thực phẩm Châ uÁ tại thị trường Tp Hồ Chí Minh đến năm 2017
3.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty
3.2.3.2. Đối với xung đột về giá giữa các nhà phân phối
Xung đột này là không thể tránh khỏi khi bán hàng, hiện tại công ty cũng không can thiệp vào giá bán của nhà phân phối. Phần lớn các nhà phân phối vì khơng đạt chỉ tiêu nên bán phá vùng để tăng doanh số, nên công ty cần chú trọng đến việc phân chia chỉ tiêu bán hàng và cơ cấu thưởng phù hợp với các yếu tố dân cư và quy mô từng quận, huyện để đảm bảo công bằng cho các nhà phân phối. Thêm vào đó, cơng ty cần quy định mức giá bán trần và giá sàn để dễ dàng quản lý, đảm bảo tính cơng bằng cho nhà phân phối với nhau.
Giải pháp tốt để tránh xung đột giữa các nhà phân phối là tạo cho các nhà phân phối một sự liên kết về lợi ích với nhau như lợi ích về doanh số, lợi nhuận, độ phủ. Công ty nên thường xuyên tổ chức các buổi hội nghị nhà phân phối để các nhà phân phối có cơ hội tiếp xúc, trao đổi, chia sẻ với nhau về những thuận lợi và khó khăn trong khu vực của mình. Đây cũng sẽ là cơ hội để công ty lấy ý kiến và thống nhất ý kiến của các nhà phân phối về các quy định về việc bán phá giá, lấn chiếm địa bàn. Mặt khác, cơng ty cũng sẽ có hình thức xử phạt cụ thể đối với nhưng khu vực nào bán hàng vượt quá khung giá quy định, đồng thời cơng ty phổ biến chính sách xử phạt này cho các nhà phân phối và lực lượng bán hàng nắm rõ để khi xảy ra vi phạm thì có thể áp dụng xử phạt theo quy định. Các hình thức xử phạt các vấn đề về giá bán có thể áp dụng như:
- Trừ thưởng cuối năm
- Cắt giảm 1-4% tỷ lê chiết khấu
- Chuyển giao quyền phụ trách khu vực cho nhà phân phối khác