GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY AMERICAN STANDARD VIỆT NAM
3.2.7. Giải pháp nâng cao năng lực tiếp thị của ASVN
Theo các chuyên gia, tuy năng lực tiếp thị của ASVN tương đối cao, nhưng vẫn thua INAX. Để cải thiện tình hình, những năm tới Công ty cần thực hiện các giải pháp cơ bản sau:
Gỉai pháp phát huy điểm mạnh
Trong hoạt động quảng cáo và quảng bá thương hiệu, công ty cần khai thác sức mạnh của Website. Cần cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, về Công ty, đặc biệt là về những sản phẩm mới, nhấn mạnh những chính sách khác biệt so với đối thủ. Tiếp tục quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, tăng cường trưng bày bên trong show room. Thiết kế Catalogue, tờ rơi và các ấn phẩm quảng cáo cập nhật dễ hiểu và phát hành rộng rãi qua nhiều hình thức.
Thường xuyên tổ chức các hoạt động giới thiệu sản phẩm mới, tổ chức hội nghị khách hàng ở trong nước và ngòai nước. Gia tăng các hoạt động tư vấn và nâng cao hiểu biết về ngành hàng cho các đại lý, các khách hàng là nhà xây dựng (về cách thức bảo hành và bảo trì sản phẩm thích hợp,...).
Phát triển mạnh đội ngũ bán hàng để duy trì vị thế hàng đầu về năng lực bán hàng so với các đối thủ cạnh tranh. Quán triệt quan điểm “khách hàng là thượng đế” trong cả suy nghĩ và hành động. Tiếp tục tuyển chọn để gia tăng số lượng nhân viên theo yêu cầu. Tổ chức đào tạo bồi dưỡng thường xuyên về kỹ thuật, nâng cao hiểu biết về sản phẩm. Bên cạnh đó, tiếp tục nâng cao kỹ năng ứng xử của đội ngũ bán hàng. Đảm bảo đội ngũ bán hàng của Công ty luôn giao tiếp với khách hàng tốt và hiệu quả. Quán triệt nhiệm vụ của nhân viên phải tiếp xúc khách hàng thường xuyên để hiểu tâm tư, ý muốn của khách hàng và phản hồi nhanh chóng cho bộ phận chuyên trách để tìm cách khắc phục ngay những hạn chế. Cần đặt mục tiêu đào tạo sao cho mỗi nhân viên bán hàng của Công ty đều trở thành một chuyên gia về thiết bị vệ sinh bằng sứ.
Giải pháp khắc phục điểm yếu
Hệ thống phân phối của Cơng ty American Standard Việt Nam hiện cịn thua INAX. Cần phải tuyển chọn thêm các nhà phân phối để mở rộng hệ thống từ 15 nhà phối hiện nay lên 30 nhà phân phối vào 2015. Mục tiêu phát triển hệ thống phân phối trong giai đọan 2011-2015 là đảm bảo sản phẩm của American Standard chuyển tới được tất cả các các đô thị và đảm bảo tới được tất cả các thị tứ vào giai
đọan 2015-2020 một cách nhanh chóng, tiện lợi nhất.
Trong họat động PR, Cơng ty cần phải tăng kinh phí, đa dạng hóa hình thức họat động. Coi trọng việc tài trợ, tổ chức hội nghị, làm từ thiện,… Đẩy mạnh khuyến mãi cho hệ thống phân phối thông qua việc tăng chiết khấu. Chính sách chiết khấu phải khuyến khích các đại lý để họ tích cực giới thiệu sản phẩm với khách hàng (đặc điểm của ngành TBVS là người mua ít hiểu biết nhiều về sản phẩm và giá, mà họ mua hàng chủ yếu do tác động tư vấn của đại lý).
Nghiên cứu để phân khúc thị trường phù hợp. Với những hiểu biết sâu sắc về đặc điểm văn hóa, đặc điểm kinh tế xã hội của khách hàng ở các vùng miền khác nhau, American Standard có thể thực hiện phân khúc thị trường theo những đặc tính riêng biệt của từng nhóm đối tượng khách. Cụ thể, ASVN có thể phân khúc thị trường như sau:
Khúc thị trường quan trọng: là những khách hàng có mức đóng góp vào
doanh thu của Công ty từ 5% trở lên. Đây có thể xem là nhóm khách hàng quan trọng nhất vì nhóm khách hàng này có thể có số lượng ít nhưng mang lại nguồn thu lớn nhất cho cơng ty. Việc phân nhóm khách hàng này và lơi kéo họ thành những khách hàng trung thành có ý nghĩa quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của Công ty.
