75 143,24 3 45,04 9,55 40,93 5,96 135,20 8,91 -4,11 90,87 94,27 330,32 4 80,66 17,10 93,22 13,58 209,46 13,80 12,56 115,57 116,24 224,69 5 40,77 8,64 56,72 8,26 182,84 12,05 15,95 139,11 126,12 322,35 6 38,13 8,08 65,10 9,48 181,39 11,95 26,97 170,74 116,29 278,63 7 34,86 7,39 71,95 10,48 99,93 6,58 37,09 206,38 27,98 138,89 8 77,75 16,48 87,00 12,67 254,59 16,78 9,25 111,90 167,59 292,62 9 30,60 6,49 44,43 6,47 118,70 7,82 13,84 145,22 74,26 267,13 10 16,78 3,56 47,66 6,94 48,10 3,17 30,88 284,06 0,44 100,92 11 16,26 3,45 32,65 4,75 48,98 3,23 16,39 200,82 16,34 150,04 12 48,94 10,37 45,44 6,62 94,45 6,22 -3,50 92,85 49,01 207,85 Tổng 471,75 100 686,60 100 1517,58 100 214,86 830,98
năm 2001 lại có mức tiêu thụ và tỷ trọng lớn hơn so với cùng tháng trong năm 2000.
Trong năm 2002, tháng 4 tiêu thụ 209,46 tấn chiếm 13,8% tổng mức tiêu thụ trong năm tăng hơn tỷ trọng của năm 2001, vào tháng 8 thì mức tiêu thụ tăng so với cùng tháng năm 2001 đạt mức 254,59 tấn hay chiếm 16,78% so với tổng mức tiêu thụ của cả năm.
Nói chung lượng thuốc tiêu thụ trong các tháng đều tăng dần lên qua các năm nhưng tỷ trọng của chúng lại thay đổi ( tăng, giảm ) qua các năm. Điều này do sự biến động nhu cầu trong từng tháng, do sự phát sinh sâu bệnh nhiều hay ít và thay đổi qua các tháng trong các năm khác nhau là khác nhau.
Bảng 6 thể hiện được mức độ hoàn thành kế hoạch trong các tháng qua các năm
Qua bảng 6 ta thấy, trong năm 2000 có tháng 1, 6, 7, 10, 11 không hoàn thành kế hoạch đề ra. Tháng 1 chỉ đạt 88,69%, tháng 6 đạt tỷ lệ 93,68%, tháng 7 đạt 99,6%, tháng 10 đạt 98,7%, tháng 11 đạt 95,63% so với kế hoạch đề ra. Các tháng còn lại đều đạt và vượt kế hoạch đề ra tuy nhiên mức vượt lại không nhiều. Tháng 5, 9 có mức vượt kế hoạch cao nhất là 13,57% và 12,69%. Sở dĩ có sự không hoàn thành kế hoạch là do các tháng đó nhu cầu về lượng thuốc bảo vệ thực vật ít, thời tiết thuận lợi làm cho sâu bệnh phát sinh ít hơn so với dự đoán nên lượng sản phẩm bán ra thấp hơn so với dự kiến. Còn tháng 5, 9 có mức vượt cao là do sâu bệnh phát sinh nhiều về cuối vụ nên nhu cầu về thuốc bảo vệ thực vật tăng lên làm cho lượng bán ra tăng lên.
Trong năm 2001 tất cả các tháng trong năm đều đạt và vượt mức kế hoạch đề ra trong đó tháng 1 và 9 có mức vượt cao nhất là 10,63% và 10,53%. Điều này chứng tỏ công tác dự báo lập kế hoạch của công ty đã từng bước được hoàn thiện. Trong năm 2001 chỉ có tháng 1 là có biến động lớn, nếu năm 2000 không hoàn thành kế hoạch thì năm 2001 lại vượt kế hoạch lớn nhất trong các tháng trong năm. Nguyên nhân là do bà con nông dân sử dụng nhiều thuốc trừ cỏ hơn các năm khác nên lượng thuốc cần dùng gia tăng mặt khác công ty tung ra thị trường loại thuốc trừ cỏ mới
Bảng 6: tình hình thực hiện kế hoạch bán hàng theo tháng qua các năm
Đơn vị tính: Tấn
Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002
Tháng Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành kế hoạch Tốc độ tăng (giảm) Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành kế hoạch Tốc độ tăng (giảm) Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành kế hoạch Tốc độ tăng (giảm) 1 12 10,64 88,69 -11,31 40 44,25 110,63 10,63 61,2 61,95 101,22 1,22 2 29,5 31,32 106,16 6,16 56,5 57,25 101,32 1,32 79,5 82,00 103,14 3,14 3 45 45,04 100,09 0,09 40 40,93 102,32 2,32 130,4 135,20 103,68 3,68 4 80,5 80,66 100,20 0,20 92,5 93,22 100,78 0,78 200 209,46 104,73 4,73 5 35,9 40,77 113,57 13,57 54,26 56,72 104,54 4,54 181,6 182,84 100,68 0,68 6 40,7 38,13 93,68 -6,32 60,05 65,10 108,41 8,41 181 181,39 100,22 0,22 7 35 34,86 99,60 -0,40 70,45 71,95 102,13 2,13 99,9 99,93 100,03 0,03 8 75,3 77,75 103,26 3,26 85,3 87,00 102,00 2,00 254,6 254,59 99,996 -0,004 9 27,15 30,60 112,69 12,69 40,2 44,43 110,53 10,53 118 118,70 100,59 0,59 10 17 16,78 98,70 -1,30 46,7 47,66 102,06 2,06 45,5 48,10 105,71 5,71 11 17 16,26 95,63 -4,37 31 32,65 105,31 5,31 48,5 48,98 101,00 1,00 12 46,27 48,94 105,77 5,77 45 45,44 100,98 0,98 90 94,45 104,94 4,94 Tổng 461,32 471,75 102,26 2,26 661,96 686,60 103,72 3,72 1490,2 1517,58 101,84 1,84
Trong năm 2002 tương tự như năm 2001 nhưng mức tăng không nhiều. Nhìn tổng thể qua 3 năm ta thấy mỗi năm đều thực hiện vượt mức kế hoạch đề ra nhưng mức vượt không đều nhau thậm chí tăng, giảm qua các năm. Năm 2000 vượt mức kế hoạch đề ra là 2,26%, năm 2001 là 3,72% và năm 2002 là 1,84%. Điều này lại càng khẳng định rằng công tác lập kế hoạch bán hàng và thực hiện kế hoạch bán hàng chịu nhiều ảnh hưởng của yếu tố thời tiết, tình hình sâu bệnh qua các năm. Mặt khác, qua đây cũng cho thấy công ty nên xác định đâu là sản phẩm chủ lực nhằm tạo ra doanh thu, xây dựng các hoạt động xúc tiến để hỗ trợ cho hoạt động bán hàng tốt hơn góp phần nâng cao thị phần của công ty trên thị trường.