từ những đỏnh giỏ phõn tớch tỡnh hỡnh hoạt động kinh doanh cỏc năm cựng với ảnh hưởng của quỏ trỡnh hội nhập quốc tế ngày càng tăng vào Việt Nam, NHNo&PTNT chi nhỏnh Lỏng Hạ - một đơn vị thành viờn hạch toỏn phụ thuộc vào NHNo Việt Nam- căn cứ vào kế hoạch được giao, chi nhỏnh đó đưa ra những định hướng kinh doanh trong thời gian tới như sau:
Về cụng tỏc nguồn vốn:
Năm 2003 là năm bản lề quan trọng trong việc thực hiện nghị quyết Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IX và kế hoạch 5 năm (2001- 2005) do đú chi nhỏnh cần làm tốt cỏc khõu thanh toỏn từ nội tệ đến ngoại tệ, đa dạng hoỏ cỏc thể thức thanh toỏn, phỏt triển tốt cỏc mối quan hệ với khỏch hàng truyền thống, những đơn vị cú nguồn vốn lớn với phương chõm nhanh chúng, thuận lợi, chu đỏo. Từ đú thu hỳt sự quan tõm của khỏch hàng, mở rộng quan hệ với khỏch hàng mới đồng thời thu hỳt thờm nguồn vốn nhàn rỗi từ cỏc tổ chức.
Theo dừi phõn tớch chặt chẽ tỡnh hỡnh biến động của lói suất cũng như nguồn vốn trờn thị trường để từ đú kịp thời đưa ra những kế hoạch điều chỉnh cụ thể phự hợp.
Cú kế hoạch theo dừi, quản lý nguồn vốn cụ thể để nắm bắt một cỏch kỹ càng tỡnh hỡnh kinh doanh của cỏc Doanh nghiệp từ đú giỳp Doanh nghiệp đưa ra những giải phỏp hiệu quả, phục vụ Doanh nghiệp một cỏch tốt nhất.
Phỏt triển số lượng tài khoản cỏ nhõn thụng qua việc khuyến khớch cỏc đơn vị điện, nước, điện thoại, xăng dầu… mở tài khoản chuyển tiền trả lương cho cỏn bộ cụng nhõn viờn.
Tăng cường cụng tỏc tiếp thị và Marketing tới cỏc khỏch hàng đặc biệt là cỏc tầng lớp dõn cư bằng cỏc phương thức như tờ rơi, quảng cỏo qua loa đài, bỏo chớ, vụ tuyến, truyền thanh… Qua đú giỳp người dõn hiểu rừ về cỏc dịch vụ ngõn
hàng cung cấp, cỏc chớnh sỏch ưu đói của Chi nhỏnh tới khỏch hàng nhằm thu hỳt nguồn vốn nhàn rỗi từ dõn cư.
Đặc biệt chỳ trọng cụng tỏc nghiờn cứu tỡm kiếm sản phẩm mới, hỡnh thức huy động mới từ đú một mặt tăng nguồn vốn cho ngõn hàng một mặt đỏp ứng nhu cầu ngày càng cao của khỏch hàng.
Nõng cấp mở rộng mạng lưới hoạt động đặc biệt tại cỏc khu vực đụng dõn cư.
Về cụng tỏc tớn dụng:
Chi nhỏnh cần tiến hành triển khai tốt cú bài bản cỏc chủ trương chớnh sỏch của Đảng và Nhà nước, định hướng kinh doanh của ngành, cỏc văn bản của NHNN, NHNo Việt Nam một cỏch kịp thời. Ngoài ra cần kiờn trỡ tiến hành kinh doanh theo cơ chế thị trường, xỏc định đỳng mục tiờu đặt ra để mỗi cỏn bộ trong Chi nhỏnh hiểu rừ và quyết tõm thực hiện.
Tổ chức tập huấn trực tiếp cho 100% cỏn bộ tớn dụng về cỏc văn bản, chế độ thể lệ mới của ngành, thỏo gỡ kịp thời cỏc vướng mắc trong hoạt động tớn dụng, tạo hành lang phỏp lý thuận lợi cho việc mở rộng tớn dụng.
