Bạn sẽ muốn biết liệu việc xuất khẩu có đang tiếp diễn theo kế hoạch không. Điều đó hàm ý rằng bạn đã làm nên kế hoạch thực sự. Kế đến, bạn lên kế hoạch (dự thảo ngân sách) các chi phí – hy vọng là ở mức bạn mong muốn. Sau cùng là kiểm tra thật kỹ việc chuẩn bị xuất khẩu: việc đánh giá tính khả thi về mặt kinh tế. Kết luận tài chính của Kế hoạch Marketing xuất khẩu của bạn là gì?
Chi phí bỏ ra có đem lại lợi nhuận không? Có đáng để đầu tư vào xuất khẩu không?
Về cơ bản, điều đó chỉ còn là một phép toán đơn giản: lấy doanh thu trừ chi phí sẽ bằng một mức lợi nhuận nào đó. Nếu chẳng may, việc tính toán mang tính toán học này che dấu một sự việc là việc tính toán như vậy phụ thuộc hoàn toàn vào một cách giải thích nào đó và do đó nó chỉ có giá trị như một sự ước lượng mà thôi. Thực tế cho thấy việc lập kế hoạch có thể dẫn đến sai sót nghiêm trọng – và việc đánh giá khả thi cũng có thể như vậy.
Việc tính toán tính khả thi dựa trên việc hoạch định từng yếu tố, như: sự chấp nhận của thị trường, doanh thu dự đoán, sự định giá, sự quyết định mức lợi nhuận và lợi tức chia thêm, ước tính chi phí marketing, chi
LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU
phí tiền tệ và tín dụng, v.v… Một lần nữa cho thấy rằng việc hoạch định tốt là rất quan trọng (Xem mục 8 phần Lập Kế hoạch Marketing Xuất khẩu)
Cần lưu ý một vài lĩnh vực sau:
• Bạn chỉ nên đề cập các hoạt động xuất khẩu vào khi tính toán tính khả thi của việc xuất khẩu. Các kế toán công ty hay tính Chi phí chung vào các phòng xuất khẩu (có lợi nhuận). Bạn phả i chắc chắn rằng việc tính toán của bạn cho thấy được việc đầu tư marketing xuất khẩu sẽ mang lại hiệu quả như thế nào. Bạn có thể làm như vậy bằng cách đưa ra ‘các mức độ đóng góp’ khác nhau.
• Bạn hãy tính toán qua ba năm liên tiếp (tối thiểu), bắt đầu từ ‘năm kế hoạch 0’, là khoảng thời gian trước khi xâm nhập vào thị trường. Có lẽ bạn sẽ phải tốn tiền để chuẩn bị xâm nhập thị trường; bạn nên kê ra các khoảng đó luôn. Hãy tính luỹ tiến, bằng cách gộp các kết quả của tất cả các năm kế hoạch lại với nhau. Năm đầu tiên sẽ thấy lỗ, và khó có thể biện hộ với các cổ đông nếu họ không biết tính khả thi nhất là gì.
• Hãy tập trung vào năm hoạt động đầu tiên. Hãy lập kế hoạch càng chính xác càng tốt theo khả năng của bạn; những năm sau chấp nhận có vài sai sót.
• Chi phí hoạt động là quan trọng nhất vì các chi phí này thể hiện các công cụ marketing (hỗn hợp) của bạn tốn chi phí bao nhiêu. Các công cụ này cần sinh ra lợi nhuận.
Chi phí chung và các chi phí gián tiếp khác thì không bao giờ sinh lợi.
• Nếu trong năm hoạt động, các kết quả nhắm đến tỏ ra quá lạc quan thì luôn luôn bạn có thể quyết định cắt bớt chi phí. Vì trách nhiệm chính (hoặc thậm chí duy nhất) của bạn liên quan đến ngân sách marketing, bạn chỉ có thể cắt bớt chi phí marketing (bằng cách loại ra vài hoạt động nào đó). Việc này cho thấy tình hình cải thiện tức thời nhưng cũng sẽ đem đến các kết quả tiêu cực trong dài hạn.
