5.1. Kết luận 59
5.1.1 Về thang đo 59
Việc kiểm định hệ thống thang đo các thành phần thơng qua phương pháp phân tích độ tin cậy Cronbach’s Alpha và nhân tố khám phá (EFA), kết quả trích được 24 biến quan sát và nhóm thành 6 nhân tố: chi phí mua hàng, chất lượng sản phẩm, phân phối tin cậy, hợp tác & liên kết, dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật, tình hình tài chính.
- Kết quả của quá trình kiểm định thang đo này góp phần vào hệ thống thang đo để
đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp bê tông trộn
sẵn của các DNVVN tại khu kinh tế trọng điểm phía Nam như: TP.Hồ Chí Minh, Bình Dương, Đồng Nai.
- Hệ thống thang đo này có thể làm cơ sở để hình thành hệ thống thang đo thống
nhất trong các nghiên cứu về ngành hàng công nghiệp tại thị trường Việt Nam. - Các nhà sản xuất cũng như các chuyên gia tiếp thị có thể sử dụng hệ thống thang
đo này trong quá trình nghiên cứu và hoạch định chiến lược kinh doanh cho công
ty của mình
5.1.2 Về mơ hình nghiên cứu
Chi phí mua hàng Quyết định lựa chọn NCC bê tông trộn sẵn của các DN VVN trong ngành xây dựng Chất lượng sản phẩm
Phân phối tin cậy
Dịch vụ hỗ trợ KT Tình hình tài chính (+0. 321) (+0.256) (+0.118) (+0.262) (+ 0.424)
- Nếu chi phí mua hàng hợp lý thì khách hàng tổ chức sẽ dễ dàng ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp.
- Có một sự tương quan thuận giữa chất lượng sản phẩm và quyết định lựa chọn nhà cung cấp bê tông trộn sẵn của khách hàng tổ chức.
- Biến “Hợp tác liên kết” không tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp :. + Thời gian hoàn thành một cơng trình xây dựng là tương đối dài ( > 6
tháng -12 tháng tùy cơng trình lớn hay nhỏ) nên giá cả có thể thay đổi. Nếu hợp tác giữ nguyên giá trong suốt cơng trình: giá tăng sẽ có lợi cho bên mua , ngược lại giá giảm sẽ bất lợi cho bên mua. Vì vậy bên mua chưa thật sự được thuyết phục về lợi ích khi hợp tác liên kết.
+ Biến “ Hợp tác liên kết” chưa thật sự tác động đến nhóm DNVVN. Điều này đúng với thực tế thị trường kinh doanh bê tông trộn sẵn với DNVVN chiếm đến 85.7% [6] hiện nay. Các nhà cung cấp bê tông trộn sẵn đã và đang hợp tác liên
kết rất chặc chẽ với các doanh nghiệp xây dựng lớn bằng các chính sách hỗ trợ kinh doanh .
- Có một sự tương quan thuận giữa sự phân phối đáng tin cậy với quyết định chọn nhà cung cấp của khách hàng tổ chức.
- Nếu nhà cung cấp có tình hình tài chính tốt sẽ tác động tích cực đến quá trình ra quyết định của bên mua.
5.1.3 Các phát hiện khác
- Quyết định lựa chọn nhà cung cấp bê tông trộn sẵn là khác nhau giữa các công ty: chủ đầu tư, nhà thầu, quản lí dự án, cơng ty thiết kế & cơng ty tư vấn.
- Khi nhà cung cấp càng quen thân với bên mua thì càng tác động tốt đến quyết định LCNCC.
- Cơng ty có số lượng nhân viên 200-300 người có xu hướng hợp tác liên kết với nhà cung cấp bê tông trộn sẵn. Tuy nhiên nhân tố hợp tác liên kết trong tổng thể nghiên cứu chưa phải là nhân tố tác động đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp bê tông trộn sẵn.
- Nhân viên kinh doanh tác động tích cực nhất đến 5 nhóm mua hàng chính: chủ đầu tư, nhà thầu, quản lí dự án, cơng ty thiết kế & công ty tư vấn để họ biết đến nhà cung cấp bê tông trộn sẵn.
- Kênh quảng cáo trên ti vi/ báo chí là ít hiệu quả nhất đối với 5 nhóm mua hàng chính.
- Chủ đầu tư biết đến nhà cung cấp bê tông trộn sẵn chủ yếu do công ty tư vấn giới thiệu.
- Nhà thầu biết đến nhà cung cấp bê tông trộn sẵn chủ yếu do nhân viên kinh doanh giới thiệu.
- Quản lí dự án biết đến nhà cung cấp bê tơng trộn sẵn chủ yếu do bạn bè/ đồng
nghiệp giới thiệu ( nhân viên kinh doanh?).
