Câu hỏi khảo sát Tỷ trọng mức độ đánh giá Điểm
đánh giá
1 2 3 4 5
P4.1 Thời gian giao hàng đúng cam
kết 0% 12.1% 66.2% 21% 0.7% 3.102
P4.2 Hệ thống kênh phân phối rộng
rãi, dễ tiếp cận 21.7% 59.9% 14.6% 3.8% 0% 2.006
P4.3 Có khơng gian giao dịch thoải
mái, sạch sẽ 0% 0% 45.2% 42.7% 12.1% 3.669
P4.4 Cách bố trí sản phẩm trưng bày
dễ nhìn, dễ lựa chọn 0% 0% 51.6% 47.1% 1.3% 3.497
P4.5 Qúy khách hài lòng về thái độ, tác phong của các nhân viên giao hàng
0% 1.3% 51.6% 44.6% 2.5% 3.484
P4.6 Khung giờ phục vụ hợp lý, tiện
lợi cho khách hàng 0% 0.6% 12.7% 40.8% 45.9% 4.318
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả
Với kết quả khảo sát, ta có thể thấy được rằng yếu tố phân phối có phần làm hài lịng khách hàng nhưng chỉ dừng lại ở mức trung bình và chưa thật sự bứt phá để khách hàng không phải đắn đo khi quyết định lựa chọn Công ty để làm đối tác:
Công ty hiện đang sở hữu không gian giao dịch thoải mái, sạch sẽ, cũng như bố trí sản phẩm trưng bày một cách hợp lý, giúp tạo lịng tin từ phía khách hàng khi họ đến tham quan, thể hiện rõ qua 2 tiêu chí P4.3 và P4.4 với mức điểm trung bình tương ứng 3.669 và 3.497.
Vì là doanh nghiệp sản xuất nên khung giờ khá linh hoạt, hợp lý và tiện lợi cho khách hàng giao dịch, với điểm trung bình khá cao đạt 4.318.
Cơng ty không chỉ đào tạo tác phong, thái độ, nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng, mà cả nhân viên giao hàng cũng được huấn luyện bài bản, với mức điểm trung bình 3.484.
Thời gian giao hàng chưa thật sự đảm bảo, vẫn cịn diễn ra các tình trạng giao hàng trễ tiến độ cam kết vì các lý do chủ quan như quá tải nhân sự không đáp ứng đủ, lỗi trong q trình vận hành máy móc… làm cho khách hàng chưa thật sự hài lòng tuyệt đối về tiêu chí P4.1 với điểm trung bình đạt 3.102.
Tiêu chí P4.2 là đáng lo ngại nhất vì Lâm Thăng hiện nay chỉ có một cơ sở duy nhất, kết hợp với tiêu chí P3.4 và P3.5 khách hàng sẽ rất khó khăn khi muốn tiếp cận, giao dịch với doanh nghiệp, vì vậy điểm trung bình khá thấp chỉ ở mức 2.006.
Các đánh giá về quyết định sử dụng sản phẩm của khách hàng
Bảng 2.16 – Kết quả khảo sát tỷ lệ nhóm ngành các khách hàng đang kinh doanh
Su dung san pham bao bi thuoc nhom nganh
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid
Nhom 1 (Nhom nganh nong san) 118 75.2 75.2 75.2
Nhom 2 (Nhom nganh thuc an
gia suc, thuy hai san) 28 17.8 17.8 93.0
Nhom 3 (Nhom nganh vat lieu
xay dung) 11 7.0 7.0 100.0
Total 157 100.0 100.0
Bảng 2.17 – Kết quả khảo sát ý kiến của khách hàng về quyết định sử dụng sản phẩm trong tương lai
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả Bảng 2.18 – Kết quả khảo sát ý kiến của khách hàng về việc giới thiệu sản phẩm
của công ty cho người khác
Gioi thieu san pham Lam Thang voi nguoi khac
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Co 127 80.9 80.9 80.9
Dang can nhac 29 18.5 18.5 99.4
Khong 1 .6 .6 100.0
Total 157 100.0 100.0
Nguồn: Kết quả khảo sát của tác giả
Qua bảng khảo sát ta cũng thấy được phần lớn khách hàng của cơng ty Lâm Thăng thuộc nhóm ngành hàng nơng sản, vì vậy Cơng ty cần nâng cao lợi thế cạnh tranh về nhóm sản phẩm chủ lực này hơn nữa để có thể nắm giữ thị phần và phát triển thương hiệu rộng khắp. Đồng thời, đẩy mạnh sản xuất, kết hợp tìm kiếm và mở rộng lượng khách hàng tiềm năng cho sản phẩm thuộc hai nhóm ngành cịn lại. Ngồi ra, Cơng ty cịn phải có chiến lược mở rộng sản xuất sản phẩm ở các nhóm
Quyet dinh su dung san pham tiep tuc
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid
Co 127 80.9 80.9 80.9
Dang can nhac 29 18.5 18.5 99.4
Khong 1 .6 .6 100.0
ngành đang hấp dẫn hiện nay, nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng nhiều của thị trường.
