Chiến lược sản phẩm là chiến lược quan trọng trong chiến lược chung Marketing . Vỡ vậy chiến lược sản phẩm tạo cơ sở điều kiện để thực hiện cỏc chiến lược khỏc hiệu quả và dễ ràng hơn. Cũng như mọi nỗ lực Marketing khỏc, mục tiờu quan trọng của chiến lược Marketing là nhằm xõm nhập, chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Chiến lược sản phẩm cho khỏch hàng Cụng nghiệp nhằm mở rộng thị trường, xõm nhập và chiếm lĩnh thị trường của khỏch hàng cụng nghiệp. Cú vậy cụng ty mới tiờu thụ được sản phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận tạo điều kiện thuận cho việc đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh của mỡnh, Thực hiện được cỏc mục đớch này chớnh là hướng tới cỏc mục tiờu về lợi nhuận, mở rộng thế lực và độ an toàn trong kinh doanh. Chiến lược sản phẩm cho khỏch hàng cụng nghiệp là một chiến lược rất quan trọng đối với sự tồn tại và phỏt triển của một Cụng ty cú đa phần khỏch hàng là khỏch hàng Cụng nghiệp như Cụng ty Nhựa cao cấp Hàng Khụng . Muốn thực hiện chiến lược này thỡ cụng ty phải luụn nỗ lực về mọi mặt, xõy dựng và thực hiện quả từng phần của chiến lược sản phẩm cho khỏch hàng Cụng nghiệp.
Sự phỏt triển của nền kinh tế Việt Nam đem lại thu nhận ngày càng cao hơn cho người lao động. Đời sống người dõn được nõng lờn do vậy mà những yờu cầu về sản phẩm đũi hỏi cao hơn. Trờn thị trường Nhựa, xu
hướng chạy theo mốt ớt bị tỏc động đến hành vi của người tiờu dựng. Tuy nhiờn người tiờu dựng luụn cú mong muốn cú sự cải tiến về sản phẩm. Nếu cụng ty khụng đỏp ứng được thỡ khỏch hàng sẽ lựa chọn Nhà cung ứng khỏc và ngợc lại. Khỏch hàng Cụng nghiệp cũng khụng phải ngoại lệ. Điều này đũi hỏi nhà sản xuất luụn tỡm hiểu, nghiờn cứu khỏm phỏ những sản phẩm mới, mẫu mó mới để đỏp ứng nhu cầu này. Chiến lược sản phẩm phải luụn luụn được phỏt triển và hoàn thiện đặc biệt với cụng ty Nhựa cao cấp Hàng Khụng, khi đó lựa chọn đoạn thi trường khỏch hàng Cụng nghiệp là đoạn thị trường thỡ những tiờu chuẩn về chất lượng, hợp vệ sinh, mẫu mó luụn được đảm bảo. Hơn thế nữa cụng ty luụn cải tiến tớnh năng của sản phẩm, duy trỡ phỏt huy những ưu điểm, khắc phục những nhược điểm cũn tồn tại trong sản phẩm, phỏt triển và đa dạng hoỏ chủng loại sản phẩm của cụng ty.
2. Phỏt triển danh thu sản phẩm :
Cụng ty nhựa cao cấp Hỏng Khụng vẫn chưa đủ nguồn lực như; vốn, lao động,... Cụng ty phải vay vốn Ngõn hàng với lói suất cao, ngồi ra cụng ty cũng huy động được một lượng vốn nhỏ từ cỏn bộ cụng nhõn viờn chức cảu mỡnh. Tỡnh trạng thiếu vốn đó làm cụng ty khụng thể cú thờm những sản phẩm danh mục. Vỡ vậy để ra cỏc quyết định về danh mục sản phẩm cụng ty cần phải tớnh toỏn rất cẩn thận sao cho sử dụng nguồn vốn đầu tư cú hiệu quả cao nhất. Khi đầu tư một sản phẩm vào một thị trường mà thị trường đú khụng chấp nhận thỡ sẽ gầy lóng phớ rất lớn cho cụng ty, cũn nếu bỏ qua sản phẩm mà thị trường ưa chuộng thỡ cụng ty mất đi cơ hội thị trường. Việc phõn bổ vốn cho cỏc loại sản phẩm được cụng ty xem xột và lựa chợn, khi đú cụng ty xem xột khả năng tiờu thụ của nú trờn thị trường và quyết định đỳng đắn trong đầu tư sản xuất. Cụng ty nhựa cao cấp hàng khụng cú một danh mục sản phẩm rất hạn chế vỡ nguồn lực về mọi mặt của cụng ty cũn yếu chưa đủ khả năng phỏt triển nhiều sản phẩm.
