Công tác tổ chức bán hàng bao gồm hàng loạt các khâu công việc từ tổ chức mạng lưới tiêu thụ đến hoạt động bán hàng. Nếu như công tác này tiến hành không tốt thì Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tiêu thụ sản phẩm, điều này đối với bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là thảm họa. Chính vì vậy Công ty cần phải chú trọng tới công tác tổ chức bán hàng, cụ thể là công
tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ, công tác hoạch định chương trình bán, công tác quản trị lực lượng bán hàng… nhằm giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm được dễ dàng hơn.
* Công tác hoạch định chương trình bán: Công ty đã tập hợp thông tin căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng tiêu thụ, các nhu cầu về sản phẩm theo thời gian, theo từng mùa vụ... rồi xây dựng các mục tiêu về mở rộng thông tin, tăng doanh số bán với các mặt hàng. Trên cơ sở đó chia toàn bộ công việc và sắp xếp theo trình tự thực hiện và quyết định, mỗi người chịu trách nhiệm 1 phần công việc. Song ở đây có điểm yếu là không có người theo dõi từng mặt hàng ảnh hưởng đến việc xác định chương trình bán mà chỉ có người theo dõi ở các chi nhánh đại lý. Cuối cùng thì Công ty lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện các nguồn chi phí và nguồn lực dành cho bán hàng. Nhìn chung thì việc xác định chương trình bán hàng được thực hiện theo từng bước. Điều này thấy rõ theo từng quý, Công ty thường xem xét sự thay đổi và tính chất mùa vụ để xác định chương trình bán hàng. Chỉ số thời vụ cao nhất rơi vào quý I và quý IV. Nguyên nhân là do sản phẩm của Công ty là bánh kẹo, một mặt hàng thông dụng tiêu thụ trên thị trường và được người tiêu dùng mua nhiều vào dịp Tết Nguyên đán (Cuối quý IV - đầu quý I) do vậy sản phẩm của Công ty tiêu thụ mạnh hơn các quý khác. Chính vì vậy mà Công ty cần xem xét, phân tích kỹ việc thị trường theo mùa để có thể chuẩn bị tốt hơn công tác bán.
* Công tác quản trị lực lượng bán hàng: Khi Công ty đưa sản phẩm của mình ra thị trường thì các chi nhánh đại lý, nhân viên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cho lợi nhuận của Công ty đạt mức cao nhất. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít chính là nhờ vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, nhạy bén, am hiểu tâm lý nhu cầu khách hàng thì Công ty sẽ thuận lợi rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm. Để lựa chọn lực lượng bán hàng có khả năng ở các chi nhánh thì các thành viên của chi nhánh thường là người của Công ty đảm nhận. Các chi nhánh hoạt động độc lập, họ có trách nhiệm phân phối sản
phẩm tới các đại lý. Việc khuyến khích các đại lý bằng chế độ thưởng sẽ làm cho các đại lý tiêu thụ sản phẩm được nhiều hơn.
* Trang thiết bị nơi bán hàng: Trang thiết bị nơi bán hàng là những dụng cụ, thiết bị phương tiện phục vụ cho quá trình bán hàng của Công ty. Trang thiết bị nơi bán hàng phải tạo được dáng vẻ riêng của Công ty để từ xa khách hàng có thể phân biệt được với các Công ty khác. Hiện nay, trang thiết bị ở Công ty bánh kẹo Hải Châu không có gì nổi bật, đặc biệt là ở cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở ngay trước cổng Công ty số 15 Mạc Thị Bưởi- Quận Hai Bà Trưng- Hà Nội. Tại đây, trang thiết bị bên trong cửa hàng hầu như không có , thêm vào nữa là cách bố trí cửa hàng không hấp dẫn người tiêu dùng muốn vào xem hàng. Vì vậy Công ty cần phải bố trí, sắp xếp các cửa hàng, đặc biệt là cửa hàng giới thiệu sản phẩm hấp dẫn hơn, tránh tình trạng cửa hàng giới thiệu sản phẩm hiện nay nhìn giống nhà kho chứa hàng hơn là nơi mà Công ty muốn giưói thiệu sản phẩm của mình với người tiêu dùng.
