IV. Một số giải phỏp hỗ trợ nhằm hoàn thiện chiến lược sản
1. Cỏc bộ phận khỏc của marketing mix
1.1. Chớnh sỏch xỳc tiến khuyếch trương
* Quảng cỏo
Mục đớch của quảng cỏo là thỳc đẩy người mua tiờu dựng sản phẩm, làm cho người tiờu dựng biết đến cỏc sản phẩm của cụng ty qua đú xõy dựng được một phần hỡnh ảnh của cụng ty…
Sản phẩm của Cụng ty nhựa cao cấp Hàng khụng khụng được quảng cỏo trờn cỏc phương tiện thụng tin mà sử dụng ngay những nhõn viờn bỏn hàng và cỏc nhõn viờn phũng marketing trực tiếp tiếp xỳc với khỏch hàng tại thời điểm bỏn.
Cú thể núi hỡnh thức này đem lại hiệu quả khỏ cao mà tốn kộm rất ớt về mặt chi phớ. Họ khụng chỉ đưa thụng tin về sản xuất của cụng ty đến khỏch hàng một cỏch nhanh chúng mà thụng qua họ cụng ty cú được những thụng tin phản hồi từ phớa khỏch hàng. Từ đú cú thể kịp thời đưa ra cỏc biện phỏp xử lý cú tớnh chớnh xỏc cao. Tuy nhiờn cụng ty khụng cú nhiều điểm bỏn và ớt tham gia vào cỏc hội chợ cú quy mụ to lớn, cú tiếng vang lớn vậy số lượng khỏch hàng cụng nghiệp chưa tin tưởng vào hỡnh ảnh uy tớn của cụng ty.
Cụng ty cần tiến hành tổ chức hội thảo, hội nghị cho cỏc khỏch hàng cụng nghiệp, đặc biệt cần cú sự tham gia của cỏc khỏch hàng cụng nghiệp mà cụng ty chưa tạo đủ sự tin tưởng cho họ để cựng bàn luận về cỏc ưu nhược điểm của sản phẩm và tỡm hiểu nhu cầu của họ trong tương lai. Tại hội nghị khỏch hàng cụng ty nờn tuyờn bố cỏc dự ỏn và chớnh sỏch của mỡnh trong thời gian tơớ.
Nhưng một việc rất quan trọng là trước khi tung ra sản phẩm ra thị trường thỡ việc giới thiệu sản phẩm đú là một bước đệm rất quan trọng, bởi vậy cụng ty cần chuẩn bị tốt việc quảng cỏo, khuyếch
trương để tăng khả năng nhận biết về sản phẩm của khỏch hàng làm cho họ thấy được cụng dụng của sản phẩm, tạo sự tốt đẹp về cụng ty trong con mắt khỏch hàng.
Cỏc khỏch hàng cụng nghiệp ở xa địa bàn Hà Nội, cụng ty nờn dựng cỏc tờ bỏo địa phương mà cỏc khỏchhàng cụng nghiệp này đúng ở đõu để quảng cỏo cho cụng ty, hoặc nếu nhỡn thấy được địa phương này là một thị trường tiềm năng, cú khả năng phỏt triển thỡ việc quảng cỏo trờn truyền hỡnh địa phương này là nờn làm.
* Bỏn hàng cỏ nhõn: khuyến khớch bỏn hàng cỏ nhõn vỡ nú là hoạt động thiết thực trong hỗn hợp cỏc hoạt động truyền thụng và khuyến mại vỡ nú nhằm trực diện vào việc kớch thớch hoạt động bỏn hàng hoỏ và dịch vụ của doanh nghiệp. Hoạt động này mang nặng tớnh chương trỡnh tỏc nghiệp nghĩa là đõy là một hoạt động hết sức cụ thể, chi tiết, hết sức uyển chyển và đa dạng đồng thời mang lại hiệu quả tức thời. Đối với khỏch hàng cụng nghiệp hoạt động này rất thiết thực, giỳp cho cụng ty mở rộng thị trường này. Vỡ thế, cụng ty nờn tuyển một số lượng khỏ cỏc nhõn viờn bỏn hàng cỏ nhõn cú năng lực.
Trong mụi trường hiện nay, Cụng ty nhựa cao cấp Hàng khụng nờn tập trung vào những đối tượng sau:
- Cỏc trung gian trong chuỗi phõn phối như là mụi giới, nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bỏn buụn và cỏc đại lý.
