(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS)
Nhìn sơ lược có thểthấy trong 150 khách hàng được khả sát thì lượng khách biết đến cơng ty thông ua bạn bè chiếm đa sốvới 33,2%. Tiếp đến là từcác nguồn
Tần suất
<2 lan/nam2-5 lan/ nam>5 lan/nam 12,0
29,3 58,7
32,0
68,0
Mu hàng của cơng ty khác có cùng lĩnh vực kinh doanh
khong khác chiếm 20,9% và từ Internet chiếm 20,3%. Vì vậy có thểthấ hàng tín nhiệm cao và được khách hàng giới thiệu cho bạn bè, Cơng ty cũng bắt đầu ti ếp cận các hình thức quảng cáo qua Int
cơng ty được khách gười thân rất nhiều. rnet và đãđạt được khách hàng biết đến k há hiệu quả. Yếu tốphương tiện truyền thông và từnhân viên cơng ty đang cịn thấp, ảhai yếu tốnày đều chiếm tỷlệ 12,8%. Cơng ty nên có các chính sách thích hợp lâu dài đểtạo mối liên kết với nhân viên hơ
cường quảng cáo hìnhả nh của cơng ty trên các phương tiện truyề
nữa, cũng như tăng thông.
Tần suất mua sắ của khách hàng
Biểuđồ2.10. Thống kê mô tảtần suất mua hàng của hách hàng
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS)
Có thểthấy do việ c xây dựng nhà là việc quan trọng, ít ai xây dựng nhiều lần trừ các hộkinh doanh mà t h i. Vì vậy mà khách hàng đến mua sản phẩm gạch men của công ty
chưa nhiều, chủyếu mua dưới 2 lần trên một năm, chiếm tỷtrọng 58,7 %. Từ2 đến 5 lần trên một năm chiếm 29,3% và thấp nhất là nhóm nhiều hơn 5 lần trên một n m với tỷtrọng 12%.
Tỷlệmua hàng cơng ty khác có cùng lĩnh vực kinh doa h
Biểuđồ2.11. Biể u đồtỷlệmua hàng của cơng ty khác có cũng lĩnh vực kinh doanh
Trong sốcác k hác
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS)
hàng được khảo sát thì có tới 68% số lượng khách hàng có mua sản phẩm của côn
ty nhưng vẫn mua sản
lượng khách hàng chỉmua sản phẩm của cơng ty. Nên cần đẩy mạnh các chính sách để thu hút, tạo niềm tin đểkhách hàng sửdụng sản phẩm của công ty bền vững hơn.
2.3.2. Đánh giá của khách hàng vềhoạt động bán hàng gạch men của Công tyTNHH MTV Anh Dũng TNHH MTV Anh Dũng
Giảthiết:
H0: Giá trịtrung bình µ = giá trịkiểm kiểm định (test value = 4) H1: Giá trịtrung bình µ # giá trịkiểm kiểm định (test value = 4)
Với độtin cậy 95%, mức nghĩaα = 0,05 (α: xác suất bác bỏH 0 khi H0 đúng)
Nếu:
+ Sig.≥ 0,05: Chưa đủcơ sở đểbỏH 0.
+ Sig. < 0,05: Bác bỏH 0, chấp nhận H1.
Ý kiến đánh giá của khách hàng về“Sản phẩm”
Khách hàngđánh giá rất cao vềsản phẩm của công ty, tỷlệkhách hàng đồng ý với cả4 tiêu chí trên mức điểm 3,77.
Bảng 2.10. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Sản phẩm” Biến quan sát Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Sig. (2 đầu) T SP1. Sản phẩm có chất lượng tốt 3,72 4 0,000 -4,466 SP2. Sản phẩm có mẫu mãđẹp 3,74 4 0,000 -4,226
SP3. Thương hiệu sản phẩm nổi tiếng 3,77 4 0,000 -4,440
SP4. Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại 3,70 4 0,000 -4,934
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS)
Kiểmđịnh One Sample T-Test cho thấy, cả4 tiêu chí “Sản phẩm có chất lượng tốt”, “Sản phẩm có mẫu mãđẹp”, “Thương hiệu sản phẩm nổi tiếng” và “Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại” có Sig. < 0,05nên có cơ sởbác bỏgiảthiết H 0, chấp nhận giả
thiết H1và giá trịt quan sát < 0 đủcơ sở đểkết luận rằng các tiêu chí này có giá trị trung bình < 4. “Thương hiệu sản phảm nổi tiếng” là biến được đánh giá cao nhất
trong biến Sản phẩm, đạt giá trịtrung bình 3,77 và “Sản phẩm đa dạng, nhiều chủng loại” là biến được đánh giá thấp nhất 3,70.