2.3. Đánh giá khái quát thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm
2.3.1.Những kết quả đạt được
Trong những năm qua, lãnh đạo Công ty đã cùng cán bộ công nhân viên với quyết tâm phấn đấu vượt qua mọi khó khăn thử thách, duy trì sản xuất ổn định và phát triển đạt mục tiêu tăng trưởng cao. Hằng năm Công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ nộp ngân sách đối với nhà nước, đảm bảo đủ việc làm và đời sống thu nhập của CBCNV được cải thiện.
Có thể nói trong hoạt động tiêu thụ Công ty đã đạt được những thành tựu sau:
+ Sản lượng tiêu thụ năm 2004 tăng 16,1% so với năm 2003. Cụ thể: năm 2003 là 17.428 tấn thì năm 2004 sản lượng là 20.227,3 tấn.
+ Năm 2004 doanh thu đạt 185 tỷ đồng tăng 11%.
+ Thị trường tiêu thụ của Công ty ngày được mở rộng. Tại các khu vực thị trường, các đại lý cấp 1 tiến hành tiếp thị, xây dựng hệ thống đại lý cấp 2. cấp 3. Vì vậy, sản phẩm của Hải Châu đã đưa đến các vùng sâu, vung xa và đã
xuất khẩu sang một số nước trong khu vực Đông Nam á như Lào, Campuchia.., và Châu âu như Pháp…
+ Chủng loại sản phẩm được phát triển đa dạng hơn, chất lượng sản phẩm được nâng cao hơn, làm tăng thêm uy tín, thương hiệu sản phẩm Hải Châu trên thị trường.
+ Công ty đã tổ chức được mạng lưới phân phối rông khắp trên các tỉnh thành cả nước với 437 đại lý lớn nhỏ. Công ty thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện và phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kên tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng, lưu thông nhanh chóng.
+ Các hoạt động nghiên cứu thị trường, yểm trợ xúc tiến bán hàng liên tục được đẩy mạnh. Công ty luôn có mặt trong trong các đợt triển lãm, hội chợ hàng tiêu dùng, tổ chức hội nghị khách hàng…và luôn cử các nhân viên nghiên cứu thị trường, tìm tòi, khảo sát thông tin về nhu cầu thị trường.
2.3.2. Những hạn chế
Bên cạnh những thành tựu đạt được Công ty còn có những mặt tồn tại, thiếu sót cần khắc phục để năng cao sản lượng tiêu thụ sản phẩm.
+ Công tác nghiên cứu thị trường:
Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường mặc dù một số năm gần đây đã được Công ty bổ xung nhưng số lượng vẫn thiếu so với nhu cầu. Hơn nữa, nhân viên tiếp thị được tuyển thường là con em các đại lý hoặc nhân viên Công ty,năng lực chuyên môn còn nhiều hạn chế, chưa hoàn toàn chủ động trong việc điều tra,nghiên cứu thị trường.
Công tác dự đoán xu hướng biến đổi nhu cầu của thị trường về chủng loại sản phẩm chưa tốt nên trong những thời điểm mùa vụ như lễ tết, Công ty vẫn còn hiện tượng thiếu hụt sản phẩm để bán dẫn đến thị phần bị một số nhà sản xuất bánh kẹo khác chi phối lam ảnh hưởng trực tiếp đến sức tăng trưởng của hoạt động tiêu thụ.
Các thông tin về đối thủ cạnh tranh vẫn còn chậm, do đó Công ty chưa đối phó kịp thời trước sự thay đổi chiến lược cạnh tranh của đối thủ về
nhiều mặt.
Các sản phẩm của Hải Châu tuy đa dạng và phong phú nhưng chủ yếu chỉ phục vụ thị trường bình dân và tiêu thụ mạnh ở vùng sâu, vùng xa. Thị trường rộng lớn như miền Nam và ngay cả thị trường số 1 là Hà Nội thì bị các đối thủ khác xâm lấn.
+ Việc phát triển sản phẩm mới cũng có nhiều bất cập trong nghiên cứu cũng như trong thực hiện. Số lượng chủng loại hnàg hoá còn hạn chế và cơ cấu chủng loại không cân bằng ở các mặt hàng kinh doanh. Có ưu thế về chủng loại bánh nhưng hạn chế về chủng loại kẹo. Tuy nhiên bánh của Công ty là sản phẩm có ưu thế nhưng còn có nhiêu điêm yếu như; độ cứng của bánh còn lớn, bánh còn vỡ nhiều khi vận chuyển đến thị trường xa để tiêu thụ như miền núi phía Bắc và miên Nam. Sản phẩm bánh chỉ dừng lại ở loại bánh ngọt, chưa có laọi bánh mặn- là loại sản phẩm có xu hứơng tiêu dùng ngày càng cao.
