a.Danh tiếng của cụng ty
Được thành lập khỏ sớm so với cỏc cụng ty sơn hiện cú ở thị trường Việt Nam, do vậy cụng ty sơn đó cú được những danh tiếng đỏng kể về cả truyền thống của cụng ty cũng như tiếng tăm của sản phẩm sơn trong ngành sơn cụng nghiệp và sơn gia dụng. điều đú thể hiện qua sự tăng liờn tục về doanh số và thị phần qua cỏc năm
b.Thị phần
Điểm qua một số cụng ty sản xuất sơn lớn trong nước trong toàn bộ thị trường nội địa, ta cú thể ước tớnh được thị phần của cụng ty sơn Sơn Hải
Phũng và cỏc cụng ty Sơn khỏc như sau:
(Theo nguồn thu thập số liệu của cụng ty qua cỏc bỏo cỏo tài chớnh trờn cỏc ấn phẩm của tạp chớ tài chớnh năm 2000)
TT Tờn doanh nghiệp Sản lượng
(Tấn) Doanh thu (1000đ) Thị phần (sản lượng) 1. Cụng ty Sơn Hải Phũng 1.750 44.197.000 7,49% 2. Cụng ty Sơn tổng hợp Hà Nội 3.500 70.000.000 14,98% 3. Xớ nghiệp Sơn Hà Nội 1.200 25.000.000 5,14%
4. Sơn Đụng Á 1.500 40.000.000 6,42%
5. Sơn Bạch Tuyết 3.500 98.000.000 14,98%
6. Sơn Đồng Nai 1.600 40.000.000 6,85%
7. Sơn Inter paint 2.000 90.000.000 8,56%
8. Sơn Jotun 800 30.000.000 3,425%
9. Cỏc hóng sơn nhỏ khỏc 500 - 2,14%
10. Sơn nhập ngoại > 7.000 - 29,98%
Nhận xột: Mặc dự chiếm được một thị phần cũn rất khiờm tốn trong toàn nghành nhưng điều đú cũng thể hiện được những bước đi vứng chắc của cụng ty sơn Hải Phũng trong thị trường cú sự tham gia của rất nhiều những cụng sơn nước ngoài nổi tiếng trờn thế giới
c. Chất lượng sản phẩm
Cụng ty cú một dõy chuyền sản xuất nhựa tổng hợp của Cộng hoà Liờn bang Đức để lấy nguyờn liệu sản xuất sơn cụng nghiệp, thay thế nhập ngoại.
Năm 1997, Cụng ty tiếp tục đầu tư một dõy chuyền sản xuất sơn tàu biển cao cấp hiện đại của Nhật Bản sản xuất theo cụng nghệ của hóng sơn CHUGOKU Marine paints, một hóng sơn nổi tiếng đó cú mặt ở hơn 80 nước trờn thế giới. Cụng suất của dõy chuyền đạt 2000 T/năm và dự kiến nõng cụng suất lờn 4000T/năm
5/1998 đó cho ra sản phẩm đạt tiờu chuẩn chất lượng. Đõy là một nhõn tố gúp phần nõng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm sơn trờn thị trường.
5/1999: Phũng thử nghiệm của Cụng ty được cụng nhõn đạt tiờu chuẩn ISO GUIDE 25 - TCVN 5958, là doanh nghiệp đầu tiờn của ngành sơn Việt nam cú phũng thử nghiệm đạt tiờu chuẩn quốc tế.
- Khụng ngừng hoàn thiện hệ thống chất lượng. Thỏng 5/1999 Cụng ty được tổ chức quốc tế BVQI Anh quốc cấp chứng chỉ bảo đảm hệ thống quản lý cshất lượng theo tiờu chuẩn ISO 9002.
- Sản phẩm sơn của Cụng ty đặc biệt là sơn tàu biển, cụng trỡnh biển... cú trờn 100 loại đủ điều kiện cạnh tranh với cỏc hóng sơn nước ngồi đang cú mặt tại Việt Nam.
- Cụng ty làm chủ về cụng nghệ cú khả năng đỏp ứng theo yờu cầu của khỏch hàng về chủng loại cũng như chất lượng.
