(Nguồn: Tính tốn của tác giả)
Kết thúc năm 2019 với số lượng xe bán ra được 1515 chiếc, chiếm số lượng lớn là các dòng: Vario 150 (267 chiếc, 17.62%), Vario 125 (180 chiếc, 11.88%), R15 (148 chiếc, 9.77%), MT15 (131 chiếc, 8.65%), Demon GR (118 chiếc, 7.79%), Sonic (117 chiếc, 7.72%), Satria (111 chiếc, 7.33%). Mục đích của việc thống kê này đề xem số lượng xe nào bán ra được nhiều nhất qua đó nhập về số lượng lớn, đồng thời hạn chế xe có số lượng bán ra thấp. Điều này ngồi tăng doanh thu, thì nó cịn làm giảm chi phí lưu kho và chi phí vận chuyển.
Chất lượng dịch vụ: Khi khách hàng mua bất cứ chiếc xe nào sẽ được tặng 1 mũ bảo hiểm nhập khẩu, 1 bảo hiểm xe 1 năm, bảo dưỡng xe 2 năm, cịn có một số loại xe đặc biệt thì cịn có chế độ bảo hành xe 1 năm. Trước khi xe được bàn giao cho khách hàng sẽ có đội ngũ kỹthuật kiểm tra những vấn đề như: sốkhung, số máy, tình trạng nhớt trong xe và hướng dẫn khách hàng sử dụng xe. Điều này
11.88 17.62 0.59 0.59 1.45 0.53 7.72 2.05 0.59 1.19 0.66 3.890.66 8.65 9.77 0.59 7.33 0.79 1.45 5.94 0.59 7.79 2.513.96 0.66 0.53
Vario 125 Vario 150 genio scoopy gtr cb150 verza sonic cbr 150 cbr 250 adv mio mx king vixion mt 15 r15 xsr satria gsx bandit gsx s gsx r kawa demon legend 150 legend 200 genteleman razer
nhằm tránh một số nhầm lẫn khơng đáng có, và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng khi sửdụng xe.
Chương trình, khuyến mãi: Mỗi năm sẽ có những chương trình khuyến mãi khác nhau, điều này tùy thuộc vào sự chỉ đạo của hệ thống, ví dụ như trong 2 ngày 13-14/2/2020 nhằm tri ân khách hàng thì có chương trình thay nhớt miễn phí, giai đoạn giáp tết có chương trình khi mua xe được tặng 1 thùng coca, tùy vào hệ thống Minh Long nhằm kích cầu sản phẩm sẽ có những chương trình giảm giá xe từ năm trăm cho đến một triệu đồng. Mọi chương trình sẽ được thơng báo trên Fanpage Minh Long Motor – Chi nhánh Huế, với số lượng thích trang là 18112 người đây là kênh khá hữu hiệu và dễ dàng đểkhách hàng biết đến.
Về chính sách giá: Giá xe bán ở Minh Long nhìn chung phụ thuộc vào các yếu tố: giá xe tại nhà máy, chính sách áp thuế của nhà nước, mức độ khan hiếm từng dòng xe. Khi mua xe tại nhà máy với số lượng lớn thì giá xe sẽ ưu đãi hơn. Về mức độ khan hiếm từng dòng xe, số lượng mỗi dòng xe khi nhập về là có hạn, khi mà cầu từ người mua lớn hơn dự tính, số lượng dịng xe đó trong kho lưu trữ giảm buộc hệ thống phải nâng giá lên để đảm bảo sự cân đối từng dòng xe, và đảm bảo trong kho ln có hàng. Ví dụ như 5/2019 giá Satria chỉ có 55 triệu đồng/xe đến tháng 12/2019 giá Satria lên đến 70 triệu đồng/xe, giá xe bây hiện giờ bìnhổnởmức 63 triệu đồng/xe.
Ngồi ra giá xe cịn phụ thuộc vào vị trí chi nhánh, như giá xe ở Huế luôn cao hơn giá xe ở các chi nhánh miền Nam là 1 triệu đồng. Có sự khác biệt này là do chi phí vận chuyển.
