Công ty Bánh kẹo Hải Châu
Biện pháp thứ nhất: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường * Cơ sở lý luận
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Kết quả nghiên cứu tốt hay không sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của việc dự báo nhu cầu và xây dựng kế hoạch sản xuất. Có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường doanh nghiệp mới có những quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình.
* Cở sở thực tiễn
Thực tế ở công bánh kẹo Hải Châu, phòng kế hoạch vật tư đảm nhiệm từ công việc nghiên cứu thị trường, cung ứng nguyên vật liệu đầu vào, điều độ sản xuất đến tổ chưc tiêu thụ nên tính chuyên môn hoá trong công tác nghiên cứu không cao, việc nắm bắt thông tin về thị trường còn chưa chính xác( thông tin chủ yếu được thu thập qua các đại lý tiêu thụ) vì vậy chưa ra được các dự báo mang tính đón đầu. Vì sự phát triển lâu dài, công ty phải thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường.
* Nội dung của biện pháp:
Để công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao,Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các nội dung sau:
- Đối với thị trường người mua, Công ty còn cần nắm bắt các thông tin sau:
lượng bao nhiêu? Cần biết được vì sao khách hàng mua hàng của Công ty và vì sao khách hàng mua hàng của Công ty khác.
- Các thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắt các thông tin về các đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vì nó quyết định sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các thông tin này phải cụ thể, kịp thời, chính xác. Trước đây Công ty mới chỉ nắm được thông tin như: Số lượng các đối thủ Công ty đang có mặt hàng cạnh tranh với Công ty, tình hình tài chính và khối lượng bán của họ, Công ty cần phải nắm thêm các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho các cửa hàng đại lý, các chương trình khuyến mại.
Để làm được điều này Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động nghiên cứu thị trường người mua, đó là việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ. Hiểu biết được đầy đủ về khách hàng, nhu cầu và cách thức mua sắm của họ là một trong những cơ sở quan trọng có ý nghĩa quyết định khả năng lựa chọn đúng cơ hội kinh doanh và phù hợp với tiềm năng của Công ty. Các thông tin cần thiết về khách hàng chính là yếu tố quyết định cuối cùng cho sự thành công của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
ý nghĩa quan trọng của việc nghiên cứu khách hàng không chỉ là ở chỗ để bán được hàng hoá của doanh nghiệp - đó mới chỉ là một mặt của vấn đề. Điều quan trọng hơn khi thực hiện công việc này là đảm bảo khả năng bán được hàng nhưng đồng thời giữ khách hàng hiện tại và lôi kéo được khách hàng tiềm năng. Trong tiêu thụ doanh nghiệp phải thắng (bán được hàng), nhưng khách hàng phải được lợi (thoả mãn tốt nhu cầu).
Đối với Công ty Bánh kẹo Hải Châu khi nghiên cứu khách hàng và hành vi mua của họ cần phân định được đối tượng mua hàng để sau đó có chính sách hợp lý.
Đối với các đối tượng mua hàng là cá nhân, gia đình mua hàng vì mục tiêu tiêu dùng, nhóm đối tượng này rất khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, trình độ văn hoá, sở thích… đã tạo nên sự phong phú về nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hoá. Họ nói chung chỉ mua hàng thực sự khi có nhu cầu tiêu dùng nên thường lựa chọn những sản phẩm có uy tín trên thị trường. Vì vậy nhãn mác, mẫu mã có ý nghĩa quyết định mua hàng của họ. Để tiếp cận được đối tượng khách hàng này, Công ty phải nắm bắt được các khu vực địa bàn đang có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt là những khu vực mà người lao động có thu nhập cao. Các quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này thường mang tính cá nhân do đó Công ty cần tìm ra biện pháp Marketing hợp lý nhất để kích thích khách mua hàng.
Đối với khách hàng mua hàng là tổ chức các nhóm khách hàng mua hàng với khối lượng nhiều hoặc thường xuyên thì Công ty có thể giảm giá hoặc vận chuyển đến tận nơi mà không tính cước vận chuyển.
* Điều kiện thực hiện
- Công ty nên thành lập một phòng riêng( phòng nghiên cứu thị trường) chuyên môn hoá các công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường tạo điều kiện cho cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường tập chung vào công việc chính của mình.