+ Hoạt động tiếp thị, giới thiệu sản phẩm chưa được triển khai thường xuyên, liên tục. Đặc biệt công tác xúc tiến thương mại còn nhiều hạn chế, chưa tiến kịp với xu thế phát triển chung, xu thế hội nhập khu vực và quốc tế. Chi phí cho tiếp thị còn hạn chế, ngân sách danh cho quảng cáo còn thấp, hình thức khuyến mại còn đơn điệu…khiến Công ty chưa phát huy hết vai trò của công cụ xúc tiến trong công tác đẩy mạnh tiêu thụ.
2.3.3. Nguyên nhân của những tồn tại
Nguyên nhân khách quan
Là một doanh nghiệp nhà nước, công ty bánh kẹo Hải Châu thực hiện đồng thời hai nhiệm vụ. Nhiệm vụ kinh tế: bảo toàn và phát huy nguồn vốn của Nhà nước giao, sản xuất kinh doanh có lãi. Nhiệm vụ xã hội : đảm bảo và gia tăng việc làm cho người lao động. Chính yếu tố xã hội đã hạn chế khả năng đổi mới thiết bị của công ty, tăng năng lực của máy móc mà không kéo theo sa thải lao động.
Chính sách mở cửa nền kinh tế đã tạo điều kiện cho bánh kẹo tràn ngập vào thị trường Việt Nam như bánh kẹo Trung Quốc giá rẻ, mẫu mã đẹp, phù
hợp với dân cư vùng nông thôn và vùng giáp biên giới. Điều này khiến Công ty gặp nhiều khó khăn trong công tác nghiên cứu thị trường cũng như tiêu thụ sản phẩm.
Giá nguyên vật liệu luôn có xu hướng tăng trong khi đó sản phẩm đầu ra chủ yếu có xu hướng giữ giá, muốn đẩy mạnh tiêu thụ phải áp dụng rất nhiều biện pháp, chính sách chế độ kích thích bán hàng. Đây chính là nguyên nhân làm giảm hiệu quả trong sản xuất kinh doanh của Công ty.
Việc quản lý nhà nước về nghành bánh kẹo Việt Nam hiện nay chưa tập trung vào một đầu mối thống nhất, còn phân tán, do nhiều bộ nghành quản lý như Bộ công nghiệp, Bộ Nông nghiệp và phát triển nông thôn, Bộ thương mại, các nhà máy do địa phương quả lý. Chính vì vậy trong những năm gần đây có tình trạng đầu tư ồ ạt vào sản xuất bánh kẹo thiếu sự hướng dẫn quản lý của Nhà Nước, thiếu thông tin cần thiếtvề thị trường dẫn tới đầu tư tràn lan chồng chéo, sảm phẩm tiêu thụ chậm.
Nhu cầu tiêu dùng bánh kẹo thay đổi theo mùa cũng như tâm lý, sở thích, thói quen tiêu dùng khác nhau của các vùng thị trường gây khó khăn cho Công ty trong công tác sản xuất, tiêu thụ, và cả nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
Nguyên nhân chủ quan:
Hạn chế về mặt tài chính khiến Công ty dè dặt hơn trong đổi mới thiết bị và chưa thể đầu tư toàn diện cho mọi vấn đề khác nhau như thiết kế sản phẩm, quảng cáo, mở rộng thị trường…
Bên cạnh những dây chuyền hiện đại, một số ít dây chuyền vaanx sản xuất thủ công. Năng lực sản xuất nhiều khi không đáp ứng đủ nhu cầu thị trường. Đây là một phần nguyên nhân dẫn đến tình trạng thiếu hụt hàng bán vào những thời điểm mùa vụ.
Mặc dù Công ty đã ích cực cải tiến mẫu mã bao bì, song chưa nhiều., chậm về tiến độ, mẫu mã bao bì chưa phù hợp với thị trường và chưa có sức cạnh tranh như bánh mảie, santenit…
Việc đầu tư cho quảng cáo tiếp thị cũng còn nhiều hạn chế, uy tín thương hiệu ở một số vùng, nhiều người tiêu dùng còn nhầm lẫn với Hải Hà. Do kinh phí hạn hẹp, quảng cáo giới thiệu sản phẩm còn hạn chế.