6.4.1. Lập kế hoạch doanh thu xuất khẩu
Việc lập kế hoạch đầu tiên đòi hỏi một sự ước tính doanh thu: đơn vị bán được (theo hoá đơn) trừ đi đơn vị bị trả về. Việc lập kế hoạch này dùng để chứng minh liệu hoạt động bán hàng của bạn có theo như dự án hay không (và khi nào cần phải thay đổi nếu nó không như dự án). Bạn có thể cộng giá đơn vị theo giá EXW (giao tại xưởng) hoặc FOB (giao trên tàu), để tính tổng ‘doanh thu’. Lập kế hoạch doanh thu hằng tháng và thông báo những con số này trong Hệ thống Quản trị Thông tin của bạn (Management Information System - MIS). Bạn phải trình các vị trưởng phòng những con số này.
6.4.2. Lập kế hoạch chi phí xuất khẩu
Để quản lý khả năng thanh toán bằng tiền mặt, bạn cũng nên lên kế hoạch cho các chi phí sử dụng cho công tác xuất khẩu. Có lẽ, bạn sẽ phải theo mẫu chung mà bạn đang sử dụng. Trong phần Lập Kế hoạch Marketing Xuất khẩu mục 8, bạn có thể tìm thấy mẫu này. Nếu bạn đưa chi phí vào bằng loại tiền tệ của bạn thì doanh thu cũng phải cùng loại tiền tệ này.
LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU Dự đoán tính khả thi của việc xuất khẩu Nước/thị trường:…. Năm kế hoạch 0 1 2 3
Qui mô thị trường 100 102 104.0 107.2%
Sự thay đổi/hàng năm +2 +2 +3
Thị phần (%) 0 1.5 4 5
Doanh thu gộp
1. theo giá thị trường
2. theo giá EXW (giá xuất xưởng) -/- tiền hoa hồng
-/- lợi tức chia thêm
-/- tiền bồi thường, tiền thu hồi
____________________________________________________
Doanh thu ròng: 0
-/- Chi phí marketing xuất khẩu 0 (Xem EMP)
____________________________________________________
Đóng góp vào phòng xuất khẩu (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
-/- Chi phí gián tiếp của phòng xuất khẩu (công tác phí,…) ____________________________________________________
Đóng góp vào chi phí xuất khẩu chung
-/- Chi phí chung của phòng xuất khẩu (lương, tiền thuê….) ____________________________________________________
Đóng góp vào chi phí chung của công ty
(lợi nhuận xuất khẩu thực tế) lợi nhuận thực tế, lợi nhuận luỹ tíến
____________________________________________________
-/- Chi phí chung của công ty
(tiền lương công ty, chi phí nghiên cứu và phát triển, chi phí thuê kho, chi phí quản lý, quỹ dự phòng nợ khó đòi v.v….).
LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU
____________________________________________________
Lãi gộp (trước thuế)
6 . 5 . Phần tuỳ chọn: Kế hoạch dự phòng
Một nhà quản lý thận trọng sẽ tự hỏi liệu sẽ phải làm gì nếu các điều kiện thay đổi quá nhiều đến nổi kế hoạch của anh ta đi lệch phần cơ bản. Ví dụ như: giá nguyên vật liệu thô tăng vọt ngoài dự kiến, hoặc: đột nhiên giảm giá mạnh khi cạnh tranh nhau, hoặc: một công ty mới xâm nhập thị trường với ưu đãi tốt hơn nhiều và làm bạn không kiếm ra lợi nhuận .
Đa số các nhà quản lý có thể dự đoán trước những tai hoạ như thế và quyết định trước xem cần phải làm gì nếu điều đó thực sự xảy ra, phần lớn thông qua việc tiết kiệm chi phí, tăng thêm ngân sách hoặc giới thiệu chủng loại sản phẩm mới. Việc dự đoán như vậy nghĩa là lên kế hoạch; các kế hoạch như thế được gọi là các kế hoạch dự phòng (đối phó với những tình huống bất ngờ - ‘cái gì xảy ra nếu…’). Có lẽ bạn nên thêm vào một kế hoạch như thế, chỉ đơn giản là ghi rõ các thay đổi có khả năng xảy ra (trong thi trường, trong môi trường, hoặc ngay cả theo vị trí của nhà cung cấp của bạn) và bổ sung các biện pháp mà bạn tin rằng sẽ có hiệu quả.