- Công ty thiết kế biết đến nhà cung cấp bê tông trộn sẵn chủ yếu do nhân viên kinh doanh giới thiệu .
- Công ty tư vấn biết đến nhà cung cấp bê tông trộn sẵn chủ yếu do bạn bè/ đồng nghiệp giới thiệu.
5.2. Kiến nghị một số giải pháp áp dụng kết quả nghiên cứu
5.2.1 Quan điểm kiến nghị
- Tác giả phân tích sâu vào thị trường để nhà cung cấp bê tơng trộn sẵn có thể tác
động tốt hơn vào quyết định lựa chọn nhà cung cấp của bên mua.
- Dựa trên kết luận rút ra từ kết quả khảo sát.
- Dựa trên kết quả phân tích thực tiễn trong chương 4.
5.2.2 Kiến nghị
Để xúc tiến ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp cần phải tác động vào
5 yếu tố : Chi phí hợp lí, Chất lượng sản phẩm, Tình hình tài chính, Phân phối tin cậy & Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật.
Để NCC có được chi phí hợp lý đối với bên mua
- Theo kết quả phân tích trên và giả thuyết H1: bên mua quan tâm đến việc lập trạm gần công trường và thời hạn- phương thức thanh tốn để chi phí mua hàng thấp.
- Theo NCC: phải cân nhắc để vừa đáp ứng được nhu cầu của bên mua vừa đảm bảo hoạt động của NCC là lợi nhận không giảm.
Kiến nghị (1): NCC tiến hành thuê trạm trộn khác gia cơng bê tơng khi có đơn
hàng hoặc lập trạm mới để tạo mạng lưới trạm trộn bao phủ thị trường.
Kiến nghị (2): tối thiểu hóa chi phí ngun vật liệu sản xuất và thỏa thuận với
nhà cung cấp nguyên vật liệu để kéo dài thời hạn thanh tốn: đảm bảo có được “ chi phí mua hàng” hợp lí cho bên mua.
Để NCC có được chất lượng sản phẩm đạt được yêu cầu của bên mua.
- Bên mua nhìn nhận chất lượng sản phẩm cao thơng qua các yếu tố: cường độ, độ sụt của bê tông. Riêng hệ thống quản lí chất lượng của NCC thì chưa được đánh giá cao (kết quả phân tích nhân tố).
- NCC cần có những hành động phù hợp để đảm bảo độ ổn định của cường độ và
độ sụt bê tông, chia sẻ thêm thông tin về hệ thống quản lí chất lượng tại NCC để
tăng niềm tin đối với bên mua. Chú trọng tiến độ xử lí khiếu nại về chất lượng của bên mua vì hành động này giúp bên mua đánh giá cao về dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật cũng như chi phí mua hàng.
Kiến nghị (3): bộ phận kỹ thuật phân tích kết quả quản lí cường độ, độ sụt bê
tông định kỳ trong tháng để sớm phát hiện ra lỗi và đưa ra phương án cải thiện. Chia sẻ thơng tin sau khi xử lí khiếu nại khách hàng với những nhân viên có trách nhiệm liên quan để có biện pháp phịng ngừa và rút ngắn thời gian gải quyết cho những lần sau.
Kiến nghị (4): NCC soạn thảo nội dung thuyết trình cụ thể về hệ thống quản lí
chất lượng tại công ty để giới thiệu đến khách hàng tham quan trạm. Bổ sung
quy trình quản lí chất lượng, chứng chỉ chất lượng liên quan,… vào hồ sơ năng lực hoặc hồ sơ đấu thầu của NCC gửi đến khách hàng .
Kiến nghị (5): huấn luyện đội ngũ nhân viên kinh doanh kiến thức chất lượng
cơ bản về tất cả sản phẩm bê tông để họ có thể giải thích và tư vấn cho bên mua. Soạn thảo bộ các câu hỏi thường gặp của khách hàng về chất lượng bê tông để nhân viên kinh doanh có thể tra cứu khi cần.
- Bên mua chưa có niềm tin về NCC do thơng tin về tình hình tài chính của NCC chưa được cơng khai.
- NCC chia sẻ về tình hình tài chính của mình, đặc biệt đối với những bên mua có hướng hợp tác liên kết lâu dài để tăng cường sự hiểu biết lẫn nhau.
Kiến nghị (6): ban tổng giám đốc NCC xem xét để đưa ra những thông tin cơ
bản nhất về tình hình tài chính có thể chia sẻ rõ với bên mua: doanh thu, doanh số, tài sản, định hướng phát triển,..
Để NCC phát triển được sự tin cậy về phân phối đến với bên mua.
