3.2. Giải pháp nân go hất lƣợng tín dụng tại Ngân hàng TMCP Á Châu
3.2.1.1. Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp
Chính sách tín dụng là kim chỉ nam cho hoạt động tín dụng của NHTM. ACB chú trọng xây dựng chính sách tín dụng phù hợp với tình hình kinh tế vĩ mơ, tình hình của ngân hàng. Chính sách tín dụng của ACB khá rõ ràng, cung cấp cho cán bộ tín dụng và nhà quản lý một khung chỉ dẫn phân cấp xét duyệt, quy định tỷ lệ cho vay trên tài sản đảm bảo, và định hƣớng danh mục phát triển tín dụng của ngân hàng. Chính sách lãi suất đƣợc điều chỉnh theo hƣớng cạnh tranh, nhiều chƣơng trình ƣu đãi lãi suất đƣợc triển khai. Chính sách tín dụng đƣợc đa số cán bộ khảo sát đồng ý là phù hợp, và chỉ có 14,2% cán bộ khơng đồng ý. Tuy nhiên, qua phân tích chỉ tiêu tăng trƣởng tín dụng, thực trạng cho thấy chính sách thu hút khách hàng của ACB chƣa hiệu quả, cụ thể là chính sách lãi suất của ACB khá cứng nhắc, chƣa có sự phân biệt khách hàng hiện hữu và khách hàng mới, việc ấn định lãi suất chỉ dựa vào tài sản đảm bảo và sản phẩm vay. Điều này đã khiến cho việc giữ chân khách hàng tốt, lâu năm gặp nhiều khó khăn. Mơi trƣờng kinh doanh
ngày càng gay gắt, các ngân hàng hầu hết đều nâng cao chất lƣợng phục vụ, do đó lãi suất chính là vấn đề mà các khách hàng đặc biệt quan tâm, để tiết kiệm tối đa chi phí trong điều kiện kinh doanh khó khăn nhƣ hiện nay. Do đó, tác giả đề xuất ACB cần xây dựng khung lãi suất linh hoạt, ƣu đãi lãi suất đối với những khách hàng chiến lƣợc, khách hàng tốt, lâu năm, khuyến khích họ mở rộng giao dịch với ACB, xem ACB là ngân hàng phục vụ chính và duy nhất, những khách hàng này sẽ là những khách hàng trung thành với ACB và mang lại nguồn thu nhập lớn cho ngân hàng. Ngoài ra, lãi suất cần phải tính đến yếu tố rủi ro dựa trên kết quả xếp hạng khách hàng nội bộ, lịch sử quan hệ với ACB, ngành nghề ƣu tiên đầu tƣ của ACB chứ không chỉ dựa vào tài sản đảm bảo và sản phẩm vay, rủi ro cao thì lãi suất phải cao lên để bù đắp, đảm bảo đƣợc biên độ sinh lời và tính cạnh tranh, mang lại thu nhập hợp lý cho ngân hàng.
3.2.1.2. Cải tiến ho v y bó sản phẩm
Lợi nhuận từ cho vay là mục tiêu mà các ngân hàng hƣớng đến. Để thu nhập tín dụng tăng cao thì trƣớc mắt ACB phải tăng trƣởng dƣ nợ. Việc đẩy mạnh dƣ nợ cần có sự phối hợp đồng bộ của các giải pháp: hoạch định chính sách tín dụng, xây dựng mục tiêu ngắn hạn và dài hạn về thị phần cho vay thơng qua chính sách lãi suất hấp dẫn, cung cấp các sản phẩm hữu ích và tiện lợi, công tác tiếp thị, giới thiệu sản phẩm đƣợc quan tâm và đẩy mạnh bởi ngân hàng có chiến lƣợc hồn hảo mà khơng đƣợc khách hàng đón nhận thì cũng thất bại. Gia tăng dƣ nợ chỉ mang hình thức chiều rộng, để có nguồn thu nhập thực sự thì khách hàng phải trả nợ, lãi, phí đầy đủ cho NH. Để thực hiện đƣợc mục tiêu này, NH cần phải tuân thủ đúng quy trình tín dụng và cung cấp sản phẩm đến đúng đối tƣợng.