Với quy mô công ty như hiện nay và trong một vài năm tới, công ty có thể bố trí số lượng nhân viên phòng nghiên cứu thị trường khoảng 6-10 người. Số nhân viên này công ty có thể tuyển từ nội bộ hoặc tuyển từ bên ngoài. Mỗi hình thức tuyển đều có thuận lợi và hạn chế riêng đòi hỏi công ty phải cân nhắc.
Nguồn từ bên ngoài: Công ty có thể thông tin trên báo chí hoặc tivi về việc tuyển nhân viên nghiên cứu thị trường. Qua phỏng vấn phòng tổ chức sẽ giúp công ty tuyển những nhân viên giỏi, phù hợp với công việc nhưng những nhân viên mới cần phải có một khoảng thời gian để làm quen với công việc tại công ty.
Nguồn nội bộ tốt nhất công ty nên tuyển từ phòng kế hoạch vật tư. Dù tuyển nhân viên từ bên ngoài hay nội bộ thì yêu cầu chung đối với cán bộ nhân viên nghiên cứu thị trường là :
- Tốt nghiệp đại học, cao đẳng chuyên ngành.
- Am hiểu và có kinh nghiệm trong các công tác nghiên cứu thị trường. - Biết ngoại ngữ, vi tính để có thể hỗ trợ cho công việc.
Phòng nghiên cứu thị trường phải được trang bị đầy đủ các trang thiết bị cần thiết phục vụ nghiên cứu. Chẳng hạn như máy vi tính, máy Fax, photocopy, điện thoại…
Định kỳ phòng nghiên cứu thị trường phải viết báo cáo kết quả nghiên cứu để giám đốc có thể căn cứ vào đó để đề ra phương hướng sản xuất tiêu thụ có hiệu quả.
- Tăng kinh phí cho việc nghiên cứu.
* Hiệu quả của biện pháp:
- Nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho Công ty đạt được những lợi ích lâu dài, không những công ty có thể xây dựng được kế hoạch sản xuất tiêu thụ có hiệu quả cho từng thời kì ngắn hạn mà còn xây dựng một chiến lược dài hạn đúng đắn.
- Nghiên cứu thị trường làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm dẫn tới tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty
Biện pháp thứ hai: Đẩy mạnh công tác quảng cáo * Cơ sở lý luận
Trong giai đoạn thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, việc quảng cáo giữ một vai trò quan trọng. Nhờ quảng cáo mà hàng hoá bán được nhanh và nhiều hơn, trên quy mô rộng hơn.Thông qua quảng cáo thương hiệu của sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng. Vì vậy, quảng cáo góp phần quan trọng thúc đẩy sản xuất kinh doanh , tiêu thụ sản phẩm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
* Cơ sở thực tiễn.
chủng lọai , mẫu mã, rất nhiều đơn vị cung cấp, do đó khách hàng không phân biệt được sản phẩm nào là mới, cũ. Tâm lý khách hàng luôn quan tâm đến những sản phảm mới vì họ nghĩ rằng sản phẩm này luôn được nâng cao chất lượng hơn và ít bị hàng giả. Vì vậy, để sản phẩm mới đến người tiêu dùng một cách nhanh nhất ( mục đích là để giảm sự canh tranh)là phải thông qua công việc quảng cáo. Thực tế cho thấy các sản phẩm mới sau khi quảng cáo không những tiêu thụ nhanh mà còn có tác dụng đến nhà sản xuất điều chỉnh để hoàn thiện hơn sản phẩm đó.
Trong thời gian qua ở công ty bánh kẹo Hải châu, hoạt động quảng cáo chưa được quan tâm đúng mức, đã ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vì vậy,hoạt động này cần phải được tăng cường trong thời gian tới.
* Nội dung của biện pháp.
Có rất nhiều cách để quảng cáo sản phẩm, quảng cáo trên các phương tiện truyền thông như báo chí, phát thanh, truyền hình. Thực tế cho thấy quảng cáo sản phẩm thông qua phương tiện truyền hình đem lại hiệu quả tốt nhất vì ưu việt của phương thức là có sự trợ giúp của màu sắc hình ảnh, âm thanh sống động, tuy nhiên cũng tốn kém nhất. Vì vậy phải chọn lựa loại sản phẩm, thời điểm quảng cáo và kênh truyền hình nào sao cho cho hiệu quả cao và chi phí hợp lý mà doanh nghiệp có thể chấp nhận. Đối với sản phẩm mới cần thíết cho mọi nhà và sản phẩm cao cấp nên quảng cáo ở truyền hình trung ương vì mức quảng bá là rộng nhất.Việc quảng cáo rộng rãi phải gắn liền với các hoạt động của các đại lý tiêu thụ. Thời điểm quảng cáo cũng xem xét kỹ dể phù hợp với lượng khách hàng cần nắm thông tin và qủang cáo đạt hiệu quả nhưng chi phí hợp lý. Tuỳ theo chủng loại sản phẩm để cân đối việc quảng cáo trên đài truyền hình và trên đài phát thanh.
