CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.4. Phân tích ma trận SWOT của MinhLongMotor chi nhánh Huế
2.4.1. Sơ lược về ma trận SWOT
Ma trận SWOT là công cụhữu hiệu cho mọi doanh nghiệp khi bắt đầu lên kế hoạch một chương trình marketing hay chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Công cụ này giúp người lập kế hoạch nắm được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của doanh nghiệp giúp tận dụng tối đa những lợi thế và tránh được rủi ro cho doanh nghiệp.
SWOT là viết tắt tiếng Anh của 4 từ: Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội) và Threats (thách thức). Mơ hình SWOT là cơng cụ giúp mang lại cái nhìn tổng quan để phân tích được sử dụng trong việc lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiếp thị, phát triển sản phẩm và dịch vụ…
Ma trận SWOT sẽ giúp mang lại cái nhìn sâu sắc nhất về tổ chức, doanh nghiệp cũng như cụ thể từng dự án. Ma trận SWOT giúp người lập kế hoạch hay chủ doanh nghiệp có được cái nhìn tổng quan, tồn diện trong việc ra quyết định hoạch định chiến lược và thiết lập kế hoạch. Vậy nên mơ hình này được áp dụng trong nhiều công đoạn như phát triển chiến lược, phát triển thị trường, lập kế hoạch cho công ty, đánh giá hiệu quả hoạt động, ra quyết định, đánh giá đối thủ cạnh tranh, kế hoạch phát triển sản phẩm mới chiến lược mởrộng thị trường,…
2.4.2. Phân tích ma trận SWOT của Minh Long Motor chi nhánh Huế.Bảng 2.7: Ma trận SWOT của Minh Long Motor - chi nhánh Huế Bảng 2.7: Ma trận SWOT của Minh Long Motor - chi nhánh Huế
1.Điểm mạnh (Strengths) 2.Điểm yếu (Weaknesses) Thương hiệu uy tính
Sản phẩm là hàng nhập khẩu Giá cảcạnh tranh
Đội ngũ nhân viên trẻ có năng lực
Vịtrí mặt bằng thuận lợi Nhà cungứng là cơng ty mẹ Có số lượng lớn khách hàng trung thành
Chưa có phịng ban marketing Chưa có sự thống nhất về đồng phục
Thời gian rảnh rỗi của nhân viên nhiều
Kênh bán hàng online chưa phát huy hiệu quả
Chưa có khu rửa xe
Sự chuyên môn trong công việc Trường Đại học Kinh tế Huế
Quy trình bán hàng hợp lý, rõ ràng
Có nhiều chi nhánh, hỗ trợ nhau trong việc mua bán và bảo hành. Nhân viên vui vẻ, nhiệt tình Được trang bị hệ thống camera an ninh 24/24
Có nhiều sự lựa chọn cho khách hàng khi thanh tốn
chưa có
Marketing chưa đủmạnh
Chế độ lương thưởng cơng khai Chính sách bảo hành cịn hạn chế Khơng đủ nhân lực vào tháng cao điểm
Chất lượng dịch vụ chưa tốt so với chất lượng ở các hãng đại lý ủy quyền của Honda hay Yamaha Khó khăn trong cơng việc đổi trả sản phẩm nếu sản phẩm lỗi
3.Cơ hội (Opportunities) 4. Thách thức (Threats) Mức thu nhập bình quân trên đầu
người tăng theo hằng năm
Ở Huế, chỉ có Minh Long Motor bán mặt hàng xe nhập khẩu
Ơ tơđang có giá thành khá đắt đỏ Đường xá Việt Nam phù hợp với loại hình xe máy
Thủ tục vay vốn ngày càng đơn giản và nhanh chóng
Phương tiện giao thơng công cộng chưa phát triển
Công nghệ làm cho doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng dễ dàng hơn
Có nhiều cơ sở đang kinh doanh mặt hàng xe máy trên địa bàn tỉnh
Thủ thục cấp giấy từ hải quan đang còn khá lâu
Giá xe phụ thuộc nhiều vào chính sách thuế nhập khẩu của nhà nước
Xu hướng sử dụng xe chạy bằng năng lượng thân thiện với mơi trường
Tình hình thời tiếtở Huế
Yêu cầu ngày càng tăng cao của khách hàng
Khách hàng có nhiều sự lựa chọn, dễ dàng thay đổi.
Thời gian xe được vận chuyển khá nhiều
Môi trường internet phát triển, dễbị đối thủ chơi xấu.
