Hoạt động marketing xây dựng thương hiệu VinFast Klara trong thời gian

PHẦN I : MỞ ĐẦU

PHẦN II : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU

2.2. Phân tích hoạt động marketing xây dựng thương hiệu xe máy điện VinFast

2.2.3. Hoạt động marketing xây dựng thương hiệu VinFast Klara trong thời gian

2.2.3.1.Chính sách s n ph m và giá xe VinFastả ẩ Klara

 VinFast Klara

Bảng 2.2: Bảng giá xe máy điện VinFast Klara

STT Phiên bản Giá bán(VNĐ) 1 Phiên bản tiêu chuẩn A2 Đèn Halogen 30.000.000 Đèn Leg 31.000.000 2 Phiên bản cao cấp A1 50.000.000 (Nguồn: xemaydien.vinfast.vn)

Có thể thấy, mức giá xe máy điện của VinFast Klara khá cao so với những mẫu xe máy điện và một số xe máy truyền thống trên thi trường hiện nay. Hiện tại, giá xe của VinFast Klara tại mỗi đại lý ủy quyền đều đồng nhất và niêm yết giá theo hợp đồng với VinFast. Với những mức giá này, khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm tùy vào nhu cầu mà họ mong muốn.

 Chính sách giá VinFast

Thực hiện chính sách giá "3 Khơng - khơng chi phí khấu hao, khơng chi phí tài chính và khơng lãi" cho tồn bộ sản phẩm ô tô và xe máy điện trong giai đoạn đầu. Riêng sản phẩm xe máy điện VinFast Klara vừa ra mắt - ngồi chính sách "3 Khơng" sẽ được áp dụng thêm chính sách ưu đãi đặc biệt, chỉ cịn khoảng 60% giá thành.

"Với chính sách giá "3 Khơng", chấp nhận không lợi nhuận, VinFast mong muốn mang tới cho khách hàng cơ hội trải nghiệm sản phẩm Việt Nam đẳng cấp quốc tế. Đặc biệt, với dòng xe máy điện, VinFast sẵn sàng chịu lỗ lên đến 40% giai đoạn đầu để sản phẩm tiếp cận được đông đảo nhất tới người tiêu dùng, góp phần tạo dựng thói quen sử dụng phương tiện giao thơng an tồn, khơng khí thải và giảm thiểu tiếng ồn, bảo vệ môi trường sống cho cộng đồng", ông Nguyễn Việt Quang, Tổng giám đốc Tập đồn Vingroup, cho biết.

Thơng qua chính sách này, các đại lý cũng như khách hàng có thể mua sản phẩm qua từng giai đoạn, với những mức giá khác nhau và phù hợp với chi trả của họ.

 Chính sách sản phẩm VinFast Huế

Để đáp ứng được các nhu cầu khác nhau của từng loại khách hàng về việc sử dụng xe máy điện VinFast Klara, VinFast đã ra mắt nhiều phiên bản với mức giá khác nhau phù hợp với từng đối tượng khách hàng. VinFast Klara cũng áp dụng các chương trình giảm giá khi khách hàng mua sản phẩm trực tiếp tại cửa hàng. Ngoài ra, khi mua sản phẩm tại VinFast Huế được tặng kèm các sản phẩm như: mủ bảo hiểm, áo mưa, móc chìa khóa… Việc thực hiện chính sách đa dạng sản phẩm sẽ tiếp cận nhiều hơn các đối tượng khách hàng khác nhau cũng như giúp cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn trong việc sử dụng sản phẩm dịch vụ của cửa hàng.

Hiện tại giá xe máy điện giữa các sản phẩm không chênh lệnh cao. Nhưng đối với sản phẩm VinFast Klara hiện tại có mức giá cao hơn những đối thủ cạnh tranh trực tiếp còn lại trên thị trường và với các sản phẩm xe máy truyền thống. Điều này là một bất lợi đối với VinFast Klara nếu những khách hàng nhạy cảm về giá có xu hướng lựa chọn những dịch vụ có giá thấp hơn mà điều này VinFast Klara vẫn chưa có lợi thế so với đối thủ của mình.