Cụng ty cú một hệ thống phõn phối rộng khắp xuốt từ cỏc tỉnh từ Bắc vào Nam
Hà Nội Văn phũng đại diện: Số 38 Phan Bội
Chõu
Hải Dương Đại Lý: Kinh Mụn- Hải Dương
Quảng Ninh Đại Lý: Lờ Thỏnh Tụng Bặch Đằng-
Hon Gai
Thỏi Bỡnh Dại Lý:Số 32 Trần Hưng Đạo
Đại Lý:Số 32 Lờ Lợi
Nam Định Đại Lý: Số 577 Trần Nhõn Tụng
Đại Lý: Số 17 Nguyễn Du
Thanh Hoỏ Đại Lý:Số 156 Trần Phỳ
Đại Lý: Xó Quảng Thành
Nghệ An Đại Lý: 172 Nguyễn Du- Bến Thuỷ
Đà Nẵng Đại Lý:Cụng ty vận tải biển và thương mại Đà Nẵng
Quảng Ngói Đại Lý: 596 Quang Trung
Hồ Chớ Minh Chi nhỏnh cụng ty sơn tại Hải Phũng
Cần Thơ Đại Lý: Cụng sở Hải Bỡnh- Lờ Hồng
Phong- Bỡnh Thuỷ- TP Cần Thơ
Nhận xột: Mặc dự số lượng cỏc văn phũng đại diện, chi nhỏnh, cỏc đại lý cấp
1 cũn chưa lớn nhưng việc cú được những thành viờn như thế này trong kờnh cũng là cả một nỗ lực của cụng ty trong nhiều năm kinh doanh
Kiểu kờnh: Hiện nay cụng ty vẫn sử dụng hai kiểu kờnh chớnh đú là kờnh trực
s
- Năng lực của cỏc trung gian: Hiện nay cỏc trung gian của cụng ty sơn Hải Phũng hoạt động khỏ hiệu quả, được đỏnh giỏ là cỏc trung gian “ sống cũn” của cụng ty. Ngoài việc giao hàng theo đơn đặt hàng của cỏc đại lớ thỡ cỏc đại lớ này con là những “địa diểm” lấy hàng quan trọng khi cụng ty cần huy động “ Khẩn cấp” khi thiếu sơn ở kho của chi nhỏnh TP HCM hoặc là xe hàng chở hàng của cụng ty chưa kịp về (trong trường hợp đối tượng cần sơn nằm ở cỏc tỉnh xa ở Hải Phũng)
- Tổ chức kờnh: Đồng nghĩa với tỉ lệ % tăng trưởng đều đặn của doanh
thu thỡ việc tuyển chọn cỏc thành viờn của kờnh là nhu cầu tất yếu. Mặc dự chưa cú thành viờn mới tham gia vào kờnh nhưng trưởng phũng Marketing đó cú đề xuất với ban lónh đạo của cụng ty và dang thạc hiờn đàm phỏn để tuyển chọn thờm thành viờn mới.
Ngoài vấn đề tuyển chọn thành viờn mới thỡ một giải phỏp nhằm giảm bớt ỏp lực cho việc sản xuất và chuyển hàng từ Phõn xưởng sản xuất ở Hải
Phòng bán và giới thiệu sản phẩm ở Hải Phòng Phân x ởng sản xuất ở Hải Phòng
Khách hàng là tổ chức tại Hải
Phịng(sơn cơng nghiệp, sơn tầu biển)
Khách hàng là cá nhân (sản phẩm sơn dân dụng)
Đại lí ở Hải Phịng Chi nhánh ở TP
HCM và văn phòng đại diện tại Hà Nội Đại lí ở các tỉnh
khác
Khách hàng là tổ chức và cá nhân ở các tỉnh khác
Phũng tới đại lớ cỏc tỉnh ở miền Trung và miền Nam, cụng ty đó hồn tất dự ỏn và sắp sửa xõy dựng một phõn xưởng sản xuất nữa ở TP HCM
- Dũng võn động sản phẩm trong kờnh: Với cỏc đại lớ ở Hà Nọi , Hải
Dương , Thỏi Bỡnh, Nam Định, Quảng Ninh thỡ phũng tiờu thụ của cụng ty trực tiếp dựng phương tiện bằng xe cơ giới của cụng ty chuyển hàng đến theo đơn đặt hàng hoặc là xe của cỏc đại lớ đến phõn xưởng lấy hàng ( nếu cú)
Với cỏc đại lý ở xa như miền Trung và miền Nam thỡ cụng ty sử dụng cỏc phương tiện vận tải bằng tàu thuỷ để vận chuyển hàng vào.
