III. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.2.Phương pháp nghiên cứu
Các phương pháp chủ yếu mà tôi sử dụng trong đề tài nghiên cứu này bao gồm:
- Thu thập số liệu và tài liệu sơ cấp và thứ cấp về tình hình hoạt động
của Công ty kinh doanh than Hà Nội trong 5 năm trở lại đây( 2004- 2008). - Thu thập các bài báo phân tích và bình luận về ngành than và hoạt động của ngành than trên các tạp chí và các trang báo điện tử.
- Phân tích các tài liệu thu thập được và tổng hợp các ý kiến để tìm ra những điểm tương đồng được coi là chung nhất để hiểu thêm về ngành than và Công ty kinh doanh than Hà Nội.
- Sử dụng phương pháp thống kê và dự báo để dự báo một số chỉ tiêu chung nhất cho năm 2015.
Dựa vào những khả năng về nguồn lực của doanh nghiệp và khả năng
cung cầu thị trường, tôi cho rằng Công ty kinh doanh than Hà Nội nên và có thể kỳ vọng vào một mức tăng trưởng cao trong dài hạn( tối thiểu là đến năm 2015) như mức tăng trưởng của các năm vừa qua. Với các số liệu thống kê
được trong 5 năm trở lại đây chúng ta có thể dễ dàng dựa báo được chỉ tiêu kỳ
vọng vào năm 2015 bằng các phương pháp dự báo thông thường. Dưới đây tôi xin phép đi vào nội dung Chiến lược mở rộng thị trường Công ty kinh
3.3. Chiến lược mở rộng thị trường Công ty than Hà Nội đến năm 2015 3.3.1. Mục tiêu tổng quát và nhiệm vụ chủ yếu
3.3.1.1. Mục tiêu tổng quát
Căn cứ vào những phân tích kể trên có thể đề ra mục tiêu của chiến lược mở rộng thị trường Công ty kinh doanh than Hà Nội đến năm 2015 là:
Tăng cường tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới nhằm tăng sản lượng tiêu thụ hàng năm của Công ty, không ngừng tối đa hóa lợi nhuận, tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường, giữ vững và nâng cao thị phần của Công ty, giúp Công ty đứng vững trên thị trường ngành than nói riêng và toàn nền kinh tế nói chung, tạo lập sự phát triển nhanh, ổn định và bền vững trong tương lai cho Công ty kinh doanh than Hà Nội.
3.3.1.2. Nhiện vụ chủ yếu
Từ mục tiêu tổng quát ở trên có thể cụ thể hóa thành các nhiệm vụ cụ như sau:
Thứ nhất, làm quen dần với cơ chế thị trường và chấp nhận sự cạnh
tranh, tìm hiểu để có được cái nhìn tổng quan về thị trường của mình: các đối
thủ hiện tại cũng như các đối thủ tiềm ẩn, điểm mạnh, điểm yếu của các đối
thủ đó.
Thứ hai, tích cực nghiên cứu các thị trường tiềm năng, phân tích ưu nhược điểm của các thị trường đó để từ đó đưa ra giải pháp thâm nhập thị trường một cách tối ưu nhất.
Thứ ba, tranh thủ mọi cơ hội thị trường mang lại nhằm tăng số lượng khách hàng, tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu và thị phần.
Thứ tư, phấn đấu đến năm 2015 tạo ra đà phát triển bền vững cho các năm tiếp theo, coi mở rộng thị trường như một công tác quan trọng trong kinh
3.3.1.3. Định hướng chung
Trong những năm tới Công ty kinh doanh than Hà Nội cố gắng gìn giữ
thị trường truyền thống, đảm bảo số lượng khách hàng lớn hiện tại không có
biến động, thúc đẩy và kích thích tiêu dùng than của các hộ sản xuất nhỏ, các tổ chức thương mại và hộ gia đình nhằm tăng cường quay vòng vốn; mở rộng
thị trường theo không gian lên các vùng núi phía bắc nơi có giao thông thuận
tiện( Điện Biên, Lào Cai), xâm nhập các vùng thị trường đồng bằng( Bắc
Ninh, Bắc Giang, Hải Dương), tăng cường tìm kiếm các khách hàng trong khu vực thị trường hiện tạiở những nơi có các ngành công nghiệp phát triển;
tìm mọi cách để thu hút thêm khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh, tăng
sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu, giữ vững và nâng cao thị phần, phấn đấu đến năm 2015 sản lượng tiêu thụ tăng lên 2,5 lần, giữ vững thị phần và mức tăng trưởng so với năm 2008, mạng lưới phân bổ được mở rộng ra một số tỉnh (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
miền núi phía Bắc, chú trọng vào hai tỉnh Điện Biên, Lào Cai và tiến tới
chiếm lĩnh vùng thị trường này.
