CHƯƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
2.5.3. kiến đánh giá của Đại lý về các yếu tố tác động đến việc đẩy mạnh tiêu thụ
thụ sản phẩm xi măng FiCO
Qua kết quả điều tra thực tế từ các đại lý, tác giả tổng hợp ý kiến nhận định của
khách hàng về từng yếu tố thuộc bốn thành phần của Marketing-mix là sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị bằng phương pháp tính trung bình trọng số thang
điểm đánh giá (theo mức độ đồng ý) của khách hàng đối với từng yếu tố trong bảng
73
Bảng 2.5: Trung bình trọng số của các nhĩm nhân tố thuộc bốn thành phần của Marketing-mix
STT Nhĩm nhân tố Điểm trung bình
1 Sản phẩm 3,8 2 Giá cả 3,5 3 Phân phối 3,3 4 Quảng cáo 3,4 5 Khuyến mãi 4,1 6 Chào hàng hay bán hàng 3,7 7 Quan hệ cơng chúng 3,7 Nguồn: TTTH
Những điểm trung bình trên được lấy giá trị trung bình trọng số của trung bình của từng câu trả lời theo từng nhĩm. Qua số liệu cho thấy nhĩm các nhân tố khuyến mãi
được nhiều người đồng ý nhất là cĩ tác động đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm
(4,1), kế đến là nhân tố sản phẩm (3,8), nhân tố chào hàng hay bán hàng (3,7), nhân tố quan hệ cơng chúng (3,7), nhân tố giá cả (3,5). Yếu tố được đánh giá thấp nhất là nhân tố phân phối (3,3) tuy nhiên điểm số này vẫn đạt cao hơn mức điểm trung bình là 3 điểm nên các yếu tố thuộc nhĩm nhân tố này vẫn được xem là cĩ tác động đến
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng FiCO nhưng khơng nhiều.
Như vậy để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng FiCO ra thị trường, TAFiCO cần xây dựng chiến lược dựa trên chú trọng đến các yếu tố về khuyến mãi, sản phẩm, chào hàng, quan hệ cơng chúng và giá cả.
Bảng 2.6: Tổng hợp ý kiến đám đơng về sản phẩm
Stt Các ý kiến Số người đồng tình Giá trị
trung bình Mức độ đồng ý 1 2 3 4 5 1 Sản phẩm cĩ chất lượng ổn định 0 11 15 58 51 4,1 2 Bao bì sạch, đẹp, chất lượng 2 12 53 32 36 3,7 3 Dịch vụ hỗ trợ và tư vấn khách hàng nhanh chĩng, kịp thời 2 15 48 49 21 3,5
74
Trong các yếu tố sản phẩm thì yếu tố thứ nhất sản phẩm cĩ chất lượng ổn định được nhiều người đồng tình nhất (giá trị trung bình 4,1), kế đến là yếu tố bao bì sản phẩm (3,7), dịch vụ ít được khách hàng quan tâm hơn (giá trị trung bình 3,5). Như vậy để
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, TAFiCO cần xây dựng chiến lược sản phẩm chú trọng
vào yếu tố chất lượng ổn định.
Bảng 2.7: Tổng hợp ý kiến đám đơng về giá
Stt Các ý kiến Số người đồng tình Giá trị
trung bình
Mức độ đồng ý 1 2 3 4 5
1 Giá cả phù hợp và cạnh tranh 0 24 18 52 41 3,8
2 Giá cả ổn định 1 14 39 49 32 3,7
3 Thời hạn thanh tốn kéo dài 3 23 74 30 5 3,1 4 Chính sách thưởng hấp dẫn 3 18 36 57 21 3,6
Nguồn: TTTH
Kết quả điều tra thực tế thu thập được đa số khách hàng đồng ý với yếu tố giá cả phù hợp và cạnh tranh (giá trị trung bình là 3,8) cĩ tác động đến đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, kế tiếp là yếu tố giá cả ổn định (giá trị trung bình 3,7), chính sách thưởng hấp dẫn (3,6) và cuối cùng là thời hạn thanh tốn kéo dài (3,1). Để giúp khách hàng
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng FiCO thì cơng ty cần quan tâm đến xây dựng
chiến lược giá phù hợp, cạnh tranh và ổn định.
Bảng 2.8: Tổng hợp ý kiến đám đơng về phân phối
Stt Các ý kiến Số người đồng tình Giá trị
trung bình
Mức độ đồng ý 1 2 3 4 5
1 Độ phủ của hệ thống đại lý xi măng
FiCO trên thị trường 10 15 30 41 39 3,6
2 Đảm bảo luơn cĩ đủ số lượng hàng
mọi lúc, mọi nơi 5 27 30 37 36 3,5
3 Vị trí CH thuận tiện cho việc vận
chuyển 15 26 37 36 21 3,2
75
Về phân phối, đa phần khách hàng đồng ý với yếu tố độ phủ của xi măng FiCO (giá trị trung bình 3,6), kế đến là yếu tố đảm bảo luơn cĩ đủ số lượng hàng mọi lúc, mọi nơi (giá trị trung bình 3,5) và yếu tố vị trí cửa hàng thuận tiện cho việc vận chuyển (giá trị trung bình là 3,2).
