07. Kết cấu của luận văn
3.6. Chiến lược marketing của Khu du lịch Đồi sứ đến năm 2020
3.6.4. Chiến lược marketing-mix
3.6.4.1. Chiến lược sản phẩm
Đồi Sứ cĩ thể thực hiện chiến lược đa dạng hố sản phẩm gắn với nâng cao chất lượng và đi đơi với chiến lược định vị sản phẩm để tạo sự khác biệt với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Gợi ý một số sản phẩm như sau :
- Du lịch cuối tuần dành cho nhĩm đối tượng là gia đình, cơng nhân viên chức, nhĩm bạn bè, đồng nghiệp, tổ chức cơng ty, doanh nghiệp muốn tổ chức đi du lịch cho nhân viên trong cơng ty vào những ngày nghỉ cuối tuần hoặc lể, tết. Chương trình nên được thiết kế mang tính giải trí nhiều hơn vì mục đích của khách là muốn thốt khỏi những áp lực căng thẳng thường ngày trong
cơng việc, thoải mái tinh thần để tái tạo sức lao động sau những ngày làm việc mệt mỏi. Loại hình du lịch này cũng chỉ diễn ra vào dịp cuối tuần, ngày lễ tết… cĩ tính thời vụ cao.
- Du lịch hội nghị (Du lịch MICE). Với đối tượng khách du lịch này, họ là những người cĩ thu nhập và sẵn sàng chi trả cao, việc tổ chức khơng thể sơ sài. Đây là loại hình du lịch cĩ thể mang về doanh thu cao nhất cho Đồi Sứ, vì vậy cần tích cực quảng bá, tiếp thị, thúc đẩy nhu cầu của du khách, ngồi ra cần chú trọng nâng cấp cải tiến cơ sở hạ tầng thường xuyên, đối với những du khách này, sự sang trọng, đẹp mắt, của cơ sở hạ tầng, cách bày trí, thiết kế là rất quan trọng.
- Du lịch hè dành cho nhĩm đối tượng học sinh, sinh viên, mức giá cả
tương đối trung bình, hợp lý và phù hợp với du lịch dã ngoại, mạo hiểm hoặc du lịch “khám phá bản thân”. Tuy nhiên, chương trình du lịch chỉ diễn ra trong mùa hè.
- Cần chú trọng đến văn hố ẩm thực để tạo nét riêng trong việc thu hút khách. Du khách rất quan tâm đến vấn đề ăn uống và ưa chuộng các mĩn đặc sản trong các tuyến du lịch. Vì vậy, Đồi Sứ nên đưa ra các mĩn ăn đặc sản theo cách riêng của mình trong thực đơn hàng ngày cho du khách.
Để tránh sự nhàm chán, cĩ thể thiết kế các tour theo ý đồ của du khách. Lập kế hoạch, chương trình cho các tour du lịch sinh thái theo các nhĩm nhỏ để tạo điều kiện cho du khách cĩ thể tham quan thưởng thức cuộc sống thiên nhiên theo ý thích của mình.
3.6.4.2. Chiến lược giá cả
- Giảm giá cho khách vào các mùa du lịch thấp điểm nhằm kích cầu du lịch, giảm giá cho khách du lịch theo đồn để kéo khách quay lại trong những lần tới.
- Áp dụng chính sách giá phân biệt: cho đồn, cho mùa vụ, cho độ tuổi. - Định giá tâm lý cũng là một phương pháp tốt để tạo sự khác biệt tâm lý về giá cho khách.
3.6.4.3. Chiến lược phân phối.
Đa dạng hố chiến lược phân phối thơng qua nhiều kênh gián tiếp đồng thời nỗ lực độc lập tiếp xúc trực tiếp với khách du lịch nhằm đưa sản phẩm tới người tiêu dùng với giá cả hợp lí vào thời điểm thích hợp, từ đĩ tăng giá trị cho sản phẩm, nâng cao hình ảnh cho điểm du lịch Đồi Sứ
Ngồi những kênh truyền thống như các đại lý lữ hành du lịch, Đồi Sứ nên áp dụng cơng nghệ thơng tin để mở rộng kênh phân phối, cĩ thể bằng các phương pháp sau:
- Đầu tư xây dựng và phát triển hệ thống bán tour, vé qua mạng (trực tuyến) cùng với các dịch vụ tiện ích khác.
- Quảng cáo các tour mới, chương trình khuyến mãi hoặc cung cấp thơng tin cho khách hàng bằng E-mail.
- Tiếp thị các tour du lịch thơng qua một số kênh trung gian nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ: chia hoa hồng cho những đại lý, cá nhân mơi giới bán tour, chiết khấu cho các đại lý, cơng ty, doanh nghiệp, tổ chức.