2.2.3.2.Chính sách phân phốối

 VinFast

VinFast chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm mà công ty sản xuất đến các đại lý trung gian. Với số lượng, mẫu mã, màu sắc… VinFast phải đảm bảo đúng yêu cầu của đại lý phân phối và chuyển đến trong khoảng thời gian ngắn.

Yêu cầu đặt sản phẩm đối với các đại lý: Số lượng đặt hàng phải trên 40 sản phẩm, thời gian lắp ráp và giao xe trong khoảng từ 1 – 2 tháng.

 VinFast Huế

VinFast Huế là đại lý độc quyền của VinFast tại Thừa Thiên Huế. Trong quá trình hoạt động, VinFast Huế chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm từ Tổng công ty đến người tiêu dùng. Việc nhập số lượng xe bao nhiêu, mẫu mã, kiểu dáng hay màu sắc… phía đại lý lên kế hoạch sau đó gửi danh sách về cho Tổng cơng ty. Ngồi ra, VinFast Huế chỉ được kinh doanh duy nhất các sản phẩm của VinFast, không được kinh doanh các sản phẩm từ các đối thủ khác.

Doanh nghiệp phải đảm bảo đủ số lượng và mặt hàng trong quá trình kinh doanh cũng như trong dịch vụ sửa chữa, bảo hành xe máy điện VinFast Klara. Phải thực hiện đúng các cam kết trong hợp đồng, cũng như các quy định từ nhà cung cấp, tránh trường hợp vi phạm hợp đồng và phải ngừng hoạt động.

2.2.3.3.Chính sách truyếền thống marketing

 Truyền thơng đại chúng

Truyền thơng trên các phương tiện: Truyền hình, báo chí, bảng hiệu, tờ rơi, chạy roadshow… truyền thông đại chúng được đánh giá có sức lan truyền rộng rãi và có tầm ảnh hưởng, tác động tới công chúng xã hội bằng nhiều cách thể hiện khác nhau như hình ảnh, âm thanh, chữ viết, hay các thông điệp dễ nhớ, dễ hiểu, dễ tiếp cận

nhằm tác động cả về lý trí và tình cảm của con người giúp nhanh chóng thuyết phục và đạt hiệu quả cao. Với kênh truyền thông đại chúng, VinFast truyền tải thông tin trên tivi bằng video với KOLs là Hoa Hậu H’Hen Nie với thơng điệp “Tương lai chính là cơng nghệ, thơng minh, hiệu quả, năng động, sống xanh”. Qua đó, VinFast có thể thu hút sự chú ý của khách hàng khi xem tivi và hiểu rõ hơn về sản phẩm.

 Truyền thông cá nhân

Sử dụng các kênh truyền thông cá nhân (điện thoại, tin nhắn nhanh, email…) để có thể làm tăng mức độ nhận diện thương hiệu của khách hàng, tạo cơ sở dữ liệu của khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu. Mỗi tháng, nhân viên thực hiện 2 lần gọi điện đến khách hàng mục tiêu về sản phẩm cũng như chính sách khuyến mãi trong mỗi tháng, qua đó mang đến những cái nhìn khách quan cho các đối tượng khách hàng về sản phẩm, dịch vụ cũng như hình ảnh cá nhân của VinFast Klara.

 Truyền thơng xã hội

Sử dụng các trang mạng xã hội phổ biến như: Facebook, Youtube… để truyền đi thông điệp tiếp thị quảng cáo đến người tiêu dùng.

Thường xuyên đăng bài quảng cáo, giới thiệu sản phẩm trên các trang mạng xã hội, để khách hàng nắm bắt thơng tin chính xác và hiểu rõ hơn các đặc điểm của VinFast Klara.

 Đối với các chương trình truyền thơng, VinFast cung cấp “Content marketing” đến các đại lý. Từ đó, đại lí lấy thơng tin và đăng tải theo cách viết của mỗi người, nhưng về giá cả, thông số xe… không được thay đổi.

2.2.4. Hoạt động của nhà phân phối Phước Lộc nhằm xây dựng thương hiệu

VinFast Klara đến địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

Hiện tại VinFast Huế cũng đã xây dựng hệ thống Fanpage riêng cho sản phẩm VinFast Klara. Thông qua kênh này sẽ tiếp cận được nhiều hơn các đối tượng khách hàng thường xuyên sử dụng Facebook, quảng bá thương hiệu đến nhiều khách hàng đặc biệt là các đối tượng thường xuyên sử dụng mạng xã hội.