- Bên mua đang tin tưởng vào NCC về việc: đảm bảo được thời gian và số lượng giao hàng theo đúng như yêu cầu, hỗ trợ điều phối và linh hoạt đáp ứng các đơn hàng khẩn cấp.
- NCC thực hiện tốt phân phối tin cậy sẽ tạo được cảm giác an tâm và tin tưởng cho bên mua trong việc quyết định lựa chọn nhà cung cấp bê tông cho những
lần tiếp theo.
Kiến nghị (7): xây dựng nhóm điều phối : liên lạc với bên mua trước mỗi lần
cấp hàng để xác nhận lại đúng yêu cầu giao hàng (thời gian, khối lượng, thay đổi bổ sung,..), họp với ban chỉ huy công trường để hỗ trợ sắp xếp vị trí xe bê tơng/ bơm thuận lợi & an tồn, cầu nối giữa bên mua và NCC trong việc xử lí sự cố
đặc biệt hoặc các vấn đề liên quan trong suốt thời gian giao hàng.
Kiến nghị (8): xây dựng trước phương án đáp ứng những đơn hàng đặc biệt
khẩn cấp để có được sự chủ động đáp ứng tất cả yêu cầu từ khách hàng.
Để NCC phát triển được sự tin cậy về dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật với bên mua.
- Bên mua chưa đánh giá cao nhân tố này. NCC chưa đáp ứng được yêu cầu sản phẩm bê tông kỹ thuật cao nhu cầu giải quyết khiếu nại trong thời gian sơm nhất
- NCC thực hiện tốt vai trò này sẽ tạo được sự khác biệt mang tính cạnh tranh rất tốt với các đối thủ trong ngành.
Kiến nghị (9) đầu tư vào bộ phát triển sản phẩm mới: nghiên cứu cải tiến tính
chất bê tơng hiện tại, cho ra đời các sản phẩm bê tông cải tiến: bê tông giảm nứt, bê tông màu, bê tông nhẹ,… Bộ phận này sẵn sàng tư vấn miễn phí và hỗ trợ để thiết kế ra đúng sản phẩm bê tông kỹ thuật cao theo yêu cầu bên mua.
Kiến nghị (10) thực hiện Cuộc gọi hàng ngày đến ban quản lí cơng trình của
bên mua để ghi nhận những phản hồi chưa tốt . Từ đó thơng tin khiếu nại được chuyển về bộ phân liên quan để có hành động giải quyết/ giải trình ngay lập tức.
Các yếu tố bên ngồi có tác động đến việc lựa chọn nhà cung cấp
- Sự khác biệt về loại hình cơng ty & loại hình truyền thơng:
Kiến nghị (10): xây dựng đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động, có đủ kiến
thức chuyên môn về bê tông trộn sẵn để tiếp cận 5 nhóm mua hàng chính: chủ
đầu tư, nhà thầu, quản lí dự án, cơng ty thiết kế & công ty tư vấn.
- Sự khác biệt về mối quan hệ :
Kiến nghị (11): lập mục tiêu để nhân viên kinh doanh tăng cường số lần viếng
thăm khách hàng hàng tháng nhằm xây dựng mối quan hệ thân thiết với bên mua. Định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng để khẳng định vai trò quan trọng của bên mua đối với NCC.
- Sự khác biệt về quy mô công ty:
Kiến nghị (12): tập trung tăng cường quan hệ hợp tác liên kết với các cơng ty
có số nhân viên 200- 300 người. Đặc biệt có thể chia sẻ những thơng tin nhạy cảm về thị trường cũng như đưa ra các chính sách ưu đãi riêng với họ để đơi
bên cùng nhau phát triển.
5.3. Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo
Nghiên cứu này đem lại kết quả nhất định trong việc xác định các yếu tố ảnh hưởng
đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp bê tông trộn sẵn của các doanh nghiệp vừa và nhỏ
trong ngành xây dựng. Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế sau:
- Phạm vi khảo sát chủ yếu thực hiện tại thành phố Hồ Chí, Bình Dương và Đồng Nai. Do vậy mẫu chưa mang tính đại diện cao so với khảo sát trên phạm vi cả nước.
