Thành công đến từ việc nỗ lực tập trung vào phân khúc khách hàng nào có thể hướng lợi nhiều nhất và nhanh nhất từ các đặc điểm độc đáo của sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp trong lĩnh vực chuyên môn của mình.
Trở lại ví dụ xe Lexus và Infiniti. Hai hãng xe này cạnh tranh trong một phân khúc thị trường cụ thể và tập trung mọi nỗ lực tiếp thị của mình vào đối tượng khách hàng là những người đủ khả năng mua một chiếc xe hơi sang trọng với giá từ 35 ngàn đô la đến 55 ngàn đô la. Đặc điểm chung của những khách hàng này là có thu nhập cao, sống ở thành thị, trình độ học vấn cao, làm việc bằng trí óc. Họ cũng là những người rất ngưỡng mộ các loại xe cao cấp như BMW và Mercedes-Benz nhưng lại không đủ khả năng để mua.
Lexus và Infiniti biết rằng họ càng hạ giá xuống thì càng giành được nhiều khách hàng trong phân khúc thị trường rộng lớn và tiềm năng này. Trong khi BMW và Mercedes cạnh tranh để giành giật khách hàng thì Lexus và Infiniti quyết định hạ giá song song với việc định vị sản phẩm của mình ngang tầm với các loại xe hơi cao cấp ở Mỹ. Và chiến lược của họ đã thu được những kết quả thành công đáng kể.
Hệ quả thứ nhất
Chiến lược hiệu quả nhất để thu được nhiều lợi nhuận là thống trị một phân khúc thị trường riêng biệt với sản phẩm tốt nhất dành cho những khách hàng trong phân khúc này.
Hãng bút Cross là một ví dụ về chiến lược thống trị phân khúc thị trường riêng biệt. Thương hiệu Cross đã đi vào tâm trí của tầng lớp doanh nhân Mỹ như một loại bút hàng đầu và có chất lượng cao dành cho giới kinh doanh. Công ty này có đủ các loại bút, từ mẫu màu đen giá thấp đến kiểu màu bạc giá phải chăng và thậm chí các loại bút sang trọng làm bằng vàng 18K. Dù các hãng bút nổi tiếng khách như Parker và Mont Blanc cố gắng xâm nhập thì trường nhưng Cross vẫn giữ được vị trí thống trị trong phân khúc thị trường doanh nhân này. Sự thốg thị này đã giúp hãng Cross vươn lên trở thành một trong những công ty thành công và thu được nhiều lợi nhuận nhất trên thế giới.
Hệ quả thứ hai
Sự tập trung vào các phân khúc thị trường có lợi nhuận cao với các sản phẩm và dịch vụ sinh lời sẽ mang lại doanh thu và lợi ích đầu tư cao nhất.
phẩm cao cấp nhất, có chất lượng tốt nhất và giá thành sản phẩm cao nhất cho các phân khúc thị trường của mình và không ngừng tìm cách đổi mới, cải thiện sản phẩm cũng như dịch vụ của mình. Các hãng xe hơi Mỹ là ví dụ rõ nhất cho hệ quả này. Chrysler đã thu được lợi nhuận cực cao với xe Imperial, Ford với xe Lincoln Continental và General Motors với xe Cadillac.
33