Tuy vậy cụng ty cần phải luụn quan tõm đến cỏc sản phẩm trong tương lai, dự bỏo được sản phẩm thịnh hành trong thời gian tới, từ đú cú phương phỏp phõn bổ nguồn lực, tuy sản phẩm này ra thị trường đạt hiệu quả cao.
3. Củng cố chớnh sỏch nhón hiệu.
Đõy chớnh là điểm yếu trong chiến lược sản phẩm của cụng ty trong thời gian tới cụng ty cần cú những chớnh sỏch phự hợp cho “nhón hiệu”. Từ trước đến giờ, cụng ty ớt khi chỳ trọng đến việc phỏt triển nhón hiệu vỡ vậy để xõy dựng được hỡnh ảnh của cụng ty, cụng ty phải bắt đầu xõy dựng "nhón hiệu" ngay từ đầu, nhất là khi cụng ty cú nhiều cơ hội để mở rộng thị trường của mỡnh, việc củng cố chớnh sỏch nhón hiệu bằng chất lượng sản phẩm, cỏc dịch vụ tm là rất cần thiết. Nhưng phương tiện hỗ trợ đắc lực nhất của việc củng cố và xõy dựng chớnh sỏch nhón hiệu chớnh là chớnh sỏch quản cỏo, khuyếch trương sản phẩm của mỡnh, tăng việc tham gia vào chương trỡnh khuyến mại, hội chợ… Khi đó củng cố được uy tớn nhón hiệu khụng *****
- Sản phẩm bổ sung: là những yếu tố tạo ra sự thoả món cao hơn cho khỏch hàng về sản phẩm như tớnh tiện lợi trong lắp đặt, dịch vụ bổ sung sau khi bỏn, điều kiện bảo hành và hỡnh thức tớn dụng. Cỏc yếu tố bổ sung trở thành một trong những vũ khớ cạnh tranh của nhón hiệu hàng hoỏ.
Áp dụng đầy đủ và linh hoạt cỏc yếu tố này trờn cơ sở phỏt triển sự phự hợp với đặc điểm sản phẩm cũng như đặc điểm kinh tế kỹ thuật của cụng ty sẽ làm gia tăng rất nhiều sức cạnh tranh của cụng ty trờn thị trường.
4. Thực hiện đổi mới sản phẩm cho khỏch hàng cụng nghiệp
Sản phẩm mới lần đầu tiờn doanh nghiệp quyết định cung cấp ra thị trường mà trước đú chưa cú loại tương tự.
Những sản phẩm mới nguyờn mẫu: Những sản phẩm được rập nguyờn mẫu thiết kế cỏc sản phẩm của nước ngoài hay cỏc doanh nghiệp.
Sản phẩm cải tiến: là những sản phẩm được phỏt triển trờn cơ sở những sản phẩm trước đõy với cỏc tham số của nú được cải tiến và nõng cao.