- Khuyến khớch bỏn hàng cho cỏc địa điểm bỏn hàng.
- Khuyến khớch bỏn hàng thụng qua nghệ thuật trưng bày hàng hoỏ.
Cụng ty cú thể ỏp dụng cỏc hỡnh thức bỏn hàng cho khỏch hàng cụng nghiệp như sau:
* Cho phộp khỏch hàng đổi lại hàng và trả lại hàng
Khi ỏp dụng phương phỏp này mục tiờu là gõy tin tưởng của khỏch hàng về cụng ty và đặc biệt tạo cho họ được cảm giỏc cụng ty phục vụ rất tốt, rất cú uy tớn, khi hàng hoỏ của cụng ty làm cho khỏch hàng cảm thấy chưa tốt thỡ lập tức cú thể đổi lại.
* Bảo hiểm rủi ro hàng hoỏ: ỏp dụng phương phỏp này sẽ tạo được hỡnh ảnh tốt trong con mắt khỏch hàng, làm cho khỏch hàng cụng nghiệp cú cảm giỏc cụng ty là một bạn hàng hết sức tuyệt vời, giỳp cho cụng cú cú được nhiều khỏch hàng trung thành.
1.2. Hoàn thiện kờnh phõn phối
Với mục tiờu cố gắng khai thỏc thị trường cỏc khỏch hàng cụng nghiệp việc củng cố thị trường hiện tại và mở rộng khả năng phõn phối là một điều rất cần thiết tuy nhiờn muốn làm được điều này Cụng ty cần phải hoàn thiện lại hệ thống kờnh phõn phối.
Sau đõy một số ý kiến để hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối: - Duy trỡ ngày càng nõng cao chất lượng của đội ngũ bỏn hàng cỏ nhõn phục vụ khỏch hàng cụng nghiệp.
- Tham gia tớch cực hơn cỏc siờu thị trờn toàn quốc do 40% sức mua của người tiờu dựng tập trung ở cỏc siờu thị.
- Đặt thờm cỏc chi nhỏnh ở cỏc khu vực xa như miền Trung, cỏc tỉnh, thành phố khỏc.
- Khuyến khớch cỏc trung gian bằng chớnh sỏch hoa hồng, chiết khấu, thưởng để tạo nờn mối quan hệ tốt đẹp.
- Việc hoàn thiện kờnh phõn phối cần phải phỏt triển về chiều sõu và chiều rộng của kờnh, đặc biệt cần tạo được mối quan hệ giữa Cụng ty với cỏc trung gian.
1.3. Xõy dựng cỏc chớnh sỏch giỏ linh hoạt
Chớnh sỏch giỏ là một yếu tố gúp phần quan trọng tỏc động đến tõm lý của khỏch hàng cụng nghiệp. Giỏ cả là một đặc trưng của sản phẩm, bởi vậy khi cỏc khỏch hàng cụng nghiệp mua cỏc sản phẩm khỏc để lắp ghộp cho cỏc chi tiết cho sản phẩm của mỡnh, nếu giỏ cả phự hợp thỡ việc bỏn sản phẩm của cỏc khỏch hàng này ra thị trường cũng sẽ được phự hợp hơn, vậy việc xỏc lập giỏ đỳng đắn, phương phỏp xử lý giỏ linh hoạt là một điều kiện để dẫn đến thành cụng trong cạnh tranh. Đối với những thị trường nhựa hiện nay, giỏ cả là một cụng cụ số một để cạnh tranh. Tuy nhiờn giỏ cả chịu sự tỏc động của vụ vàn cỏc nhõn tố nờn cụng ty cần phải nghiờn cứu tỡm ra được nhõn tố nào là nhõn tố chớnh để được cỏc mức giỏ thớch hợp cho sản phẩm trong những khoảng thời gian thớch hợp nhất định.
Giỏ bỏn chưa chắc đó cao hơn giỏ thành. Giỏ cao khỏch hàng khú chấp nhận bởi thế cụng ty cú thể bỏn ở mức giỏ hạ hơn so với thị trường, khỏch hàng biết được sẽ đến mua ngày càng nhiều, khi đó tạo được uy tớn thỡ việc điều chỉnh giỏ trở nờn dễ dàng.