Cụng ty cú một kho khỏ lớn ở thành phố HCM để giao hàng cho cỏc đại lý ở cỏc tỉnh kế cận hoặc ở thành phố HCM nhằm làm giảm số lần và thời gian vận chuyển từ phõn xưởng sản xuất từ Hải Phũng.
-Về phương thức thanh toỏn: thỡ phương thức thanh toỏn được quy
định trong điều khoản thanh toỏn của hợp đồng tiờu thụ, là yếu tố quan trọng trong việc thỳc đẩy tiờu thụ sản phẩm, xõy dựng quan hệ tốt với khỏch hàng, sử dụng hợp lý nguồn vốn, tăng vũng quay của vốn. Chớnh vỡ vậy, Cụng ty rất quan tõm tới vấn đề này. Hiện nay Cụng ty đang ỏp dụng hai hỡnh thức thanh toỏn chớnh trong cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm, đú là thanh toỏn ngày và thanh toỏn trả chậm. Khỏch hàng mua sản phẩm của Cụng ty cú thể dựng tiền mặt, sộc, ngõn phiếu, ngoại tệ mạnh... để thanh toỏn với Cụng ty.
- Đối với hỡnh thức thanh toỏn ngay ỏp dụng với khỏch hàng mới, họ phải trả đủ tiền mới được lấy hàng hoặc trả trước một phần (đặt cọc , Cụng ty giao hàng xong sẽ lấy nốt số tiền cũn lại. Hỡnh thức này ỏp dụng cho khỏch hàng mới hoặc khụng cú tư cỏch phỏp nhõn, mua với giỏ trị hợp đồng nhỏ. Hoặc với cỏc loại sơn đặc chủng, pha sơn theo yờu cầu cũng cần phải cú tiền đặt cọc để ràng buộc khỏch hàng lấy lụ sơn đặc chủng theo đơn đặt hàng.
- Đối với cỏc đại lý, hiện nay Cụng ty cũng yờu cầu trả tiền trước để trỏnh hiện tượng chiếm dụng vốn như đó xảy ra đối với Cụng ty. Nếu khỏch hàng khụng bỏn hết hoặc muốn đổi chủng loại, thay sơn mới Cụng ty đều phục
vụ đầy đủ. Đối với một số đại lý ngoại tỉnh, Cụng ty cõn đối sử dụng hỡnh thức thanh toỏn khỏc nhau phự hợp với chiến lược đề ra.
- Đối với hỡnh thức thanh toỏn trả chậm được ỏp dụng cho cỏc khỏch hàng mua với số lượng lớn, khỏch hàng truyền thống, nhưng thụng thường khụng quỏ một thỏng khỏch hàng phải thanh toỏn lụ hàng cũ và tiếp nhận lụ hàng mới. Nếu trong thời gian chưa thanh toỏn mà cú biến động về giỏ cả, tỉ giỏ hay rủi ro tài chớnh thỡ hai bờn căn cứ vào cỏc điều khoản hợp đồng để thảo luận giải quyết, trỏnh thiệt thũi cho đụi bờn. Trong trường hợp thanh toỏn trả chậm quỏ 1 thỏng, Cụng ty cú tớnh đến lói suất vay ngõn hàng, trong giỏ bỏn sản phẩm. Thưởng chi phớ lưu thụng 3 - 5% giỏ bỏn sẽ cắt giảm để tớnh bự lói suất ngõn hàng. Đõy cũng là biện phỏp khuyến khớch khỏch hàng trả tiền sớm để hưởng phớ lưu thụng, cú lợi cho cả đụi bờn.
