Với việc lựa chọn kênh này:
- Đại diện nhà sản xuất: được đặt ở vùng trung tâm của thị trường (Tây Nguyên: Buôn Ma Thuột, Đơng Nam bộ: Bình Dương).
- Đại lý: là đại lý độc quyền, chỉ được bán hàng của SAJUCO và đặt tại các tỉnh cịn lại: Lâm Đồng, Đắc Nơng, Gia Lai, Kon Tum và Đồng Nai.
Chiến lược phân phối được áp dụng là chiến lược phân phối độc quyền. SAJUCO chỉ sử dụng một số trung gian hạn chế tại ở một khu vực thị trường để tiêu thụ sản phẩm. Cách phân phối này giúp đề cao hình ảnh của sản phẩm và cơng ty.
Hai là: Nâng cao hơn nữa hoạt động của dịch vụ hỗ trợ giao hàng.
Cùng với việc áp dụng lựa chọn kênh phân phối nhiều cấp, SAJUCO có thể tập kết hàng tại những kho bãi trong vùng địa lý của thị trường để rút ngắn thêm thời gian giao hàng.
Ba là: Tối ưu hóa lượng hàng tồn kho.
Từ kết quả khảo sát, khách hàng đánh giá cao mức độ sẵn có của sản phẩm. Tuy nhiên, SAJUCO nên chủ động cân đối lượng hàng tồn kho hợp lý hơn thông qua kết quả của hoạt động dự báo. Theo vụ mùa cà phê, SAJUCO cần thống kê cũng như dự đoán lượng đặt hàng để đáp ứng nhu cầu khách hàng trong mùa cao điểm (lượng đặt hàng tối đa) và mùa thấp điểm (lượng đặt hàng tối thiểu).
Ngoài ra, do đặc điểm của thị trường bao đay là độc quyền nhóm, khi có những đơn hàng lớn, đột xuất vượt quá khả năng cung cấp của mình, SAJUCO nên chuẩn bị phương án hợp tác với các cơng ty trong ngành nhằm duy trì lượng khách hàng “chọn lọc”.
Bốn là: Cải thiện khả năng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Với việc áp dụng kênh phân phối trung gian, SAJUCO có thể tạo điều kiện cho khách hàng trong việc liên hệ, giao dịch, thanh toán và nhận hàng khi mà đại diện nhà sản xuất và đại lý có mặt tại vùng tập trung hoạt động của khách hàng. Thêm vào đó, SAJUCO sẽ loại bỏ việc áp phí vận chuyển ngồi vùng quy định và cũng như khơng cần phải khống chế số lượng đặt hàng giúp khách hàng mua với số lượng đơn lẻ.
3.2.4.4 Hoàn thiện chiến lược chiêu thị
Để đẩy mạnh hoạt động chiêu thị, SAJUCO nên thực hiện các biện pháp sau: Một là: Áp dụng hoạt động quảng cáo, quảng bá và tài trợ, tổ chức sự kiện.
- SAJUCO nên tham gia vào các hoạt động quảng cáo trên báo, tạp chí, ấn phẩm thương mại, chuyên ngành bao bì, cà phê…
- Phát triển quảng cáo trên mạng bằng cách xem xét đặt banner quảng cáo trực tuyến trên các website báo điện tử có tiếng trong nước…
- Ngồi ra có thể liên hệ mua vị trí hiển thị liên kết với Google để khi khách hàng truy cập tìm kiếm thơng tin sản phẩm thì thơng tin đường dẫn đến công ty luôn hiển thị ở vị trí tốt nhất.
- Sử dụng sức mạnh mạng xã hội như là phương thức giúp công ty kết nối và thu hút các khách hàng tiềm năng. Vì vậy cơng ty nên có một chiến lược đúng đắn, sự đầu tư về thời gian, nhân lực đối với công cụ này bằng việc tạo trang kinh doanh trên:
Facebook (www.facebook.com) và Twitter (www.twitter): Đây là hai trong số những trang mạng xã hội phổ biến nhất hiện nay trên thế giới cũng như tại Việt Nam. Qua đó, SAJUCO có thể kết nối với khách hàng hiện tại lẫn tiềm năng thông qua việc trao đổi thông tin cũng như giới thiệu hình ảnh và sản phẩm của công ty.
Youtube (www.youtube.com): SAJUCO nên xây dựng nhiều video clip ấn tượng giới thiệu về công ty cũng như sản phẩm bao đay để truyền tải những thơng điệp của mình.
- Tham gia các Diễn đàn về đay, Hội chợ nông sản, Festival cà phê… tổ chức các hội nghị như Hội nghị khách hàng…
Hai là: Hồn thiện cơng tác Marketing trực tiếp.