Khi khách hàng là các cửa hàng kinh doanh xe trên địa bàn thành phố Huế thì sẽ được chiết khấu năm trăm ngàn đồng trên mỗi chiếc xe.
So sánh giá bán ở Minh Long với giá bán tại hãng ở Việt Nam thì giá xe Minh Long ln thấp hơn vài triệu đồng so với tại hãng. Ví dụ như Yamaha R15 đang bán tại Minh Long là 75 triệu tuy nhiên giá tại hãng được niêm yết trên web là 79 triệu đồng. Rõ ràng đây là một lợi thế lớn khi cạnh tranh so với các doanh nghiệp xe trong nước.
2.2.2.2. Phân phối (Place)
Về chính sách phân phối, hiện tại Minh Long chi nhánh Huế cũng như toàn bộhệthống Minh Long đang áp dụng các chính sách phân phốinhư nhau.
Sơ đồ2.2: Các hình thức phân phối tại cửa hàng
(Nguồn: Phịng kinh doanh) Phân phối trực tiếp: đây là kênh chính yếu của Minh Long Motor. Xe được sắp xếp, bày bán tại cửa hàng. Khi khách hàng đến xem xe thì nhân viên bán hàng có trách nhiệm tư vấn về đặc điểm dòng xe, trả lời các thắc mắc của khách hàng một cách nhanh chóng. Sau khi mua xe, với hệ thống gồm 11 chi nhánh như hiện nay, thì khách hàng có thể chọn lựa địa điểm gần nhất để mang xe đi bảo dưỡng sữa chửa.
Phân phối online: Hiện nay, Minh Long Motor đang có các gian hàng trên Shopee và Sendo. Khi khách hàng đặt mua thì chi nhánh gần nhất sẽ vận chuyển xe đến khách hàng. Lợi ích của việc phân phối online mang đến cho khách hàng đó là khách hàng ở xa không cần đến xem xe mà vẫn mua được, hưởng được các chương trình khuyến mãi của Shopee hay Sendo nếu có. Tuy nhiên, việc xe khơng
Các hình thức phân
phối Trực tiếp
Online
Phân phối chéo
Qua trung gian
chính tựtay mua xe trực tiếp dẫn đến khi mang xe về thì có những điểm chợt vẹt, màu sơn này nó khơng vừa ý,… Minh Long cũng có trang web riêng của mình, tuy nhiên chưa hỗ trợ tính năng mua xe, chỉ có cơng bố các sản phẩm đang bán, và khách hàng nếu quan tâm sản phẩm nào, đểlại số điện thoại sẽ có nhân viên tư vấn.
Phân phối chéo: Giữa các chi nhánh với nhau, sẽ có dịng xe nơi này bán được nhưng nơi kia thì khơng. Do đó sẽ có sự trao đổi với nhau giữa các chi nhánh qua đó đẩy nhanh sản phẩm bán ra, thu lại lợi nhuận nhanh để tái đầu tư.
Phân phối qua các trung gian: Đây chính là những cửa hàng nhỏ trên địa bàn thành phốHuế. Những nơi này lấy xe bán lại và thu chênh lệch.
2.2.2.3. Chính sách xúc tiến (Promotion)
Muốn tăng khả năng bán được hàng thì doanh nghiệp phải có những chính sách xúc tiến, nhằm tác động vào khách hàng làm cho nhu cầu muốn có được sản phẩm tăng lên.