Trong năm 2021 và đầu năm 2021, VinFast Huế cũng đã thực hiện nhiều chương trình PR nhằm đưa hình ảnh của mình đến nhiều hơn với mọi người như:

 Tổ chức sự kiện “Lái thử trải nghiệm” tại Vincom Plaza, TP Huế. Thông qua sự kiện này, VinFast Huế đã giới thiệu đến khách hàng các sản phẩm, dịch vụ của mình. Từ đó, có thể nâng cao mức độ nhận biết, chú ý và sử dụng sản phẩm của mình trong tương lai cũng như tăng cường mối quan hệ với các khách hàng thân thiết của mình, tạo nên lịng trung thành với thương hiệu.

 Ngoài ra, sự kiện “Lái thử trải nghiệm” cùng được thực hiện tại trường Đại học Nông Lâm Huế, trường THPT chuyên Quốc học Huế…

 Tham gia chương trình “ Ngày hội thanh niên với văn hóa giao thơng” cùng với Cơng an Tỉnh Thừa Thiên Huế tại trường THPT Hai Bà Trưng. Qua đó, VinFast Huế đã giới thiệu đến các bạn học sinh các sản phẩm dịch vụ cũng như cách sử dụng xe máy an toàn và đúng cách hơn khi đi đường.

 Tổ chức chạy “Roadshow” vịng quanh thành phố Huế. Thơng qua chương trình này, VinFast Huế mang đến cái nhìn tích cực, kích thích sự hứng thú, tị mò của khách hàng đối với sản phẩm.

 Bên cạnh đó, VinFast Huế cũng thường xuyên tổ chức các đợt ra quân để truyền thông cho các sản phẩm, dịch vụ của mình như VinFast Klara,VinFast KlaraS, VinFast Impes, VinFast Ludo, nhằm đưa cái tên VinFast đến nhiều hơn với khách hàng.

2.2.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của VinFast Huế năm 2020-2021

Bảng 2.3: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của đại lý VinFast Huế năm 2021

(ĐVT/ TRIỆU) STT CHỈ TIÊU NĂM 2021 QUÝ 1/2021 QUÝ 2/2021 QUÝ 3/2021 QUÝ 4/2021 CHÊNH LỆCH QUÝ 2/1 CHÊNH LỆCH QUÝ 3/2 CHÊNH LỆCH QUÝ 4/3

1 Doanh thu thuần 3000 750 450 1200 600 -300 750 -600

2 Giá vốn hàng bán 2699 674,75 404,85 1079,6 539,8 -269,9 674,75 -539,8

3 Lợi nhuận gộp 301 75,25 45,15 120,4 60,2 -30,1 75,25 -60,2

4 Chi phí bán hàng 369 73,8 114,39 88,56 92,25 40,59 -25,83 3,69

5 Chi phí quản lý doanh nghiệp 1140 296,4 250,8 285 307,8 -45,6 34,2 22,8 6 Lợi nhuận từ hoạt động KD -1208 -294,95 -320,04 -253,16 -339,85 -25,09 66,88 -86,69

(Nguồn: Bộ phận Kế tốn cơng ty Phước Lộc)

Cụ thể: Từ bảng trên, có thể nhận thấy sự biến đổi rõ rệt của các chỉ tiêu qua từng quý như sau:

Đối với tổng doanh thu, quý 1/2021, với sản phẩm mới ra mắt, gây được thiện cảm với khách hàng và cận dịp Tết Nguyên Đán nên nhu cầu sử dụng phương tiện đi lại tăng lên, doanh thu trong quý 1 thu được là 750 triệu đồng. Tuy nhiên, quý 2 là quý có doanh thu thấp nhất trong năm 2021 là 450 triệu đồng. Trong thời điểm quý 2, nhu cầu xe máy khách hàng giảm xuống và sự cạnh tranh của đối thủ trên thị trường Huế khiến mức doanh thu của đại lý bị sụt giảm. Tổng doanh thu quý 3 tăng 750 triệu đồng so với quý 2, đây được xem là quý có nguồn doanh thu cao nhất trong năm. Đây là thời điểm bắt đầu năm học mới, nhu cầu đi lại của khách hàng tăng lên, nhiều gia đình lựa chọn xe máy điện cho con thuận tiện đi học mà lại phù hợp với lứa tuổi. Đối với quý 4, doanh thu giảm 50% so với quý 3 là 600 triệu đồng.

