III. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC E-MARKETING 1 PHÂN KHÚC VÀ ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG.
2. CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
Như đã trình bày, Life Window có điểm mạnh nội bộ là sự định hướng đầu tư cao về sản phẩm nên các thành phần sản phẩm linh kiện, nguyên liệu tốt, đảm bảo sản xuất ra sản phẩm chất lượng cao. Để tận dụng, phát huy lợi thế đó và cung cấp giá trị chất lượng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng cơng ty phải hình thành các dịch vụ chất lượng.
Việc phát triển thêm một số dịch vụ mới địi hỏi cấu trúc nội bộ của cơng ty cũng phải thay đổi để đáp ứng trong đó đầu tư cho bộ phận dịch vụ chăm sóc khách hàng là điều cần thiết.
2.1. Phần lõi
Cung cấp giải pháp uy tín, chất lượng, thẩm mỹ, độ bền tốt nhất cho hệ thống cửa.
2.2. Phần thực tế
Bao bì: Sản phẩm được dán nhãn Life Window và nhà cung cấp bộ phận Rehau, Roto trên
thanh nhựa, phụ kiện kim khí.
Mẫu mã: dựa trên chính yêu cầu kiến trúc của khách hàng và xem xét lại để phù hợp với đặc
Thi công lắp đặt: thái độ phục vụ chuyên nghiệp, tận tình, hịa nhã, dọn dẹp khu vực thi
cơng sau khi hồn thành.
Các cấp độ của sản phẩm Life Windown
Bảo hành bảo trì: Cam kết với khách hàng trong vịng 24h khi nhận được thơng tin sẽ có
khách hàng nhân viên đến kiểm tra.
- Đối với thanh nhựa uPVC Rehau: bảo hành 5 năm - Đối với phụ kiện Roto: bảo hành 3 năm.
- Đối với thanh nhựa uPVC Shide: 3 năm.
- Đối với phụ kiện kim khí GQ- Kin Long: 1 năm.
Địa điểm bảo hành: ngay tại địa điểm lắp đặt, nếu sản phẩm có hư hỏng nặng sẽ được gửi về nhà máy để sửa chữa.
Bảo trì: Khách hàng được bảo trì miễn phí 1 năm/lần trong thời gian bảo hành Giao hàng: Đúng hẹn với khách hàng
2.3. Phần gia tăng
Hổ trợ, tư vấn kỹ thuật: Khách hàng được tư vấn tận tình qua hotline hoặc showroom, đại
lý để nhận được tư vấn về mẫu mã phù hợp sở thích của khách hàng và các chương trình ưu
Phần gia tăng Cung cấp giải pháp uy tín, chất lượng, thẩm mỹ, độ bền tốt nhất cho hệ thống cửa. Mẫu mã Phần thực tế Phần lõi Giao hàng Thi công lắp đặt Hổ trợ tài chính Hổ trợ, tư vấn kỹ thuật Bao bì Khuyến mãi Chiết khấu Bảo trì Bảo hành
đãi giá. Website của cơng ty có thể đưa thêm vào các clip kỹ thuật của sản phẩm, gợi ý phối cảnh cho khơng gian, chương trình ưu đãi giá.
Khuyến mãi, chiết khấu
Sửa chữa cửa nhựa cũ: Nhằm tạo lịng tin, uy tín, nhận diện cho thương hiệu Life Window
đến với khách hàng. Áp dụng cho tất cả các khách hàng kể cả không sử dụng sản phẩm Life Window. Cửa nhựa đã xuất hiện khoảng hơn 10 năm nay tại TP HCM, do đó đã có nhiều sản phẩm đã hết hạn bảo hành, tuy nhiên nhiều doanh nghiệp đã khơng quan tâm đến khách hàng cũ của mình.
Hổ trợ tài chính: Trong phương thức thanh tốn đặc biệt là với khách hàng thân thiết. 3. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI
Như đã phân tích ở trên Life Window sẽ tập trung ưu tiên khách hàng tổ chức hơn khách hàng cá nhân, do đó kênh phân phối cũng nhắm đến những mục tiêu tiếp cận tốt hơn đối với nhóm khách hàng tổ chức này đặc biệt là các công ty tư vấn thiết kế, cơng ty xây dựng. Kênh phân phối cho nhóm khách hàng tổ chức là kênh trực tiếp thơng qua hai hình thức:
- Tại TP.HCM, và các tỉnh lân cận như Bình Dương, Đồng Nai cơng ty tổ chức lực lượng bán hàng đến các khách hàng, hỗ trợ bởi showroom đã có đặt tại quận 10. Đây là nhóm nhân viên kinh doanh đã có sẵn và sẽ được tổ chức lại theo định hướng tiếp cận khách hàng. Có kế hoạch bổ sung và tập huấn cho nhóm nhân viên kinh doanh khu vục chính này.