Thời gian quảng cáo sản phẩm gắn liền ngay với sự ra đời của sản phẩm mới nhưng phải biết chọn vào thời điểm khách hàng có nhu cầu nhiều nhất như ngày tết , mùa cưới... .
trên kênh VTV3 có biểu giá sau:
Bảng 15: Giá quảng cáo trên VTV3
Đơn vị: triệu đồng/ giây. Giá quảng cáo/lần Thứ Thời gian Thời điểm quảng
cáo 10s 15s 20s 30s
Từ thứ 2- thứ 6 17h – 19h Ngoài phim và giải trí
11 13,2 16,5 22
Thứ 7, chủ nhật 11h – 12h Trong và ngoài chương trình khác
14 16,8 21 28
( Nguồn : Trung tâm QC&TH- TVAd)
Do khả năng tài chính của Công ty còn hạn hẹp nên Công ty có thể quảng cáo làm hai đợt, một đợt giáp tết nguyên đán( vào tháng 12, tháng 1 của năm sau), một đợt đầu hè( tháng7 hoặc tháng 8)
Chương trình quảng cáo của Công ty kéo dài 15 giây.
Trong tháng quảng cáo thì một tuần Công ty quảng cáo cả 7 ngày, mỗi ngày một lần. Cụ thể :
* Từ thứ 2 đến thứ 6 : Công ty quảng cáo từ 17h – 19h với chi phí một lần quảng cáo là 13,2 triệu, vậy chi phí quảng cáo từ thứ 2 đến thứ 6 trong một tuần là : 13,2 x 5 = 66 triệu đồng.
* Thứ 7 và chủ nhật : Công ty quảng cáo quảng cáo và lúc 11h – 12h với chi phí một lần quảng cáo là 16,8 triệu. Vậy chi phí quảng cáo cho thứ 7 và chủ nhật trong một tuần là : 16,8 x 2 = 33,6 triệu đồng
Tổng chi phí quảng cáo cho 1 tuần là : 66 + 33,6 = 99,6 (triệu)
Ta dự tính chi phí cho một năm( một năm chỉ quảng cáo 3 tháng, nghĩa là 12 tuần). Vậy chi phí quảng cáo trên VTV3 là : 99,6 x 12 = 1.195,2( triệuđồng)
Chi phí làm phim : 50 triệu đồng.
Chi phí thiết kế và tư vấn : 15 triệu đồng
15 = 1.260,2 triệu đồng.
Vì Công ty được giảm giá 14% tức là giảm được 176,43 triệu ( vì số tiền quảng cáo trong mức 1tỷ- 1.5 tỷ).
Do đó số tiền Công ty phải trả cho quảng cáo trên VTV3 là : 1.260,2 – 176,43 = 1.083,8 triệu đồng.
Bảng 16: Tỷ lệ giảm giá.
Stt Số tiền quảng cáo sản phẩm, dịch vụ Đơn vị : 1000 đồng. Tỷ lệ giảm(%) 1 Từ 50.000 – 100.000 6 2 Từ 100.000 – 250.000 8 3 Trên 250.000 – 500.000 10 4 Trên 500.000 – 1.000.000 12 5 Trên 1.000.000 – 1.500.000 14 6 Trên 1.500.000 – 2.500.000 16 7 Trên 2.500.000 – 4.500.000 18 8 Trên 4.500.000 20
( Nguồn : Trung tâm QC&TH- TVAd) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Lý do Công ty nên quảng cáo trên VTV3 : Do đặc điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty bánh kẹo Hải Châu là chủ yếu tiêu thụ mạnh ở miền bắc và miền Trung và đặc biệt tiêu thụ mạnh ở các tỉnh do đó quảng cáo trên VTV3 là hợp lý là do VTV3 là kênh truyền hình phủ sóng toàn quốc, thêm vào nữa đây là kênh truyền hình được nhiều người ưa thích và giá cả quảng cáo cũng có thể chấp nhận được.
