(Nguồn: Phịng kế tốn) Người đại diện: Là người được sự ủy quyền của giám đốc quản lý mọi hoạt động, là người chịu trách nhiệm cho sựphát triển của chi nhánh.
Cửa hàng trưởng: điều hành trực tiếp cửa hàng dưới sự chỉ đạo của người đại diện. Tổng hợp báo cáo tình hình mỗi ngày chongười đại diện Xử lý khi có sự cốvềkhách hàng. Làm thủtục giao xe. Hỗtrợ bán hàng khi cần.
Nhân viên kinh doanh: Chịu trách nhiệm tư vấn bán hàng, đăng bài lên fanpage mỗi ngày, live stream vào sáng chủ nhật mỗi tuần. Hỗ trợ làm thủ tục giao xe.
Nhân viên kỹ thuật: Lắp ráp xe hoàn chỉnh trước khi giao đến tay khách hàng, hướng dẫn khách hàng sử dụng xe. Sửa chữa các xe mua từ cửa hàng khi gặp sự cố. Trả lời các thắc mắc về xe qua điện thoại khi khách hàng ởxa. Sắp xếp và vệsinh xe mỗi ngày.
Nhân viên kế tốn: Làm nhiệm vụ kiểm tra, thống kê tình hình thu chi của cửa hàng hàng ngày. Là người tính tốn tiền lương cho nhân viên.
Nhân viên tạp vụ: Dọn dẹp, vệsinh tồn bộcửa hàng. Nấu cơm trưa.
2.1.4. Tình hình kinh doanh
2.1.4.1. Tình hình tiêu thụ theo tháng
Bảng 2.1: Biểu đồthống kê tình hình kinh doanh năm 2019 (đvt triệu đồng)
(Nguồn: Phịng kế tốn)
Các nguồn doanh thu: Doanh thu chính đến từ việc kinh doanh xe máy, ngồi ra cịn một số nguồn thu từ bán phụ tùng, phụ kiện xe, thu từ dịch vụ nhận làm giấy tờxe.
Qua biểu đồ trên ta thấy được tình hình kinh doanh có sự biến động không đều giữa các tháng. Đỉnh điểm cao nhất là tháng 1 với doanh thu lên đến hơn 17 tỉ, cao gấp 3,6 lần so với tháng thấp nhất đó là tháng 4 (4695,85 triệu đồng), và gấp 2,2 lần so với doanh thu trung bình tháng 7804,83 triệu đồng.
Có sự khác biệt lớn ở tháng 1, nguyên nhân là bởi đây là giai đoạn sáp tết, người dân có xu hướng mua xe máy để tránh giá cao vào dịp tết, và hơn hết cuối năm mọi người đã dành dụm được một khoản tiền có nhu cầu mua xe đi tết.
2.1.4.2. Tình hình tiêu thụ theo sản phẩm
Bảng 2.2: Tình hình tiêu thụtheo sản phẩm năm 2019
17127.8 7988.51 6455.17 4695.85 5817.35 5017.165606.25 9146.75 7406.55 6340.95 8176.59 9879.01 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 16000 18000 Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tháng 4 Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7 Tháng 8 Tháng 9 Tháng 10 Tháng11 Tháng12
Tên xe Số lượng (chiếc) Doanh thu (triệu đồng) Tên xe Số lượng (chiếc) Doanh thu (triệu đồng) Honda Vario 125 180 7830 Yamaha Mio 10 295 Vario 150 267 14551,5 Mx King 59 2832 Genio 9 342 Vixion 10 650 Scoopy 9 360 Mt15 131 9825 Gtr 22 1254 R15 148 11100 Cb150 verza 8 392 XSR 9 756 Sonic 117 7371 Tổng 367 25458 CBR 150 31 2573 GPX Demon 118 7080 CBR 250 9 1350 Legend 150 38 1976 ADV 18 1530 Legend 200 60 3780 Tổng 670 37553,5 Genteleman 10 650 Suzuki Satria 111 6993 Razer 8 488 GSX Bandit 12 660 Tổng 234 13974
GSX S 22 1452 Kawasaki Kawasaki 175SE 9 585 GSX R 90 6300 Tổng 9 585 Tổng 235 15405
(Nguồn: Phịng kế tốn)
Qua sốliệu thống kêởbảng, ta thấy được một số điều như sau:
Honda là hãng xe có tập danh mục nhiều nhất với 10 sản phẩm và cũng chiếm số lượng xe bán ra nhiều nhất với 670 xe mang về 37553,5 triệu đồng. Kế tiếp là Yamaha 367 xe với 6 danh mục sản phẩm. Thấp nhất là Kawasaki chỉ có 1 danh mục và chỉ bán được 9 chiếc trong 1 năm.