e. Chớnh sỏch xỳc tiến hỗn hợp
Trong thời đại hiện nay, cỏc hoạt động hỗ trợ, xỳc tiến hỗn hợp là những hoạt động khụng thể thiếu đối với mỗi doanh nghiệp nhằm kớch thớch và phỏt hiện nhu cõự thị trường, thậm chớ giữa cỏc doanh nghiệp cũn sử dụng cỏc biện phỏp hỗ trợ như là những cụng cụ để cạnh tranh. Hiểu rừ tầm quan trọng của vấn đề này, Cụng ty đó vận dụng một cỏch sỏng tạo lý thuyết marketing và kiến thức về thị trường, đặc điểm riờng của Cụng ty để ỏp dụng cỏc biện phỏp hỗ trợ sau:
- Tiến hành cỏc hoạt động quảng cỏo qua bỏo chớ và tạp chớ: Cỏc bỏo như bỏo Hải Phũng (bỏo ra hàng ngày), tạp chớ tài chớnh (tạp chớ hàng thỏng), và truyền hỡnh địa phương(tuyền hỡnh Hải Phũng)
- Tổ chức hội nghị khỏch hàng thường niờn để lấy ý kiến đúng gúp của khỏch hàng về sản phẩm của Cụng ty: Đối với những khỏch hàng quen, cụng ty thường xuyờn gửi thiệp mời hội nghị khỏch hàng thường niờn, gửi thư, quà lịch... voà cỏc dịp lễ tết, ngày lễ chào mừng thành lập cụng ty của khỏch hàng, của cụng ty Sơn Hải Phũng
- Giới thiệu thành tựu khoa học kỹ thuật cụng nghệ mà Cụng ty đang ỏp dụng thực hiện trờn dõy chuyền: Cụng ty thuờ đại lớ quảng cỏo thiết kế và in ấn catalog giới thiệu về cụng ty (gồm cỏc chi nhỏnh đại lớ, dõy chuyền sản xuất ), catalog về sản phẩm , catalog về giỏ... được in thành nhiều bản và dược phỏt trong cỏc hội nghị triển lóm, hội nghị khỏch hàng và được sửa đổi hàng năm.
- Tổ chức thăm dũ điều tra thị trường thụng qua phiếu thăm dũ, gúp ý kiến trực tiếp qua điện thoại: Nhõn viờn Marketing thường trực ở văn phũng thường xuyờn gọi điện thoại trực tiờp tới cỏc khỏch hàng quen của mỡnh với nội dung như là hỏi thăm sức khoẻ, tỡnh trạng của đối tượng sau khi được sơn, nhờ giời thiệu khỏch hàng mới,một vài thong tin về kế hoach của khỏch hàng... - Tham gia giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm của Cụng ty ở hội chợ, triển lóm.
-Thưởng tiờu thụ cho đại lý, mụi giới khi họ tiờu thụ được nhiều sản phẩm của Cụng ty: hoa hồng; quà tặng như tiền, vật phẩm như kệ, giỏ, lịch...
- Hỗ trợ vật chất kỹ thuật cho nhà đại lý, nhà phõn phối sản phẩm. - Tuyờn truyền: hợp tỏc với truyờn hỡnh địa phương(truyền hỡnh Hải Phũng) hoặc truyền hỡnh trung ương(VTV1,VTV3) trong cỏc phúng sự về hoạt động của cụng ty(gần đõy nhất là phúng sự giới thiệu về cụng ty Sơn Hải Phũng, là1 trong 10 doanh nghiệp tiờu biểu của Hải Phũng).
- Xõy dựng củng cố quan hệ tốt với khỏch hàng, bạn hàng qua cỏc chương trỡnh khuyến mói, triết khấu giảm giỏ với khỏch hàng mua nhiều sản phẩm của Cụng ty...
Phương chõm xỳc tiến của cụng ty là phải nghiờn cứu sõu xa tớnh hiệu quả của chiến dịch trước khi cú quyết định xỳc tiến. Nhằm tiết kiệm cho ngõn sỏch nhà nước và khụng làm ảnh hưởng đến tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty. Quy trỡnh ra quyết định xỳc tiến phải cú một thủ tục rừ ràng là trưởng phũng marketing của cụng ty ngiờn cứu nhu cầu phải quảng cỏo, tiếp thị..v..vv. .. sau đú trỡnh ban giỏm đốc phờ duyệt, so sỏnh với tỡnh hỡnh tài chớnh của cụng ty và đưa ra quyết định cuối cựng