So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giáởmức trung lập (dưới mức 4 là mức đồng ý), do đó cơng ty cần cân nhắc xem xét lại vấn đềnày để nâng cao sựhài lòng cho khách hàng.
Ý kiến đánh giá của khách hàng về“Giá cả”
So với các đối thủcạnh tranh khácởtrong khu vực, giá cảmột sốsản phẩm của công ty Anh Dũng thấp hơn. Từbảng 2.11 ta thấy khách hàng đánh giá cao nhất là tiêu chí “Giá bán đúng với giá niêm yết”.
Bảng 2.11. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Giá cả”
Biến quan sát Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Mức ý nghĩa T
G1. Giá cảphù hợp với ch ất lượng
chất lượng 3,50 4 0,000 -7,356
G2. Giá bán đúng với giá niêm yết 3,73 4 0,000 -4,128
G3. Giá bán thấp hơn so với các sản
phẩm cùng loại trên thịtrường 3,65 4 0,000 -5,467
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS)
Kết quảkiểm định, tất cảcác tiêu chí “Gía cảphù hợp với chất lượng”, “Gía bán đúng với giá niêm yết”, “Gía bán thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường”đều có Sig. < 0,05 nên có cơ sởbác bỏgiảthiết H 0, chấp nhận giảthiết H 1. Cả
4 biến đều có giá trịtrung bình < 4, tuy nhiên biến“Giá cảphù hợp với chất lượng chất lượng” có giá trịtrung bình tươngđối thấp 3,50, cơng ty cần xem xét lại yếu tố này.
So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giáởmức không cao (dưới mức 4 là mức đồng ý), khách hàng vẫn chưa hài lịng với mức giá của cơng ty. Vì vậy cơng ty cần xem xét hơn nữa vấn đềnày vì một sốkhách hàng cho rằng cùng một sản phẩm nhưng mua tại nơi khác lại có giá bán thấp hơn giá của công ty.
Ý kiến đánh giá của khách hàng về“Dịch vụ”
Chất lượng dịch vụlà nhân tốquan trọng nhiều đến sựhài lịng của khách hàng. Nếu cơng ty đem đến cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng thỏa mãn nhu cầu của họthìđã bước đầu làm cho khách hàng hài lịng. Do đó muốn nâng cao sựhài lịng của khách hàng, cơng ty cần phải nâng cao chất lượng dịch vụ. Nói cách khác, chất lượng dịch vụvà sựhài lịng của khách hàng có mối quan hệchặt chẽvới nhau, trong đó chất lượng dịch vụlà cái tạo ra trước, quyết định sựhài lòng của khách hàng.
Bảng 2.12. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Dịch vụ”
Biến quan sát Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Mức ý nghĩa T DV1. Dịch vụgiao hàng t ốt 3,72 4 0,000 -4,012
DV2.Đi ều kiện thanh toán dễdàng 3,56 4 0,000 -7,935
DV3. Thủtục, quy trình giao nhận
nhanh gọn, tiện lợi 3,69 4 0,000 -5,487
DV4. Nhanh chóng giải quyết các
sựcốxảy ra 3,46 4 0,000 -9,329
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS)
Tất cảcác tiêu chí “Dịch vụgiao hàng tốt”, “Điều kiện thanh toán dễdàng”, “Thủtục, quy trình giao nhận nhanh gọn, tiện lợi”, “Nhanh chóng giải quyết các sựcố xảy ra” sau khi kiểm định đều có Sig. < 0,05 nên có cơ sởbác bỏgiảthiết H 0, chấp
nhận giảthiết H 1. Giá trịt quan sát < 0 đủcơ sở đểkết luận rằng cả4 biến đều có giá trịtrung bình < 4.Ta thấy, khách hàng đánh giá“Dịch vụgiao hàng tốt” với có giá trị trung bình cao nhất 3,72. Tuy nhiên, nhận định “Điều kiện thanh tốn dễdàng” có có giá trịtrung bình thấp nhất 3,56, cơng ty nên có biện pháp khắc phục.