Vậy muốn hạ giỏ thành mà vẫn đảm bảo được sản xuất kinh doanh cụng ty cần:
+ Giảm chi phớ tối đa cú thể được bằng cỏch sử dụng hết cụng suất mỏy múc thiết bị, nõng cao năng suất lao động.
+ Cụng ty cú thể hạ giỏ bỏn giỏn tiếp bằng cỏch khụng ngừng cải tiến nõng cao chất lượng sản phẩm.
+ Thường xuyờn kiểm tra tỡnh hỡnh tiờu hao mức nguyờn liệu để cú phương phỏp điều chỉnh phự hợp.
+ Đưa ra những chế độ khen thưởng thớch hợp khuyến khớch cỏn bộ cụng nhõn viờn chức cụng ty thi hành những chỉ thị của ban lónh đạo.
+ Cụng ty cần sử dụng chớnh sỏch giỏ phõn biệt để khai thỏc triệt để những nhu cầu khỏc nhau. mặc dự vậy, đối với khỏch hàng Cụng nghiệp việc sử dụng chớnh sỏch giỏ phõn biệt khụng tạo được hiệu quả.
+ Đối với sản phẩm mới, tuỳ theo chiến lược định vị mà xỏc định.
+ Một mức giỏ hợp lý giỳp cụng ty cú thể đạt được mục tiờu là chống lại những phản ứng của thị trường.
2. Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ và kế hoạch chiếm lĩnh thị trường và mở rộng mạng lưới tiờu thụ.
Cụng ty nhựa cao cấp Hàng khụng là một thành viờn hạch toỏn độc lập với ngành hàng khụng dõn dụng, nguồn lực của cụng ty thỡ nhỏ nờn vấn đề tiờu thụ sản phẩm được nhiều hay cú tớnh chất sống cũn đối với cụng ty. Vỡ vậy cụng ty cần phải cú kế hoạch tiờu thụ sản phẩm từ đú hướng tới việc chiếm lĩnh thị trường và ngày càng mở rộng mạng lưới tiờu thụ.
Khỏch hàng cụng nghiệp họ cần ở cụng ty là sản phẩm chất lượng cao, giỏ cả phự hợp và hỡnh ảnh uy tớn của cụng ty nờn muốn xay dựng kế hoạch tiờu thụ và kế hoạch chiếm lĩnh thị trường đối với khỏch hàng cụng nghiệp việc nờn làm là hoàn thiện những sản phẩm
hiện tại nõng những sản phẩm này lờn một mức cao hơn với nhiều cụng dụng tớnh năng hơn.
Do đú cụng ty nờn nghiờn cứu và phỏt triển quy trỡnh hoàn thiện những sản phẩm hiện tại như sau:
Sơ đồ số 5: Quy trỡnh nghiờn cứu và phỏt triển hoàn thiện những sản phẩm hiện tại của cụng ty Nhựa cao cấp Hàng khụng
+ Nghiên cứu các sản phẩm nhựa trên thị tr-ờng + Nghiên cứu nhu cầu
khách hàng í tưởng hồn thiện
sản phẩm
(Cá nhân đơn vị trong công ty hoặc mua bản
quyền)
Phân tích các cơng đoạn hồn thiện và tác dụng của
nó kèm theo bản vẽ phác thảo
Phịng marketing
Nghiên cứu lại và xem xét,
phê chuẩn kỹ thuật + cơng nghệ + Giám đốc tr-ởng phịng marketing
Lập nhóm dự án và lập kế
hoạch thực hiện Phòng Marketing + P.Kỹ thuật + Kế hoạch + P. Cơng nghệ+ Kế hoạch Hồn thiện và
Nhóm dự án
Giám đốc+ Tr-ởng phịng Marketing, cơng nghệ, kế hoạch, kỹ thuật, công nghệ + các nhà nghiên cứu marketing Thẩm định và phê
duyệt (Kết thúc)
+ Cân đối năng lực thiết bị và các yếu tố sản xuất
+ Làm việc với nhà cung ứng khn mẫu, NVL
+ Thiết kế bao bì, nhãn mác
+ Đăng ký bản quyền - Tính tốn CPSX
- Xây dựng tiêu chuẩn thành phẩm
- Dự kiến đặc điểm tình hình phân phối
+ Làm việc với nhà cung ứng khuôn mẫu, NVL
Nhận khn mẫu, NVL hồn thiện lại sản phẩm qua sản xuất
Kiểm tra sản phẩm đ-ợc hồn thiện
Phịng kỹ thuật + Phân x-ởng, Giám đốc + các tr- ởng phòng Phòng marketing + Phịng Tài chính+ Phân x-ởng sản xuất + Tớnh toỏn giỏ thành
+ Nghiờn cứu thị trường tung sản phẩm mới ra thị trường
+ Dự bỏo sản phẩm tiờu thụ được và số lượng sản phẩm cần sản xuất
Kiểm tra lại doanh số tiêu thụ và sự thoả mãn của khách hàng đối với sản phẩm đ-ợc hoàn thiện.
