III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP 31
2. Xây dựng chiến lược và chính sách nhất quán với việc cung cấp sản phẩm tớ
phẩm tới thị trường mục tiêu.
Hiện nay, Công ty gạch ốp lát Hà Nội đã xây dựng chiến lược cũng như chính sách thống nhất làm cơ sở cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối.Chiến lược và chính sách được xây dựng trên cơ sở phân tích kỹ lưỡng thị trường gạch ốp lát trong từng giai đoạn.Trong đó chú ý tới nhu cầu và sự thay đổi nhu cầu của khách hàng, cách thức tổ chức phân phối của các đối thủ cạnh tranh tận dụng thế mạnh hiện có của Cơng ty.
Chiến lược và chính sách này khơng được mang tính cứng nhắc mà phải được điều chỉnh cùng với sự thay đổi của môi trường kinh doanh, sự phù hợp với từng loại hàng, từng đối tượng được nhấn mạnh trong quá trình hoạch định chiến lược và chính sách kinh doanh theo hướng khách hàng, nên theo hướng kênh hỗn hợp để có thể áp dụng nhiều loại kênh trong đó tính linh hoạt cần được nhấn mạnh.
Chiến lược và chính sách của Cơng ty phải bao quát các nội dung sau:
- Các khu vực thị trường cần tập trung phát triển trong cả ngắn và dài hạn. - Định hướng đầu tư cơ sở hạ tầng tại khu vực đã xác định là tiềm năng và chiến lược.
- Loại kênh chủ yếu, các tiêu chuẩn để chọn lựa trung gian. - Mối liên kết chủ yếu giữa các kênh.
- Phân loại thị trường hoạt động, tiêu thức cạnh tranh và những cam kết cơ bản.
- Hệ thống thông tin trong quản lý nội bộ mỗi kênh và trong toàn hệ thống phân phối.
- Chương trình đào tạo cho các bộ phận thuộc kênh phân phối.
- Các giải pháp mang tính phịng ngừa trước sự tấn công của đối thủ cạnh tranh vào hệ thống phân phối của Công ty.
Trên cơ sở định hướng chiến lược và chính sách của Cơng ty đối với hệ thống phân phối, Cơng ty cần có các bước nghiên cứu và triển khai chiến lược, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối tại thị trường miền Bắc đảm bảo tính nhất quán cao.
- Giao nhiệm vụ cho bộ phận phụ trách phân phối và phát triển kinh doanh của Cơng ty. Bộ phận này phải tập trung phân tích mơi trường kinh doanh và quan tâm tới nội bộ Công ty, xác định điểm mạnh, điểm yếu cũng như các cơ hội và thách thức đối với hệ thống phân phối của Công ty tại thị trường miền Bắc.
- Từ sự phân tích trên, bộ phận này phải xây dựng phương án tổ chức kênh phân phối và lập kế hoạch triển khai hoạt động của hệ thống kênh trình ban lãnh đạo Cơng ty.
- Bộ phận phụ trách phân phối có trách nhiệm phối hợp các phịng ban chức năng thực hiện kế hoạch đã được phê duyệt. Trong quá trình này, ban lãnh đạo cũng phải thu thập thông tin phản hồi từ thị trường, những đơn vị trực thuộc Công ty.
- Đánh giá hiệu quả của các phương án tổ chức kênh trên giác độ về hiệu quả kinh tế, động lực phát triển, nỗ lực bán hàng của toàn hệ thống, số lượng, sự hợp tác giữa các kênh cũng như các bộ phận trong kênh. Đây là căn cứ quan
trọng để thực hiện các điều chỉnh hợp lý về hệ thống phân phối của Công ty trên thị trường miền Bắc