Đây là hình thức Marketing sản phẩm từ công ty đến người mua và không qua trung gian nào; cách làm này giúp SAJUCO mang lại nhiều lợi ích về mặt thời gian và cơng sức, do vậy cơng ty có thể sử dụng một số biện pháp sau:
- Đào tạo nâng cao đội ngũ bán hàng về kỹ năng Marketing trực tiếp gồm kỹ năng Marketing qua email, qua điện thoại di động, qua catalogue.
- Tiến hành xây dựng nội dung catalogue gồm các thông tin về công ty (SAJUCO), về sản phẩm bao; đặc biệt chú trọng việc đưa ra thông điệp chào hàng vào catalogue. Bên cạnh catalogue truyền thống, nên sử dụng hình thức catalogue - brochure điện tử trong tương lai gần khi mà ngày càng nhiều khách hàng có nhu cầu được cung cấp thông tin sản phẩm thông qua thư điện tử.
Ba là: Cải thiện hoạt động bán hàng trực tiếp.
Thông qua việc xây dựng và hồn thiện hệ thống thơng tin khách hàng để tổ chức thành cơ sở dữ liệu nhằm hỗ trợ bộ phận bán hàng nâng cao sự hiểu biết sâu sắc về từng khách hàng; từ đó tạo lợi thế cạnh tranh đặc biệt. Ngồi ra, cơ sở dữ liệu này cịn giúp cơng ty dự đốn trước nhu cầu phong phú của khách hàng để xác định khách hàng có nhu cầu triển vọng và gia tăng số khách hàng trung thành.
Bốn là: Tạo sự thân thiện người dùng đối với công cụ website của công ty.
Website gồm tồn bộ thơng tin, dữ liệu, hình ảnh về các sản phẩm, dịch vụ và hoạt động mà công ty muốn truyền đạt đối với người dùng internet. Có thể nói website chính là bộ mặt của cơng ty, là nơi đón tiếp và giao dịch với các khách hàng trên mạng. Chính vì thế, để sử dụng cơng cụ website hoạt động có hiệu quả tốt nhất, tác giả đưa ra các đề nghị giúp cải thiện giao diện người dùng trên website của SAJUCO như sau:
- Cải thiện giao diện người dùng mang tính tương tác cao kết hợp nét riêng cho website có tên miền SAJUCO.
- Cung cấp song ngữ Anh - Việt các thông tin về công ty (SAJUCO), về sản phẩm bao. Hiện nay, website của SAJUCO chỉ mới đăng tải một số thông tin bằng tiếng Việt, điều này đôi khi gây khó khăn cho khách hàng là người nước ngồi.
Tóm tắt chương 3
Với việc đánh giá thực trạng hoạt động Marketing của công ty, trên cơ sở lý luận, chương 3 cung cấp những giải pháp để hoàn thiện hoạt động Marketing. Những giải pháp được đưa ra xun suốt từ việc hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường đến việc cơ cấu tổ chức của bộ phận Marketing. Điều quan trọng nhất là các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại SAJUCO trên bốn chiến lược cơ bản là chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị nhằm giúp cơng ty duy trì được khách hàng hiện tại cũng như phát triển thêm khách hàng tiềm năng; tăng thị phần và qua đó tăng doanh thu, lợi nhuận của SAJUCO.
Tuy nhiên, trong điều kiện thị trường luôn biến động - đặc biệt trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế hiện nay, những giải pháp nêu ra mang tính linh động, chỉ phù hợp với tình hình hiện tại của cơng ty cũng như phù hợp với dự báo về những biến động trong tương lai gần.
KẾT LUẬN
Trong bối cảnh ngành đay tại Việt Nam nói chung và thị trường bao đay thương phẩm xuất khẩu nói riêng, đang có những bước phát triển ổn định cũng như cạnh tranh gay gắt - đặc biệt trong giai đoạn kinh tế suy giảm gần đây, ngành xuất khẩu cà phê, nơng sản đã có dấu hiệu chững lại; để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp trong ngành đay cần hồn thiện chiến lược, chính sách trong hoạt động kinh doanh của mình, trong đó chiến lược Marketing đóng vai trị rất quan trọng không những giúp công ty cung cấp sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, làm gia tăng sự hài lịng và lịng trung thành đối với cơng ty mà cịn giúp bản thân cơng ty chiến thắng trong cạnh tranh cũng như mang lại nguồn lợi nhuận lâu dài cho mình.