Với tỷ lệ quyết định tiếp tục sử dụng sản phẩm của Lâm Thăng trong thời gian tới, cũng như giới thiệu sản phẩm của công ty với người khác chiếm 80.9% thì đây là một kết quả đáng mừng, nhưng Cơng ty cũng khơng được chủ quan vì tỷ lệ lựa chọn đang cân nhắc và không sử dụng nữa cũng khơng hề nhỏ, vẫn cịn tồn tại tương ứng 18.5% và 0.6%. Doanh nghiệp cần tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến các quyết định này của khách hàng, phân tích và đánh giá từ đó đưa ra các chiến lược phù hợp nhằm giữ chân các khách hàng chưa cảm thấy hài lòng, tăng thêm lòng tin cho các khách hàng đang cảm thấy hài lòng, cũng như thu hút các khách hàng tiềm năng trong tương lai.
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Chương 2, tác giả giới thiệu tổng quan về thị trường và sơ lược về Doanh nghiệp Tư nhân Nhựa Lâm Thăng, phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing – Mix và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong các năm vừa qua. Đồng thời, tác giả thực hiện hoạt động nghiên cứu thị trường qua bảng khảo sát ý kiến của khách hàng, từ đây khắc phục các nhược điểm còn tồn tại cần cải thiện, phát triển những ưu điểm, nắm bắt những cơ hội và hạn chế những thách thức, từ đó đề xuất các giải pháp cụ thể, tìm ra lối đi sáng tạo cho Cơng ty.
Việc nghiên cứu các yếu tố trong chương 2 là cơ sở đề ra các giải pháp ở chương 3 nhằm hồn thiện hoạt động Marketing – Mix tại Cơng ty Lâm Thăng. Từ đây, Cơng ty có thể giữ chân được những khách hàng hiện tại, thu hút thêm những khách hàng mới, góp phần tăng doanh thu cũng như thị phần cho Công ty.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY
3.1 Mục tiêu hoạt động Marketing – Mix của Công ty đến năm 2022
Mục tiêu hoạt động Marketing – Mix của Lâm Thăng từ 2018 – 2022 là xây dựng và phát triển thương hiệu trên cơ sở lịng tin của khách hàng, cụ thể hóa qua việc:
Cải thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có của Cơng ty để giữ chân các khách hàng hiện hữu.
Xây dựng và phát triển các ý tưởng mới nhằm đa dạng sản phẩm, chủng loại với các mức giá phù hợp nhằm tiếp cận được các khách hàng tiềm năng. Tìm kiếm các nhà cung cấp phù hợp, đáng tin cậy nhằm đáp ứng việc thương
thuyết hợp đồng dễ dàng với giá cả hợp lý nhất, cũng như đảm bảo nguồn nguyên vật liệu ln đầy đủ trong q trình sản xuất. Đồng thời, nhằm bình ổn giá trong nhiều năm, Cơng ty nên đàm phán để có hợp đồng với nhà cung cấp 10 năm thay vì 5 năm như hiện tại.
Lựa chọn và mở rộng hệ thống kênh phân phối phù hợp để việc kinh doanh diễn ra thuận lợi.
Trong năm 2018, Lâm Thăng cần đảm bảo ngân sách cho các nguồn chi, trong đó ngân sách cho các hoạt động chiêu thị nhằm khuếch trương thương hiệu cần được hoạch định cụ thể. Trong đó, chú trọng đầu tư vào các hoạt động PR, truyền thơng, tài trợ vì đây là những hoạt động bề nổi, mang hiệu quả cao trong việc tác động tâm lý và nâng cao nhận thức khách hàng về thương hiệu, cũng như hình ảnh của Cơng ty.