Quảng cáo, theo báo cáo của Digital 2019 dân số Việt Nam đạt mốc xấp xỉ 97 triệu dân, có 64 triệu người sử dụng internet. Trong đó số số người sử dụng mạng xã hội lên đến 62 triệu người. Và cũng theo báo cáo này, mỗi người dành trung bình 6 giờ 42 phút để sử dụng internet. Điều đó cho thấy rằng, cứ trong 10 người thì có đến 6 người sử dụng mạng xã hội, đây thực sự nơi khá hữu hiệu để tiếp xúc truyền thông tin đến khách hàng. Minh Long Motor chi nhánh Huế cũng sử dụng cách tiếp xúc này để thông tin đến khách hàng, bằng việc cho chạy quảng cáo hàng tuần đến đối tượng khách hàng mục tiêu mà cửa hàng đã thống kê lại. Ngoài chạy quảng cáo, với số lượng 18112 người đã thích trang, thì hàng ngày cửa hàng sẽ đăng tải những bài viết về một loại sản phẩm, sáng chủnhật mỗi tuần sẽ tổ chức livestream trả lời các thắc mắc của khách hàng một cách trực tuyến nhanh chóng.
Khuyến mãi, cửa hàng đang áp dụng 2 hình thức trong cơng cụ khuyến mãi đó là khuyến khích bằng việc giảm giá và sử dụng quà tặng. Khuyến khích bằng việc giảm giá, giảm giá 1 triệu trên mỗi dòng xe ngày khai trương, giảm giá sau tết hay vềsau này tùy vào sự chỉ đạo của hệ thống sẽ có những chương trình giảm giá được áp dụng. Giá giảm dao động từ năm trăm đến một triệu rưỡi trên mỗi chiếc xe. Quà tặng, quà tặng đi kèm khi khách hàng mua xe bao gồm: 1 mũ bảo hiểm nhập khẩu, 1 bảo hành xe 1 năm, bảo dưỡng xe 2 năm hay sẽ được 1 thùng coca vào dịp tết,…
Quan hệ công chúng, hằng năm cửa hàng sẽ có 1 đến 2 hoạt động tài trợ mang những nhu yếu phẩm như gạo, áo quần, sách vở,… đến những nơi đang có hồn cảnh khó khăn nhằm hỗ trợ cộng đồng. Có thể kể ra như chương trình thiện nguyện: “Tết thiếu nhi cho trẻ em khuyết tật” tại trung tâm bảo trợ trẻ em khuyết tật ở chùa Long Thọ. Chương trình được sự giúp sức của hơn 50 bạn đã mua xeở Minh Long, sử dụng những chiếc motor của mình để gây sự chú ý của đám đông, mang thông điệp hãy giúpđỡnhững người có hồn cảnh khó khăn.
(Hình ảnh: Chương trình tết thiếu nhi cho trẻ em khuyết tật) 2.2.2.4. Con người (People)
Sẽ là một điều nguy hiểm khi xem nhẹ yếu tố con người trong kinh doanh buôn bán. Nhân viên đại diện cho doanh nghiệp, người trực tiếp tiếp xúc trao đổi với khách hàng. Do đó chất lượng cảm nhận của khách hàng phần lớn do chính nhân viên của doanh nghiệp đó mang lại.
Bảng 2.6: Tình hình laođộng hiện nay (tính đến ngày 15/04/2020)
Tổng số lao động 8
1. Phân loại theo giới tính
Nam 4
Nữ 4
2. Phân loại theo trìnhđộ
Trên đại học 0
Đại học 3
Cao đẳng, trung cấp 1 Lao động phổ thông 4 3.Phân theo độ tuổi
Dưới 25 tuổi 3
Từ 25 đến 40 tuổi 5
Trên 40 tuổi 0
(Nguồn: Phịng kế tốn)
Với khối lượng công việc khơng nhiều và có sự hỗ trợ của nhân viên ngân hàng nên số lượng nhân viên ở cửa hàng khá ít. Do đó những người được chọn vào làm việc đa số là những người đã có kinh nghiệm ở lĩnh vực tương đương ít nhất 1 năm. Cũng chính vì chọn người đã có kinh nghiệm nên công tác đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ chưa được cửa hàng chú trọng.