- Quảng cáo sản phẩm, dịch vụ du lịch trực tiếp trên các trang web cho phép đăng các thơng tin rao vặt.
- Kết hợp và giữ các mối quan hệ tốt với các đơn vị liên doanh liên kết để phân phối, đồng thời cĩ những chính sách ưu đãi cho các đơn vị này.
3.6.4.4. Chiến lược xúc tiến.
Xúc tiến cĩ nhiều hình thức: quảng cáo, quan hệ cơng chúng, Marketing trực tiếp, xúc tiến bán hàng
Chiến lược quảng cáo:
Quảng cáo giúp cơng ty tồn tại và phát triển, nhưng trong du lịch quảng cáo thường làm cho khách khách hàng nhận biết sự hiện diện của cơng ty và thơng tin về sản phẩm dịch vụ chứ khơng giống như quảng cáo cho sản phẩm hữu hình ngồi việc nhận biết cịn kích thích tiến trình mua hàng của khách. Đồi Sứ cĩ thể chọn những mục tiêu quảng cáo sau đây để sao cho phù hợp với sản phẩm cần quảng cáo trong một thời gian xác định cụ thể:
- Mở rộng vùng ảnh hưởng - Thu hút du khách
- Thu hút khách hàng mới tại địa phương - Giới thiệu đặc sản mới, sản phẩm mới
- Lơi cuốn khách hàng quen trở lại thường xuyên - Tạo danh tiếng cho Đồi Sứ là điểm đến du lịch
Trước khi xây dựng nội dung quảng cáo, cần xác định khách hàng mục tiêu, nghĩa là đối tượng mà quảng cáo muốn nhắm đến. Đặc biệt, cần phải cĩ bộ phận xúc tiến để cùng với các hàng lữ hành quảng cáo cho Đồi Sứ.
Quan hệ cơng chúng
- Quan hệ đối nội
Xây dựng mối quan hệ tốt, mơi trường làm việc thân thiện giữa các nhân viên, tìm hiểu nguyện vọng và thường xuyên thăm hỏi, giúp đỡ, chăm sĩc, giải quyết các vấn đề cả cơng lẫn tư của nhân viên để họ yên tâm làm việc, đồng thời chỉ cho họ thấy sự quan tâm nhiệt tình của cơng ty dành cho họ chứ khơng chỉ là quan hệ giữa cấp trên cấp dưới. Khi nhân viên cĩ hứng thú làm việc thì hoạt động kinh doanh của cơng ty nhờ đĩ mới phát triển, khai thác hiệu quả năng suất lao động và đạt được doanh số cao.
- Quan hệ đối ngoại
Tăng cường tiếp xúc với cơ quan ngơn luận, báo chí, cĩ thể tự tổ chức những hội thảo hội nghị như “cám ơn khách hàng”; tổ chức các hình thức khuyến mãi thiết thực nhân sự kiện khánh thành, khai trương sản phẩm/dịch vụ mới, kỷ niệm ngày thành lập…; tài trợ và tiến hành trao giải thưởng cho các cuộc thi tại địa phương…
Về phương tiện nhận dạng của Đồi Sứ hiện giờ chỉ cĩ logo, cần phải đầu tư phải xây dựng slogan và thiết kế trang phục riêng cho nhân viên để khách hàng dễ nhận biết và cũng là cách định dạng với đối thủ cạnh tranh.
Mặc dù cơng cụ này chiếm khá nhiều kinh phí thực hiện nhưng nĩ lại là cơng cụ dễ mang lại hiệu quả tốt, quảng bá hình ảnh và tên tuổi của Đồi Sứ nhanh nhất
Marketing trực tiếp
Thơng thường là qua Internet, Đồi Sứ chưa khai thác thác tốt hình thức chào hàng trực tiếp qua Internet hay cịn gọi E-Marketing.
-Website Đồi Sứ cịn đơn điệu vì vậy cần nâng cấp website và thêm nhiều chức năng như diễn đàn, hình ảnh, video, khảo sát khách hàng về sử dụng sản phẩm, dịch vụ…
Xúc tiến bán hàng
- Chiết khấu cho người giới thiệu khách du lịch với số lượng nhiều, người này thường là người dẫn đồn của các doanh nghiệp khi họ tổ chức chuyến du lịch cho nhân viên trong cơng ty họ, hoặc cĩ thể là những đối tượng khác như đại gia đình,…
- Chiết khấu cho lực lượng bán hàng trực tiếp trong Đồi Sứ, qua đĩ ngay cả nhân viên cũng chủ động tìm kiếm khách hàng cho Đồi Sứ, thay vì thụ động chờ khách đến mua.