Bó sản phẩm là một chiến lƣợc thông minh và đang trở nên ngày càng phổ biến trong lĩnh vực ngân hàng. Nó giúp ngân hàng gia tăng nguồn thu nhập từ việc bán thêm nhiều sản phẩm, mà còn giúp mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng gắn bó hơn, góp phần nâng cao chất lƣợng tín dụng. Các bó sản phẩm phải đƣợc thiết kế dựa trên nhu cầu khách hàng mục tiêu, tránh tạo cảm giác ngân hàng cố ép khách hàng sử dụng những sản phẩm mà họ không cần. Thời gian qua, ACB đã
triển khai bó sản phẩm nhƣng rất ít khách hàng sử dụng do ƣu đãi không hấp dẫn và các sản phẩm trong bó chƣa phù hợp với nhu cầu khách hàng. Do đó, ACB cần đa dạng hóa các bó sản phẩm, cải tiến ƣu đãi ứng với những đối tƣợng khách hàng khác nhau, khách hàng phải cảm thấy đƣợc họ đƣợc ƣu đãi khi sử dụng bó sản phẩm hơn là chỉ sử dụng từng sản phẩm riêng lẻ. Hơn thế nữa, các gói sản phẩm dịch vụ khơng chỉ bao gồm những thứ do bản thân ngân hàng cung cấp mà có thể liên kết với các đối tác trong và ngồi ngành. Cụ thể nhƣ gói sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân vay mua nhà thế chấp bằng chính nhà mua gắn với sản phẩm bảo hiểm tín dụng, gặp rủi ro sẽ đƣợc ƣu đãi lãi suất, phí bảo hiểm và miễn phí cấp thẻ tín dụng để mua sắm nội thất. Gói sản phẩm dành cho doanh nghiệp xuất nhập khẩu khi sử dụng dịch vụ thanh toán quốc tế và vay tài trợ xuất nhập khẩu sẽ đƣợc ƣu đãi lãi suất vay và miễn phí thƣờng niên sử dụng ACB Online (chuyển khoản, xác thực điện tử,...). Đối với các khách hàng thƣờng sử dụng dịch vụ bảo lãnh, miễn phí thƣờng niên sử dụng dịch vụ ACB Online để xác thực và quản lý thƣ bảo lãnh, giảm ngay phí bảo lãnh khi phát sinh tiền gửi có kỳ hạn. Cần ghi nhận lại các yêu cầu kết hợp theo mong muốn khách hàng để dần cải tiến bó sản phẩm phù hợp với thực tế, lãi suất các bó sản phẩm phải thấp hơn các chƣơng trình ƣu đãi khác trên cơ sở cân nhắc phí thu từ dịch vụ khác theo bó.
Các sản phẩm tài chính ngày càng phức tạp nên nhiều khách hàng đang tìm kiếm những tƣ vấn tài chính tin cậy, có thể giúp họ lựa chọn các sản phẩm một cách đúng đắn. ACB cần tổ chức tập huấn, đào tạo về bó sản phẩm, đảm bảo nhân viên nắm rõ tính năng cũng nhƣ lợi ích từ bó sản phẩm, từ đó cung cấp gói sản phẩm phù hợp cho khách hàng, hoàn thành chỉ tiêu kinh doanh. Rà soát khách hàng hiện hữu tốt, khuyến khích họ sử dụng bó sản phẩm mang lại thu nhập cho ngân hàng.
3.2.1.3. Hoàn thi n qui trình tín dụng
Bản thân hoạt động tín dụng ln chứa đựng nguy cơ rủi ro tiềm ẩn, chính vì vậy, các ngân hàng khi xem xét cho vay đều phải thực hiện nghiêm ngặt quy trình tín dụng: từ khâu thẩm định, giải ngân cho vay đến các khâu kiểm tra trƣớc và sau khi cho vay… Việc thực hiện và quản lý nghiêm ngặt quy trình tín dụng sẽ giúp cho
ngân hàng nâng cao chất lƣợng tín dụng, tránh đƣợc rủi ro các khoản nợ xấu phát sinh, phát hiện và chấn chỉnh kịp thời các sai phạm và các thiếu sót trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Tách chức năng tiếp thị, quan hệ khách hàng với chức năng thẩm định khách hàng một cách độc lập