Về số lượng nhân viên, cửa hàng hiện đang có 1 người đại diện, 1 cửa hàng trưởng, 1 kế toán, 1 nhân viên bán hàng, 2 nhân viên kỹ thuật và 2 nhân viên tạp vụ. Ngồi ra cịn có 2 nhân viên ngân hàng hỗtrợcơng tác bán hàng vay vốn. Vậy tính những người tiếp xúc khách hàng chính nhiều nhất chỉ 4 người. Bởi nhân viên bán hàng và cửa hàng trưởng nhiều lúc sẽ vào hỗtrợ khách hàng làm thủtục mua bán xe, nhân viên ngân hàng bận hỗ trợ làm thủ tục vay vốn. Do đó sẽ có những ngày số lượng khách hàng tăng đột biết, thì số lượng nhân viên không đủ đáp ứng những yêu cầu khách hàng, điều này dẫn đến họ cảm thấy khơng được quan tâm, có ấn tượng khơng tốt dẫn đến có những đánh giá khơng mấy hài lịng vềchất lượng dịch vụ.
Cửa hàng đã có sự lựa chọn hợp lý nguồn nhân lực. Cụ thể về trình độ lao động, những người làm liên quan đến quản lý, sổsách giấy tờ hay bán hàng thì sử dụng những người có trình độ đại học cao đẳng. Những cơng việc có mức độ đơn giản hơn thì sử dụng lao động phổ thông. Ở độ tuổi cũng vậy, những người có mức độ tiếp xúc với khách hàng cao thì cóđộtuổi càng trẻ.
Về đồng phục, cửa hàng đã có đồng phục, tuy nhiên chỉ áp dụng với nhân viên kỹ thuật. Cịn lại những nhân viên khác thì khơng bắt buộc, do đó khơng có sự thống nhất đồng bộkhi phục vụkhách hàng.
Với khẩu hiệu “Hãy đặt mình vào vị trí khách hàng”, được treo ở cửa hàng, điều này được mọi người mỗi ngày ln nhìn vào và tự nhắc nhở bản thân mình, tự giác thực hiện.
2.2.2.5. Quy trình (Process)
Quy trình bán một chiếc xe:
Sơ đồ2.3: Quy trình bán xe
(Nguồn: Phịng kinh doanh) Chào đón khách hàng: Chào đón khi khách đến cửa hàng, sau đó hỏi về mục đích khách đến đây. Khách có thể đến về mua xe, lấy biển số, lấy cà vẹt, hỏi thắc mắc,… tùy vào từng mục đích sẽdẫn khách đến nơi thích hợp.
Tư vấn sản phẩm: Nhân viên kinh doanh lúc này sẽ tư vấn, cung cấp thông tin những vấn đề như giá, các loại màu sơn, mức tiêu hao nhiên liệu,… khi khách đã xác định mua xe gì. Cịn nếu khách chưa biết mua xe gì, thì nhân viên kinh doanh sẽ tư vấn dòng xe phù hợp với những yêu cầu của khách hàng.
Làm thủ tục thanh toán: Sau khi khách đồng ý mua xe, nếu khách mua trả góp thì dẫn đến nhân viên khách hàng làm hồ sơ, nếu hồ sơ đạt hoặc khách mua trả thẳng thì dẫn vào văn phịng làm thủtục giao xe cho khách.
Chào đón khách hàng
Tư vấn sản phẩm
Làm thủtục thanh tốn
Lắp ráp xe hồn chỉnh
Kiểm tra trước khi giao xe
Giao xe
Lắp ráp xe hoàn chỉnh: Xe được bán ở cửa hàng cơ bản đã gần hoàn thiện, tuy nhiên vì quy định của cửa hàng nên một số trang bị chưa được lắp ráp như: bình điện, gương chiếu hậu, xi nhan, biển xin số. Và có một số trang bị khác nếu khách muốn thay đổi cho chiếc xe của mình. Cũng trong giai đoạn này, nhân viên kỹthuật tiến hành vệ sinh cơ bản xe, lau chùi những vết keo cònđể lại.