Bảng 2.9: Tổng hợp ý kiến đám đơng về chiêu thị
Stt Các ý kiến Số người đồng tình Giá trị
trung bình
Mức độ đồng ý 1 2 3 4 5
Nhĩm yếu tố quảng cáo
1 Quảng cáo trên truyền hình 9 26 15 33 52 3,7 2 Quảng cáo pano ngồi trời 16 35 21 29 34 3,2 3 Quảng cáo qua internet 30 22 38 26 19 2,9 4 Quảng cáo trên báo, tạp chí 15 17 27 34 42 3,5 5 Quảng cáo trên radio 13 8 42 34 38 3,6
Nhĩm yếu tố khuyến mãi
6 Chương trình khuyến mãi bằng xi
măng 1 5 15 30 84 4,4
7 Chương trình khuyến mãi bằng quà
tặng, ấn vật phẩm marketing 3 7 20 39 66 4,2 8 Chương trình du lịch 5 13 20 60 37 3,8
Nhĩm yếu tố bán hàng hay chào hàng
9 Giới thiệu trực tiếp đến Cửa hàng
VLXD 10 19 23 30 53 3,7
10 Giới thiệu trực tiếp đến nhà thầu 4 15 20 26 70 4,1 11 Giới thiệu trực tiếp đến người sử
dụng 7 17 18 22 71 4,0
12 Giới thiệu hàng (sử dụng thử hàng
mẫu) để lơi kéo khách hàng mới 27 37 20 22 29 2,9
Nhĩm yếu tố quan hệ cơng chúng
13 Tài trợ chương trình “Gắn kết
những ước mơ” 1 12 18 45 59 4,1
14 Tài trợ bĩng đá 12 31 55 24 13 3,0
15 Tổ chức các sự kiện 4 15 20 46 50 3,9 16 Tổ chức các hoạt động từ thiện 0 10 51 41 33 3,7
76
Dựa vào bảng 2.9 cho thấy trong nhĩm yếu tố quảng cáo thì yếu tố quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo trên radio, quảng cáo trên báo – tạp chí được nhiều khách hàng đồng tình là cĩ tác động đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm (giá trị trung
bình tương ứng là 3,7; 3,6 và 3,5).
Nhĩm yếu tố khuyến mãi thì yếu tố chương trình khuyến mãi bằng xi măng và yếu tố khuyến mãi bằng quả tặng được Cửa hàng VLXD quan tâm nhiều hơn yếu tố chương trình khuyến mãi bằng du lịch (giá trị trung bình tương ứng là 4,4; 4,2 và 3,8).
Nhĩm yếu tố bán hàng hay chào hàng thì yếu tố giới thiệu hàng đến nhà thầu là
được đánh giá nhiều nhất (giá trị trung bình 4,1), yếu tố giới thiệu trực tiếp đến
người sử dụng cũng được đánh giá cao (giá trị trung bình 4,0).
Nhĩm yếu tố quan hệ cơng chúng thì yếu tố tài trợ chương trình “Gắn kết những
ước mơ” được đánh giá cao nhất (giá trị trung bình 4,1), yếu tố tổ chức các sự kiện đứng thứ hai (3,9), yếu tố tổ chức các hoạt động từ thiện cũng được nhiều khách
hàng quantâm (3,7) là cĩ tác động đến việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm xi măng
77
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Chương 2 giới thiệu tổng quan về thị trường xi măng, về Cơng ty TAFiCO, những
đặc điểm kinh doanh của cơng ty, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động
tiêu thụ và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm xi măng FiCO. Trên cơ sở phân tích kết quả kinh doanh, tìm hiểu đặc điểm thị trường xi măng tại khu vực miền Nam, phân tích chính sách Marketing-mix của Cơng ty, tác giả nhận định được một số yếu tố cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của TAFiCO. Đối với chính sách sản phẩm, xi măng FiCO là sản phẩm mới được đầu tư sản xuất
bằng dây chuyền cơng nghệ hiện đại nhưng chất lượng vẫn chưa được đảm bảo ổn
định xuyên suốt mọi lúc, bao bì sản phẩm khi xuất hàng qua nhiều khâu trung gian
vẫn bám bụi rất nhiều gây ảnh hưởng đến vệ sinh mơi trường. Ngồi hai dịng sản phẩm chính là xi măng bao và xi măng xá, về lâu về dài để mở rộng bán hàng khâu nhà sản xuất cần phải nghiên cứu để phát triển thêm các dịng sản phẩm mới.
Đối với chính sách giá, tuy giá bán xi măng FiCO được người tiêu dùng chấp nhận
nhưng để níu kéo được khách hàng TAFiCO cần áp dụng chính sách linh hoạt phù hợp với diễn biến phức tạp của thị trường.
Đối với chính sách phân phối, để gia tăng thị phần thì tất yếu phải gia tăng độ phủ
của xi măng FiCO đồng thời đảm bảo cơng tác giao nhận hàng hĩa được xuyên
suốt, liên tục.
Đối với chính sách chiêu thị, tuy TAFiCO áp dụng nhiều chương trình xúc tiến
thương mại để hỗ trợ cho hoạt động bán nhưng cần được đầu tư tập trung hơn để đạt
được hiệu quả marketing đồng thời đem lại lợi ích cao nhất cho cơng ty.
Căn cứ vào kết quả khảo sát thực tế, tác giả sử dụng phương pháp tính trung bình trọng số của các câu trả lời để biết được mức độ đồng tình của khách hàng về các
thành phần thuộc Marketing-mix tác động đến tiêu thụ sản phẩm. Đây cũng là cơ sở thực tiễn quan trọng cho các nghiên cứu tiếp theo ở chương 3.
78
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG FICO TÂY
NINH (TAFICO) TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN NAM