Khúc thị trường đại chúng: là những khách hàng có sản lượng tiêu thụ lớn
trên thị trường, nhưng tỷ lệ đóng góp là chưa nhiều. Đây là những khách hàng lớn đang giao dịch chủ yếu với các thương hiệu cạnh tranh. Đối với nhóm khách hàng này, Cơng ty cần tiếp cận thường xuyên để tìm hiểu sâu nhu cầu của họ, từ đó định hướng và lơi kéo họ sử dụng sản phẩm Công ty.
Khúc thị trường tiềm năng: là những khách hàng hiện chưa sử dụng hoặc ít
sử dụng sản phẩm của Cơng ty, nhưng có tiềm năng sẽ lớn mạnh trong tương lai. Cơng ty cần nghiên cứu kỹ những cho doanh nghiệp này phát triển, cơ sở chính sách hợp tác tốt để họ trở thành đối tác tin cậy của Công ty.
thụ lớn sản phẩm của Cơng ty, nhưng vì một lý do nào đó mà lượng hàng mua đang giảm. Đối với nhóm khách hàng này, Cơng ty cần tìm hiểu kỹ nguyên nhân, hỗ trợ khách hàng vượt qua khó khăn. Nếu những khách hàng này có thể đứng vững với sự hỗ trợ của Cơng ty thì khả năng họ trở thành những khách hàng trung thành và giới thiệu cho các khách hàng mới là rất lớn.
Các khúc thị trường hàng khác: gồm những khách hàng nhỏ, khách hàng ít
tiềm năng, khách hàng mới gia nhập thị trường… Đối với nhóm khách hàng này, Cơng ty cũng cần dành một nguồn lực nhất định để gặp gỡ, tìm hiểu thơng tin thường
Để thực hiện việc quản lý quan hệ khách hàng có hiệu quả, Cơng ty có thể sử dụng cơng cụ Quản trị mối quan hệ khách hàng (CRM - Customer Relationship Management). CMG giúp Cơng ty tích hợp chức năng marketing, bán hàng và phục vụ thông qua hệ thống giải pháp công nghệ, tự động hóa qui trình kinh doanh và thông qua nguồn lực thơng tin để tối đa hóa khả năng tiếp xúc khách hàng. CRM giúp doanh nghiệp sử dụng công nghệ để tiếp xúc với khách hàng sao cho hiệu quả nhất nhằm đạt được giá trị lớn nhất.
Công ty cần phát triển kênh phân phối qua mạng. Hiện nay, nhu cầu mua hàng thông qua mạng ngày càng phổ biến . Để tăng cường tính hấp dẫn và tiện lợi cho khách hàng, Cơng ty có thể thiết kế việc đặt hàng thơng qua website của mình. Các thơng tin về sản phẩm, giá cả, giao hàng, bảo hành.... được thường xuyên cập nhật trên mạng để khách hàng tiện theo dõi và đặt hàng. Giải pháp này hồn tồn mang tính khả thi vì hiện nay hầu hết các doanh nghiệp ở Việt Nam đều đã tiếp cận thường xuyên với internet.
Nâng cao vai trò của các văn phòng đại diện để các văn phòng đại diện đảm nhiệm tốt việc thúc đẩy hoạt động bán hàng của các đại lý vùng. Đồng thời, Văn phòng đại diện phải đủ sức đảm đương vai trị phục vụ khách hàng, chăm sóc khách hàng của ASVN và là kênh phản hồi thơng tin nhanh chóng và hiệu quả. Để nâng
cao vai trò của các văn phòng đại điện, cần bổ sung nguồn nhân lực, tăng cường hiện đại trang thiết bị văn phòng để đảm bảo nhân viên chi nhánh khơng bị q tải. Có chế độ lương, thưởng và ưu đãi hợp lý để khích lệ các nhân viên đại diện làm việc hết mình và có trách nhiệm cao nhất với các nhiệm vụ của mình. Có cơ chế quản lý cơng việc chặt chẽ và có biện pháp kheng thưởng, kỷ luật nghiêm minh.