KẾT LUẬN VÀ HÀM Ý CHÍNH SÁCH 5.1 Kết luận
Nhận diện các yếu tố tác động đến ý định mua sản phẩm của khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp đáp ứng được nhu cầu của từng phân khúc khách hàng. Mục đích cuối cùng là nhằm thỏa mãn khách hàng và gia tăng lợi thế cho doanh nghiệp trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Do đó, đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua đất nền dự án của khách hàng cá nhân tại Long An” đã được tác giả nghiên cứu và đo lường để đánh giá sự tác động của các yếu tố tác động đến ý định mua đất nền tại Long An. Kết quả nghiên cứu giải quyết được các mục tiêu đặt ra của đề tài:
- Thứ nhất, đề tài xác định và đo lường 7 nhân tố tác động đến ý định mua đất nền của khách hàng cá nhân tại Long An theo thứ tự gồm: (1) Tỷ suất sinh lời; (2) Tình trạng tài chính; (3) Tiếp thị; (4) Vị trí dự án; (5) Bằng chứng thực tế; (6) Đặc điểm sản phẩm và (7) Môi trường. Tất cả bảy yếu tố này đều có tác động đến ý định mua đất nền của khách hàng tại Long An.
Xác định được Tỷ suất sinh lời có ảnh hưởng mạnh nhất đến ý định mua đất nền của khách hàng ở Long An. Điều này cũng phù hợp với tình hình thực tế ở Long An. Theo báo cáo gần đây vào cuối năm 2015 của Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Long An cho thấy bên cạnh một số dự án đầu tư hạ tầng hồn thiện đã đưa vào sử dụng có vị trí gần trung tâm thành phố Tân An kết nối với khu dân cư hiện hữu và một số dự án gần các khu công nghiệp giá thấp hiện đã có dân cư sinh sống, tỉ lệ lấp đầy đạt khoảng 40%. Còn lại đa số dự án khu dân cư trên thực tế có rất ít người sinh sống mặc dù chủ đầu tư công bố đã bán được trên 80% các nền. Nguyên nhân là do đa số khách hàng là các nhà đầu tư đến từ thành phố Hồ Chí Minh cịn khách hàng mua đất ở rất ít. Vì vậy, kết quả nghiên cứu cũng phản ánh đúng được phần nào đặc điểm thị trường đất nền tại Long An.
định mua nhà của khách hàng. Kết quả cho thấy có sự khác biệt giữa tuổi, thu nhập, và mục đích mua đến ý định mua đất nền và khơng có khác biệt về giới tính, tình trạng hơn nhân, tình trang học vấn và nghề nghiệp đến ý định mua đất nền ở Long An.
Cụ thể kết quả cho thấy có sự khác biệt ý định mua đất nền giữa các nhóm khách hàng có độ tuổi khác nhau, trong đó nhóm khách hàng từ 35 đến dưới 50 tuổi có ý định mua cao hơn nhóm khách hàng dưới 35 tuổi và nhóm khách hàng trên 50 tuổi. Điều này cũng phù hợp với thực tế. Đối với khách hàng tuổi 35 đến 50 thường thì có thu nhập cao và ổn định nên họ sẽ nghĩ tới việc mua đất xây nhà hay mua đất để tích lũy tài sản cho con cái.
Kết quả cho thấy có sự khác biệt ý định mua đất nền giữa khách hàng có thu nhập dưới 10 triệu đồng/tháng và nhóm khách hàng có thu nhập trên 30 triệu đồng/tháng. Điều này cũng phù hợp với thực tế. Trong bối cảnh như hiện nay, với mức thu nhập gia đình dưới 10 triệu đồng tháng, sau khi trang trải các nhu cầu của bản thân và gia đình, khó có thể tích lũy để mua đất xây nhà tại các dự án.
Kết quả cũng cho thấy có sự khác biệt giữa hai nhóm mục đích mua để ở và mua để đầu tư trong đánh giá về ý định mua. Cụ thể nhóm khách hàng mua để đầu tư có ý định mua cao hơn nhóm mua để ở.