Với mong muốn đóng góp cho sự tồn tại và phát triển hoạt động kinh doanh của SAJUCO, tác giả đã vận dụng những kiến thức tiếp thu tại trường trong thời gian qua để tập trung nghiên cứu, phân tích tình hình hoạt động kinh doanh và đặc biệt là thực trạng hoạt động Marketing để tìm ra những thuận lợi và hạn chế. Trên cơ sở đó, đề xuất các giải pháp thiết thực nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing, phát huy hơn nữa những thuận lợi đã có cũng như khắc phục những hạn chế còn tồn tại trong thời gian qua.
Mặc dù đề tài được nghiên cứu trong thời gian ngắn, nhưng tác giả tin rằng những giải pháp đề xuất mang tính thực tiễn, khoa học và khả thi góp phần phát triển hoạt động kinh doanh của SAJUCO trong thời gian tới. Hy vọng đề tài cịn là một tài liệu tham khảo bổ ích đối với những người đang làm việc trong lĩnh vực đay trong nước.
Tuy nhiên, trong chừng mực nghiên cứu lần đầu, chắc chắn luận văn cịn nhiều thiếu sót. Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của quý Thầy, Cô, các đồng môn, đồng nghiệp và các cơ quan, doanh nghiệp có quan tâm đến đề tài này.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Danh mục tài liệu tiếng Việt.
1. Đinh Tiến Minh, 2012. Giáo trình Marketing căn bản. Nxb. Lao động. 2. Nguyễn Minh Tuấn, 2006. Giáo trình Marketing căn bản. Nxb. Lao động
xã hội, Hà Nội.
3. Nguyễn Thượng Thái, 2007. Marketing căn bản. Hà Nội.
4. Philip Kotler, 2008. Quản trị Marketing. Dịch từ Tiếng Anh, Người dịch Vũ Trọng Hùng, Nxb. Lao động xã hội, Hà Nội.
5. Trần Minh Đạo, 2011. Giáo trình Marketing căn bản. Nxb. Giáo dục Việt Nam, Hà Nội.
Websites.
1. Chỉ tiêu tăng trưởng GDP 2014, <http://www.baomoi.com/Quoc-hoi- thong-qua-chi-tieu-tang-truong-GDP-nam-2014-la-58/45/12399672.epi> 2. Định nghĩa Marketing theo Viện nghiên cứu Marketing Anh, và theo
Hiệp hội Marketing Mỹ, <http://voer.edu.vn/module/kinh-te/mot-so-van- de-can-ban-vemarketing-mix.html>
3. Giới thiệu về cây đay, <http://www.jute.org/plant.htmet.html> 4. Thị trường ca cao thế giới, <http://www.icco.org/economy/the-world-
cocoa-market.html>
5. Tình hình xuất khẩu cà phê, <http://www.vietrade.gov.vn/ca-phe/3951- nganh-hang-ca-phe-vit-nam-mua-v-201314-qua-cac-d-bao-phn-2.html> 6. Tình hình tiêu thụ cà phê 2012-2013, <http://vinanet.vn/tin-thi-truong-
PHỤ LỤC
Phụ lục [1]
PHIẾU THU THẬP Ý KIẾN KHÁCH HÀNG.
Thưa Q khách hàng!
Chúng tơi là nhóm nghiên cứu về sản phẩm bao đay của Công ty Cổ phần
Đay Sài Gịn (SAJUCO). Chúng tơi hiện đang tiến hành một cuộc thăm dò về mức độ hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm được cung cấp bởi SAJUCO và
chúng tôi rất trân trọng ý kiến của Quý khách.
Ở đây khơng có câu trả lời đúng hoặc sai mà chúng tôi chỉ muốn biết ý kiến đánh giá của Quý khách. Mọi thông tin của Quý khách cung cấp chỉ dành cho mục đích thống kê và sẽ được bảo mật. Những ý kiến của Quý khách sẽ giúp cho SAJUCO rất nhiều trong việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Xin chân thành cảm ơn.
Họ và tên khách hàng:……………………......................SĐT:…………………….. Tên công ty: ………………………………………………………………………...
A. Câu hỏi đánh giá về chiến lược sản phẩm của SAJUCO.
1. Đánh giá của Quý khách về nhãn hiệu bao đay của SAJUCO?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém 2. Đánh giá của Quý khách về chất lượng bao đay của SAJUCO?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém 3. Đánh giá của Quý khách về dịch vụ hỗ trợ (giao hàng tận nơi, xác nhận chất
lượng) của SAJUCO?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém 4. Đánh giá của Quý khách về tính đa dạng của bao đay của SAJUCO? Rất