Những mẫu xe bán ra nhiều nhất: Honda Vario 150 (267 chiếc), Honda Vario 125 (180 chiếc), Yamaha R15 (148 chiếc), MT15 (131 chiếc). Ngồi ra có những mẫu xe bán ra trên 100 chiếc/năm đó là: Honda Sonic, Suzuki Satria, GPX Demon. Trong danh sách này 2 dòng xe bán ra nhiều nhất thuộc về dòng xe tay ga, còn lại thuộc dịng xe cơn tay.
Những mẫu xe bán ra ít nhất: Honda Genio, Honda Scoopy, CB 150 Verza, CBR 250, Yamaha XSR, GPX Razer, Kawasaki 175 SE với số lượng tiêu thụ không quá 10 chiếc/năm.
2.1.4.3. Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối
Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụtheo kênh phân phối năm 2019
Kênh phân phối Số lượng (chiếc) Doanh thu
(triệu đồng)
Phân phối trực tiếp 1452 89 749
Phân phối qua trung gian 48 2 377
Phân phối chéo 15 849,5
Phân phối online 0 0
Tổng 1515 92 975,5
(Nguồn: Phịng kế tốn)
Kênh phân phối chủ lực vẫn là kênh phân phối trực tiếp tại cửa hàng với 1452 chiếc chiếm 95,8% mang về gần 90 tỷ, ngồi ra cịn có một số kênh phân phối phụtrợ đó là qua trung gian và phân phối chéo.
Kênh phân phối online, ở tại thị trường Huế, kênh này chưa thực sự phát triển, hơn nữa xe là sản phẩm mua sắm có yếu tố lựa chọn khách hàng vẫn thích tự mình đi mua chọn lựa chiếc xe mình thích thay vì mua trên web. Mặc dù hiệu quả mang lại là chưa có, tuy nhiên đây được xem như công cụ hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp.
2.2. Phân tích chiến lược và hoạt động Marketing của Minh Long motor -Chi nhánh Huế. Chi nhánh Huế.
2.2.1. Phân tích mơi trường Marketing
2.2.1.1. Mơi trường vĩ mơ
Mơi trường nhân khẩu học: Tính đến năm 2018, dân số tỉnh Thừa Thiên Huế có 1.163.610 người, trong đó: nam 580.725 người, nữ: 582.885 người. Mật độ dân số là 231 người /km2. Về phân bố, có 566.727 người sinh sống ở thành thị và 596.883 người sinh sống ở vùng nông thôn. Tổng số lao động từ 15 tuổi trở lên là 636.537 người (trong đó lao động nữ 306.412 người).
Môi trường kinh tế: Tốc độ tăng trưởng kinh tế năm 2019 ước đạt 7,18% với giá trịtổng sản phẩm trong tỉnh – GRDP ước đạt gần 31.330,53 tỷ đồng (theo giá so sánh 2010), chưa đạt kế hoạch đề ra. Đây là mức tăng khá so với các tỉnh trong khu vực miền Trung nói chung, cao hơn mức tăng trưởng bình quân của 5 tỉnh vùng kinh tế trọng điểm miền Trung và cao hơn tốc độ tăng trưởng kinh tế của cả nước 6,8%/năm. Khu vực dịch vụ duy trì đà tăng trưởng ổn định, ước đạt 7,39%, đóng góp lớn nhất là khu vực dịch vụ du lịch khoảng 30-40% tổng giá trị tăng thêm của ngành. Khu vực công nghiệp và xây dựng tăng trưởng khá, đạt khoảng 11,32%, nhờ đóng góp của các dự án mới và mở rộng cơng suất của một số nhà
máy. Khu vực nông, lâm nghiệp và thủy sản chịu ảnh hưởng tình hình thời tiết hạn hán và dịch tả lợn Châu Phi lây lan trên diện rộng, tăng trưởng âm ước đạt - 4,13%. Trong đó, thủy sản ước tăng 4%; ngành lâm nghiệp tăng khoảng 3%; nông nghiệp giảm 10%, trong đó chăn ni giảm 42%. Cơ cấu các khu vực kinh tế: dịch vụ chiếm ưu thế với tỷ trọng 48,40%; Công nghiệp – xây dựng 31,81%; Nông, lâm, thủy sản 11,38%; Thuế sản phẩm trừ trợ cấp sản phẩm chiếm 8,41%. Tổng sản phẩm trong tỉnh (GRDP) bình quân đầu người đến năm 2019 ước đạt 46,7 triệu đồng, tương đương 2.007 USD, vượt kếhoạch (1.915 USD/người).