Kết quả phân tích trên cho thấy, nhóm khách hàng từ 35 đến dưới 50 tuổi, có thu nhập hộ gia đình từ 30 triệu đồng/tháng với mục đích đầu tư sẽ có ý định mua cao nhất cũng phản ánh đúng thực tế hiện nay ở Long An, đa số khách hàng là giới đầu tư và họ quan tâm đến tỷ suất sinh lời của dự án. Từ đó, giúp cho nhà quản lý lựa chọn những phân khúc thị trường hoặc cung cấp những sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng cơng ty mình nhắm tới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn, cũng như nâng cao sự hài lòng của khách hàng mua nhà.
- Thứ ba, trên cơ sở kết quả nghiên cứu tác giả đề xuất một số hàm ý nhằm giúp các nhà kinh doanh phát triển dự án đất nền tại Long An tháo gỡ khó khăn và giải quyết được số lượng hàng tồn kho hiện nay. Đồng thời có định hướng phát triển các sản phẩm mới nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn, nâng cao sự hài
lòng của khách hàng để đạt lợi thế cạnh tranh và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong thời gian sắp tới.
5.2 Hàm ý chính sách cho doanh nghiệp
Dựa vào những kết luận mục 5.1 cho thấy, tất cả bảy nhân tố trên đều tác động đến Ý định mua nhà của khách hàng tại thị trường Long An. Do đó, để nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng, cũng như tìm hướng ra cho các nhà phát triển các dự án nhà ở, tác giả đề xuất một số hàm ý nhằm tăng cường các mức độ tác động tích cực đến ý định mua nhà của khách hàng.
5.2.1 Hàm ý về Tỷ suất sinh lời
Nghiên cứu cho thấy Tỷ suất sinh lời có ảnh hưởng lớn nhất đến ý định mua đất nền tại các dự án của khách hàng tại Long An. Khi mua đất nền số tiền phải trả tương đối lớn đối với thu nhập bình quân của người dân ở Long An, bên cạnh đó cịn đi kèm với các khoản vay với lãi suất cao nên người tiêu dùng thường suy nghĩ rất kĩ trước khi có quyết định mua sắm. Họ thường thu thập tìm kiếm thơng tin về sản phẩm, dịch vụ và chủ đầu tư; quá trình mua hàng thường tốn rất nhiều thời gian. Người mua hàng thường có chủ đích rất rõ ràng mua để ở hay mua để đầu tư, cho thuê...
Do có lợi thế về yếu tố hạ tầng kết nối, nhưng giá sản phẩm đất nền ở Long An còn khá cạnh tranh so với các khu vực khác lân cận Thành phố Hồ Chí Minh như Đồng Nai, Bình Dương. Tuy nhiên khi so sánh với thu nhập thu nhập bình quân của người dân ở đây, giá sản phẩm đất nền vẫn còn khá cao, chỉ phù hợp với những khách hàng có thu nhập khá trở lên. Mặt khác, do đa phần khách hàng mua đất nền tại các dự án ở Long An phần lớn là mua để đầu tư do đó đẩy giá bán lên cao so với giá trị thực dẫn đến tình trạng khách hàng có nhu cầu mua để ở thì khơng có khả năng nên phần lớn các dự án cịn bỏ trống. Chính vì vậy, sẽ là một sự lãng phí rất lớn nếu các chủ đầu tư bỏ ra rất nhiều vốn để tạo ra các sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Vì vậy các doanh nghiệp phát triển nhà ở cần phải có giải pháp để hướng tới nhu cầu của người mua thực và có chính sách khuyến khích khách hàng xây dựng nhà ở để hình thành khu dân cư giá trị đất sẽ tăng trong
tương lai.
