Nguồn: Báo cáo của bộ phận kinh doanh
Các khách hàng doanh nghiệp lớn: lượng khách hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong số khách hàng tiêu thụ sản phẩm (chiếm 58%). Khách hàng sử dụng sản phẩm với mục đích chính là phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Đây là nhóm khách hàng cần cung cấp số lượng sản phẩm lớn, cùng với tâm lý chung của các doanh nghiệp đó chính là chất lượng dịch vụ, sản phẩm phải tốt nhất và giá cả tốt nhất nhằm phục vụ tốt nhất yêu cầu của công việc.
Các khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ: nhóm khách hàng này chiếm 25% trong tổng số. Các doanh nghiệp có quy mơ vừa và nhỏ ln tìm kiếm các đối
58% 25%
17% Khách hàng DN lớn
Khách hàng DN vừa và nhỏ Khách hàng cá nhân
tác cung cấp sản phẩmải có chất lượng ổn định, có nhiều gói ưu đãi dễ lựa chọn.
Khách hàng cá nhân: lượng khách hàng chiếm lần lượt 17%. Với tâm lý chung thích sản phẩm chất lượng, phù hợp nhu cầu, khuyến mãi, giảm giá, thường có sự so sánh và dễ dàng chuyển đổi qua các nhà cung cấp sản phẩm khác tốt hơn.
Cơ hội: Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp. Quyền lực nằm trong tay khách hàng rất cao, đồng thời cũng rất nhạy cảm với vấn đề giá cả, cũng như chất lượng sản phẩm. Đây là cơ hội để các doanh nghiệp có thể khẳng định thương hiệu của mình trước sự lựa chọn của khách hàng.
Thách thức: Khách hàng cũng là mối đe dọa không nhỏ đối với các doanh nghiệp
đi theo lối mịn, khơng nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, không đủ điều kiện để tiếp cận trang thiết bị hiện đại, các doanh nghiệp mới gia nhập ngành hay chưa phát triển mạnh.
2.4.2.5 Các đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Như đã đề cập ở Phần Lý do chọn đề tài thì trong 5 năm từ 2010 – 2015, số doanh nghiệp hoạt động trong ngành in - bao bì trên cả nước khoảng 2.000 đơn vị; trong đó ngành bao bì nhựa có tốc độ phát triển nhanh nhất khoảng 15%. Mặc dù có nhiều rào cản gia nhập ngành nhưng theo số liệu thống kê thì sức hấp dẫn về ngành này vẫn rất cao, cho thấy đối thủ tiềm ẩn của doanh nghiệp ngày càng tăng, đây vừa là cơ hội, vừa là thách thức đối với doanh nghiệp.
Đối thủ cạnh tranh hiện tại
Theo nguồn thông tin cập nhật về các đối thủ cạnh tranh hiện hữu được cung cấp từ Bộ phận kinh doanh, các đối thủ cạnh tranh của Lâm Thăng điển hình như:
(1) Cơng ty TNHH Sản xuất Thương Mại Thái Hoa
2005: Thành lập Công ty TNHH Sản xuất Thương Mại Thái Hoa, chuyên sản xuất bao bì Dệt PP cung cấp cho các nhà máy hóa chất, phân bón, nơng nghiệp… Trụ sở chính: 2/1/8 Kênh Hiệp Tân, Phường Hiệp Tân, Quận Tân phú, TP HCM
Điểm mạnh:
Với kinh nghiệm hơn 12 năm trong ngành, thương hiệu Bao bì Thái Hịa được nhiều khách hàng biết đến, đặc biệt là các doanh nghiệp lớn và trở thành nhà cung cấp bao bì dệt PP lớn cho các công ty xuất khẩu gạo ở địa bàn TP HCM. Dây chuyền cơng nghệ hiện đại, khép kín với cơng suất lớn ... đảm bảo cho Công
ty về hiệu quả sản xuất luôn đạt mức tốt nhất, đáp ứng kịp thời về thời gian giao hàng, nhất là các đơn hàng lớn của các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu, đồng thời có thể giảm thiểu tối đa hao hụt trong quá trình sản xuất.
Cán bộ lãnh đạo có trình độ, thâm niên trong nghề, gắn bó, tâm huyết với Cơng ty. Đội ngũ cán bộ sản xuất có chun mơn, thường xuyên được đào tạo nâng cao tay nghề.
Điểm yếu:
Chưa hạn chế được ảnh hưởng của sự biến động giá nguyên vật liệu do chưa chủ động được nguồn nguyên vật liệu đầu vào.
Tỷ lệ sản phẩm hỏng và hao hụt nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất của những năm qua tuy đã được kiểm soát tốt nhưng tỷ lệ vẫn còn khá cao.