- Chỉ xem xét ảnh hưởng của 6 nhân tố trong thành phần hỗn hợp nhiều nhân tố
ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng tổ chức. Tuy nhiên có
giải thích các quyết định lựa chọn nhà cung cấp. Đây cũng là một hướng cho
TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt
1. Báo online 365ngay.com.vn, “Khái niệm về dịch vụ”, truy cập từ địa chỉ
http://www.365ngay.com.vn/index.php?option=com_content&task=view&id=2498 &Itemid=14
2. Báo online 365ngay.com.vn, “Những khái niệm cơ bản của marketing”, truy cập từ
địa chỉ
http://www.365ngay.com.vn/index.php?option=com_content&task=view&id=1508 &Itemid=14
3. Báo online onthivanbang2.com, “SA800”, truy cập từ địa chỉ
http://www.onthivanbang2.com/showthread.php/3534-SA-8000-(t%E1%BA%A5t- c%E1%BA%A3-th%C3%B4ng-tin-li%C3%AAn-quan)
4. Báo online vinhphuc.vn, “Nghị định về trợ giúp phát triển doanh nghiệp nhỏ và
vừa” truy cập từ địa chỉ
http://www.vinhphuc.vn/ct/module/vbpq/Lists/VanBan/View_Detail.aspx?ItemID= 1822
5. Báo online vnexpress.net, “Bất động sản đang ở giai đoạn khó khăn nhất” truy
cập từ địa chỉ http://vnexpress.net/gl/kinh-doanh/bat-dong-san/2012/07/bat-dong-
san-dang-o-giai-doan-kho-khan-nhat/
6. Báo online vysajp.org, “Doanh nghiệp vừa và nhỏ với hội nhập kinh tế” truy cập từ
địa chỉ http://www.vysajp.org/news/tin-ngoai/kinh-te-xa-hoi/doanh-
nghi%E1%BB%87p-v%E1%BB%ABa-va-nh%E1%BB%8F-v%E1%BB%9Bi- h%E1%BB%99i-nh%E1%BA%ADp-kinh-t%E1%BA%BF-qu%E1%BB%91c- t%E1%BA%BF/
7. Công ty TNHH Bê tông Lafarge Việt Nam, 2012. Báo cáo cuộc họp cấp cao Key
staff meeting.
8. Công ty TNHH bê tông Lafarge Việt Nam, 2012. Báo cáo phân tích kinh doanh. Danh sách nhà cung cấp bê tơng trộn sẵn.
9. Công ty TNHH bê tông Lafarge Việt Nam, 2012. Báo cáo phân tích kinh doanh. Khách hàng mục tiêu.
10. Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008. Phân tích dữ liệu nghiên cứu với
SPSS, Nhà xuất bản Hồng Đức, tập 1 &2.
11. Hoàng Trọng & Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2011. Thống kê ứng dụng trong kinh tế -
xã hội, Nhà xuất bản Lao động – Xã hội.
12. Nguyễn Đình Thọ, 2011. Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh,
Nhà xuất bản lao động - Xã Hội.
13. Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2009. Nghiên cứu khoa học trong
quản trị kinh doanh, Nhà xuất bản Thống Kê.
14. Nguyễn Đình Thọ & Nguyễn Thị Mai Trang, 2007. Nghiên cứu thị trường, Nhà
xuất bản Đại học Quốc gia Tp. Hồ Chí Minh.
15. Thông tư số 47/2010/TT-BCT, 2010. “Quy định việc kiểm tra chất lượng, vệ sinh
an toàn thực phẩm đối với sản phẩm thực phẩm trong quá trình sản xuất thuộc
trách nhiệm quản lý của Bộ Công thương”.
16. Vũ Thế Dũng & Trương Tôn Hiền, 2004. Quản trị tiếp thị - Lý thuyết & Tình
huống, Nhà xuất bản Khoa học và kỹ thuật.
Tiếng Anh
17. Bross, M.E & G.Zhao, 2004. Supplier selection process in emerging market -
The case study of Volvo Bus Corporation in China, School of Economics and
Commercial Law Goteborg University.
18. Buygrip Frameword, 1967. Industrial buying behavior and Creative Marketing,
Boston, 1967
19. Chang, S.L. Wang, R.C. and Wang,S.Y, 2007. “Applying a direct multi-
granularity linguistie and strategy – orientd aggregation approach on the assessment of supply performance”, European Journal of Operational Research,
Vol.177, pp 1013-1025
20. Choi, T.Y., Hartley, J.L, 1996. "An exploration of supplier selection practices
across the supply chain", Journal of Operations Management, Vol. 14 , pp.333-43.
21. Dickson, 1966. “An Analysis Vendor Selection Systems And Decision, Journal of Purchasing, Vol.2, pp 5-17.
22. Kuang-Hsun Shih, Hsu-Feng Hung, Binshan Lin, 2009. "Supplier evaluation model
for computer auditing and decision-making analysis", Kybernetes, Vol. 38 Iss: 9,
pp.1439 - 1460
23. Lee, E.K., Ha, S. and Kim, S.K, 2001. “Supplier selection and management system
considering relationships in supply chain management”, IEEE Transactions on
Enginerring Management, Vol. 48, No.3, pp 307-18.
24. Luis Dalmau Bayle, 2003. The Internet”s Influences on Industrial Buying Behavior