Cần tớch cực tỡm kiếm cỏc Doanh nghiệp ngoài quốc doanh, cỏc Doanh nghiệp quy mụ vừa và nhỏ hoạt động cú hiệu quả để tiến hành cho vay. Tăng cường hoạt động Marketing, cụng tỏc tiếp thị, cải tiến tinh thần thỏi độ phục vụ… qua đú tạo niềm tin tưởng nơi khỏch hàng. Đẩy mạnh quan hệ với cỏc tổng cụng ty 90, 91, đơn vị cú nhu cầu vay vốn lớn.
Chỳ trọng cụng tỏc kiểm tra trước trong và sau khi cho vay cũng như cụng tỏc thẩm định- khõu quyết định chất lượng hiệu quả hoạt động đầu tư- qua đú kịp thời phỏt hiện sai sút và chỉ đạo sửa sai kịp thời trỏnh rủi ro.
Đi sõu tỡm hiểu tỡnh hỡnh kinh doanh của Doanh nghiệp tư vấn, hỗ trợ Doanh nghiệp làm việc cú hiệu quả, gắn hoạt động của Doanh nghiệp với ngõn hàng.
Cỏc cụng tỏc khỏc:
Đào tạo nõng cao thường xuyờn trỡnh độ vi tớnh, ngoại ngữ, nghiệp vụ chuyờn mụn để thực hiện chương trỡnh phục vụ khỏch hàng sử dụng mạng VCB- Online và thực hiện chương trỡnh của World Bank vào năm 2003. Phổ cập trỡnh độ tin học cho 100% cỏn bộ viờn chức trong cơ quan, đến năm 2005 quyết tõm 30% cỏn bộ viờn chức đạt trỡnh độ đại học tại chức ngoại ngữ tiếng Anh - đỏp ứng yờu cầu tiếp nhận kỹ thuật, cụng nghệ ngõn hàng hiện đại.
Khuyến khớch và tạo điều kiện để khỏch hàng cú doanh số thanh toỏn quốc tế lớn về Chi nhỏnh, củng cố nõng cao uy tớn, chất lượng, hiệu quả thanh toỏn, xõy dựng tỏc phong phục vụ chu đỏo tin cậy. Tớch cực quan hệ với Doanh nghiệp làm hàng xuất khẩu, thỳc đẩy cụng tỏc thanh toỏn qua biờn giới, tỡm kiếm bạn hàng...
Mở rộng mạng lưới từng bước chiếm lĩnh thị trường, tăng cường mở thờm cỏc phũng giao dịch tại cỏc địa bàn đụng dõn cư, khụng ngừng nghiờn cứu tỡm hiểu thuận lợi, khú khăn để dần nõng cấp cỏc phũng giao dịch tạo điều kiện thuận lợi tối đa cho khỏch hàng.
Tăng cường cỏc sản phẩm dịch vụ như làm đại lý bảo hiểm, chuyển thẻ điện thoại di động trả trước cho khỏch, xỏc nhận số dư tiền gửi cho học sinh du học… Qua đú một mặt tăng thu nhập, một mặt thu thờm hoa hồng. Mở rộng cỏc hỡnh thức huy động (như tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm gửi gúp - đang được nghiờn cứu) để đưa vào hoạt động.
Phỏt động tốt cỏc phong trào thi đua, khuyến khớch động viờn kịp thời, cụ thể cỏc cỏ nhõn, tập thể cú thành tớch tốt cũng như sử lý sai phạt một cỏch kiờn quyết để thỳc đẩy tinh thần phấn đấu vươn lờn của cỏn bộ nhõn viờn.
Đảm bảo tốt cụng tỏc tư vấn khỏch hàng, tăng cường cỏc dịch vụ tiện ớch tạo nguồn thu đồng thời quản bỏ chất lượng hoạt động cũng như uy tớn của ngõn hàng.
Tớch cực tỡm kiếm cỏc dự ỏn khả thi để giải ngõn kịp thời đảm bảo sử dụng vốn an toàn hiệu quả.
Những kế hoạch định hướng đựơc nờu ra trờn là nhằm thực hiện tốt mục tiờu năm 2003 mà Chi nhỏnh đó đặt ra:
- Nguồn vốn đạt 4.500 tỷ đồng (tăng 25% so với năm 2002). - Dư nợ đạt 2.100 tỷ đồng tăng 40% so với năm 2001. - Nợ quỏ hạn dưới 0.5% tổng dư nợ.
- Tỷ lệ cho vay trung và dài hạn đạt 65%. - Tỷ lệ cho vay Doanh nghiệp đạt 95%. - Quỹ thu nhập tăng 10% so với năm 2002.