5.2.2 Hàm ý về tình trạng tài chính
Nghiên cứu cho thấy tình hình tài chính có ảnh hưởng khá quan trọng đến ý định mua đất nền tại các dự án của khách hàng tại Long An chỉ sau yếu tố Tỷ suất sinh lời. Trong đó bao gồm giá bán, thu nhập hộ gia đình, khả năng tiếp cận nguồn vốn vay, lãi suất vay, khả năng thanh toán lãi vay là yếu tố hàng đầu tác động đến ý định mua nhà. Do đối tượng khảo sát đa số là khách hàng trẻ từ 25 – dưới 35 tuổi chiếm 61,4%, khả năng tài chính cịn hạn chế nên họ thường quan tâm đến yếu tố này. Theo số liệu thống kê của Tỉnh Long An, thu nhập bình quân của người dân là khoảng 50,4 triệu đồng năm 2015. Tại thị trường dự án đất nền Long An, trong thời gian vừa qua giá bán đã giảm so với trước đây do ảnh hưởng chung của thời kì khủng hoảng. Giá bán nhà cao hay thấp còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố: vị trí, uy tín chủ đầu tư, hạ tầng sẵn có, pháp lý, tiến độ thi cơng, chất lượng cơng trình, vị trí, hướng, diện tích, thời điểm mua và các tiện ích mang lại... Thực tế, hiện nay giá đất nền tại các dự án ở Long An còn thấp hơn so với giá đất tại Thành phố Hồ Chí Minh, dao động từ 3 triệu đồng/m2 - trên 7 triệu đồng/m2 đối với các nền có diện tích khoảng 70 - 100 m2, từ 6 triệu đồng/m2 - trên 10 triệu đồng/m2 đối với các nền trên 100 m2. Đây cũng là lí do khách hàng mua đất tại Long An đa phần là mua để đầu tư và kì vọng giá đất sẽ tăng trong tương lai. Do đó, một số dự án tuy đã bán và cấp giấy đỏ cho khách hàng nhiều năm nhưng khách hàng vẫn chưa xây dựng nhà ở. Vì vậy, để hấp dẫn khách hàng, giá bán chủ đầu tư đưa ra phải phù hợp với từng phân khúc nhà ở, khả năng tài chính của khách hàng,và giá cạnh tranh trên thị trường. Kiến nghị cần có chính sách khuyến khích và hỗ trợ đối với đối tượng khách hàng có nhu cầu mua đất để ở nhưng tài chính cịn hạn chế, chẳng hạn như: chính sách thanh tốn linh hoạt chia thành nhiều đợt như theo tháng, theo quý, theo tiến độ xây dựng, các hình thức trả góp khơng lãi suất… và liên kết với các ngân hàng để có thể có chính sách hỗ trợ vay với lãi suất ổn định, đơn giản hóa thủ tục vay vốn nhằm giúp khách hàng an tâm vay vốn và tháo gỡ khó khăn về mặt tài chính.
5.2.3 Hàm ý về tiếp thị
Chỉ sau yếu tố “ Tỷ suất sinh lời” và “Tình trạng tài chính”, kết quả nghiên cứu cho thấy “Tiếp thị” là yếu tố quan trọng thứ ba. Khách hàng trẻ thường nắm bắt các thông tin tiếp thị rất nhanh để so sánh và lên các phương án, vì vậy yếu tố tiếp thị cũng tác động đến ý định mua của khách hàng. Để nâng cao khả năng cạnh tranh và sự hài lòng của khách hàng, mỗi doanh nghiệp đều có cách khác nhau, chiến lược khác nhau. Trong đó, tiếp thị là một cách hữu hiệu trong bối cảnh hiện nay khi khách hàng có q nhiều sự lựa chọn. Vì vậy kiến nghị chủ đầu tư phải có chiến lược tiếp thị rõ ràng. Chủ đầu tư có thể thuê các đơn vị tiếp thị chuyên nghiệp để giới thiệu, tư vấn khách hàng biết đến dự án với nguồn ngân sách phù hợp với khả năng của từng dự án. Bên cạnh đó, hỗ trợ bán hàng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến ý định mua và hiệu quả bán hàng của dự án. Những dự án có chính sách chiết khấu cho khách hàng, thủ tục mua bán chuyển nhượng đơn giản, thời gian cấp giấy chứng nhận nhanh là một lợi thế. Vì vậy, các chủ đầu tư dự án cần nghiên cứu cải tiến quy trình bán hàng để nâng cao lợi thế kinh doanh và hiệu quả kinh doanh.