Mục tiêu của việc đề xuất các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing – Mix nhằm giúp cho cơng ty có định hướng phát triển trong ngắn hạn và dài hạn, giúp nâng cao năng lực cạnh tranh, đưa công ty ngày một phát triển và bền vững trên thị trường. Dựa vào kết quả hoạt động kinh doanh cho thấy tốc độ tăng trưởng doanh số bán hàng bình quân của Công ty là 18.6% từ 2013 – 2015, nhưng từ giai đoạn 2016 - 2017 doanh số bán hàng bình qn lại có xu hướng giảm mạnh là 19.55%. Từ cơ sở này kết hợp phân tích xu hướng phát triển của thị trường, tác giả đưa ra mục tiêu cụ thể
phát triển thị trường bao bì dệt PP tại TPHCM của Cơng ty Lâm Thăng từ 2018 đến 2022 như sau:
Bảng 3.1 – Mục tiêu tăng trưởng doanh số bán hàng của Lâm Thăng từ 2018 - 2022
Chỉ tiêu 2018 2019 2020 2021 2022
Mức tăng trưởng 1% 1% 5% 5% 10%
Nguồn: Đề xuất của tác giả
3.2 Một số giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động Marketing – Mix tại Cơng ty 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường 3.2.1 Hoàn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường
Để doanh nghiệp có thể HĐKD một cách hiệu quả thì việc chú trọng, quan tâm đến công tác nghiên cứu thị trường là một trong những công việc hết sức quan trọng. Để có thể hồn thiện hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty cần tập trung nghiên cứu, phân tích cả mơi trường vi mơ lẫn mơi trường vĩ mơ để có được những dữ liệu cụ thể, dự báo được nhu cầu, thị hiếu của khách hàng, nhằm hoạch định chiến lược, đề xuất các giải pháp đáp ứng thị trường một cách hiệu quả nhất.
Cơng ty cần thiết lập phịng Marketing chun biệt để hình thành nhóm khảo sát thị trường, kết hợp cùng bộ phận kinh doanh thực hiện công tác nghiên cứu thị trường. Công ty cần tập trung vào thị trường TP HCM đối với các đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp nhà nước, các doanh nghiệp tư nhân xuất nhập khẩu hay có vốn đầu tư nước ngồi. Nhiệm vụ của bộ phận tham gia công tác nghiên cứu thị trường là tổng hợp, quản lý và theo dõi các thông tin của các đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp đang nhắm tới (như thơng tin liên hệ, tình hình HĐKD, nhu cầu tiêu thụ sản phẩm,…), cũng như khảo sát, thống kê và phân tích về năng lực của các đối thủ cạnh tranh… Từ đây có thể đánh giá mức độ hiệu quả của các chiến lược mà Công ty đang thực hiện, đồng thời đưa ra các chiến lược, giải pháp phù hợp với thị trường mục tiêu. Hiện nay, việc thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh chưa được thực hiện một cách xt xao, chỉ theo hình thức đối phó nên khơng mang lại giá trị thơng tin
Chính sách giá mà các đối thủ đang áp dụng trên các kênh bán hàng theo từng chu kỳ (tháng, quý, năm).
Chính sách bán hàng của đối thủ đang tập trung đẩy mạnh ở những mảng nào (sản phẩm, giá, chiêu thị hay phân phối) và lợi thế của họ ở đâu.
Khả năng cung ứng nguồn hàng của đối thủ ra thị trường.
Phương thức thanh tốn, chính sách bán hàng trả chậm của đối thủ được áp dụng như thế nào.
….
Quản trị mối quan hệ khách hàng: Hiện nay, công ty chưa thật sự quan tâm về vấn đề này, mà hầu hết chỉ nắm thông tin từ bộ phận kinh doanh đưa về. Vì vậy, ban giám đốc khó có thể theo dõi, giám sát và giải quyết các trường hợp khách hàng phàn nàn, khiếu nại, đặc biệt không chủ động quản lý mối quan hệ khách hàng dễ dẫn đến tình trạng mất đi lượng khách hàng khi có bất kỳ nhân viên kinh doanh nào nghĩ việc. Do đó, Cơng ty cần đưa ra các quy chuẩn về nội dung báo cáo tình hình khách hàng thơng qua các phần mềm quản lý.
3.2.2 Thiết lập phòng Marketing riêng biệt Cơ sở đề xuất giải pháp
Hiện tại, Cơng ty Lâm Thăng chưa có bộ phận Marketing (mục 2.4.2.1) mà tất cả các hoạt động nghiên cứu thị trường, tiếp cận khách hàng… đều phụ thuộc vào phịng kinh doanh, dẫn đến Cơng ty chưa có chiến lược Marketing cụ thể. Vì vậy, Cơng ty cần thiết lập phòng Marketing riêng biệt nhằm:
Nâng cao chất lượng làm việc của nhân viên, đáp ứng được yêu cầu thực tiễn trong công tác Marketing của Công ty.
Việc quản lý công tác Marketing chun sâu hơn thay vì cùng một phịng kinh doanh đa chức năng như hiện nay.