Việc phỏt triển sản phẩm mới Cụng ty nhựa cao cấp Hàng khụng đầu tư rất ớt và khụng quan tõm nhiều. Điều này làm hạn chế sự tăng trưởng kinh doanh của cụng ty. Khi một cụng ty muốn xõm nhập thị trường khỏch hàng cụng nghiệp sản phẩm mới, đũi hỏi phải xem xột lại sản phẩm này cú phự hợp với kỹ năng của marketing hiện tại của cụng ty, phự hợp với kỹ thuật và cụng nghiệp hiện tại, đặc biệt sản phẩm này cú cụng dụng đa dạng và cú chất lượng cao hay khụng, hơn thế nú cũn bị ảnh hưởng bởi khả năng tài chớnh, khả năng tận dụng cơ hội, sự nghiờn cứu thị trường…
Tuy nhiờn sự phỏt triển sản phẩm bao giờ cũng mang tớnh mạo hiểm do yếu tố khỏch quan đem lại. Doanh nghiệp luụn cần một nguồn ngõn sỏch đủ lớn để phản ứng mau lẹ với những thay đổi của thị trường mới mà khụng ảnh hưởng tới cỏc hoạt động bỡnh thường khỏc. Thực chất là để giữ cho doanh nghiệp khụng bị lõm vào tỡnh trạng khú khăn về tài chớnh nếu việc thõm nhập thị trường mới bị thắt lại khụng đạt kết quả mong muốn vỡ một trong mục tiờu quan trọng nhất của doanh nghiệp là sự an toàn.
Đối với cỏc sản phẩm mới nguyờn mẫu và sản phẩm mới cải tiến, cụng ty vẫn đang nghiờn cứu và phỏt triển.
Vỡ cỏc sản phẩm trong ngành cú sự ổn định, cụng ty đang duy trỡ những sản phẩm hiện cú và gần như khụng cú kế hoạch phỏt triển sản phẩm mới. Số sản phẩm phục vụ cụng nghiệp hầu như đó cú vị thế và uy tớn của nú.
Muốn phỏt triển thành cụng sản phẩm mới, cụng ty cần phải thu thập thụng tin thị trường, cỏc thụng tin sơ cấp của cụng ty là thụng tin về giỏ cả, thể hiện sự khụng đầy đủ và thiếu hoàn chỉnh. Hành vi của đối thủ cạnh tranh và khỏch hàng cụng nghiệp được cụng ty chỳ trọng nhưng vẫn cũn nhiều thiếu sút. Hướng nõng cao hiệu quả về mặt này như sau:
+ Tổ chức hoạt động nghiờn cứu quy củ hơn, đặt yờu cầu đỳng mức cho từng cấp cụng việc nhằm đạt được kết quả tổng thể cao.
+ Mở rộng thị trường nghiờn cứu quy củ hơn, đặt yờu cầu đỳng mức cho từng cụng việc nhằm đạt được kết quả tổng thể.
+ Mở rộng thị trường khoa học cụng nghệ để phục vụ chiến lược phỏt triển lõu dài của cụng ty.
+ Cụng ty của phải thường xuyờn khuyến khớch phong trào phỏt huy sỏng kiến cỏn bộ CNV, thu thập ý kiến đúng gúp ở trong cụng ty và ngoài cụng ty.
+ Đào tạo huấn luyện cỏn bộ chuyờn ngành marketing sử dụng người cú năng lực, trỡnh độ chuyờn mụn và kinh nghiệm hoạt động thị trường. Đội ngũ này tăng cường cả về số lượng chất lượng để đỏp ứng sự phức tạp mà cụng việc yờu cầu.
5. Hoàn thiện chớnh sỏch bao bỡ và dịch vụ khỏch hàng cụng nghiệp nghiệp
Chớnh sỏch bao gúi khụng chỉ nhằm bảo quản sản phẩm tốt hơn mà cũn gúp phần nõng cao chất lượng sản phẩm, thụng itn và đặc biệt cũn là phương tiện tiến hành quảng cỏo. Tuy nhiờn đối với khỏch hàng cụng nghiệp chớnh sỏch bao bỡ khụng được đỏnh giỏ cao, quan trọng là những sản phẩm đạt chất lượng cao.
Để tạo cho mỡnh một uy tớn, hỡnh ảnh mới, cụng ty cú thể nghiờn cứu ỏp dụng một số dịch vụ sau:
Dịch vụ vận chuyển: Cụng ty vận chuyển sản phẩm cho khỏch hàng với giỏ cho vào giỏ sản phẩm là rất thấp tuy nhiờn với cỏc khỏch hàng cụng nghiệp chủ yếu và trung thành hay cỏc khỏch hàng cụng nghiệp thỡ việc xoỏ bỏ giỏ cước vận chuyển cho vào giỏ sản phẩm được cụng ty ưu tiờn thực hiện.