Chất lượng sản phẩm đã được khẳng định; tuy nhiên, giá bán bao bì dệt PP của Cơng ty vẫn cịn cao hơn các đối thủ cạnh tranh.
(2) Cơng Ty TNHH MTV Tín Nghĩa Phát
2005: Thành lập Công ty TNHH Một thành viên Tín Nghĩa Phát, chun sản xuất bao bì Dệt PP cung cấp cho các doanh nghiệp sản xuất gạo, phân bón, hóa... Trụ sở chính: 224/1 Gị Dầu, Phường Tân Q, Quận Tân phú, TPHCM
Điểm mạnh:
Với kinh nghiệm 13 năm trong ngành, Bao bì Tín Nghĩa Phát là một trong các doanh nghiệp bao bì được nhiều khách hàng lựa chọn, đặc biệt là các doanh nghiệp nhập và đóng gói bao phân bón tại cảng Sài Gịn.
Ban Lãnh đạo với những thành viên có chun mơn sâu rộng, am hiểu ngành sản xuất bao bì.
Đào tạo đội ngũ kỹ thuật, cán bộ công nhân viên, công nhân lao động lành nghề, kỷ luật cao.
Hệ thống máy móc thiết bị của Công ty đạt công suất và sản lượng cao.
Điểm yếu:
Đội ngũ kế thừa chưa được quan tâm đúng mức.
Chưa có nhiều cải tiến về cơng nghệ nhằm tạo sự khác biệt cho sản phẩm so với các đối thủ khác.
Hiện tại, phòng Marketing chưa được quan tâm nhiều, vẫn còn nhập chung trong sự quản lý của phịng kinh doanh.
Ngồi các đối thủ nêu trên, hiện tại trên thị trường còn rất nhiều đối thủ cạnh tranh khác mà Lâm Thăng cần quan tâm. Không những thế, trong tương lai có thể sẽ xuất hiện thêm các nhà cung cấp khác không chỉ trong nước mà cả nước ngồi thâm nhập vào Việt Nam. Vì vậy, Lâm Thăng cần có những chính sách, chiến lược và định hướng rõ ràng để có thể cạnh tranh với các đối thủ hiện hữu và đối thủ tiềm năng của mình.
Cơ hội:
Với sự phát triển của ngành Bao bì – nhựa thì đây sẽ là cơ hội để doanh nghiệp mở rộng thị phần, tập trung gia tăng sản lượng sản xuất đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của thị trường hiện tại.
Đồng thời, chi phí gia nhập ngành khá lớn nên mối đe dọa từ những đối thủ tiềm năng là không cao.
Thách thức:
Sự cạnh tranh với các doanh nghiệp đầu ngành là vấn đề rất lớn.
2.5 Thực trạng hoạt động Marketing của Công ty 2.5.1 Công tác tổ chức hoạt động Marketing 2.5.1 Công tác tổ chức hoạt động Marketing
Nhận thấy tầm quan trọng của công tác Marketing trong kế hoạch kinh doanh của Công ty. Năm 2018, Lâm Thăng có xu hướng đề cao và đánh giá vai trò quan trọng của cơng tác Marketing, có những chính sách và chiến lược hoạt động Marketing nhằm thúc đẩy quá trình kinh doanh, tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty.
Hiện tại, Công ty vẫn chưa thiết lập bộ phận Marketing chuyên biệt nên công tác nghiên cứu thị trường do Bộ phận kinh doanh đảm nhiệm. Công tác nghiên cứu thị trường của Lâm Thăng được triển khai thông qua các số liệu thống kê từ các tài liệu sẵn có như các kết quả thu thập từ các kỳ kinh doanh trước, kết quả khảo sát khách hàng trực tiếp và online, tiếp nhận phản hồi từ phía khách hàng hiện tại.
2.5.2 Khách hàng mục tiêu
Đối tượng khách hàng mục tiêu của Cơng ty được chia làm 2 nhóm chính:
Nhóm doanh nghiệp vừa và nhỏ:
Nhóm này gồm các khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm với số lượng ở mức trung bình.
Nhu cầu của nhóm này thường khơng ổn định, mang đến cho Công ty một nguồn doanh thu vừa phải.
Nhóm doanh nghiệp lớn:
Nhóm này gồm các doanh nghiệp lớn có nhu cầu sử dụng sản phẩm với số lượng lớn được sản xuất hàng loạt.
Nhu cầu của nhóm này thường ổn định nhưng địi hỏi cực kỳ khắt khe về chất lượng sản phẩm, cũng như về mặt giá cả, chăm sóc khách hàng…
Đây là nhóm khách hàng có độ hấp dẫn cao, có mức tăng trưởng cao, chiếm phần trăm thị phần cao nhất (với 58%), mang đến cho Công ty một nguồn doanh thu rất lớn.