- Tại các tỉnh cơng ty đặt đại lý, do hoạt động phân phối chưa đạt được như kỳ vọng của công ty, công ty sẽ tổ chức lực lượng bán hàng khu vực. Cũng là nhân viên chính thức của cơng ty. Họ có thời gian linh động, khơng sử dụng văn phịng, tìm kiếm, tiếp cận khách hàng và chỉ phụ trách nhóm hàng cơng ty tư vấn thiết kế, thi cơng. Qui trình phối hợp giữa các nhân viên này với các bộ phận khác tương tự như các nhân viên tại TP.HCM. Dự kiến nhân lực sẽ được bắt đầu với khoảng 6 nhân viên, mỗi năm bổ sung từ 3 nhân viên và căn cứ vào tình hình hoạt động
Kênh phân phối cho nhóm khách hàng cá nhân.
- Lực lượng nhân viên kinh doanh hiện tại là 15 người, nay chia ra tập trung vào nhóm cá nhân là 2 người. Hai người này tập trung hổ trợ cho hoạt động của các showroom, đại lý. Dựa vào tình hình hoạt động công ty sẽ điều chỉnh lại lực lượng phụ trách nhóm khách hàng cá nhân.
- Tìm kiếm chọn lọc mở thêm đại lý ở các khu vực đại lý thuận lợi. Trong năm 2014 này có thể mở thêm 1 đại lý ở khu vực quận Bình Thạnh. Đại lý chỉ tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng, đo đạc, tư vấn cho khách hàng rồi thông báo lại cho nhân viên kinh doanh phụ trách nhóm khách hàng cá nhân vì họ nắm rõ thơng tin nhà máy về năng lực, lịch trình sản xuất để có báo giá hợp lý cho đại lý. Việc liên hệ với nhân viên kinh doanh này nhằm mục đích đảm bảo kiểm sốt giá cả đến tay khách hàng. - Chức năng của đại lý:
o Tìm kiếm khách hàng.
o Tiếp nhận thông tin, thực hiện đo đạc.
o Gửi thông tin khách hàng về công ty.
o Thực hiện chiết khấu cho khách hàng, khoảng chiết khấu do đại lý tự quyết.
o Trong giai đoạn 1 năm đầu, khâu giao hàng, lắp đặt đối với các khu vực mục tiêu sẽ do công ty trực tiếp đảm trách khi đại lý chưa có khả năng thực hiện. Sau đó, đại lý hoàn toàn đảm trách khâu này.
o Như giao hàng, lắp đặt, khâu bảo dưỡng định kì và bảo hành sẽ do đại lý thực hiện.
o Hỗ trợ nhân viên bán hàng nhóm tổ chức trong việc tiếp nhận liên hệ từ các khách hàng tổ chức.
o Là địa điểm trưng bày, bảo quản sản phẩm
Đại lý chọn lọc mới Đại lý
Nhân viên kinh doanh kinh doanh khu vực Showroom
Nhân viên kinh doanh khu vực TP HCM và
tỉnh lân cận
Công ty
Khách hàng mục tiêu khu vực đại lý phụ trách
Khách hàng mục tiêu khu vực TP HCM và các tỉnh
Hệ thống phân phối của sản phẩm Life Window
Hệ thống phân phối kỳ vòng sẽ liên kết được các kênh với nhau: đại lý hổ trợ cho lực lượng nhân viên bán hàng, công ty hổ trợ ngược lại các đại lý, showroom. Bên cạnh đó là phân chia nhân lực để tập trung hổ trợ cho các nhóm khách hàng tổ chức, cá nhân hiệu quả hơn.
Để thực hiện được như vậy, công ty bắt buộc phải nâng cao hiệu quả quản lý hoạt động, bổ sung thêm nhóm quản lý hổ trợ các đại lý. Cùng với đó là nhân viên kinh doanh cần có kế hoạch kinh doanh cho hai mảng: khách hàng tổ chức và cá nhân, điều này công ty cần thiết phải có chính sách hổ trợ đào tạo, nâng cao hiệu quả hoạt động và liên kết của nhân viên kinh doanh.