Mơi trường văn hóa xã hội: Với điều kiện kinh tế và tình hìnhđường xá Việt Nam hiên nay thì xe máy là phương tiện tối ưu nhất . Hầu như ởmỗi gia đình xe máy là vật không thể thiếu. Nó là phương tiện đi lại, phương tiện kiếm sống, phương tiện phục vụ cho các nhu cầu khác. Chính vì có lượng lớn xe máy nên tình trạng tắc đường diễn ra thường xuyên, chủyếuở những thành phốlớn, nơi có mật độsinh sống cao. Đi kèm với tắc đường đó tai nạn giao thơng và ơ nhiễm mơi trường. Chính vì lẽ đó mà xu hướng xe máy hiện nay, ngày càng trang bị nhiều cơng nghệ an tồn hơn và sửdụng nhiên liệu thân thiện với môi trường.
Mơi trường chính trị - Pháp luật: Khơng chỉ riêng loại hình kinh doanh xe máy, mà tất cả các ngành nghề kinh doanh khác đều bị chi phối của các chính sách quản lý của nhà nước. Việt Nam gia nhập vào các tổ chức kinh tế, hàng rào thuế quan dẫn được bãi bỏ, dẫn đến mức độ cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường càng ngày càng gay gắt.
Mơi trường vật lý: Khí hậu ở Huế thuộc khu vực nhiệt đới gió mùa, mang tính chuyển tiếp từ á xích đạo đến nội chí tuyến gió mùa, chịuảnh hưởng khí hậu chuyển tiếp giữa miền Bắc và miền Nam nước ta. Có mùa khơ nóng và mùa mưa ẩm lạnh. Nhiệt độ trung bình hàng năm vùng đồng bằng khoảng 24°C - 25°C. Mùa nóng: từ tháng 5 đến tháng 9, chịu ảnh hưởng của gió Tây Nam nên khơ nóng, nhiệt độ cao. Nhiệt độ trung bình các tháng nóng là từ 27°C - 29°C, tháng nóng nhất (tháng 5, 6) nhiệt độ có thể lên đến 38°C- 40°C. Mùa lạnh: Từ tháng 10 đến tháng 3 năm sau, chịu ảnh hưởng của gió mùa Đơng bắc nên mưa nhiều, trời lạnh. Nhiệt độ trung bình về mùa lạnh ở vùng đồng bằng là 20°C - 22°C. Chế độ mưa: Lượng mưa trung bình khoảng 2500mm/năm. Mùa mưa bắt đầu từ tháng 9 đến tháng 2 năm sau, tháng 11 có lượng mưa lớn nhất, chiếm tới 30% lượng mưa cả năm.
Môi trường công nghệ: Sự tiến bộ vượt bậc của khoa học cơng nghệ, nó tạo ra những trang thiết bị ngày càng thơng minh và an tồn hơn. Những chiếc xe
máy bây giờ khơng cịn đơn thuần là những “chiếc xe đạp được gán động cơ”, mà bây giờ nó được trang bịthêm nhiều hệ thống an tồn và thơng minh khác, như hệ thống chống bó cứng phanh ABS, phun xăng điện tử, đồng hồ kỹ thuật số thơng minh có kết nối với điện thoại,… Sự bùng nổcủa mạng lưới internet làm cho mọi thứ được kết nối với nhau, thông tin được lan truyền một cách nhanh chóng. Người tiêu dùng có thể nắm rõ tường tận đặc tính sản phẩm, chưa hết cịn có thể biết được những vấn đề gặp phải khi sử dụng sản phẩm qua sự chia sẻ từ cộng đồng mạng.
2.2.1.2. Môi trường vi mô
Doanh nghiệp: Hiện tại ở Minh Long Motor chi nhánh Huế chưa có cho riêng mình một phòng marketing, mọi hoạt động marketing mà cửa hàng đã và đang triển khai đến từ việc marketing xã hội đó là xây dựng những chuyến hành trình thiện nguyện đến những nơi đang gặp khó khăn hay đó là cách dùng mạng xã hội để truyền thông điệp thông tin sản phẩm đến khách hàng. Cách làm marketing mà Minh Long Motor chi nhánh Huế đang làm đó là sử dụng marketing truyển miệng, cách này cực hiệu quả vì sản phẩm mà cửa hàng đang kinh doanh có sựkhác biệt lớn so với những sản phẩm đang bán ở thị trường Huế.