Tăng số l-ợng và mở rộng thị tr-ờng Phát triển sản phẩm này ở mức cao nhất
Báo cáo nguyên nhân thành cơng và rút kinh nghiệm
Phịng marketing + Ban dự án Phịng marketing +
Cụng ty cũng cần lập một kế hoạch tiờu thụ sản phẩm được hoàn thiện và những sản phẩm cú ưu thế của cụng ty trờn thị trường để chiếm lĩnh được thị trường.
Mà muốn chiếm lĩnh được thị trường thỡ cụng ty phải dần dần chiếm lĩnh từng đoạn thị trường một. Muốn vậy việc cần làm cho việc lập kế hoạch chiếm lĩnh thị trường như sau:
Sơ đồ 6: Quy trỡnh lập kế hoạch chiếm lĩnh thị trường.
Nghiên cứu thị trờng khách hàng công nghiệp
Chia nhỏ và lựa chọn các đoạn thị trờng đợc chia (phù hợp với nguồn lực công ty)
Xác định các đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm ẩn
Lập kế hoạch, chiến lợc chiếm lĩnh đoạn thị trờng
Xem xét, kiểm tra lại bản kế hoạch
Phê chuẩn
Cử ngời quản lý có năng lực và khả năng thích ứng với
mơi trờng này
Thực hiện kế hoạch
Các chính sách
marketing Marketing - mix sản phẩm Chiến lợc
Xõy dựng mạng lưới tiờu thụ của cụng ty là phần quan trọng của kế hoạch chiếm lĩnh thị trường, cụng ty cần phải cú cỏc chi nhỏnh đại diện của mỡnh ở từng đoạn thị trường để thuận lợi cho việc tiếp xỳc với cỏc khỏch hàng cụng nghiệp, giỳp cho khỏch hàng cụng nghiệp hiểu rừ hơn về sản phẩm của cụng ty khi bờn cạnh họ luụn luụn cú đại diện của Cụng ty càng giỳp cho họ yờn tõm.
V. Kiến nghị
1.Với Tổng Cụng Ty Nhựa: Vấn đề sản xuất nguyờn vật liệu
Nhựa trong ngành Nhựa hiện nay rất cần thiết, nhất là khi chỳng ta ra nhập CEPT, AFTA khi đú mọi doanh nghiệp ngành Nhựa đều chịu sự canh tranh của cỏc doanh nghiệp Nhựa trong khu vực, nếu việc tự sản xuất được nguyờn vật liệu Nhựa thành cụng, thỡ giỏ sản phẩm Nhựa sẽ giảm tạo lợi thế cạnh tranh cho cỏc doanh nghiệp Nhựa Việt Nam.
Là một trong những đơn vị đứng đầu của ngành Nhựa Việt Nam (Cụng ty Nhựa cao cấp Hàng Khụng), bởi thế Tổng Cụng ty Nhựa bởi thế Cụng ty Nhựa cần tạo điều kiện cho Cụng ty phỏt triển trong mọi điều kiện để nõng sức mạnh cho ngành Nhựa Việt Nam núi chung khi gia nhập CEPT, AFTA.