5.2.4 Hàm ý về vị trí dự án
Một dự án có vị trí tốt địi hỏi phải có hạ tầng giao thơng kết nối thuận tiện. Vị trí càng tốt khi càng gần khu trung tâm, chợ, nơi làm việc, trường học, bệnh viện… Trong cuộc sống hối hả ngày nay, áp lực về thời gian là rất lớn, do đó con người cần phải sắp xếp được thời gian một cách hợp lý. Phần lớn mọi người dành nhiều thời gian cho cơng việc, cịn đối với khách hàng đã có gia đình thường quan tâm đến việc học của con cái nên việc chọn mua đất để xây nhà gần nơi làm việc, gần trường học, gần chợ... để thuận tiện cho công việc thường ngày của họ là một lựa chọn hợp lý. Bên cạnh đó, do quỹ đất ngày càng hạn hẹp thì vị trí thuận tiện sẽ làm tăng giá trị của lô đất theo thời gian. Do đối tượng khách hàng khảo sát đa phần là khách hàng trẻ, thường năng động hơn và có xu hướng thích ở những nơi đơng vui gần trung tâm thành phố nên vị trí dự án đóng vai trị quan trọng ảnh hưởng đến ý định mua đất nền dự án của khách hàng tại Long An. Vì vậy để có thể thu hút
khách hàng, chủ đầu tư nên chọn vị trí xây dựng và chiến lược kinh doanh phù hợp với nhu cầu của khách hàng để nâng cao khả năng tiêu thụ và cạnh tranh bền vững dựa vào thế mạnh của mình.
5.2.5 Hàm ý về bằng chứng thực tế
“Bằng chứng thực tế” cũng có ảnh hưởng đến ý định mua đất nền dự án của khách hàng cá nhân tại Long An vì nó là yếu tố tác động đến niềm tin của khách hàng. Bất động sản là một tài sản có giá trị tương đối lớn, phải tích lũy trong một thời gian dài nên khách hàng thường khơng muốn có bất kì rủi ro nào xảy ra.
Với những bài học rủi ro về việc mua nhà dự án trong thời gian qua đã khiến người mua nhà thận trọng hơn và hướng tới chủ đầu tư uy tín. Theo nhiều chuyên gia, lựa chọn mua nhà ở các dự án do các cơng ty có uy tín và tiềm lực mạnh phát triển là điều quan trọng với người mua nhà, đặc biệt là những khách hàng mua nhà lần đầu. Có thể nói, chọn mua nhà đồng thời cũng là chọn chủ đầu tư uy tín đồng hành với khách hàng trong suốt thời gian sử dụng lâu dài. Vì vậy, uy tín của chủ đầu tư cũng là một trong những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến ý định mua nhà và sự hài lòng của khách hàng.
Trước đây, có khá nhiều trường hợp khách hàng mua nhà tại các dự án, trả góp thành nhiều đợt nhưng chủ đầu tư khơng hồn thành theo tiến độ đã cam kết. Nhiều người đã phải chịu mất tiền dù họ đã góp một số tiền rất lớn bằng mồ hơi, cơng sức của cả gia đình. Điều này đã gây tâm lý hoang mang cho khách hàng. Vì vậy, với các dự án đã xây hoàn thành, bàn giao là vào ở ngay sẽ có nhiều lợi thế. Nên dù có giá cao hơn chút ít vẫn hấp dẫn hơn. Đó là chưa kể, nếu nhà có đầy đủ giấy chứng nhận quyền sử dụng thì càng càng tạo được uy tín với khách hàng.
Vì vậy, kiến nghị các chủ đầu tư dự án cần phải tạo dựng niềm tin cho khách hàng nâng cao uy tín và danh tiếng của chủ đầu tư thơng qua việc thực hiện đúng các cam kết với khách hàng như: đảm bảo chất lượng cơng trình, tiến độ xây dựng hạ tầng đúng cam kết, bàn giao nền đúng tiến độ, thực hiện tốt các cam kết liên quan đến thủ tục nhà đất, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đáp ứng khách hàng nhằm nâng cao sự hài cũng thể hiện sự nghiêm túc chủ đầu tư và giúp khách hàng
an tâm khi mua đất. Tổ chức các chương trình tham quan dành cho các khách hàng có nhu cầu mua đất tại các cơng trình dự án đã hoàn thiện nhằm mang tới cho khách hàng cái nhìn rõ nét về khơng gian sống cũng như trải nghiệm chất lượng sống thực tế và các dịch vụ tiện ích thay vì chỉ tham quan các căn hộ mẫu hoặc nhìn bản chào bán hàng.
Chính sự hài lịng và những lời giới thiệu của khách hàng là điều kiện cần thiết tác động mạnh đến lòng tin của khách hàng và từ đó ảnh hưởng đến quyết mua. Bên cạnh đó, yếu tố pháp lý cũng là yếu tố được khách hàng ưu tiên quan tâm. Hiểu được tâm lý đó, các dự án nào có pháp lý rõ ràng minh bạch, được khách hàng tin tưởng và giới thiệu sẽ thu hút được khách hàng ưu tiên lựa chọn.