Nhà cung ứng: Nhà cung ứng của Minh Long cũng chính là Minh Long.Đây là một lợi thế lớn của Minh Long, khi vừa là nhà cung ứng và vừa là nhà phân phối. Các dòng xe mang về được lấy trực tiếp từ nhà máy sản xuất xeởIndonesia, không thông qua trung gian do đó chất lượng xe được đảm bảo và hơn nữa khi nhập xe với số lượng lớn thì giá thành trên mỗi chiếc xe sẽ giảm xuống. Điều này sẽ làm nâng cao được năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Khách hàng: khách hàng bao gồm các cá nhân và tổ chức. Tổ chức ở đây chính là các cửa hàng nhỏlẻ ở trên địa bàn thành phố Huế. Đối tượng khách hàng có ưu đãi về giá, tuy nhiên các chính sách bảo hành sữa chữa lại không thuận tiện như đối tượng khách hàng là cá nhân. Về đối tượng khách hàng là cá nhân thì độ tuổi trải dài từ 16-60, điều đó là hồn tồn hợp lí bởi cửa hàng đang kinh doanh khơng chỉ là các dòng xe thể thao mà còn chiếm số lượng khơng kém đó là dịng xe tay ga, đặc biệt là dòng xe Vario của Honda mẫu xe được nhiều người ưa chuộng. Tuy nhiên, chiếm số lượng lớn vẫn là khách hàng trẻ với độ tuổi 18-30, những người có cá tính mạnh, có niềm đam mê lớn với xe cộ.
Đối thủ cạnh tranh: Với đặc điểm giao thông đi lại ở Việt Nam, thì xe máy là phương tiện giao thơng đi lại thuận tiện được nhiều người ưa chuộng. Vậy nên không chỉ ở Huế mà ở cả đất nước thì nhu cầu từ người mua là cực kì lớn. Điều
đó dễ dàng được nhìn thấy qua số lượng cửa hàng và đại lý đang kinh doanh xe máy ở thành phố Huế. Về đại lý Honda có thể kể qua một số cái tên như: Hồng Phú, Lộc Thịnh, Đại Nam. Yamaha thì có Quốc Hùng, Phước Phú, Thuận Phát,... chưa tính các cửa hàng xe máy khác, đây đều là các đối thủcạnh tranh của Minh Long Motor.
2.2.2. Phân tích phối thức Marketing hỗn hợp mà Minh Long Motor - Chinhánh Huế đã thực hiện. nhánh Huế đã thực hiện.
2.2.2.1. Sản phẩm và giá (Product & Price)
Bảng 2.4: Bảng giá xe ngày 20/03/2020
GIÁ XE TẠI TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 20/03/2020 ST
T LOẠI XE GIÁ XE HUYỆN THỊ XÃ
THÀNH PHỐ HONDA 1 VARIO 125 ĐEN (2019) 42.500.000 44.000.000 44.700.000 45.900.000 2 VARIO 125 (2019) XANH, NÂU 44.000.000 45.500.000 46.200.000 47.400.000 3 VARIO 150 CÁC MÀU 54.000.000 55.700.000 56.400.000 57.900.000 4 VARIO 150 NÂU, TRẮNG 54.500.000 56.200.000 56.900.000 58.400.000 5 GENIO 110 38.000.000 39.700.000 40.400.000 41.900.000 6 SCOOPY 110 40.000.000 41.700.000 42.400.000 43.900.000 7 GTR (WINNER) 57.000.000 58.700.000 59.400.000 60.900.000 8 CB150 VEZRA 49.000.000 50.800.000 51.500.000 53.200.000 9 SONIC CÁC MÀU 62.500.000 64.000.000 64.800.000 66.000.000 10 SONIC TRẮNG ĐỎ MÂM ĐEN 63.500.000 65.000.000 65.800.000 67.000.000 10 SONIC TRẮNG ĐỎ MÂM ĐỎ 65.000.000 66.500.000 67.300.000 68.500.000 11 CBR15OR 2019 79.000.000 82.000.000 82.700.000 86.100.000 12 CBR15OR REPSOL 83.000.000 86.000.000 86.700.000 90.100.000 13 CBR15OR 2019 ABS 89.000.000 92.000.000 92.700.000 96.100.000
14 CBR15OR REPSOL ABS 94.000.000 97.000.000 97.700.000 101.100.000