Để đạt được những kết quả trờn thỡ Chi nhỏnh cần tỡm ra những giải phỏp chớnh để cải thiện tỡnh hỡnh kinh doanh hiện tại như:
Tạo nguồn nhõn lực và triển khai tiếp cận nhanh cụng nghệ ngõn hàng hiện đại, thực hiện cỏc giải phỏp nõng cao năng lực tài chớnh… trờn cơ sở xắp xếp cỏn bộ theo tiờu chớ: năng lực, trỡnh độ, nhận thức và phẩm chất đạo đức.
Tiếp tục mở rộng thị trường với phương chõm phỏt triển ổn định vững chắc nhằm tăng thị phần trong kinh doanh, đảm bảo chất lượng tớn dụng lành mạnh, nõng cao năng lực tài chớnh, thớch ứng nhanh nhạy trong quỏ trỡnh.
Thường xuyờn chỳ trọng cụng tỏc kiểm tra, kiểm tra, kiểm soỏt nội bộ để phỏt huy những mặt làm tốt, chấn chỉnh kịp thời những vấn đề phức tạp phỏt sinh.
Lựa chọn chiến lược Marketing phự hợp để tăng cường tiờu thụ cỏc sản phẩm dịch vụ hiện cú đi đụi với việc tập trung hoàn thiện sản phẩm, nõng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng và chăm súc khỏch hàng.
Nõng cao năng lực quản lý điều hành tỏc nghiệp, đào tạo kỹ năng nghiệp vụ cho cỏn bộ viờn chức phự hợp
Đẩy mạnh phỏt triển tốt mối quan hệ với cỏc đơn vị cú quan hệ tớn dụng, thanh toỏn... đỏp ứng tốt nhu cầu của khỏch hàng để thiết lập quan hệ.
Làm tốt cụng tỏc phõn loại khỏch hàng, nõng cao năng lực thẩm định của cỏc cỏn bộ từ đú trỏnh được rủi ro trong đầu tư tớn dụng.
2. Giải phỏp mở rộng hoạt động tớn dụng ngắn hạn tại NHNo&PTNT Việt Nam chi nhỏnh Lỏng Hạ.
2.1. Thực hiện tốt cụng tỏc Marketing ngõn hàng.
Một trong những cụng tỏc hoạt động yếu nhất tại cỏc ngõn hàng hiện nay là cụng tỏc Marketing. Trong xu thế hiện nay khi hoạt động của cỏc TCTD cựng cỏc ngõn hàng nước ngoài hay liờn doanh nước ngoài ngày càng nhiều, cỏc ngõn hàng luụn phải chịu sức ộp cạnh tranh từ nhiều phớa. Đồng thời do lượng khỏch hàng của ngõn hàng rất đa dạng vỡ vậy để thu hỳt khỏch hàng, tạo lợi thế cạnh tranh với cỏc ngõn hàng thương mại khỏc thỡ Chi nhỏnh cần thực hiện tốt cỏc chớnh sỏch marketing cơ bản bao gồm:
Xõy dựng chiến lược khỏch hàng
Vỡ trong ngõn hàng, quan hệ với khỏch hàng giữ một vai trũ cực kỳ quan trọng do khỏch hàng là một yếu tố tham gia trực tiếp vào quỏ trỡnh sản xuất và phõn phối dịch vụ ngõn hàng. Việc tạo lập và duy trỡ quan hệ cú ý nghĩa là đem lại sự thành cụng lõu dài cho ngõn hàng. Để thực hiện được chiến lược này Chi nhỏnh cần thực hiện một cỏch cú quy trỡnh như sau:
(1) (2) (3) (4) (5)
Thu hỳt khỏch hàng: để thu hỳt khỏch hàng Chi nhỏnh cần tiến hành tổ chức
tuyờn truyền, quảng cỏo sõu rộng về chớnh sỏch, chế độ, thể lệ tớn dụng đối với cỏc khỏch hàng, đặc biệt là đối với cỏc cỏ nhõn, cỏc DNV&N- những khỏch hàng cú nhu cầu vay vốn ngắn hạn. Với khỏch hàng là cỏc cỏ nhõn thỡ việc thụng bỏo trờn
Thu hỳt khỏch hàng Khởi xướng quan hệ Phỏt triển quan hệ Duy trỡ quan hệ Kết thỳc quan hệ
bỏo chớ, trờn cỏc phương tiện truyền thanh cú thể mang lại hiệu quả. Tuy nhiờn, với khỏch hàng là cỏc Cụng ty, tổ chức kinh tế thỡ cần xỳc tiến quan hệ bằng cỏch gửi tài liệu, hỡnh ảnh và cỏc lợi ớch thiết thực của khỏch hàng tới tận tay cỏc doanh nghiệp. Ngõn hàng khụng nờn cú tư tưởng thụ động ngồi chờ khỏch hàng tới mới cho vay mà cần trực tiếp tỡm hiểu, liờn lạc từ đú mới cú thể mở rộng tớn dụng.