2. Với Tổng Cụng ty Hàng Khụng dõn dụng Việt Nam.
Việc ký hợp đồng với Tổng Cụng ty Hàng khụng dõn dụng Việt Nam cần phải qua đấu thầu, với tư cỏch là một thành viờn của Cụng ty Nhựa cao cấp Hàng Khụng cần được sự giỳp đỡ của Cụng ty về mặt nguồn lực và tài chớnh và đặc biệt là cỏc hợp đồng kinh tế vỡ việc phỏt triển Cụng ty Nhựa cao cấp Hàng Khụng cũng là một phần mục tiờu trong phỏt triển của cả ngành Hàng Khụng núi chung, do đú cỏc hợp đồng kinh tế về sản xuất cỏc sản phẩm Nhựa cho Tổng
Cụng ty Hàng Khụng là điều kiện cần thiết Tổng cụng ty cần dành cỏc hợp đồng lớn cho Cụng ty Nhựa cao cấp Hàng Khụng và nhờ mối quan hệ với cỏc hóng Hàng Khụng nước ngồi Cụng ty cú thể giỳp cho Cụng ty Nhựa cao cấp Hàng Khụng ký được những hợp đồng với sản xuất sản phẩm Nhựa với cỏc hóng Hàng Khụng nước ngồi.
KẾT LUẬN
Trong kinh doanh, ai muốn tồn tại phải biết nhỡn xa trụng rộng và tỡm ra hướng đi tiếp theo cho mỡnh là một đũi hỏi tất yếu đối với mọi doanh nghiệp. Một trong những thỏch thức mà cụng ty hiện đang pahỉ đối mặt là chiến lược sản phẩm cho khỏch hàng cụng nghiệp vỡ đú là tương lai của Cụng ty. Tuy nhiờn khụng phải dễ ràng mà cụng ty đạt trong lĩnh vực này, nú đũi hỏi hoạt động nghiờn cứu, phỏt triển , marketing và tổ chức thực hiện nghiờm tỳc, chớnh xỏc.
Với Cụng ty Nhựa cao cấp Hàng khụng, chiến lược sản phẩm cho khỏch hàng cụng nghiệp vụ cựng quan trọng, Cụng ty đó đạt được những thành cụng nhờ vào chiến lược sản phẩm dành cho khỏch hàng cụng nghiệp. Tuy nhiờn, Cụng ty cần phải chỳ trọng hơn nữa và chiến lược sản phẩm cho khỏch hàng cụng nghiệp bởi chiến lược sản phẩm cú nhiều phương phỏp khỏc nhau, mỗi khõu là một mắt xớch của toàn bộ quỏ trỡnh thực hiện chiến lược sản phẩm. Bắc đầu từ khõu mục tiờu chớnh sỏch sản phẩm cụng ty đề ra mục tiờu từ đú chiến lược sản phẩm sẽ dược thực hiện trờn cơ sở những mục tiờu này. Khi đó xỏc định được mục tiờu này việc phỏt triển danh mục sản phẩm, củng cố nhón hiệu, thực hiện đổi mới sản phẩm, hoàn thiện chớnh sỏch bao bỡ và dịch vụ cho khỏch hàng cụng nghiệp, xỏc định chiến lược marketing cho từng nhúm sản phẩm cho chu kỳ sớm sản phẩm.
Nếu cỏc biện phỏp dành cho mỗi khõu của quỏ trỡnh thực hiện chiến lược sản phẩm được giải quyết tốt kết hợp với chiến lược
marketing - mix một cỏch phự hợp việc đem lại hiệu quả sẽ được thấy rừ.
Sau một thời gian thực tập, tỡm hiểu tỡnh hỡnh thực tế tại Cụng ty, tụi xin được gúp những ý kiến nhỏ của mỡnh nhằm hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho khỏch hàng cụng nghiệp trong kinh doanh mặt hàng Nhựa trờn thị trường cỏc khỏch hàng cụng nghiệp của Cụng ty Nhựa cao cấp Hàng khụng.
Với thời gian cú hạn, với vốn kiến thức và kinh nghiệm cũn nhiều hạn chế, bài viết khụng trỏnh khỏi nhiều thiếu sút nờn rất mong được cỏc thầy cụ giỏo và ban lónh đạo Cụng ty gúp ý.
Cuối cựng, tụi xin chõn thành cảm ơn sự giỳp đỡ tận tỡnh của cụ giỏo Th.s. Phạm Thị Huyền và ban lónh đạo cựng cỏc cấp cỏn bộ cụng nhõn viờn trong Cụng ty Nhựa cao cấp Hàng khụng đó giỳp đỡ tụi hồn thành cụng việc thực tập và bài viết này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Lý thuyết marketing