So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giáởmức không cao (dưới mức 4 là mức đồng ý), khách hàng vẫn chưa hài lịng với dịch vụcủa cơng ty. Như vậy, việc làm như thếnào đểcó chất lượng dịch vụtốt đápứng được nhu cầu của
khách hàng là vấn đề đặt ra không chỉ đối với công ty TNHH MTV Anh Dũng mà là tất cảmọi doanh nghiệp.
Ý kiến đánh giá của khách hàng về“Nhân viên bán hàng”
Yếu tốcon người đóng một vai trị quan trọng trong hoạt động bán hàng. Nhân viên bán hàng ngoài hiểu biết vềchun mơn cịn cần phải có thái độlịch sự, thân thiện với khách hàng, nhanh chóng giải quyết các thắc mắc của khách hàng.Điểm hạn chếduy nhất mà khách hàng đánh giáởnhân viên công ty là “Nhân viên am hiểu về sản phẩm, dịch vụcủa công ty” chưa cao.
Bảng 2.13. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Nhân viên bán hàng”
Biến quan sát Giá trị trung bình
Giá trị kiểm định
Mức ý
nghĩa T
NV1. Nhân viên am hiểu về sản
phẩm, dịch vụcủa công ty 3,36 4 0,000 -9,956
NV2. Nhân viên lịch sự, năng động 3,64 4 0,000 -6,219
NV3. Nhân viên cởi mở, thân thiện, sẵn sàng lắng nghe, giải đáp mọi thắc mắc cho khách hàng
3,56 4 0,000 -8,438
NV4. Nhân viên bán hàng có khả
năng tư vấn thuyết phục 3,59 4 0,000 -6,972
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS)
Tất cảcác tiêu chí “Nhân viên am hiểu vềsản phẩm, dịch vụcủa cơng ty”, “Nhân viên lịch sự, năng động”, “Nhân viên cởi mở, thân thiện, sẵn sàng lắng nghe, giải đáp mọi thắc mắc cho khách hàng”, “Nhân viên bán hàng có khảnăng tư vấn thuyết phục” sau khi kiểm định đều có Sig. < 0,05 nên có cơ sởbác bỏgiảthiết H 0, chấp nhận giả
thiết H1. Giá trịt quan sát < 0 đủcơ sở đểkết luận rằng cả4 biến đều có giá trịtrung bình < 4. Bảng 2.13 cho thấy, “Nhân viên lịch sự, năng động” có giá trịtrung bình cao nhất 3,64.Tuy nhiên,“Nhân viên am hiểu vềsản phẩm, dịch vụcủa cơng ty” có giá trị trung bình tương đối thấp 3,36, cơng ty cần xem xét lại yếu tốnày.
So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giáởmức không cao (dưới mức 4 là mức đồng ý), khách hàng trung lập với yếu tốnày. Nhân viên công ty cần phải am hiểu vềsản phẩm, dịch vụcủa cơng ty hơn nữa. Cơng ty nên có các giải pháp để đào tạo thêm cho nhân viên góp phần nâng cao sựhài lòng cảkhách hàng.
Ý kiến đánh giá của khách hàng về“Phân phối”
Các cơng ty lớn sẽcó hệthống phân phối rất rộng và phủkín thịtrường. Điều này cho thấy trong tương lai yếu tố“Phân phối” cần được công ty chú trọng đầu tư hơn nữa.