Bảo quản sản phẩm cẩn thận, sẵn sàng đổi lại những sản phẩm khụng đảm bảo chất lượng cho khỏch hàng.
6. Xỏc định cỏc chiến lược marketing cho từng nhúm sản phẩm theo giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm theo cỏc giai đoạn phẩm theo giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm theo cỏc giai đoạn trong chu kỳ sống của nú.
Nghiờn cứu chu kỳ sống của sản phẩm giỳp cụng ty cú được sự kiểm soỏt sản phẩm chặt chẽ hơn, biết vận dụng chiến lược đỳng với từng sản phẩm trong từng giai đoạn của chu kỳ sống của nú sẽ giỳp cụng ty Nhựa cao cấp Hàng khụng trờn thị trường.
IV. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỖ TRỢ NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM CHO KHÁCH HÀNG CễNG NGHIỆP
1.1. Chớnh sỏch xỳc tiến khuyếch trương
* Quảng cỏo
Mục đớch của quảng cỏo là thỳc đẩy người mua tiờu dựng sản phẩm, làm cho người tiờu dựng biết đến cỏc sản phẩm của cụng ty qua đú xõy dựng được một phần hỡnh ảnh của cụng ty…
Sản phẩm của Cụng ty nhựa cao cấp Hàng khụng khụng được quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin mà sử dụng ngay những nhõn viờn bỏn hàng và cỏc nhõn viờn phũng marketing trực tiếp tiếp xỳc với khỏch hàng tại thời điểm bỏn.
Cú thể núi hỡnh thức này đem lại hiệu quả khỏ cao mà tốn kộm rất ớt về mặt chi phớ. Họ khụng chỉ đưa thụng tin về sản xuất của cụng ty đến khỏch hàng một cỏch nhanh chúng mà thụng qua họ cụng ty cú được những thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng. Từ đú cú thể kịp thời đưa ra cỏc biện phỏp xử lý cú tớnh chớnh xỏc cao. Tuy nhiờn cụng ty khụng cú nhiều điểm bỏn và ớt tham gia vào cỏc hội chợ cú quy mụ to lớn, cú tiếng vang lớn vậy số lượng khỏch hàng cụng nghiệp chưa tin tưởng vào hỡnh ảnh uy tớn của cụng ty.
Cụng ty cần tiến hành tổ chức hội thảo, hội nghị cho cỏc khỏch hàng cụng nghiệp, đặc biệt cần cú sự tham gia của cỏc khỏch hàng cụng nghiệp mà cụng ty chưa tạo đủ sự tin tưởng cho họ để cựng bàn luận về cỏc ưu nhược điểm của sản phẩm và tỡm hiểu nhu cầu của họ trong tương lai. Tại hội nghị khỏch hàng cụng ty nờn tuyờn bố cỏc dự ỏn và chớnh sỏch của mỡnh trong thời gian tơớ.
Nhưng một việc rất quan trọng là trước khi tung ra sản phẩm ra thị trường thỡ việc giới thiệu sản phẩm đú là một bước đệm rất quan trọng, bởi vậy cụng ty cần chuẩn bị tốt việc quảng cỏo, khuyếch
trương để tăng khả năng nhận biết về sản phẩm của khỏch hàng làm cho họ thấy được cụng dụng của sản phẩm, tạo sự tốt đẹp về cụng ty trong con mắt khỏch hàng.
Cỏc khỏch hàng cụng nghiệp ở xa địa bàn Hà Nội, cụng ty nờn dựng cỏc tờ bỏo địa phương mà cỏc khỏchhàng cụng nghiệp này đúng ở đõu để quảng cỏo cho cụng ty, hoặc nếu nhỡn thấy được địa phương này là một thị trường tiềm năng, cú khả năng phỏt triển thỡ việc quảng cỏo trờn truyền hỡnh địa phương này là nờn làm.