Đõy khụng phải vấn đề đơn giản đối với cỏc ngõn hàng cũng như tại Chi nhỏnh do cỏc ngõn hàng đều rất cẩn trọng đối với khỏch hàng mới. Tuy nhiờn trong chiến lược kinh doanh của mỡnh, để mở rộng tớn dụng, Chi nhỏnh cần tớch cực thu hỳt khỏch hàng, từ đú tạo điều kiện tiếp xỳc phỏng vấn, điều tra thu thập thụng tin từ khỏch hàng qua đú mới cú thể lựa chọn, xõy dựng một thị trường cú số lượng khỏch hàng đụng đảo và đa dạng.
Cụng tỏc thu hỳt khỏch hàng ngoài ra khụng chỉ đơn giản là việc quảng cỏo, đưa thụng tin sõu rộng đến khỏch hàng về cỏc nghiệp vụ, chớnh sỏch của Chi nhỏnh mà việc tạo ấn tượng tốt nhất cho cỏc khỏch hàng cũ cũng là một phương thức thu hỳt khỏch mới rất hiệu quả. Khỏch hàng đến với ngõn hàng cú rất nhiều nguyờn nhõn cú thể chỉ đơn giản vỡ thỏi độ của nhõn viờn tớn dụng cũng trở thành lợi thế thu hỳt khỏch hàng. Vỡ vậy, Chi nhỏnh cần kết hợp tốt giữa hoạt động kinh doanh tớn dụng và hoạt động quảng cỏo, tuyờn truyền để cú thể thu được hiệu quả tốt nhất, thu hỳt được nhiều khỏch hàng nhất.
Đồng thời với hoạt động thu hỳt khỏch hàng, Chi nhỏnh cần thiết lập quan hệ tốt với cỏc trung tõm tư vấn doanh nghiệp, Quỹ hỗ trợ và phỏt triển DNV&N, trung tõm thụng tin tớn dụng,… để tỡm kiếm thụng tin về khỏch hàng. Từ những thụng tin thu thập Chi nhỏnh mới cú thể hiểu được rừ nhu cầu của cỏc khỏch hàng, mới cú thể tỡm ra những biện phỏp thu hỳt khỏch hiệu quả nhất. Ngoài ra Chi nhỏnh cần tổ chức nhiều cỏc cuộc hội thảo giới thiệu về hoạt động ngõn hàng, mời cỏc doanh nghiệp tham gia qua đú tạo cơ hội tiếp xỳc với khỏch hàng.
Chi nhỏnh đó cú một lượng cỏn bộ được huy động xuống cơ sở để tỡm kiếm khỏch hàng nhất là cỏc doanh nghiệp nhỏ cú tiềm năng nhưng hoạt động này chưa mang lại hiệu quả cao cho Chi nhỏnh.
Khởi xướng quan hệ: Đõy là giai đoạn đầu tiếp xỳc với khỏch hàng mục tiờu đó được ngõn hàng định vị, chấp nhận giao dịch và sử dụng dịch vụ của ngõn hàng lần đầu tiờn. Đõy là giai đoạn đầu tiờn quan trọng của ngõn hàng, mối quan hệ ban đầu tốt đẹp sẽ là tiền đề tốt để phỏt triển quan hệ tốt đẹp khụng chỉ với khỏch hàng đú mà cũn cú cơ hội để mở rộng thờm khỏch hàng cho Chi nhỏnh. Chớnh vỡ vậy, khi thiết lập quan hệ với khỏch hàng đặc biệt là những doanh nghiệp ở lần đầu tiờn cần những cỏn bộ tớn dụng nhiều kinh nghiệm để tạo cho cỏc doanh nghiệp cảm thấy an tõm và hoạt động tớn dụng cú thể diễn ra nhanh chúng, thuận tiện nhất. Ngoài ra, ngõn hàng cần cú liờn hệ chặt chẽ với trung tõm phũng ngừa rủi ro, trung tõm thụng tin tớn dụng,…để cú thể đưa ra những quyết định tớn dụng đỳng đắn nhất, trỏnh rủi ro tớn dụng.