2.5.3 Định vị thị trường
Lâm Thăng nên chọn cách định vị giá thấp. Đối với các cách định vị cụ thể hơn như định vị theo thuộc tính, cơng dụng, lợi ích sản phẩm, loại sản phẩm, hay theo chất lượng sản phẩm…, việc định vị sẽ khó khăn hơn, có thể sẽ gặp rủi ro. Nếu định vị dựa trên sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thì càng khơng thể, thị trường bao bì khá nhộn nhịp và cách định vị dạng này khá nhạy cảm. Định vị giá thấp chưa phải là cách định vị tối ưu nhất, nhưng nó phù hợp với một thị trường cịn nhiều tiềm năng như thị trường bao bì.
Lâm Thăng có thể định vị vị trí cho sản phẩm của mình là sản phẩm dành cho
những nhóm khách hàng muốn bảo vệ sản phẩm bên trong lớp bao bì tốt với giá cả hợp lý nhất. Cách nói này như một lời hứa của nhà cung cấp về sự hài lòng của khách
hàng sau khi sử dụng. Theo đó, Lâm Thăng cần tập trung vào đầu tư trang thiết bị, áp dụng các công thức sản xuất tiên tiến…nhằm giảm giá thành cho sản phẩm nhưng vẫn giữ được chất lượng của các sản phẩm một cách tốt nhất. Đây là cách định vị khá định tính, khơng q rõ ràng mà lại tương đối chính xác về đặc điểm những khách hàng tiềm năng này. Nhờ vậy, Cơng ty có thể kỳ vọng sẽ đủ sức lay động khách hàng và thu hút một số lượng khả quan khách hàng sử dụng sản phẩm trong thời gian tới.
2.5.4 Hoạt động Marketing – Mix của Công ty 2.5.4.1 Chính sách sản phẩm (Product) 2.5.4.1 Chính sách sản phẩm (Product)
Doanh nghiệp Lâm Thăng cung cấp sản phẩm bao bì PP được chia thành 3 nhóm ngành sau: Nhóm ngành hàng nơng sản (Lúa gạo, bột mì, cà phê, khoai sắn…), nhóm ngành hàng thức ăn gia súc, thủy hải sản và nhóm ngành hàng vật liệu xây dựng.
Bảng 2.8 – Tỷ trọng và tính chất các nhóm ngành sản phẩm của Cơng ty
Sản phẩm Tỷ trọng Tính chất
Nhóm ngành hàng nơng sản:
Lúa gạo, bột mì, cà phê,… 63.7% Chống thẩm thấu, ngăn ánh sáng mặt trời.
Nhóm ngành hàng thức ăn gia súc, thủy hải sản Thức ăn gia súc các loại 23.9%
Ngăn mùi, chống thẩm thấu, ngăn ánh sáng mặt trời, làm tăng độ dày cho màng ghép, tăng khả năng kết dính khi ghép.
Bao bì thủy sản các loại.
Chịu lạnh, khi co lại sẽ không tự giãn ra, ngăn ánh sáng mặt trời, làm tăng độ dày cho màng ghép, tăng khả năng kết dính khi ghép.
Nhóm ngành hàng vật liệu
xây dựng 12.4%
Chịu tải lớn, độ co, kéo giãn cao tránh được tình trạng sản phẩm bị bung vỡ, chống ẩm, có độ chịu mài mòn lớn.
Lâm Thăng dựa vào các thắc mắc, các ý kiến, đề nghị, góp ý…của khách hàng qua các thông tin thu thập từ bộ phận kinh doanh của Công ty, để biết được nhu cầu của khách hàng về sản phẩm họ đang tìm kiếm. Nhưng yêu cầu của khách hàng về sản phẩm là khơng có giới hạn, vì vậy Cơng ty phải nghiên cứu của những sản phẩm cạnh tranh thay thế trên thị trường, để đưa ra tiêu chuẩn chất lượng cho sản phẩm của Công ty một cách phù hợp.
Hiện nay, Lâm Thăng thực hiện 3 chính sách sản phẩm chủ đạo:
Đẩy mạnh phát triển sản phẩm bao bì nhóm ngành hàng nơng sản: Lâm Thăng có sự tập trung đầu tư phần nhiều hơn về sản phẩm bao bì nhóm ngành hàng nơng sản, thơng qua việc hồn thiện về mẫu mã, màu sắc, kích cỡ và chất lượng… bao bì nhằm giữ lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Hồn thiện chất lượng sản phẩm bao bì của 2 nhóm ngành cịn lại: Bao bì thuộc hai nhóm ngành hàng thức ăn gia súc, thủy hải sản và nhóm ngành hàng vật liệu xây dựng tính chất u cầu có độ phức tạp hơn so với bao bì thuộc nhóm ngành nơng sản. Vì vậy, để hồn thiện chất lượng của 2 nhóm ngành này, Lâm Thăng đã đầu tư hệ thống máy móc hiện đại phục vụ riêng cho nhóm sản phẩm này, cũng như đào tạo nhóm các nhân cơng chun biệt theo từng dịng sản phẩm.