Bảng 2.14. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Phân phối” Biến quan sát Giá trị trung bình Giá trị kiểm định Mức ý nghĩa T
PP1. Cơng ty giao hàng kịp thời 3,81 4 0,000 -2,808
PP2. Hàng hóa được giao khơng bịhư hỏng 3,65 4 0,000 -5,728
PP3. Công ty giao hàng đúng như thỏa thuận 3,71 4 0,000 -4,273
PP4. Công ty đápứng t ốt các đơn hàng không
đặt trước 3,58 4 0,000 -6,112
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS)
Tất cảcác tiêu chí “Cơng ty giao hàng kịp thời”, “Hàng hóa được giao không bị hư hỏng”, “Công ty giao hàng đúng như thỏa thuận”, “Công ty đápứng tốt các đơn hàng không đặt trước” sau khi kiểm định đều có Sig. < 0,05 nên có cơ sởbác bỏgiả thiết H0, chấp nhận giảthiết H 1. Giá trịt quan sát < 0 đủcơ sở đểkết luận rằng cả4 biến đều có giá trịtrung bình < 4. Nhìn vào bảng 2.14 ta thấy,chỉtiêu“Công ty đáp ứng tốt các đơn hàng khơng đặt trước” có giá trịtrung bình tương đối thấp3,58.
So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giáởmức không cao (dưới mức 4 là mức đồng ý), khách hàng trung lập với yếu tốnày. Yếu tố“Công ty đápứng tốt các đơn hàng không đặt trước” có giá trịtrung bình thấp nhất rơi vào những cửa hàng có vịtrí xa cơng ty.Ởnhững cửa hàng này thì khảnăngđápứng tốt các đơn hàng khơng đặt trước khơng cao, do các đơn hàng thường đặt lẻtẻ, công ty
cần gom các đơn hàng một lần đểthuận tiện cho việc sắp xếp xe vận chuyển. Vì vậy cơng ty cần khắc phục một sốtồn tại trong việc phân phối hàng hóa nói trên.
Ý kiến đánh giá của khách hàng về“Cơ sởvật chất”
Có thểnói cơ sởvật chất cũng có một sự ảnh hưởng nhất định trong quyết định mua hàng hóa của khách hàng. Một cửa hàng khang trang, không gian trưng bày rộng rãi, thuận tiện cho việc lựa chọn và sựkết hợp của hệthống ánh sáng hài hóa sẽlàm nên một sựtrải nghiệm đầy tuyệt vời cho khách hàng khi đến với công ty. Từkết quảkhảo sát cho thấy khách hàng đánh giáởtrên mức chưa cao lắm, đặc biệt là chỉtiêu “Không gian trưng bày rộng rãi, thuận tiện cho việc lựa chọn” khách hàng đánh giá thấp hơn 2 tiêu chí cịn lại vì vậy cơng ty cần tập trung chú ý hoàn thiện hơn yếu tốnày.
Bảng 2.15. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Cơ sởvật chất”
Biến quan sát Giá trị trung bình
Giá trị kiểm định
Mức ý
nghĩa T
CSVC1.Không gian trưng bày rộng rãi
thuận tiện cho việc lựa chọn 3,62 4 0,000 -4,372
CSVC2. Cửa hàng khang trang, hiện
đại 3,65 4 0,000 -3,953
CSVC3. Hệth ống ánh sáng hài hòa 3,86 4 0,000 -2,014
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS)
Tất cảcác tiêu chí “Khơng gian trưng bày rộng rãi, thuận tiện cho việc lựa chọn”, “Cửa hàng khang trang, hiện đại”, “Hệthống ánh sáng hài hịa” sau khi kiểm định đều có Sig. < 0,05 nên có cơ sởbác bỏgiảthiết H 0, chấp nhận giảthiết H 1.Giá trịt quan sát
< 0 đủcơ sở đểkết luận rằng cả4 biến đều có giá trịtrung bình < 4. Chỉtiêu“Khơng gian trưng bày rộng rãi, thuận tiện cho việc lựa chọn” có giá trịtrung bình tương đối thấp3,62 thấp hơn các chỉtiêu còn lại.
So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giáởmức không cao (dưới mức 4 là mức đồng ý), khách hàng trung lập với yếu tốnày. Khách hàng đánh
giá không gian trưng bày của công ty chưa rộng rãi và thuận tiện cho việc lựa chọn. Công ty cũng nhận thấy được điều này nên đã cho mởrộng thêm một sốcửa hàng mới.
Ý kiến đánh giá của khách hàng về“Hiệu quảhoạt động bán hàng”
Từkết quảkhảo sát 7 nhân tốcóảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng cho thấy khách hàng đều đánh giáởmức chưa cao hầu hết các nhân tố. Vì khi được hỏi vềviệc mua hàngởcơng tu Anh Dũngđa phần các khách hàng đều trung lập và điều đó thểhiện rõởtỷlệkhách hàng trảlời đồng ý các cầu hỏi của phần “Hiệu quả hoạt động bán hàng”.