3.6.4.5. Chiến lược con người.
Đối với lĩnh vực kinh doanh du lịch thì con người là một trong những yếu tố quan trọng nhất cần phải quan tâm giải quyết hơn cả, bởi tất cả sản phẩm, dịch vụ được tạo ra khi cĩ tiếp xúc giữa con người với con người. Đồi Sứ cần phải tạo ra một lực lượng nhân viên cĩ kỹ năng giao tiếp tốt, nghiệp vụ chuyên mơn cao và ổn định cơng tác. Vì vậy, cần phải thường xuyên bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ, thái độ phục vụ khách và cĩ các chế độ thoả đáng về vật chất, đời sống tinh thần thoả mái, quan tâm đến định hướng chuyển đổi nghề nghiệp cho lao động đến tuổi khơng phù hợp với nghiệp vụ hiện tại… để họ luơn gắn bĩ với Đồi Sứ. Đặc biệt phải tạo ra được một mơi trường làm việc thân thiện và nét văn hố doanh nghiệp riêng cho Đồi Sứ.
Đồng thời, tập trung đào tạo cho được một đội ngũ cán bộ nghiên cứu
chiến lược dài hạn, cán bộ marketing giỏi, tránh tình trạng chỉ chú trọng đào tạo những kỹ năng về du lịch.
3.6.4.6. Chiến lược lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gĩi.
Xu hướng hiện nay của đa số khách du lịch khơng muốn phải suy nghĩ nhiều về các dịch vụ trong thời gian đi du lịch. Vì vậy, cần phải hồn thiện và làm phong phú hơn các chương trình du lịch truyền thống song song với việc phát triển các chương trình mới nhằm tạo ra các sản phẩm du lịch trọn gĩi độc đáo, hấp dẫn cả về nội dung và giá cả.
Mục đích cuối cùng của việc đa dạng hố và nâng cao chất lượng sản phẩm chính là nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm. Dưới gĩc độ này cần thấy rõ tính đặc thù quan trọng nhất của sản phẩm du lịch là tính tổng hợp hay tính bổ trợ để cĩ biện pháp đồng bộ nâng cao khả năng cạnh tranh nhằm đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu đa dạng của khách du lịch. Do đĩ, phải phối hợp chặt chẽ với các cơng ty lữ hành, đại lý du lịch để cùng thiết kế và quảng bá các tour trọn gĩi chất lượng cao với mức giá cả cạnh tranh.
3.6.4.7. Chiến lược quan hệ đối tác.
Để hạn chế tình hình kinh doanh lộn xộn, cạnh tranh khơng lành mạnh giữa các doanh nghiệp du lịch hiện nay trên địa bàn thì bên cạnh những cố gắng của địa phương trong cơng tác quản lý nhà nước vẫn chưa đủ. Trong mơi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, Đồi Sứ cũng cần chủ động phối hợp với các doanh nghiệp du lịch khác trên địa bàn để cung cấp các dịch vụ bổ sung, quan hệ với cơng ty du lịch, các văn phịng đại diện,… để thu hút khách cho Đồi Sứ.
Trong tương lai, Đồi Sứ nên mở rộng các quan hệ của mình với các đối tác nước ngồi để từng bước thu hút khách du lịch quốc tế, đặc biệt là các đối tác kinh doanh thuộc khối các nước ASEAN vì đây là một thị trường tiềm năng rất lớn của nước ta trong thời gian tới.
3.7.1. Về cơ cấu tổ chức, bộ máy quản lý.
Để cĩ thể thực hiện thành cơng chiến lược marketing, cần kiện tồn tổ chức bộ máy và cơ chế quản lý ngang tầm của một resort 3 sao với đa dạng sản phẩm, dịch vụ trong mơi trường năng động và cạnh tranh gay gắt tại Bình Thuận. Trên cơ sơ cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý hiện tại, Đồi Sứ nên hình thành Phịng Marketing riêng biệt và cĩ kinh phí thích đáng để xây dựng ngân sách cho hoạt động marketing nhằm thực hiện chức năng nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán hàng và dịch vụ sau bán hàng.
3.7.2. Về nguồn nhân lực.
Xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển nguồn nhân lực, cĩ kế hoạch triển khai cụ thể chiến lược đào tạo, bồi dưỡng và phát triển nguồn nhân lực tại chổ nhằm đáp ứng các yêu cầu mà Đồi Sứ đặt ra.
Đào tạo lại và bồi dưỡng nâng cao chất lượng đội ngũ lao động hiện cĩ kết hợp đào tạo mới để đáp ứng yêu cầu trước mắt và chuẩn bị cho lâu dài, chú ý tuyển dụng và xây dựng đội ngũ Marketing tiềm năng. Đồng thời tham gia vào quá trình đào tạo như tham gia giảng dạy thực tế tại cơ sở đào tạo du lịch, tạo điều kiện thuận lợi cho học sinh-sinh viên đến thực tập. Cần chú trọng các kỹ năng giao tiếp và sử dụng ngoại ngữ.