Bạn có thể viết điều đó trên một hoặc hai trang giấy. Các phụ lục
LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU
Phụ lục 1: Các điều khoản thanh toán
1.1. Các điều khoản thanh toán chủ yếu để khắc phục rủi ro trong việc không thanh toán Chúng ta có thể khắc phục được Các rủi ro thương mại (xuất khẩu) bằng cách:
• Bảo hiểm rủi ro thông qua một nhà môi giới bảo hiểm
• Phân chia ra các rủi ro giao hàng (không giao hàng) giữa người bán và người mua bằng các nghĩa vụ cụ thể (Phụ lục 4)
• Chia các rủi ro thanh toán (không thanh toán) theo cách trên.
Ba yếu tố khắc phục rủi ro này thường được kết hợp trong các điều khoản giao dịch. 1.2. Tín dụng ngắn hạn và dài hạn
Yếu tố đầu tiên của việc khắc phục rủi ro là xác định rõ thời hạn tín dụng mà nhà cung cấp ưu đãi cho người mua. Nếu phù hợp, điều khoản tín dụng được kết hợp bằng các hình thức thanh toán khác nhau, ví dụ như “L/C trả chậm 60 ngày”. Ngân hàng sẽ phát hành thư bảo đảm thanh toán khi đến hạn 60 ngày sau khi L/C được xuất trình.
Có 2 loại tín dụng:
• Tín dụng ngắn hạn: thời hạn thanh toán không quá 12 tháng; nghĩa là, thời gian từ khi giao hàng đến khi thực hiện thanh toán là không quá 12 tháng. Loại tín dụng ngắn hạn này thường áp dụng cho các mặt hàng có thể tiêu dùng được, nguyên vật liệu thô và bán thành phẩm.
• Tín dụng dài hạn: việc thanh toán có hiệu lực hơn 12 tháng sau khi giao hàng hoặc sau khi hoàn thành dự án/nhiệm vụ.
1.3. Điều khoản thanh toán xác định mức độ an toàn
Theo thông tục thương mại quốc tế, các hình thức thanh toán khác nhau phản ánh mức độ an toàn được một đối tác mạnh hơn yêu cầu hoặc mong ước và đạt được trong quá trình đàm phán để đưa vào thành điều kiện trong hợp đồng.
Tài khoản ghi sổ (Open account)
Thanh toán sau khi giao hàng hoặc trước khi giao hàng. Không có sự bảo đảm chứng tỏ việc thanh toán/việc giao hàng sẽ được thực hiện. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chi phiếu
Một kiểu giấy nợ ( I.O.U - I owe you – tôi nợ anh) thể hiện nghĩa vụ tài chính của một người đối với người hoặc tổ chức ‘được nhận’) theo hình thức ra một lệnh thanh toán đối với ngân hàng.
Phương thức nhờ thu
Nhà xuất khẩu sẽ giữ quyền sở hữu hàng hoá cho đến khi nào người mua thanh toán theo hình thức thu hộ (‘Cash against Documents - Trả theo chứng từ’) hoặc chấp nhận hối phiếu (‘Documents against Payment - Chứng từ chấp nhận thanh toán’). Tuy nhiên, người mua hàng không bị ràng buộc phải chấp nhận hoặc nhờ
LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU
thu chứng từ; trong trường hợp xấu nhất người mua sẽ không thanh toán hoặc không chấp thuận thanh toán.
Cần phân biệt rõ Clean Collections (Nhờ thư trơn) và Documentary Collection (Nhờ thu kèm chứng từ) Trong trường hợp Clean Collections, chỉ có các chứng từ tài chính; trong trường hợp Documentary Collections còn có những chứng từ khác như chứng từ gửi hàng.