Chính sách phát triển sản phẩm mới: Theo Báo cáo ngành dệt may (Tổng cục thống kê, 2017), ta có các số liệu sau:
Năm 2016, số lượng doanh nghiệp ngành dệt may có khoảng 8.000 doanh nghiệp, chiếm khoảng 2% số lượng doanh nghiệp cả nước.
1998 đến nay: Kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may tiếp tục tăng tới 26,8 tỷ USD năm 2016 và kì vọng tiếp tục đạt 30 tỷ USD vào năm 2017 và tốc độ tăng trưởng bình quân của xuất khẩu dệt may đạt 17,7%/năm. Như vậy, xét theo quy mô doanh thu và tốc độ tăng trưởng thì ngành dệt may Việt Nam hiện nay đang ở giai đoạn tăng trưởng và trở thành ngành thu hút FDI lớn thứ 2 Việt Nam, chỉ sau lĩnh vực điện tử.
Đã có khơng ít các doanh nghiệp sản xuất bao bì dệt PP cho nhóm ngành dệt may, nhưng qua các số liệu trên cho thấy thị trường này cịn rất hấp dẫn, vì vậy Lâm Thăng
đã lập kế hoạch phát triển sản phẩm bao bì dệt PP cho nhóm ngành dệt may bằng cách:
Nghiên cứu tính năng sản phẩm bao bì dệt PP mà ngành dệt may yêu cầu. Đầu tư trang thiết bị mới hoặc nâng cấp hệ thống máy móc hiện có nhằm đáp
ứng cho việc sản xuất sản phẩm đạt hiệu quả tối đa.
Huấn luyện, đào tạo nhóm người lao động riêng về nghiên cứu, sản xuất dòng sản phẩm riêng cho nhóm ngành này. Đồng thời, thúc đẩy đội ngũ kinh doanh tìm kiếm khách hàng sau khi sản phẩm hồn thiện, nhằm mang lại lợi nhuận cũng như tạo nguồn khách hàng mới cho dòng sản phẩm mới của cơng ty.
2.5.4.2 Chính sách giá (Price)
Khách hàng của Công ty thường là các tổ chức, doanh nghiệp… nên giá cả là một yếu tố rất quan trọng và thật sự đáng xem xét. Nó ảnh hưởng tới doanh số bán hàng và lợi nhuận của doanh nghiệp nên Công ty Lâm Thăng coi giá cả là một trong những công cụ quan trọng trong chiến lược phát triển của mình.
Các nhân tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm của Lâm Thăng:
Vị trí của sản phẩm trên thị trường: Hiện nay, thị phần trên thị trường Việt Nam về bao bì dệt PP, Lâm Thăng đang là thành viên chiếm thị phần rất nhỏ so với các đối thủ cạnh tranh.
Hiện trạng của nền kinh tế: Theo nhận định Tổng quan ngành Nhựa Việt Nam (Hiệp hội nhựa Việt Nam, 2017), ngành sản xuất bao bì nhựa cịn gặp một vài khó khăn do gần như một số nguyên liệu đầu vào, cũng như máy móc, trang thiết bị dùng để sản xuất các mặt hàng bao bì đều phải nhập khẩu.
Hiện nay, ngành Nhựa Việt Nam là phải nhập khẩu đến 85% - 90% nguyên liệu đầu vào để phục vụ cho quá trình sản xuất tạo ra sản phẩm. Năm 2015, Việt Nam phải nhập khẩu 3.8 triệu tấn nguyên liệu nhựa với bốn nguyên liệu nhập khẩu lớn nhất thuộc về PE (30.7%), PP (22.8%), PET (9%) và PVC (5.7%).
Tính linh hoạt của giá
Dưới đây là bảng giá so sánh giữa Lâm Thăng cùng một số đối thủ cạnh tranh mà phòng kinh doanh cung cấp
Bảng 2.9 – Bảng giá bao bì dệt PP bán lẻ của Cơng ty so với các đối thủ tiêu biểu năm 2017
ĐVT: Nghìn đồng / cái
Nguồn: Báo cáo của Bộ phận Kinh doanh
Trong đó:
Kích thước (a): < 1,5kg Kích thước (b): 1,5kg – 4,5kg
Kích thước (c): > 4,5kg – 6kg Kích thước (d): > 6kg – 10kg Kích thước ngoại cỡ: Tùy vào kích thước KH yêu cầu, các Cơng ty sẽ có mức giá
tương ứng.
Xét mặt bằng chung, mức giá của Lâm Thăng chỉ thấp hơn hoặc bằng so với các Công ty đối thủ, nhưng mức chênh lệch không đáng kể.