Xây dựng chế độ chính sách đãi ngộ thích hợp và quan tâm thỏa đáng đến đội ngũ lao động để tạo sự ổn định trong cơng việc.
3.7.3. Về cơ sở vật chất kỹ thuật và cơng nghệ.
- Cơ sở vật chất kỹ thuật chính là yếu tố hữu hình quan trọng của chất lượng dịch vụ. Các dịch vụ càng vơ hình thì khách hàng càng tin vào các yếu tố hữu hình. Yếu tố hữu hình như là bản thơng điệp truyền tới khách hàng về nét riêng của mình. Vì vậy, Đồi Sứ nên tăng cường đầu tư xây dựng cơ sở vật chất theo phong cách riêng của mình là “ Đà lạt trên sa mạc”.
- Đầu tư nâng cấp trang web, đưa ứng dụng cơng nghệ thơng tin vào lĩnh vực kinh doanh và quản lý điều hành … Điều này giúp cho Đồi Sứ nâng cao tính cạnh tranh với đối thủ của mình.
3.8. Kiến nghị.
3.8.1. Đối với Nhà Nước.
Đầu tư nâng cấp và phát triển hệ thống giao thơng đường bộ và đường sắt theo khung kết nối Bình Thuận với các tỉnh thành trên tuyến quốc lộ 1.
3.8.2. Đối với Tổng cục Du lịch.
- Chỉ đạo và tổ chức nghiên cứu ứng dụng khoa học kỹ thuật và cơng nghệ là giải pháp quan trọng cĩ ý nghĩa chiến lược đối với du lịch, đặc biệt trong bối cảnh hiện nay khi hàm lượng khoa học và cơng nghệ trong mỗi sản phẩm xã hội ngày càng cao. Việc nghiên cứu ứng dụng thành tựu mới của cơng nghệ thơng tin đĩng một vai trị quan trọng khơng chỉ đối với cơng tác quản lý mà cịn đối với các hoạt động marketing du lịch, tuyên truyền quảng bá du lịch.
- Là cầu nối để tổ chức và mở rộng giao lưu và hợp tác với các tổ chức, cơ quan khoa học trong và ngồi nước để tranh thủ sự hỗ trợ kỹ thuật, kinh nghiệm, tiếp cận với những thành tựu mới, tiên tiến về khoa học cơng nghệ du lịch quốc tế để áp dụng cho các doanh nghiệp du lịch Việt Nam.
3.8.3. Đối với UBND tỉnh Bình Thuận.
- Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng phục vụ du lịch hồn chỉnh và sớm cĩ những dự án đầu tư quy mơ, tầm cỡ như những cơng viên văn hĩa vui chơi giải trí xứng tầm quốc gia tại những điểm đến du lịch của tỉnh, trong đĩ cĩ tuyến du lịch Hàm Thuận Nam, để thu hút nhiều hơn sự chú ý của du khách, thể hiện sự phát triển kinh tế ngày càng giàu mạnh.
- Cĩ những chính sách bảo vệ tài nguyên thiên nhiên, cảnh quan xung
quanh mơi trường du lịch.
- Tuyên truyền, nâng cao nhận thức cho người dân tỉnh Bình Thuận hiểu
biết về tầm quan trọng của du lịch, giúp người dân ý thức được lịng hiếu khách, sự nhiệt tình, niềm nở, thân thiện cĩ đĩng gĩp rất lớn trong việc giữ chân du khách, đồng thời tạo thiện cảm, ấn tượng tốt trong lịng du khách về con người Bình Thuận.
Tĩm tắt chương 3.
Mơi trường marketing bao gồm những lĩnh vực mà ở đĩ Đồi Sứ cần tìm cho mình những cơ hội mới và theo dõi sự xuất hiện những mối đe dọa tìm ẩn. Nĩ bao gồm những lực lượng bên trong và bên ngồi cĩ ảnh hưởng đến khả năng thiết lập và duy trì mối quan hệ lợi ích với thị trường mục tiêu của Đồi Sứ.
Trên cơ sở phân tích mơi trường marketing đưa đến hoạch định chiến lược marketing cho Đồi Sứ đến năm 2020 thơng qua khung phân tích ma trận SWOT và marketing hỗn hợp. Qua đĩ xác định phân khúc thị trường, lựa chọn được thị trường mục tiêu, định vị sản phẩm và thực hiện chiến lược đa dạng hĩa sản phẩm, dịch vụ đi đơi với nâng cao chất lượng; chiến lược phân biệt giá, định giá tâm lý đi đơi với khuyến mãi để kích cầu và thu hút du khách trở lại; đa dạng hĩa chiến lược phân phối và xúc tiến; thực hiện chiến