Tín dụng chứng từ (L/C)
Tín dụng chứng từ (còn được gọi là Thư tín dụng) là một cam kết của ngân hàng đối với bên thứ ba (người thụ hưởng/ nhà xuất khẩu) sẽ thanh toán một số tiền nào đó khi bên thứ ba xuất trình chứng từ. Nếu người thụ hưởng thoả mãn đúng tất cả các điều kiện của tín dụng (hợp đồng) và anh ta xuất trình chứng từ đúng hạn, anh ta sẽ được thanh toán gần như 100% tiền bảo lãnh thanh toán. Anh ấy cũng giữ được quyền sở hữu hàng cho tới khi anh ấy được thanh toán hoặc hối phiếu được chấp nhận thanh toán.
1.4. Ghi rõ các điều kiện thanh toán
Tài khoản Ghi sổ (Open account/account current)
Người bán chấp nhận cho người mua một mức tín dụng nào đó sau khi giao hàng, hầu hết là ngắn hạn; người mua thường sẽ thanh toán thông qua một ngân hàng trung gian. Điều kiện tiên quyết cho loại hình thanh toán này là:
• Mối quan hệ tốt giữa người mua và người bán
• Hàng hoá mua bán chuẩn có thể theo dõi được thông tin suốt quá trình giao hàng
• Không có rủi ro chính trị hoặc không có trở ngại trong mua bán quốc tế.
Thanh toán bằng séc
Séc là lệnh vô điều kiện để ngân hàng thanh toán số tiền được thể hiện trên séc ngay khi nhìn thấy chứng từ này lần đầu tiên. Ngân hàng sẽ thanh toán cho người được chỉ định, hoặc theo lệnh của anh ta hoặc cho người thụ hưởng tấm séc.
Vì lý do là ngân hàng phát hành sẽ chỉ thanh toán số tiền liên quan khi tài khoản của khách hàng còn đủ tiền nên phương pháp thanh toán này cũng không an toàn hơn hình thức Ghi sổ là bao nhiêu. Nên lưu ý là tại nhiều nước, việc phát hành một chi phiếu không có khả năng chi trả được coi là phạm tội
Séc được một ngân hàng phát hành và thường được chính ngân hàng đó đảm bảo và chúng có thể được chuyển nhượng qua ngân hàng của bên được thụ hưởng. Tuy nhiên, tại một số nước có nền chính trị bất ổn, người ta không thể tin tưởng hoàn toàn vào việc thanh toán séc của các ngân hàng.
Trả tiền lấy chứng từ hoặc thanh toán đổi lấy chứng từ (C.A.D. or d/p.)
Trong mua bán quốc tế, các chứng từ gửi hàng như vận đơn đường biển, vận đơn đường không và chứng từ uỷ thác (C.M.R.), chứng tỏ lô hàng đã được gửi, nghĩa là hàng hoá chỉ có thể được chấp nhận (‘đã giao) qua việc xuất trình các chứng từ vận chuyển như thế. Thanh toán theo chứng từ là một phương thức thanh toán dựa trên giá trị đại diện của các vận đơn này.
LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU
Nhà cung cấp xuất trình các chứng từ cho ngân hàng của anh ta (như vận đơn, giấy bảo hiểm, giấy chứng nhận xuất xứ, và giấy chứng nhận kiểm định) với chỉ thị phải gửi các chứng từ đó cho khách hàng để thu tiền.
Bị giới hạn bởi các điều khoản được thoả thuận trong hợp đồng bán hàng, khách hàng trao đổi chứng từ để nhận thanh toán thực sự theo hoá đơn hoặc hối phiếu, là một lời hứa thanh toán số tiền khi đến ngày đáo hạn.
Hối phiếu có thể được xem như đảm bảo thanh toán nếu hối phiếu được ngân hàng ký hậu.
Chấp nhận thanh toán theo chứng từ (D/A)
Tương tự như hình thức trả tiền lấy chứng từ (Cash against Documents) nhưng trong trường hợp này người mua phải chấp nhận hối phiếu như là một lời hứa thanh toán vào ngày đáo hạn.