Về mặt chi phí, việc chi các khoản chi phí trong quý 2 tăng 40.59 triệu đồng so với quý 1, đây là thời điểm đại lí thực hiện gia tăng chi phí bán hàng, đề ra nhiều phương án, chính sách ưu đãi, khuyến mãi giảm giá, truyền thông bán hàng để tăng

mức độ nhận biết sau quý 1, gia tăng sản lượng bán… vì thế mà chi phí bán hàng trong quý 2 tăng 40.59 triệu đồng so với quý 1. Trong 2 quý cuối năm 2021, chi phí bán hàng có sự giảm nhẹ so với q 2, lúc này mức độ nhận biết của khách hàng đã được cải thiện và đại lý sẽ giảm mức chi phí bán hàng xuống và tập trung vào các khoản chi phí khác.

Trong 1 năm hoạt động, công ty kinh doanh một sản phẩm mới, mức độ nhận biết và nhu cầu của khách hàng còn thấp nên nguồn lợi nhuận của doanh nghiệp bị âm với giá trị là 1 tỷ 208 triệu đồng. Đặc biệt thời điểm cuối năm 2021, công ty âm với giá trị là 339.85 triệu đồng cao hơn quý 1 bắt đầu dịp khai trương.

Với kết quả trên, có thể nhận thấy rằng cơng ty mới bắt đầu hoạt động thì khơng tránh khỏi việc lợi nhuận âm. Chính vì vậy, cơng ty cần nổ lực đề ra các chính sách nhằm nâng cao mức độ nhận biết và nhu cầu của khách hàng, hy vọng trong 2 năm tới sẽ thu lại nguồn vốn ban đầu và nguồn lợi nhuận cho cơng ty.

2.3. Kết quả Phân tích chiến lược xây dựng thương hiệu xe máy điện VinFastKlara trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế Klara trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế

Bảng 2.4: Đặc điểm đối tượng điều tra

Tiêu chí thống kê Số lượng Tỷ lệ (%)

Giới tính Nam 55 32.4

Nữ 115 67.6

Độ tuổi Dưới 18 tuổi 21 12.4

Từ 18 – 30 tuổi 58 34.1 Từ 31 – 45 tuổi 65 38.2 Từ 46 – 60 tuổi 21 12.4 Trên 60 tuổi 5 2.9 Nghề nghiệp Học sinh 21 12.4 Sinh viên 23 13.5

Tiêu chí thống kê Số lượng Tỷ lệ (%)

Nhân viên 54 31.8

Nhân viên nghỉ hưu 3 1.8

Buôn bán kinh doanh 29 17.1

Cán bộ, viên chức 32 18.8

Khác 8 4.7

Thu nhập Chưa có thu nhập 21 12.4

Dưới 7 triệu 62 36.5

Từ 7 - 15 triệu 48 28.2

Từ 15 - 25 triệu 30 17.6

Trên 25 triệu 9 5.3

Tổng cộng 170 100

(Nguồn: Kết quả xử lý số liệu điều tra từ SPSS)

Kết quả điều tra cho thấy mẫu nghiên cứu có một số đặc điểm sau:

Về giới tính: Có thể nhận thấy rằng số lượng khách hàng ở nữ giới cao hơn rất nhiều so với nam giới (chiếm đến 67.6%). Điều này cho thấy, nữ giới cũng dành nhiều sự quan tâm và có nhu cầu sử dụng nhiều hơn hẳn so với nam giới.

Về độ tuổi: Khách hàng tập trung cao ở độ tuổi từ 31 - 45 (chiếm 38.2%) và

độ tuổi từ 18-30 (chiếm 34.1%). Đây là độ tuổi của những người có cuộc sống, nghề nghiệp ổn định, khả năng chi trả cao, nhu cầu đi lại cao đối với phương tiện đi lại.