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý còn nhiều bất cập. Một số phòng ban cùng một lúc đảm đương quá nhiều nhiệm vụ, gây ra hiện tượng quá tải và giảm chất lượng công việc.
Chương III. Phương hướng và Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty bánh kẹo Hải Châu
3.1. Phương hướng chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Châu của Công ty Bánh kẹo Hải Châu
Năm 2005 là năm tiếp tục thực hiện các chủ trương, chính sách của Đảng, Nhà nước về phát triển kinh tế- xã hội, các doanh nghiệp Nhà nước phải thực hiện sắp xếp đổi mới doanh nghiệp để doanh nghiệp thực sự chủ động chuyển biến mạnh mẽ và nâng cao hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp trong lộ trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế.
Phát huy truyền thống của Hải Châu trong những năm qua và kết quả của năm 2003, 2004 bước vào thực hiện nhiệm vụ SXKD năm 2005 Công ty xác định là năm sẽ có nhiều khó khăn, tiếp tục chịu ảnh hưởng do biến động của nền kinh tế thị trường, kinh tế tự do khu vực có sự cạnh tranh rất khốc liệt và những khó khăn mới nảy sinh. Để thực hiện được những mục tiêu phương hướng nhiệm vụ mới mà Bộ và Tổng công ty giao chuyển đổi doanh nghiệp Nhà nước thành Công ty cổ phần, Công ty đã và đang có những thời cơ thuận lợi để bước vào thực hiện những năm đầu cổ phần hoá với những quyết tâm cao để phát huy tiềm năng nội lực cho phương hướng phát triển sản xuất kinh doanh năm 2005 và những năm tới. Công ty sẽ tiếp tục đẩy mạnh SXKD, khai thác tối đa các chương trình đầu tư đã thực hiện những năm qua, đồng thời nghiên cứu chiến lược đầu tư phát triển sản phẩm mới và mở rộng thị trường trong và quốc tế.
Để Hải Châu đi vào hoạt động đáp ứng tiến trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế, nhằm đạt được những mục tiêu tăng trưởng và các chỉ tiêu kế hoạch SXKD những năm tới, Công ty xây dựng một số phương hướng cơ bản sau:
công tác tổ chức, hoàn thiện và năng cao mô hình quản lý để bộ máy Công ty cổ phần phát huy tốt tiềm năng và sức đóng góp cho nhiệm vụ phương án SXKD 3 năm sau cổ phần hoá.
- Tăng cường công tác tiếp thị, marketing nhằm giữu vững và phát triển thị trường trong cả nước cả về bề rộng và chiều sâu, tiếp cận tìm bạn hàng nước ngoài để xuất khẩu sản phẩm, trước mắt là xuất khẩu sang các nước trong khu vực và Đông âu. Phát huy thế mạnh của Trung tâm kinh doanh sản phẩm và phục vụ thương mại, 2 chi nhánh tại TP HCM và Đà Nẵng. Mở thêm các cửa hàng , nhà ăn bán lẻ bánh mềm, sôcôla kèm theo giải khát, ăn nhanh tại các thành phố lớn, khu công nghiệp, thị trấn.
- Phát triển, năng cao trình độ đội ngũ nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp và quản lý bán hàng. Hoàn thiện hệ thống chế độ, chính sách về tiêu thụ đảm bảo linh hoạt , kịp thời , phù hợp với diễn biến của thị trường và tăng cường hơn nữa mối quan hệ với các đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ.
- Triệt để tiết kiệm trong quy trình SXKD, giảm tỷ lệ hao hụt nguyên nhiên vật liệu, phấn đấu giảm chi phí sản xuất trên cơ sở nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật, cải tiến công nghệ, rà soát, chỉnh lý các định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp. Mở rộng khai thác các nguồn cung ứng vật tư nguyên liệu trong nước và nước ngoại để có điều kiện lựa chọn tốt hơn về chủng loại, chất lượng và giá cả. Tìm các biện pháp giảm hợp lý chi phí đầu vào, htục hiện phương chânm khai thác tận gốc, tiết kiệm tối đa chi phí tiếp nhận vận chuyển, nâng cao hiệu quả cung ứng vật tư, tạo điều kiện hạ giá thành sản phẩm.Đảm bảo tốt vệ sinh công nghiệp, vệ sinh thực phẩm và an toàn thiết bị, người trong sản xuất.
- Tiếp tục nghiên cứu cải tiến thiết bị công nghệ và tiếp thu công nghệ