Kẹt xe, tai nạn
(Nguồn: Phân tích của tác giả)
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC MARKETING TẠI CỬA HÀNG XE MÁY NHẬP KHẨU MINH LONG MOTOR CHI NHÁNH
HUẾ 3.1. Cơ sở đề xuất giải pháp
Khơng có tổ chức nào hoàn hảo cả, ngay cả những tập đoàn lớn như Coca- cola, Samsung, Amazon hay Microsoft họ ln có những điểm yếu của riêng mình, cịn những điều họ làm chưa thực sự tốt. Vấn đề họ làm tốt là họ biết phát huy điểm mạnh của mình, đồng thời khắc phục điểm yếu của mình mỗi ngày. Vậy nên, qua những phân tích, đánh giá thực trạng kinh doanh của cửa hàng xe máy nhập khẩu Minh Long Motor- chi nhánh Huế, về mặt vi mô vĩ mô, về hoạt động marketing cùng những kiến thức học được từ trường, từ sách vở, từ internet cũng như những bài học kinh nghiệm rút ra từ công ty khác. Tôi xin mạnh dạn đề xuất một số giải pháp nhằm khắc phục những tồn tại vốn có, qua đó nhằm phần nào thúc đẩy doanh nghiệp phát triển và giải quyết những vấn đềcòn vướng mắc.
3.2. Định hướng hoạt động marketing - mix ở cửa hàng Minh Long Motor –Chi nhánh Huế Chi nhánh Huế
3.2.1. Định hướng hoạt động kinh doanh đến năm 2021
Mở rộng thị trường tiêu thụkhắp khu vực miền Trung.
Nâng cao tỉ lệ nhận diện thương hiệu đến mức 80% ở thành phố Huế. Khi nhắc đến mua xe máy là trong tâm trí khách hàng nghĩ đến Minh Long Motor. Đạt mốc tiêu thụ 1800 xe đến năm 2021.
Xây dựng thương hiệu Minh Long Motor – Chi nhánh Huế là cửa hàng bán xe chuyên nghiệp nhất, là điểm đến ưa thích, tin cậy của mọi người khi có nhu cầu mua xe máy.
3.2.2. Định hướng hoạt động marketing –mix ở cửa hàng Minh Long Motor –
Chi nhánh Huế
Trên cơ sở nguồn lực hiện có và dự báo đến năm 2021 thì xe máy sẽ vẫn là phương tiện chủ đạo của người dân. Thì mục tiêu của hoạt động marketing mix cố gắng đạt được những mục tiêu như sau:
Nâng cao chất lượng phục vụ, giảm 1/3 thời gian chờ đợi để mang đến sự trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng khi mua sản phẩm.
Xây dựng được tập thể đội ngũ nhân viên vững mạnh, nhiệt huyết trong từng lĩnh vực, hoàn thiện bản thân mỗi ngày trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy của khách hàng.
Đẩy mạnh các hoạt động marketing truyền thông, quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ công chúng nhằm tăng sự nhận diện thương hiệu và đưa Minh Long Motor lại gần với khách hàng hơn.
Thêm nhiều kênh phân phối đến tay khách hàng.
3.3. Giải pháp phân đoạn thị trường và chọn thị trường mục tiêu
Nguồn lực, tài chính và thời gian của doanh nghiệp là những thứ có hạn. Do đó ta khơng nên tập trung làm thỏa mãn tất cả mọi người, thay vào đó cách làm hữu hiệu là chọn ra một nhóm người, 1 phân khúc và phục vụtốt cho họ.
Với thời gian hoạt động kinh doanh ở Huế tuy chưa bằng so với các đối thủ khác, nhưng với khoảng hơn 1 năm rưỡi vừa qua thìđủ đểcửa hàng có bộdữ liệu khách hàng của riêng mình. Qua đó ta có thể biết được nhóm độ tuổi nào nhiều nhất, nam hay hay nư, tôn giáo,… Chân dung khách hàng đã có, ta chỉ việc nắm được đặc tính mua sắm, vấn đề họ quan tâm, phương thức tiếp cận tự nhiên nhất là đã bước đầu thành công.
Cũng với cơ sởdữ liệu hơn năm rưỡi, ta có thể biết được dịng xe nào được tiêu thụnhiều nhất, đó là cơ sở để quyết định nên đem về số lượng lớn dòng nào,
hạn chế dòng nào. Rồi ưu tiên truyền thơng các dịng xe bán chạy. Để nhanh chóng thu hồi vốn, tái đầu tư.
3.4. Đẩy mạnh hoạt động marketing – mix
3.4.1. Sản phẩm (Product)
Vệ sinh xe: Vệ sinh xe ở đây là công tác xử lý những vết keo để lại từ quá trình vận chuyển từ thành phố Hồ Chí Minh đến Huế. Những chiếc xe không được vệ sinh từ trước khiến cho về mặt thị giác, chiếc xe trơng cũ hơn và nó chỉ được xử lý khi khách hàng mua xe,điều này làm cho thời gian nhận xe bịkéo dài ra, thay vào đó những lúc thời gian rảnh rỗi ta nên làm công tác này.