15 CBR 25ORR ABS 158.000.000 161.400.000 162.200.000 166.200.000 16 ADV 82.000.000 84.100.000 84.800.000 86.900.000 17 ADV ABS ĐỎ 87.000.000 89.100.000 89.800.000 91.900.000 18 ADV ABS TRẮNG 88.000.000 90.100.000 90.800.000 92.900.000 YAMAHA 20 MIO 1125 29.500.000 31.000.000 31.700.000 32.900.000 21 MXKING 47.000.000 48.400.000 49.200.000 50.200.000 22 MXKING MONTER 49.000.000 50.400.000 51.200.000 52.200.000 23 VIXION 155 (FZ1551) 65.000.000 67.600.000 68.300.000 71.100.000
24 R 15V3 (2019) 75.000.000 77.600.000 78.300.000 81.100.000 25 R15V3 QUẢNG TRỊ, ĐẮC LẮC, QUẢNG BÌNH, BÌNH ĐỊNH 75.000.000 78.100.000 78.800.000 82.300.000 26 R 15V3 MONSTER 77.000.000 79.600.000 80.300.000 83.100.000 27 MT15 77.000.000 79.300.000 80.000.000 82.400.000 28 XSR 84.000.000 CHƯA CÓ MỨC ÁP THUẾ SUZUKI 29 SATRIA XANH GP 62.000.000 63.800.000 64.600.000 66.200.000 30 SATRIA CÁC MÀU 64.000.000 65.800.000 66.600.000 68.200.000 31 GSX - BANDIT 55.000.000 57.100.000 57.800.000 59.900.000 32 GSX - S KHÓA REMOT 66.000.000 68.100.000 68.800.000 70.900.000 33 GSX - R150 67.000.000 69.200.000 69.900.000 72.200.000 34 GSX - R150 ABS 73.000.000 75.200.000 75.900.000 78.200.000 KAWASAKI 35 KW 175SE XANH 62.000.000 64.100.000 64.800.000 66.800.000 36 KW 175SE 67.000.000 69.100.000 69.800.000 71.800.000 GPX RACING 37 DEMON X 35.000.000 36.500.000 37.200.000 38.400.000 38 DEMON 15OGN 47.000.000 48.800.000 49.500.000 51.200.000 39 DEMON 150GR (THƯỜNG) 60.000.000 62.000.000 62.700.000 64.600.000 40 DEMON 150GR (ĐẶC BIỆT) 61.000.000 63.000.000 63.700.000 65.600.000 41 DEMON 150GR (GIỚI HẠN) 64.000.000 66.000.000 66.700.000 68.600.000 42 LEGEND 150 52.000.000 53.700.000 54.500.000 56.000.000 43 LEGEND 200 63.000.000 65.000.000 65.700.000 67.600.000 44 GENTLEMAN 200 65.000.000 67.000.000 67.700.000 69.700.000
45 RAZER 220 61.000.000 CHƯA CÓ MỨC ÁP THUẾ
(Nguồn: Phịng kế tốn) Về chính sách sản phẩm, với vai trị là một nhà phân phối thì những vấn đề
như thay đổi kiểu dáng, mẫu mã, cải tiến sản phẩm là những điều không thể can thiệp vào. Thay vào những chính sách về sản phẩm có thể làm để tăng doanh thu của doanh nghiệp lên như: thống kê số lượng từng dòng xe bán ra, nâng cao chất lượng dịch vụ, khuyến mãi. Tại cửa hàng cũng đang áp dụng những cách làm trên.Trường Đại học Kinh tế Huế
Bảng 2.5: Tỷlệtheo phần trăm theo xe được bán ra trong năm 2019
(Nguồn: Tính tốn của tác giả)
Kết thúc năm 2019 với số lượng xe bán ra được 1515 chiếc, chiếm số lượng lớn là các dòng: Vario 150 (267 chiếc, 17.62%), Vario 125 (180 chiếc, 11.88%), R15 (148 chiếc, 9.77%), MT15 (131 chiếc, 8.65%), Demon GR (118 chiếc, 7.79%), Sonic (117 chiếc, 7.72%), Satria (111 chiếc, 7.33%). Mục đích của việc thống kê này đề xem số lượng xe nào bán ra được nhiều nhất qua đó nhập về số lượng lớn, đồng thời hạn chế xe có số lượng bán ra thấp. Điều này ngồi tăng doanh thu, thì nó cịn làm giảm chi phí lưu kho và chi phí vận chuyển.