Bảng 2.16. Giá trịkiểm định trung bình ý kiến đánh giá của khách hàng về “Hiệu quảhoạt động bán hàng”
Biến quan sát trung bìnhGiá trị kiểm địnhGiá trị Mức ýnghĩa T
HQ1. Quý khách đánh giá cao về hoạt
động bán hàng của công ty 3,57 4 0,037 -7,942
HQ2. Quý khách xem công ty là sựlựa
chọn đầu tiên khi mua sắm 3,72 4 0,000 -4,414
HQ3. Quý khách sẽti ếp tục sửdụng sản
phẩm của công ty 3,54 4 0,000 -7,546
HQ4. Quý khách sẽgiới thiệu sản phẩm
của công ty cho bạn bè và người thân 3,62 4 0,000 -6,925
(Nguồn: Xửlý sốliệu SPSS) Tất cảcác tiêu chí “Quý khách đánh giá cao vềhoạt động bán hàng của công
ty”, “Quý khách xem công ty là sựlựa chọn đầu tiên khi mua sắm”, “Quý khách sẽtiếp tục sửdụng sản phẩm của công ty”, “Quý khách sẽgiới thiệu sản phẩm của công ty cho bạn bè và người thân” sau khi kiểm định đều có Sig. < 0,05 nên có cơ sởbác bỏgiả thiết H0, chấp nhận giảthiết H 1.Giá trịt quan sát < 0 đủcơ sở đểkết luận rằng cả4
biến đều có giá trịtrung bình < 4. Tuy nhiên, các tiêu chí “Quý khách đánh giá cao về hoạt động bán hàng của cơng ty” có giá trịtrung bình khá thấp 3,57.
So sánh với thang đo cho thấy các biến quan sát được đánh giáởmức không cao (dưới mức 4 là mức đồng ý), khách hàng trung lập với yếu tốnày. Công ty cần phải cố gắng nâng cao hiệu quảhoạt động bán hàng hơn nữa để đápứng nhu cầu ngày cào cao của khách hàng, góp phần làm tăng doanh doanh thu.
CHƯƠNG 3.ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV ANH DŨNG 3.1. Định hướng nâng caohoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Anh Dũng
Định hướng phát triển thịtrường và khách hàng
- Tăng cường công tác nghiên cứu và điều tra thịtrường đểnắm bắt được nhu cầu, thịhiếu, tập quán mua bán và sửdụng của khách hàng nhằm hoàn thiện các phương thức bán hàng phù hợp với nhu cầu thịtrường. Nắm bắt các thông tin, chiến lược của đối thủcạnh tranh đểkịp thời có biện pháp giải quyết nhằm giữvững khả năng cạnh tranh, duy trì và tăng cường khảnăng bán hàng.
- Công ty nên tăng cường các hoạt động tiếp thịvà quảng cáo, các hoạt động xúc tiến.
- Xây dựng cơ chế, chính sách giá bán, hình thức khuyến mại cụthể, phù hợp với từng đối tượng khách hàng đểthu hút khách hàng.
- Duy trì mối quan hệvới khách hàng truyền thống bằng việc cungứng đầy đủ, ổn định vềsốlượng, đảm bảo chất lượng mặt hàng kinh doanh. Nâng cao chất lượng dịch vụ đápứng nhu cầu kịp thời của khách hàng.
Định hướng vềnguồn nhân lực
- Với đội ngũ nhân viên không ngừng nâng cao trìnhđộ, trau dồi chun mơn nghiệp vụ. Đặc biệt là lực lượng bán hàng, công ty nên khuyến khích học hỏi, tích lũy kinh nghiệm, nâng cao kiến thức và luôn xây dựng niềm đam mê, nhiệt tình trong giao tiếp với khách hàng.
- Cơng ty từng bước hồn thiện cơ sởvật chất, đầu tư thêm trang thiết bịtạo môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên và nâng cao hoạt động bán hàng của mình.
- Cơng ty nên tạo mối quan hệtốt giữa lãnhđạo và nhân viên, giữa các nhân viên