3.3.2. Các chính sách áp dụng
Để có thể tiếp cận khách hàng tiềm năng, xâm nhập thị trường mới, tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường, Công ty cần đưa ra các chính
sách kinh doanh hợp lý và hiệu quả nhằm thay đổi và hoàn thiện phương thức
kinh doanh của mình cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng và theo kịp với
mức tiến bộ bình quân của nền kinh tế- xã hội. Các chính sách Công ty có thể
áp dụng cho thời gian sắp tới là:
3.3.2.1. Chính sách giá cả linh hoạt
Bất kỳ khách hàng nào cũng muốn mua được hàng hóa giá rẻ hơn với
chất lượng tương đương, nhất là trong hoàn cảnh giá than đang ngày một leo thang như thế này. Vì vậy Công ty nên áp dụng chính sách giá cả linh hoạt đối
tín với khách hàng truyền thống, khuyến khích khách hàng hiện tại, nới lỏng
với các khách hàng mới, chú trọng đến các khách hàng tiềm năng. Khi nhận
ra rằng mình là người có lợi từ giao dịch mua bán này, khách hàng sẽ tiếp tục
tìm đến với Công ty mà không phải là một nhà cung ứng nào khác, đây chính là điều mà Công ty mong mỏi.
3.3.2.2. Tổ chức vận chuyển nhanh chóng và tiết kiệm tối đa chi phí
Trong nền kinh tế thị trường, thời gian được coi là vàng bạc, nên một
chút chậm trễ trong việc giao hàng hóa cho khách hàng cũng có thể khiến cho
Công ty mất đi khách hàng đó mãi mãi, nó ảnh hưởng đến chữ “Tín” của
doanh nghiệp đó. Vì vậy doanh nghiệp nên trú trọng đến việc tìm kiếm giải
pháp vận chuyển đáp ứng hai yêu cầu là nhanh chóng và tiết kiệm tối đa chi
phí cho bản thân và cho khách hàng sẽ góp phần nâng cao uy tín và tên tuổi
của doanh nghiệp trên thị trường.
3.3.2.3. Tăng cường công tác quảng bá tên tuổi trên thị trường
Thực tế phát triển của nhiều công ty, doanh nghiệp trên thế giới đã chứng minh được sức mạnh ghê gớm của quảng cáo, nó giúp doanh nghiệp
ghi tên tuổi của mình vào trí óc của tất cả mọi loại người kể cả những người đã và sẽ không bao giờ là khách hàng của doanh nghiệp ấy nhưng nó lại có
sức lan toả rất lớn. Thực hiện chính sách tăng cường quảng cáo là một điều
hết sức nên làm trong thời điểm này để mở rộng thị trường công ty và tìm kiếm khách hàng.
Quảng cáo thực chất là việc làm thế nào để mọi người biết về doanh
nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp mình nên có rất nhiều hình thức quảng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
cáo khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn. Để mở rộng thị trường thì quảng cáo có tác dụng hết sức hiệu quả, tuy nhiên tùy thuộc vào đặc điểm sản
phẩm của doanh nghiệp và mục tiêu tiết kiệm tối đa chi phí và giảm giá thành sản phẩm mà lựa chọn hình thức quảng cáo nào cho phù hợp và hiệu quả nhất.
Công ty nên dùng uy tín của mình để quảng bá về mình, tự các khách hàng sẽ
rủ nhau đến mua hàng nếu Công ty thực sự hoạt động có uy tín và coi khách
hàng như thượng đế.
3.3.2.4. Thủ tục mua bán và thanh toán đơn giản và nhanh gọn
Đây chỉ là một phần nhỏ trong các giao dịch làm ăn giữa doanh nghiệp và khách hàng nhưng nó có tác dụng níu chân khách hàng rất lớn. Nếu việc
thỏa thuận về giá cả và khối lượng hàng hóa trao đổi giữa hai bên đã thành công mà chỉ chờ đợi một thủ tục mua bán dườm dà và một phương thức thanh
toán lạc hậu thì rất dễ sẽ không có vụ mua bán lần sau nữa. Vì vậy doanh
nghiệp cần có một cơ chế thông thoáng trong thủ tục mua bán và đa dạng về phương thức thanh toán để khách hàng lựa chọn.
