Công ty phải nhắm đến những nhóm khách hàng hay những phân khúc thị trường cụ thể nếu muốn đạt được doanh thu đáng kể.
Ngày nay, những công ty thành công nhất là những công ty có khả năng nhìn ra được những phân khúc thị trường cụ thể nhằm thiết kế sản phẩm và dịch vụ phù hợp với thị hiếu cũng như khám phá các nhu cầu chưa đáp ứng của khách hàng đồng thời tăng cường khả năng nhận biết đối thủ cạnh tranh.
Hệ quả thứ nhất
Nếu sai lầm trong việc phân khúc thị trường, mọi nỗ lực của công ty trong việc đầu tư thiết kế sản phẩm và xâm nhập thị trường đều sẽ trở nên vô nghĩa
Nhiều công ty tập trung mọi nỗ lực quảng bá sản phẩm của mình vào phân khúc thị trường đã được xác định cụ thể. Thế nhưng kết quả cuối cùng mà công ty nhận được là sản phẩm đó đã thu hút sự chú ý và quan tâm mua hàng của một phân khúc thị trường khác. Ví dụ những chiếc xe tải nhỏ ban đầu được thiết kế dành cho những người làm việc xây dựng và chuyên chở nguyên vật liệu với số lượng ít. Sau đó, chúng được giới trẻ vô cùng yêu thích và chọn làm phương tiện thể thao để đi dạo chơi ở bờ biển và núi. Trong nhiều năm, bia Lowenbrau ở Đức - một mặt hàng nhập khẩu giá cao- đã tìm đủ mọi cách để cạnh tranh với các hãng bia của Mỹ như Budweiser và Miller nhưng vẫn không thể xâm nhập được thị trường Mỹ, một thị trường vốn đã bị chế ngự bởi các nhà máy bia lớn. Cuối cùng, Lowenbrau đã thay đổi chiến lược tiếp thị và bắt đầu nhắm đến những người có thu nhập cao bằng mẫu quảng cáo: “When you run of champagne, order Lowenbrau” (khi bạn hết sâm banh, hãy gọi Lowenbrau). Bằng việc đặt sâm banh ở vị trí ngang hàng với những loại bia giá thấp, Lowenbrau đã xây dựng nhận thức mới trong tâm trí khách hàng rằng bia nhập khẩu là loại bia chỉ được thưởng thức bởi những người sành điệu và khá giả. Chương trình quảng cáo này đã làm thay đổi toàn bộ thị trường bia nhập khẩu ở Mỹ.
Hệ quả thứ hai
Phân khúc thị trường lý tưởng phải có những khách hàng mà ưu thế cạnh tranh về sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất để đáp ứng những nhu cầu khẩn thiết nhất của khách hàng đó.
Nói cách khác, nếu bạn bán thực phẩm, hãy bán cho những người nội trợ chuẩn bị bữa cơm gia đình. Nếu bạn kinh doanh bất động sản, hãy tìm đến những người đang có nhu cầu về nhà ở. Nếu bạn bán các hệ thống quản lý thời gian, hãy bán cho những người làm công tác quản lý vì đối với họ, thời gian là yếu tố vô cùng quan trọng và cần thiết.
Phân khúc thị trường hiệu quả nhất là phân khúc bao gồm những người có nhu cầu về sản phẩm của bạn và những nhu cầu ấy đã được chứng minh và xác định rõ ràng. Jeffrey J. Fox trong cuốn How to become a rainmaker đã nói: “Hãy tập trung ở nơi nào có nhiều cá lớn mà câu” với hàm ý sự thành công của việc bán hàng thể hiện qua khối lượng cá của mỗi buổi đi câu.
Mục đích tổng thể của việc nghiên cứu thị trường là xác định và phân khúc thị trường nhằm giúp công ty có thể tiếp cận với mức độ hiệu quả cao nhất và chi phí thấp nhất có thể. Khi nhìn nhận đúng về đối tượng khách hàng thì những nỗ lực tập trung vào tiêu điểm của thị trường của bạn càng chính xác và khả năng thành công càng cao.
32