Xây dựng khu rửa xe: Xe giao đến tay khách hàng thường chỉ được vệ sinh sơ qua bằng khăn, chiếc xe một vài chỗvẫn còn bụi bẩn. Ta nên xây dựng khu rửa xe để đem đến sựhài lịng từ phía khách hàng.
Kiểm tra kỹ công tác nhận xe từ đơn vị vận chuyển: Thường mỗi khi vận chuyển xe thì vận chuyển với số lượng nhiều. Chính với số lượng nhiều và sự hối thúc quá trình kiểm tra của các tài xe nên công tác kiểm tra xe cịn qua loa đại khái, do đó đã xảy ra nhiều trường hợp xe bị trầy xước nặng, số lượng phụkiện đi kèm bị thiếu và cửa hàng phải chịu trách nhiệm. Vậy nên ta cần phải siết chặt công tác kiểm tra này.
Cho kiểm tra xe trước khi mua: Theo quy định của cửa hàng thì khi khách hàng đã thanh tốn, thì lúc này xe mới được bắt đầu lắpắc quy và có xăng. Khách hàng muốn nghe tiếng động cơ trước khi thanh tốn là điều khơng cho phép. Cách làm khá cứng nhắc này đã khiến một số khách hàng tỏ ra khó chịu, khơng hài lịng. Trong khi đó các đối thủ cạnh tranh ở trên địa bàn thì cho phép làm điều này.
Có chính sách ưu đãi cho nhân viên mua xe: Cách làm này đã được nhiều công ty áp dụng, nhằm sự tri ân cho những đóng góp của nhân viên, nhân viên tin dùng hàng công ty chứng tỏ sản phẩm đó chất lượng, tạo độ phủ, tăng doanh thu. Mặt khác ởMinh Long Motor q trình trải nghiệm xe cịn hạn chế, nên đây cũng sẽ là một cơ hội để cho khách hàng có thể cầm lái chiếc xe, tăng sự trải nghiệm trong quá trình mua hàng.
Liên kết với những cửa hàng bán phụ kiện, đồ chơi xe: Tại cửa hàng cũng có bán những phụ kiện đi kèm, thay thế cho khách hàng có nhu cầu. Tuy nhiên xét về độ phong phú nó chưa thể bằng so với bên ngồi. Trong khi đó nhu cầu của
khách hàng lại cao, do đó ta nên hợp tác với một đơn vị chuyên cung cấp phụkiện xe, đểq trình hợp tác hai bên cùng có lợi.
Thành lập group trao đổi chia sẻ: Đây sẽ là nơi để mọi người trao đổi về những vấn đề như cách khắc phục các sự cố, kinh nghiệm chạy xe,… Mục đích đó là giải quyết những vấn đề sau quá trình mua hàng và chứng tỏ như khẩu hiệu của Minh Long Motor đó là “Ln đồng hàng cùng bạn”, tăng sự gắn kết mối quan hệgiữa doanh nghiệp và khách hàng.
Về công tác sửa chữa, bảo dưỡng xe: Những chiếc xe bịtai nạn thường được sữa chửa khá lâu. Ngun nhân chính đó là q trình khám xe và đặt các bộphận bị hư hỏng. Khi khám xe thiếu, không đầy đủ dẫn đến thiếu các chi tiết, bộ phận khi sửa chữa. Và vấn đề đặt hàng cũng còn nhiều bất cập xảy ra như quên đặt đồ, đặt đồ thiếu, giao nhầm đồ,… Thời gian có thể rút ngắn lại nếu ta công tác này được khắc phục.
3.4.2. Giá (Price)
Giá xeở Minh Long Motor–Chi nhánh Huếlà yếu tốkhó có thể tự thay đổi, bởi vì giá đó là cơng ty mẹ đưa ra và áp dụng toàn hệ thống. Ở Huế giá xe có sự khác biệt là bởi giá đã được tính thêm chi phí vận chuyển từ thành phố Hồ Chí Minh vận chuyển ra. Nếu muốn giá thành giảm xuống, thì ta phải giảm chi phí vận chuyển xuống, giải pháp đề ra đó là ký kết hợp đồng vận chuyển theo năm với một đơn vịuy tín.
Nhìn chung cơng tác giá ở đây đang làm khá tốt. Thứ nhất giá thường thấp hơn so với giá xe show room trong hãng, từ vài trăm cho đến vài triệu đồng, do đó đây là lợi thế mạnh khi cạnh tranh về giá. Thứ hai, giá xe được niêm yết công khai, chi tiết, cụthể đến tận huyện, thị xã, thành phố. Ở đối thủ, là giá có thể thay đổi, có thể được giảm xuống nếu khách yêu cầu. Cách làm của Minh Long khiến một số bộphận khách hàng cảm thấy khó chịu, bởi xe là mặt hàng giá trị lớn mà khơng được giảm chút ít khi mua xe. Mặt khác, mọi thứ minh bạch rõ ràng sẽ bảo vệ quyền lợi của khách hàng, ai cũng sẽ mua cùng một giá, tránh tình trạng giảm theo đối tượng, khơng cơng bằng. Và nó cũng làm cho cơng tác bán hàng dễ dàng hơn, với bảng giá được gửi ở group cửa hàng thì mọi nhân viên sẽ báo giá giống nhau, hoặc chỉ cần có bảng giá trên tay thì ai cũng dễ dàng bán được xe, đảm bảo sự đồng nhất.