3.3.3. Hệ thống các giải pháp
Chiến lược mở rộng thị trường với mục tiêu ban đầu là gia tăng số lượng khách hàng của Công ty nhằm mục tiêu cuối cùng là tăng lợi nhuận và thị phần của Công ty trên thị trường. Dưới đây là hệ thống các giải pháp mà Công ty nên thực hiện nhằm đạt được mục tiêu chiến lược này.
3.3.3.1. Tăng cường cải tiến công tác quảng bá tên tuổi trên thị trường
Đối với mặt hàng than, là một loại hàng hóa thiết yếu trong công
nghiệp, sau khi khai thác không cần phải chế biến nhiều trước khi sử dụng và không cần phải đa dạng hóa các chủng loại than do nhu cầu sử dụng đơn giản nên nói chung đây là một mặt hàng gần như đồng nhất về chất lượng, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau chủ yếu dựa vào giá bán, tên tuổi và cách thức
phục vụ của mình trên thị trường.
Tên tuổi của doanh nghiệp được nhiều người biết đến hay không thể
hiện sức mạnh thương hiệu của doanh nghiệp đó. Trong nền kinh tế thị trường không ai có thể phủ nhận giá trị to lớn của sức mạnh thương hiệu. Một thương
người tiêu dùng nhiều người biết tức là đáng tin cậy, và đáng tin cậy thì sẽ có người dùng. Vì vậy mà bất lỳ doanh nghiệp nào muốn tồn tạo và phát triển lâu
dài cũng đều phải chú tâm xây dựng thương hiệu cho bản thân.
Công ty kinh doanh than Hà Nội mặc dù xét về quy mô hoạt động và hiệu quả hoạt động thì không phải là một doanh nghiệp nhỏ nhưng do không
chú tâm xây dựng thương hiệu, quảng bá tên tuổi nên so với các đối thủ khác như Công ty than Nội Địa, Công ty than Đông Bắc… tên tuổi của Công ty không được nhiều người biết đến. Muốn có thêm nhiều khách hàng thì phải
làm cho nhiều người, không chỉ những người có nhu cầu về than mà cả những người không có nhu cầu về than biết đến Công ty bởi sức lan truyền của dư
luận là rất lớn, và để được vậy doanh nghiệp phải tăng cường công tác quảng
bá tên tuổi của mình trên thị trường để mỗi khi nhắc đến than người tiêu dùng có thể nghĩ ngay đến tên một số cái tên trong đó có Công ty than Hà Nội. Một
số biện pháp mà Công ty có thể áp dụng như sau:
• Tích cực quảng cáo tên tuổi và hình ảnh về Công ty trên báo chí, các
phương tiện thông tin đại chúng, đặc biệt là các trang thông tin dành cho các doanh nghiệp- đối tượng chính mà Công ty đang hướng tới.
• Tích cực tham gia các công tác xã hội bằng các hoạt động tài trợ, giúp đỡ… các tổ chức tự thiện xã hội, xuất hiện thường xuyên hơn ở các sự kiện
kinh tế, văn hóa xã hội… Đây là biện pháp đánh vào tâm lý của người tiêu dùng, chỉ có một doanh nghiệp làm ăn phát đạt và có uy tín mới chăm chú (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
tham gia các hoạt động xã hội.
• Thành lập website riêng để giới thiệu về công ty đồng thời liên lạc với
những người quan tâm đến hoạt động của Công ty. Có thể nói Internet là một
kỳ quan của nhân loại, là một phương tiện truyền tải thông tin hữu hiệu và rẻ
tiền nhất, hình ảnh và tên tuổi của Công ty sẽ dễ dàng được biết đến chỉ sau
biết tận dụng cơ hội này thì tên tuổi các đối thủ của mình đã xuất hiện đầy
trên mặt báo để khẳng định rằng họ là một doanh nghiệp rất phát triển và sẽ
còn phát triển ngày càng mạnh hơn. Đây là một yếu điểm lớn mà Công ty cần
phải khắc phục ngay.