B. Câu hỏi đánh giá về chiến lược giá của SAJUCO.
5. Đánh giá của Quý khách về mức giá cạnh tranh của SAJUCO so với các
công ty khác?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém 6. Đánh giá của Quý khách về mức chiết khấu của SAJUCO?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém 7. Đánh giá của Quý khách về thời gian thanh toán với SAJUCO?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém 8. Đánh giá của Quý khách về sự phù hợp giữa giá và chất lượng bao đay của
SAJUCO?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém 9. Đánh giá của Quý khách về phí vận chuyển cộng thêm (địa điểm giao hàng
ngoài vùng phục vụ) của SAJUCO?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém
C. Câu hỏi về chiến lược phân phối của SAJUCO.
10. Đánh giá của Quý khách về hệ thống phân phối bao đay của SAJUCO? Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém 11. Đánh giá của Quý khách về dịch vụ giao hàng của SAJUCO?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém 12. Đánh giá của Quý khách về mức độ sẵn có bao đay khi đặt hàng tại
SAJUCO?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém 13. Đánh giá của Quý khách về khả năng đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách
hàng (mua hàng đơn lẻ, địa điểm thuận tiện ...) của SAJUCO?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém
D. Câu hỏi về chiến lược chiêu thị của SAJUCO.
13. Đánh giá của Quý khách về hoạt động quảng cáo của SAJUCO?
14. Đánh giá của Quý khách về hoạt động quảng bá, quan hệ công chúng (tài
trợ, tổ chức sự kiện, hoạt động cơng ích…) của SAJUCO?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém 15. Đánh giá của Quý khách về hoạt động Marketing trực tiếp (tiếp thị bằng
email, điện thoại hay thư trực tiếp…) của SAJUCO?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém 16. Đánh giá của Quý khách về hoạt động bán hàng trực tiếp của SAJUCO?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém 17. Đánh giá của Quý khách về hình thức, nội dung website (thông tin sản phẩm
và dịch vụ hỗ trợ) của Công ty SAJUCO?
Rất tốt Tốt Trung bình Kém Rất kém
E. Ý kiến khác
Ngoài các nội dung trên, Quý khách cịn có ý kiến nào khác, xin vui lịng ghi rõ dưới đây nhằm giúp Công ty Đay Sài Gịn hồn thiện các hoạt động để cung cấp đến Quý khách sản phẩm, dịch vụ với chất lượng tốt hơn.
___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________ ___________________________________________________________________
___________________________________________________________________
Phụ lục [2]
Bảng 2.3: Tổng hợp ý kiến khách hàng về chiến lược sản phẩm bao đay của SAJUCO.
STT Nội dung khảo sát Kết quả
khảo sát Đánh giá của tác giả
1 Đánh giá nhãn hiệu bao đay của
SAJUCO.
Rất tốt 14 Nhãn hiệu bao đay của SAJUCO được khách hàng biết đến và đánh giá cao.
Tốt 11
Trung bình 0
Kém 0
Rất kém 0
2 Đánh giá chất lượng bao đay của
SAJUCO.
Rất tốt 17 Khách hàng đánh giá cao chất lượng bao đay của SAJUCO. Tốt 8 Trung bình 0 Kém 0 Rất kém 0 3 Đánh giá dịch vụ hỗ trợ (giao hàng
tận nơi, xác nhận chất lượng) của
SAJUCO. Rất tốt 9 Khách hàng đánh giá tốt dịch vụ hổ trợ của SAJUCO. Tốt 8 Trung bình 8 Kém 0 Rất kém 0
STT Nội dung khảo sát Kết quả
khảo sát Đánh giá của tác giả
4 Đánh giá tính đa dạng của bao đay
SAJUCO.
Rất tốt 0 Khách hàng đánh giá thấp tính đa dạng của bao đay SAJUCO.
Tốt 5
Trung bình 6
Kém 5
Phụ lục [3]
Bảng 2.5: Tổng hợp ý kiến khách hàng về chiến lược giá bao đay của SAJUCO.
STT Nội dung khảo sát Kết quả
khảo sát Đánh giá của tác giả
1 Đánh giá mức giá cạnh tranh của
SAJUCO so với các công ty khác.
Rất tốt 0 Khách hàng đánh giá thấp mức giá cạnh tranh của SAJUCO so với các công ty khác.
Tốt 4
Trung bình 5
Kém 13
Rất kém 3
2 Đánh giá mức chiết khấu của
SAJUCO.
Rất tốt 0 Khách hàng đánh giá không tốt mức chiết khấu của SAJUCO.
Tốt 0
Trung bình 7
Kém 9
Rất kém 9
3 Đánh giá thời gian thanh toán với
SAJUCO.
Rất tốt 0 Khách hàng đánh giá thấp thời gian thanh toán với SAJUCO.
Tốt 4
Trung bình 8
Kém 9
STT Nội dung khảo sát Kết quả
khảo sát Đánh giá của tác giả