Chun mơn hóa cơng việc cho nhân sự Marketing, tách bạch từng bộ phận nhỏ cấu thành nên hoạt động Marketing của Công ty.
Nội dung của giải pháp
Phịng Marketing cần đảm bảo các cơng việc sau:
Trưởng phòng Marketing
Trực tiếp quản lý phòng Marketing.
Xây dựng các chiến lược, kế hoạch, đường hướng thực hiện các hoạt động Marketing sao cho phù hợp với mục tiêu Công ty đã đề ra.
Báo cáo theo tiến độ cho Ban Giám đốc theo định kỳ, hoặc theo các chiến dịch thực hiện.
Chịu trách nhiệm trong việc triển khai các hoạt động Marketing trước Ban Giám đốc.
Bộ phận nghiên cứu thị trường
Thực hiện các cơng việc do Trưởng phịng và Ban lãnh đạo yêu cầu.
Nghiên cứu, thu thập và phân tích các thơng tin thị trường bao bì ở Việt Nam. Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, khảo sát hành vi ứng xử của khách hàng
hiện tại và tiềm năng.
Tìm hiểu các thơng tin về các đối thủ cạnh tranh.
Báo cáo trực tiếp cho trưởng phòng về tiến độ thực hiện.
Bộ phận quảng cáo
Thực hiện các cơng việc do Trưởng phịng và Ban lãnh đạo yêu cầu.
Đề xuất các chiến lược, chiến thuật giới thiệu sản phẩm, quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi,…
Tiến hành thực hiện các kế hoạch đề ra sau khi được phê duyệt. Báo cáo trực tiếp cho trưởng phòng về tiến độ thực hiện.
Đặc biệt, phòng Marketing cần liên kết giữa các thành viên với nhau, cũng như gắn kết với các phòng ban khác một cách chặt chẽ nhằm đảm bảo thông tin luôn được truyền đi một cách nhanh chóng nhất, đảm bảo quá trình thực hiện được trơn tru,
Các bước thực hiện việc thiết lập phòng Marketing như sau:
Bước 1: Xác định ngân sách có thể chi cho giải pháp.
Bước 2: Tu bổ sửa chữa phòng ốc, trang bị các vật dụng, thiết bị cần thiết cho
phòng Marketing.
Bước 3: Tuyển dụng, đào tạo cho các nhân viên mới và nâng cao nghiệp vụ
cho các nhân viên thuộc bộ phận Marketing hiện nay.
Bước 4: Phân bổ nhân viên phù hợp với từng chức năng riêng mà phòng
Marketing đã đề ra.
Bước 5: Đề ra các quy định, các nhiệm vụ và mục tiêu cần đạt được cho nhân
viên.
3.2.3 Các giải pháp hoàn thiện các hoạt động Marketing – Mix tại Cơng ty 3.2.3.1 Giải pháp hồn thiện chiến lược sản phẩm
Cơ sở đề xuất giải pháp
Theo kết quả phân tích thực trạng Marketing về chính sách sản phẩm ở mục 2.5.4.1, yếu tố sản phẩm thuộc kết quả khảo sát thị trường ở mục 2.5.5.5, ta thấy rằng hiện tại chính sách sản phẩm của cơng ty chưa thật sự nổi bật và đột phá sau hơn 12 năm hoạt động. Vì vậy, Cơng ty cần thực hiện một số giải pháp về chiến lược sản phẩm để nhằm duy trì, phát triển, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nội dung của giải pháp
Tăng cường quản lý chất lượng sản phẩm:
Lâm Thăng hiểu được lợi thế mà sản phẩm bao bì dệt PP của từng nhóm ngành mang lại nên Cơng ty đã và đang tập trung đẩy mạnh cải tiến sản phẩm về tính chất kỹ thuật, chất lượng sản phẩm… để tạo ra các tính năng vượt trội hơn nữa mà giá cả vẫn phù hợp, đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, bằng cách:
Tìm kiếm nhà cung cấp nguyên vật liệu đầu vào uy tín, nhằm đảm bảo sản phẩm đầu ra chất lượng luôn ổn định hoặc vượt trội hơn. Đặc biệt, tìm kiếm một số đơn vị cung cấp trong nước để đáp ứng kịp thời, cũng như giảm lượng tồn kho nguyên vật liệu ở mức thấp nhất.
Kiểm tra tồn bộ hệ thống máy móc, trang thiết bị hiện có; xây dựng định mức giờ máy hoạt động một cách khoa học, đảm bảo độ chính xác cao.
Có kế hoạch bảo trì, bảo dưỡng định kỳ để đảm bảo máy móc, thiết bị hoạt