Hối phiếu có thể được xem như đảm bảo thanh toán nếu hối phiếu được ngân hàng ký hậu.
Tín dụng chứng từ (L/C)
Ngân hàng của người mua phát hành chứng từ tín dụng và luôn phải thanh toán nếu nhà xuất khẩu thoả mãn đúng các điều kiện của hợp đồng. Ngược với “phương thức nhờ thu”, tín dụng chứng từ sẽ được các ngân hàng của cả hai bên bán và bên mua kiểm tra. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Người bán cũng có thể yêu cầu ngân hàng của anh ta xác nhận tín dụng. Điều này có nghĩa là ngân hàng của người bán sẽ đảm nhận nhiệm vụ thanh toán từ ngân hàng của người mua. Ngân hàng của người bán sẽ không tự động xác nhận tất cả các L/C, nhưng sẽ xem xét các L/C này dựa trên căn bản từng trường hợp. Nếu hạn mức tín dụng với ngân hàng của người mua không đủ lớn - hoặc nếu chúng đã hoàn toàn được dùng – ngân hàng của người mua sẽ không xác nhận. Một lý do khác có thể là tình hình chính trị tại nước của ngân hàng người mua không đủ ổn định (rủi ro quốc gia).
Lợi thế / bất lợi
• Người xuất khẩu được đảm bảo an toàn cao vì anh ta chắc chắn sẽ được trả tiền (nếu anh ta thả mãn được các điều khoản tín dụng được nêu rõ trong hợp đồng mua bán)
• Ngân hàng của người mua phải thanh toán tiền (và điều này tăng thêm độ tin cậy trong thanh toán)
• L/C được dùng khi người mua và người bán chưa biết rõ về nhau, vì L/C cung cấp độ an toàn cao trong thanh toán và giao hàng.
• L/C là một hình thức thanh toán tương đối đắt. Hơn nữa, nó còn ngăn không cho người mua sử dụng số tiền trên hoá đơn bởi vì ngân hàng đã khoá tài khoản lưu động của anh ta lại.
LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU
Séc: Người mua ra lệnh cho ngân hàng thanh toán, nhưng phải có tiền sẵn trong tài khoản. Phạm vi của các điều
khoản thanh toán xác định sự an toàn cho người mua và người bán. Càng nhiều an toàn cho người bán thì sẽ càng ít an toàn cho người mua. Chấp nhận hình thức thanh toán bằng L/C cho đơn hàng đầu tiên, rốt cuộc người vẫn muốn yêu cầu hình thức thanh toán rẻ hơn. Trong cùng khối Châu Âu với nhau, hơn hai phần ba các phi vụ mại thương được thanh toán cho dù đó là hình thức thanh toán ghi sổ
Ký gửi: Được thanh toán sau khi người mua đã bán được hàng.
Ghi sổ: người bán gửi hàng cùng hoá đơn.
Trả tiền theo chứng từ: thanh toán thông qua ngân hàng khi người bán nộp các chứng từ
Chấp nhận thanh toán: Chứng từ sẽ được chuyển đến cho người mua sau khi đã hứa
Thư tín dụng: Ngân hàng cam kết thanh toán nếu thực hiện HĐ
Trả trước Tăng mức an toàn cho người bán
Giảm mức an toàn cho người bán
LẬP KẾ HOẠCH XUẤT KHẨU
Phụ lục 2: Các điều khoản giao hàng
(Incoterms 2000)
Điều kiện chung của Incoterms 2000 (con số 2000 liên quan đến năm phiên bản mới nhất) được phân làm bốn nhóm.
Nhóm 1 (E) chỉ có một điều kiện thương mại: EXW (Ex-works), tên trước kia là ‘ex factory’ – giao hàng tại xưởng. Nhóm thứ hai - F trình bày nghĩa vụ của người bán là giao hàng cho người chuyên chở mà không chịu trách nhiệm về rủi ro và phí tổn cho người mua. Nhóm thứ ba - C gồm các điều khoản chỉ định nghĩa vụ