Công tác giá ở đây cũng đã làm tốt về mặt sửa chữa, bảo hành. Khi xe tai nạn được đem vào đây, thì cơng tác khám xe sẽ xét xe hư hỏng chỗ nào, cần thay thế chỗ nào thì tiến hành đặt hàng, cịn chỗ nào có thể khắc phục được thì tiến
hàng sữa chữa ngay tại cửa hàng. Cửa hàng cố gắng hạn chế thay thế nhất có thể, bởi giá phụ tùng xe motor thường khá cao.
Giá cả các phụ tùng, các trang bị thêm thì giá nó cịn khá cao. Giải pháp đề ra ta nên hợp tác với một đại lý chuyên cung cấp tất cả phụ tùng, các trang bị thêm thay vì mua mỗi thứ mỗi nơi.
Tóm lại, chính sách giá ở đây cơ bản đã tốt. Tơi chỉ có một sốgóp ý nhỏ để giảm thiểu chi phí xuống: như vấn đề sử dụng điện, rèn luyện thói quen cho nhân viên tắt khi khơng sửdụng, và những lúc ban ngày thì đèn điện là không cần thiết.
3.4.3. Phân phối (Place)
Mở thêm chi nhánh: với nhu cầu sử dụng xe máy đang còn cao. Và với bằng chứng là có nhiều người dân các tỉnh khác đổ xơ về đây mua xe, thì cửa hàng nên đề xuất với công ty mẹ mở thêm các chi nhánh ở các tỉnh, đặc biệt là Đà Nẵng. Mở thêm chi nhánh sẽ mở rộng mạng lới, đẩy nhanh công tác phân phối, đem lại sự thuận tiện cho khách hàng, dễ dàng trong công tác bảo hành, sữa chữa, nâng cao thương hiệu Minh Long được nhiều người biết đến.
Liên kết với các trung gian: Mở rộng quan hệ thêm với các cửa hàng xe máy nhỏ lẻ ở trên địa bàn. Đặc điểm những nơi này là đã có thương hiệu trước đó, có mặt bằng kinh doanh, lao động và hơn trên hết đó là các mối quan hệ mà họ đã xây dựng từ trước đến nay.
Nâng cao, đào tạo đội ngũ bán hàng thường xuyên: Đây là nhân tố chính tiếp xúc với khách hàng, khi ta nâng cao được năng lực của đội ngũ đồng nghĩa với tỷ lệ người mua hàng cao lên, xây dựng mối quan hệ gắn kết với khách hàng. Muốn vậy ta phải có những chương trình đào tạo nghiệp vụ, tổchức các buổi gặp mặt với chuyên gia, hay với toàn bộ nhân viên của hệ thống, qua đó trao đổi kinh nghiệm cũng như gắn kết nhau hơn.
Có những hoạt động, chính sách hỗtrợ đặc biệt với các trung gian phân phối. Một số cách hỗ trợ như: hỗ trợ chiết khấu, hỗ trợ sữa chữa, hỗtrợ về tài liệu sản phẩm,… Sẵn sàng giúp đỡ, tạo điều kiện thuận lợi tốt nhất cho họ.
Website: Xe máy là mặt hàng tiêu dùng có sự lựa chọn. Nên website thực sự là nơi quan trọng, đây sẽ là nơi cung cấp thông tin sản phẩm, ưu điểm, nhược điểm. Do đó website nên bổ sung thêm một số chức năng như so sánh giữa hai loại xe, có mục chat trực tiếp với nhân viên tư vấn, ngồi ra website nên chăm sóc vềmặt hìnhảnh cũng như nội dung, cập nhật thông tin thường xuyên.
Gắn bảng thông số kĩ thuật của xe: Cách làm này đã được nhiều showroom lớn, chuyên nghiệp sử dụng. Đó là gắn vào chiếc xe bảng thơng sốcủa nó, qua đó khách hàng có thể tựmình tìm hiểu, dễ dàng so sánh được các dòng xe, hỗtrợ cho việc nhân viên tư vấn sản phẩm.
3.4.4. Xúc tiến (Promotion)
a) Quảng cáo
Dựa trên đối tượng khách hàng, đặc tính sản phẩm, quy mơ cơng ty thì có hai