Ngoài quảng cáo trên ti vi thì Công ty cũng nên quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam để đảm bảo rằng thông tin quảng cáo của công ty đến được với nhiều người tiêu dùng nhất bởi có thể ở nông thôn nhiều nhà còn chưa có ti vi.
Bảng 17: Giá quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam( FM 100 MHZ)
Đơn vị: 1000 đ
Thời gian phát sóng Mức giá
Sáng( 11h – 12h) 1000 đ/30 giây
Tối(19h- 21h) 2 000 đ/30 giây
( Nguồn: 1080)
Công ty dự định quảng cáo mỗi ngày 2 lần, mỗi tuần 2 ngày( thứ 3 và thứ sáu hàng tuần). Một năm Công ty quảng cáo 4 tháng.
Chi phí quảng cáo trên đài tiếng nói Việt Nam một ngày là: 1 + 2 = 3(triệu đồng)
Chi phí quảng cáo cho 1 tuần là: 3 x 2 = 6 (triệu đồng)
Chi phí quảng cáo cho 4 tháng (16 tuần ) trên đài tiếng nói là: 6 x 16 = 96 (triệu đồng)
Chi phí thiết kế, tư vấn ý tưởng nội dung quảng cáo: 5 triệu đồng.
Vậy: Tổng chi phí cho quảng cáo trong 1 năm là: 1.083,8 + 96 + 5 =1.184,8(triệu đồng)
Ngoài biện pháp quảng cáo thông dụng là trên truyền hình và truyền thanh, em có đề xuất thêm quảng cáo theo phương án hợp tác với tổng đài bưu điện. Hình thức này thích hợp cho việc giới thiệu sản phẩm mới của Công ty tới người tiêu dùng, cụ thể ở đây em chọn là sản phẩm bánh mềm, bởi đây là sản phẩm mới của Hải Châu mà dây chuyền sản xuất được nhập từ Hà Lan vào năm 2002 với chi phí mua dây chuyền gần 65 tỷ đồng, vậy mà đến nay sản phẩm bánh mềm (một sản phẩm cao cấp của Hải Châu) vẫn chưa được nhiều người tiêu dùng biết đến.
Công ty nên áp dụng biện pháp này đối với sản phẩm bánh mềm có nhân loại 150gr.
Nội dung của biện pháp như sau:
- Khách hàng quay ngay số 19001555, thao tác theo hướng dẫn của hệ thống để nghe thông tin và nhận quà tặng. Cuộc gọi cho một quà tặng chỉ từ 1.200đ đến 1.800 đồng.
- Chương trình này Công ty nên kéo dài 15 ngày và nên làm vào dịp nô- en hoặc trung thu là tốt nhất. Thời gian của chương trình bắt đầu từ 07h00 hàng ngày theo giờ của VTV1.
- 1000 khách hàng đầu tiên gọi đến hệ thống 19001555 mỗi ngày sẽ may mắn nhận được quà tặng là 01 hộp bánh mềm có nhân loại 150gr.
- Mỗi khách hàng chỉ nhận được 01 hộp bánh trong cả chương trình. Quà tặng sẽ được gửi tới khách hàng theo địa chỉ của thuê bao trúng thưởng( lưu ý là chỉ áp dụng biện pháp đối với số thuê bao cố định, có đăng ký trong danh bạ) trong vòng 72 giờ kể từ ngày gọi điện thoại tham gia chương trình. Dự tính chi phí mà Công ty phải trả:
Quảng cáo trong 15 ngày, mỗi ngày 1.000 hộp, mỗi hộp giá 10.500 đồng. - Vậy chi phí tặng bánh cả trương trình là:
15ngày x 1.000 hộp x10.500 = 157.500.000 (đồng)
- Chi phí đưa sản phẩm đến một địa chỉ trúng thưởng là: 3.000 (đ/địa chỉ) Vậy tổng chi phí giao quà tặng là:
3.000đ/địachỉ x 1.000 địa chỉ/ngày x 15 ngày = 45.000.000(đồng) Vậy tổng chi phí Công ty phải chi là: 157,5 + 45 = 202,5(triệu đồng)
Công ty nên làm chương trình một năm 2 lần, 1 lần tại Hà Nội và 1 lần TP HCM. Như vậy dự tính chi phí 1năm cho chương trình quảng cáo hợp tác với