* Bỏn hàng cỏ nhõn: khuyến khớch bỏn hàng cỏ nhõn vỡ nú là hoạt động thiết thực trong hỗn hợp cỏc hoạt động truyền thụng và khuyến mại vỡ nú nhằm trực diện vào việc kớch thớch hoạt động bỏn hàng hoỏ và dịch vụ của doanh nghiệp. Hoạt động này mang nặng tớnh chương trỡnh tỏc nghiệp nghĩa là đõy là một hoạt động hết sức cụ thể, chi tiết, hết sức uyển chyển và đa dạng đồng thời mang lại hiệu quả tức thời. Đối với khỏch hàng cụng nghiệp hoạt động này rất thiết thực, giỳp cho cụng ty mở rộng thị trường này. Vỡ thế, cụng ty nờn tuyển một số lượng khỏ cỏc nhõn viờn bỏn hàng cỏ nhõn cú năng lực.
Trong mụi trường hiện nay, Cụng ty nhựa cao cấp Hàng khụng nờn tập trung vào những đối tượng sau:
- Cỏc trung gian trong chuỗi phõn phối như là mụi giới, nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bỏn buụn và cỏc đại lý.
- Khuyến khớch bỏn hàng cho cỏc địa điểm bỏn hàng.
- Khuyến khớch bỏn hàng thụng qua nghệ thuật trưng bày hàng hoỏ.
Cụng ty cú thể ỏp dụng cỏc hỡnh thức bỏn hàng cho khỏch hàng cụng nghiệp như sau:
* Cho phộp khỏch hàng đổi lại hàng và trả lại hàng
Khi ỏp dụng phương phỏp này mục tiờu là gõy tin tưởng của khỏch hàng về cụng ty và đặc biệt tạo cho họ được cảm giỏc cụng ty phục vụ rất tốt, rất cú uy tớn, khi hàng hoỏ của cụng ty làm cho khỏch hàng cảm thấy chưa tốt thỡ lập tức cú thể đổi lại.
* Bảo hiểm rủi ro hàng hoỏ: ỏp dụng phương phỏp này sẽ tạo được hỡnh ảnh tốt trong con mắt khỏch hàng, làm cho khỏch hàng cụng nghiệp cú cảm giỏc cụng ty là một bạn hàng hết sức tuyệt vời, giỳp cho cụng cú cú được nhiều khỏch hàng trung thành.
1.2. Hoàn thiện kờnh phõn phối
Với mục tiờu cố gắng khai thỏc thị trường cỏc khỏch hàng cụng nghiệp việc củng cố thị trường hiện tại và mở rộng khả năng phõn phối là một điều rất cần thiết tuy nhiờn muốn làm được điều này Cụng ty cần phải hoàn thiện lại hệ thống kờnh phõn phối.
Sau đõy một số ý kiến để hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối: - Duy trỡ ngày càng nõng cao chất lượng của đội ngũ bỏn hàng cỏ nhõn phục vụ khỏch hàng cụng nghiệp.
- Tham gia tớch cực hơn cỏc siờu thị trờn toàn quốc do 40% sức mua của người tiờu dựng tập trung ở cỏc siờu thị.
- Đặt thờm cỏc chi nhỏnh ở cỏc khu vực xa như miền Trung, cỏc tỉnh, thành phố khỏc.
- Khuyến khớch cỏc trung gian bằng chớnh sỏch hoa hồng, chiết khấu, thưởng để tạo nờn mối quan hệ tốt đẹp.
- Việc hoàn thiện kờnh phõn phối cần phải phỏt triển về chiều sõu và chiều rộng của kờnh, đặc biệt cần tạo được mối quan hệ giữa Cụng ty với cỏc trung gian.
1.3. Xõy dựng cỏc chớnh sỏch giỏ linh hoạt
Chớnh sỏch giỏ là một yếu tố gúp phần quan trọng tỏc động đến tõm lý của khỏch hàng cụng nghiệp. Giỏ cả là một đặc trưng của sản phẩm, bởi vậy khi cỏc khỏch hàng cụng nghiệp mua cỏc sản phẩm khỏc để lắp ghộp cho cỏc chi tiết cho sản phẩm của mỡnh, nếu giỏ cả phự hợp thỡ việc bỏn sản phẩm của cỏc khỏch hàng này ra thị trường cũng sẽ được phự hợp hơn, vậy việc xỏc lập giỏ đỳng đắn, phương