Phỏt triển quan hệ: Đõy là giai đoạn phỏt triển của quan hệ tớn dụng khi khỏch hàng tiến hành mua thờm, sử dụng thờm dịch vụ của ngõn hàng. Khi ngõn hàng đó xõy dựng được mối quan hệ ban đầu tốt với khỏch hàng, hiểu rừ khỏch hàng thỡ hoạt động tớn dụng tiếp theo sẽ dễ dàng hơn và độ rủi ro cú thể ớt hơn và thụng qua đú ngõn hàng cũng cú thể nõng cao được uy tớn của mỡnh khụng chỉ với khỏch hàng đú. Phỏt triển quan hệ với khỏch hàng, tạo lập những bạn hàng tin cậy, thõn tớn lõu dài là một vấn đề rất quan trọng.
Đặc biệt trong giai đoạn hiện nay khi cạnh tranh giữa cỏc ngõn hàng ngày càng gay gắt, để cú thể giữ được mối quan hệ tốt đẹp với khỏch hàng, khiến khỏch hàng tin tưởng tiếp tục sử dụng dịch vụ của mỡnh khụng phải là chuyện đơn giản. Ngày nay cỏc ngõn hàng đều cố gắng để đưa đến cho khỏch hàng sự thoải mỏi, dễ dàng và nhanh chúng khi sử dụng cỏc dịch vụ của họ. Vỡ vậy, để phỏt triển tốt quan hệ thỡ cần thiết phải đa dạng hoỏ cỏc dịch vụ cung cấp, cú đội ngũ cỏn bộ tớn dụng nhiều kinh nghiệm, nhiệt tỡnh, khả năng nghiệp vụ chuyờn mụn cũng như tin học tốt để tạo ấn tượng tốt đẹp cho khỏch hàng…
Tuy nhiờn, trước khi phỏt triển quan hệ Chi nhỏnh cần cú những tiờu thức phõn loại để chọn lựa ra những khỏch hàng cú độ tin cậy cao, cú nhiều ưu điểm, lợi thế hay tiềm năng kinh doanh để phỏt triển quan hệ. Từ đú tạo điều kiện, giới thiệu dịch vụ để cỏc doanh nghiệp cú thể dễ dàng mở rộng tớn dụng tại Chi nhỏnh.
Cỏc biện phỏp phỏt triển quan hệ cú thể tỏc động đến sự thoả món nhu cầu ở mức độ cao hơn bằng cỏch ổn định và tăng cường chất lượng dịch vụ và chủ động giới thiệu, hướng dẫn với khỏch hàng cỏc sản phẩm dịch vụ liờn quan. Đồng thời trong quỏ trỡnh cung cấp tớn dụng Chi nhỏnh nờn tiến hành cựng tham gia, cựng hướng dẫn cho khỏch hàng qua đú khụng chỉ nõng cao, phỏt triển quan hệ với khỏch hàng mà qua đú cú thể giỏm sỏt việc sử dụng vốn -vay tại Chi nhỏnh cũng như tư vấn cho khỏch hàng để cú thể sử dụng cú hiệu quả nhất đồng vốn vay.
Duy trỡ quan hệ: Đõy là giai đoạn kết chặt mối quan hệ khỏch hàng khi khỏch hàng đó cú những mối giao dịch thường xuyờn với ngõn hàng nhằm biến họ trở thành những khỏch hàng trung thành. Đõy là giai đoạn mấu chốt của chiến lược quan hệ khỏch hàng, nú quyết định thành cụng của ngõn hàng, giai đoạn này lợi nhuận đạt đỉnh cao và ổn định.
Để phỏt triển quan hệ đó khú, duy trỡ quan hệ cũn khú hơn. Với một Chi nhỏnh tuổi đời cũn non trẻ như Lỏng Hạ thỡ việc này càng khụng đơn giản. Đụi khi khụng phải do giỏ cả và chất lượng dịch vụ, khỏch hàng cú thể dời ngõn hàng chỉ