Về nghề nghiệp: Trong cơ cấu nghề nghiệp nhân viên chiếm 31.8%; Cán bộ, viên chức chiếm 18.8% và buôn bán kinh doanh chiếm 17.1%, đây là những nhóm chiếm tỷ trọng cao trong cơ cấu nghề nghiệp. Ngồi ra, nhóm nghề học sinh, sinh viên, nhân viên nghỉ hưu và nhóm nghề khác chiểm tỷ trọng lần lượt là 12.4%, 13.5%,

THƯƠNG HIỆU ĐƯỢC NHẮC ĐẾN ĐẦU TIÊN 35.0 30.0 25.0 20.0 15.0 10.0 5.0 0.0 31.9% 25.4% 18.9% 20.5% Vinfast Vespa Pega Xmen 3.3% Yadeea VinfastVespaPegaXmenYadeea

1.8%, 4.7%. Ba nhóm khách hàng chiếm tỷ trọng cao là nhóm khách hàng mà VinFast hướng đến và mong muốn có được vị trí chắc chắn.

Về thu nhập: Qua bảng kết quả, chúng ta có thể nhận thấy mức thu nhập dưới 7 và từ 7-15 triệu chiếm tỷ lệ cao lần lượt là 36.5% và 28.2%. Hai khoản thu nhập này chính là mức thu nhập phổ biến trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, mức thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao chứng tỏ nhu cầu về chất lượng cuộc sống của họ được quan tâm nhiều hơn.

2.3.1. Đo lường mức độ nhận biết thương hiệu

Để đánh giá mức độ nhận biết của khách hàng, tác giả sử dụng kỹ thuật đo lường mức độ nhận biết chung bằng tổng của giá trị nhận biết đầu tiên, nhận biết không trợ giúp và nhận biết có trợ giúp.

 Thương hiệu được nhắc đến đầu tiên (Top of mind):

Biểu đồ 2.1: Thương hiệu xe máy điện được nhắc đến đầu tiên

(Nguồn: Số liệu đã qua xử lý bằng phần mềm SPSS)

Trong 5 thương hiệu xe máy điện hiện đang có ở Huế thì thứ tự thương hiệu mà người tiêu dùng nhớ đến đầu tiên lần lượt là VinFast, Vespa, Xmen, Pega và cuối cùng là Yadea. VinFast mới được ra mắt được 2 năm, nhưng tiếng vang của thương hiệu không hề nhỏ, đây là công ty sản suất ô tô, xe máy điện đầu tiên ở Việt Nam. VinFast chiếm vị trí dẫn đầu là 31.9% tỷ lệ nhận biết đầu tiên. Đứng ở vị trí thứ 2 là Vespa với 25.4%. Tiếp theo là Xmen và Pega chiếm tỷ lệ lần lượt là 20.5% và 18.9%. Đứng cuối

MỨC ĐỘ NHẬN BIẾT THƯƠNG HIỆU

Yadea 3.37.4 5.7 83.6 Xmen 20.5 15.6 15.6 48.4

Pega 18.9 18.0 13.9 49.2 Vespa 25.4 24.6 18.0 32.0

Nhận biết đầu tiên

Nhận biết khơng gợi ý Nhận biết có gợi ý Khơng nhận biết Vinfast 31.9 34.4 23.0 10.7

0% 20% 40% 60% 80% 100%

cùng là Yadea chiếm tỷ lệ 3.3% đây là thương hiệu mới gia nhập vào thì trường Huế trong thời gian gần đây.

 Thương hiệu được biết đến tiếp theo

Bảng 2.5: Bảng thống kê mô tả đo lường mức độ nhận biết thương hiệu thông qua sự trợ giúp

Tần số (lượt) Tỷ lệ % VinFast 70 57.4 Vespa 52 42.6 Pega 39 31.9 Xmen 38 31.2 Yadea 16 13.1

(Nguồn: Số liệu đã qua xử lý bằng phần mềm SPSS)

 Tổng hợp mức độ nhận biết các thương hiệu

Biểu đồ 2.2: Biểu đồ tổng hợp đo lường mức độ nhận biết thương hiệu xe máy