Thực tế, Công ty khi kinh doanh mặt hàng này cũng không có nhiều
hình thức quảng bá để lựa chọn như các ngành hàng khác, vậy nên Công ty chỉ nên tập trung vào các biện pháp kể trên để thu được hiệu ứng tốt nhất từ phía người tiêu dùng.
3.3.3.2. Tăng cường mở rộng thị trường kết hợp cả hai phương thức
Mở rộng thị trường kết hợp cả hai phương thức là phương án mở rộng
thị trường tối ưu và phổ biến nhất hiện nay mà hầu hết các doanh nghiệp đều
lựa chọn. Xét một cách toàn diện và khách quan nhất thì Công ty kinh doanh than Hà Nội có đủ điều kiện và nên sử dụng phương án mở rộng thị trường
kết hợp hai phương thức: mở rộng theo chiều rộng và mở rộng theo chiều sâu.
a) Tăng cường mở rộng thị trường theo chiều sâu
Như đã nói ở các phần trước, Công ty kinh doanh than Hà Nội đã và
đang sở hữu một vùng thị trường rộng lớn và béo bở. Sở dĩ như vậy là vì đây
là một khu vực dân cư đông đúc và nền kinh tế đã, đang và có khả năng phát
triển ngày càng sôi động hơn với việc hình thành các khu công nghiệp, khu
chế xuất, các khu dân cư mới và các dịch vụ ăn theo… Đó là cơ hội lớn cho
doanh nghiệp khai thác và tìm kiếm những khách hàng mới nhằm mở rộng thị trường theo chiều sâu. Công ty có rất nhiều lợi thế trong việc mở rộng thị trường theo chiều sâu, cụ thể là:
• Thứ nhất, lợi thế “sân nhà”. Là một doanh nghiệp sinh ra và phát triển trong vùng thị trường này nên uy tín và tên tuổi của Công ty so với các đối thủ khác cao hơn vì vậy có nhiều lợi thế cạnh tranh hơn, dễ dàng thu hút các doanh nghiệp và các khách hàng mới.
• Thứ hai, với mạng lưới phân phối sẵn có và rộng khắp với sức tải
trọng lớn, Công ty sẽ dễ dàng phục vụ cho một khối lượng khách hàng lớn hơn mà không phải lo lắng đến việc phân bổ than cho khách hàng mới như thế
nào.
Chính vì những lợi thế to lớn này mà Công ty nên chú trọng gìn giữ các
khách hàng truyền thống và tập trung mở rộng thị trường theo chiều sâu. Để làm được điều này Công ty có thể thực hiện các biện pháp sau:
Thứ nhất, thực hiện các chính sách ưu tiên và các kế hoạch khuyến mãi một cách đầy đủ, thường xuyên đối với các khách hàng hiện tại nhằm làm (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
tăng uy tín của Công ty trong vùng thị trường và gìn giữ nhóm khách hàng
này. Các chính sách ưu tiên bao gồm vận chuyển nhanh và giá cả ưu đãi đối
với các khách hàng tiêu dùng lớn, chấp nhận nhiều hình thức thanh toán như
thanh toán chậm, thanh toán nhiều lần,… Công ty cũng có thể sử dụng các
hình thức khuyến mãi phổ biến hiện nay như: vận chuyển miễn phí với các
khách hàng mua nhiều than, giảm giá trong các dịp đặc biệt…
Thứ hai, tích cực tìm kiếm và tiếp cận với các khách hàng tiềm năng
của Công ty. Tận dụng cơ hội thị trường rộng mở hiện nay là nhiều doanh
nghiệp mới tham gia vào nền kinh tế và nhu cầu của các doanh nghiệp khác đối với than gia tăng, Công ty nên chủ động tiếp cận với khách hàng để đặt
vấn đề quan hệ làm ăn bằng nhiều cách trực tiếp và gián tiếp:
• Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng: quảng bá về Công ty
và tình hình hoạt động hiện tại của Công ty, các chế độ ưu tiên và các hình thức khuyến mãi… để khách hàng có thông tin nghiên cứu và lựa chọn nhà cung cấp.
• Trực tiếp gặp gỡ và chào hàng với các đối tác, gửi thư mời và thư
Thứ ba, Công ty nên thực hiện các chính sách đểtăng trưởng tiêu dùng than trong nhóm các hộ gia đình và các tổ chức sản xuất nhỏ. Mặc dù chỉ tiêu dùng một tỷ trọng nhỏ trong tổng sản lượng than tiêu thụ hàng năm của Công