Kiểm tra trước khi giao xe: Nhân viên kỹ thuật sẽ xin lại giấy mua bán xe, qua đó kiểm tra lại số khung, số máy để tránh bị nhầm lẫn khơng đáng có. Đồng thời tiến hành đổ xăng, theo quy định là 1 lít, kiểm tra tình trạng nhớt ở trong xe, kiểm tra đèn tín hiệu.
Giao xe: Tặng quà khách hàng, hướng dẫn sử dụng xe, số km đến bảo dưỡng. Hỏi lại một lần khách hàng đã biết cách sử dụng chưa và tiến hàng giao xe.
Nhìn chung, quy trình giao xe cửa hàng làm là đã đầy đủ và khoa học, đã giảm được những sai sót khơng đáng có. Ở phần lắp rắp xe hồn chỉnh, thì cơng tác vệsinh những vết keo cịn dính, nên tiến hành vào những lúc rảnh rỗi, đểtránh thời kéo dài thời gian quy trình. Và nên nói lời cảm ơn sau khi đã mua xe ở cửa hàng.
2.2.2.6. Phương tiện hữu hình (Physical evidence)
(Hình ảnh: Mặt trước của cửa hàng)
Vị trí: Nằm trên mặt tiền đường Nguyễn Tất Thành, nơi có nhiều xe đi qua lại trong ngày.
Thiết kế: Với tông màu đỏtrắng bắt mắt, trần nhà trang bị nhiều đèn làm cho khách hàng cảm thấy được sự chuyên nghiệp, nhiệt huyết. Xe được bố trí sắp xếp một cách khoa học. Phía mặt tiền cửa hàng bốtrí những dịng xe Sport hay Naked Bike có kiểu dáng to lớn, hầm hố hấp dẫn người đi đường. Khi khách hàng đi từ ngoài vào đến văn phịng thì có thể xem hết tất cả chiếc xe có ở cửa hàng. Cửa hàng bao gồm các khu vực: khu bán hàng, văn phòng, khu hướng dẫn làm hồ sơ vay vốn, khu kỹ thuật và kho. Còn khu ăn uống, vệ sinh được bố trí riêng trên tầng hai.
Biển quảng cáo được thiết kế in nổi, có đèn led chiêu vào làm tăng sựnổi bật bắt mắt.
Đồng phục: đồng phục chỉ áp dụng với nhân viên kỹthuật, đó là áo có logo Minh Long, quần tây xanh. Cịn những nhân viên khác khơng ràng buộc, điều đó dẫn đến sự khơng thống nhất, khách khó phân biệt đâu là nhân viên đâu là khách
2.3. Nhận xét và đánh giá hoạt động Marketing của Minh Long Motor chinhánh Huế. nhánh Huế.
2.3.1. Những kết quả đạt được
Với thành cơng, độ uy tín vốn có của thương hiệu Minh Long Motor, nên Minh Long Motor chi nhánh Huế dễ dàng chiếm được cảm tình của khách hàng. Bằng chứng trong năm 2019 tức chỉsau 3 tháng sau khi thành lập, thì số lượng xe bán ra lên tới 1515 chiếc xe.
Qua những nỗ lực không bền bỉ, thì số lượng lượt thích trang đã lên đến 18112 người, khách hàng mua xe không chỉ đến từ địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế mà các tỉnh như Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Đà Nẵng, Quãng Ngãi,… đều chọn Minh Long Motor chi nhánh Huế là nơi mua xe của mình.
Sau gần 2 năm hoạt động, cơ bản đội ngũ nhân lực đã ổn, và những người được chọn là những cá nhân trẻ có năng lực và kỹ năng giải quyết công việc tốt.
Cửa hàng đã tự xây dựng cho riêng mình một quy trình phục vụ phù hợp với cửa hàng. Làm cho công việc được sắp xếp, không chồng chéo, giảm được các rủi ro không cần thiết.
2.3.2. Những ưu điểm trong hoạt động Marketing
Điều đáng khen là Minh Long Motor khơng có phịng ban marketing, tuy