Theo qui trình tín dụng hiện nay của ACB, bộ phận kinh doanh tại Kênh phân phối thực hiện các bƣớc từ tiếp thị khách hàng đến thẩm định và đề xuất cấp tín dụng cho khách hàng, và hạn mức cấp tín dụng đƣợc phân quyền theo cấp bậc từng nhân viên, có thể lên đến 60 tỷ đồng đối với hồ sơ khách hàng doanh nghiệp cho chức danh quan hệ khách hàng và hồ sơ khách hàng cá nhân là 2 tỷ đồng đối với chức danh tƣ vấn tài chính. Tuy nhiên vì nhiều lý do, trong đó có áp lực chỉ tiêu kinh doanh ngày càng lớn, quan hệ quen biết với khách hàng,… mà nhân viên tiếp thị, quan hệ khách hàng chƣa khách quan, độc lập trong việc thẩm định khách hàng, cố tình trình cho vay những khách hàng yếu kém, những phƣơng án, dự án kém hiệu quả,…từ đó dẫn đến rủi ro tín dụng rất lớn cho ngân hàng, hơn nữa, khi tuyển dụng các chức danh này, nhân sự chỉ tuyển chọn những ứng viên có khả năng bán hàng tốt, phù hợp với kinh doanh hơn là phân tích, thẩm định. Kinh nghiệm từ các ngân hàng Thái Lan cũng cho thấy việc tách bạch giữa bộ phận tiếp thị và bộ phận kinh doanh là rất cần thiết. Vì vậy ACB cần nhanh chóng tách chức năng tiếp thị, quan hệ khách hàng với chức năng thẩm định khách hàng, vừa đảm bảo tính khách quan và độc lập trong công tác thẩm định khách hàng, vừa đảm bảo tính chun mơn hóa chức năng tiếp thị, quan hệ khách hàng, chức năng thẩm định khách hàng, giúp ngân hàng nâng cao chất lƣợng tín dụng và giảm thiểu rủi ro tín dụng. Bằng cách triển khai chức danh thẩm định khách hàng thuộc Hội sở bố trí tại Kênh phân phối cấp 1, thực hiện hồ sơ cho Kênh phân phối và các đơn vị trực thuộc, ƣu tiên thẩm định các hồ sơ mới, tái cấp tăng, đồng thời giảm hạn mức thẩm định khách hàng của chức danh tiếp thị khách hàng, chỉ thực hiện hồ sơ hiện hữu tái cấp hoặc cấp giảm. Do nhân viên kinh doanh tập trung vào công việc tiếp thị, cung cấp sản phẩm, dịch vụ, chăm sóc khách hàng nên các khách hàng đều đƣợc hƣởng các sản
phẩm tín dụng đồng nhất, chất lƣợng cao cùng dịch vụ hỗ trợ, tƣ vấn chuyên nghiệp.
Chú trọng giai đoạn thẩm định hồ sơ vay
Đây là công việc quan trọng nhất trong qui trình cho vay do đó phải đặt mục tiêu an tồn lên trên hết, có những đề xuất hợp lý nhằm hạn chế những rủi ro và giảm thiểu những thiệt hại có thể xảy ra trong q trình cấp tín dụng. Mục đích của phân tích tín dụng nhằm:
- Hạn chế thơng tin bất cân xứng.
- Đánh giá đúng thực trạng rủi ro của khách hàng. - Xác định đúng nhu cầu vay của khách hàng.
- Đƣa ra quyết định chính xác về việc cho vay hay khơng cho vay.
Trƣớc khi cho vay cần thẩm định các điều kiện nhƣ tính pháp lý, khả năng tài chính và tính khả thi của phƣơng án, dự án vay vốn từ đó lựa chọn ra những khách hàng tốt, khách hàng tiềm năng. Cán bộ tín dụng cần xem xét, phân tích khoản vay một cách đầy đủ, chính xác từng tiêu chí cấp tín dụng nhƣ: thơng tin, uy tín và kinh nghiệm của khách hàng, lịch sử giao dịch tại ACB và các TCTD khác, phân tích tài chính, tài sản đảm bảo, tính xác thực và khả thi của phƣơng án vay vốn, sự phù hợp của mục đích vay, khả năng mang lại thu nhập cho ACB. Khi thẩm định cần lƣu lại hình ảnh hiện trạng khách hàng về quy mô, hàng tồn kho để trình cấp xét duyệt. Ngồi ra cán bộ tín dụng cần phải biết đƣợc xu hƣớng hiện hành về công việc kinh doanh và ngành nghề của ngƣời vay, cũng nhƣ khi điều kiện kinh tế thay đổi sẽ có ảnh hƣởng nhƣ thế nào đến khoản tín dụng. Chẳng hạn nhƣ thị trƣờng đầu ra của khách hàng chủ yếu từ một đối tác lớn, cán bộ cần tìm hiểu và đánh giá về đối tác đó, từ đó đƣa ra rủi ro kinh doanh của khách hàng và xem xét áp dụng điều kiện khi giải ngân. Thẩm định một cách sơ sài, khơng tìm hiểu kỹ về khách hàng chỉ dựa vào tài sản đảm bảo, quan hệ quen biết là một nguyên nhân dẫn đến phát sinh nợ xấu. Mạnh dạn từ chối cấp tín dụng khi khách hàng khơng đáp ứng điều kiện vay, khơng vì cả nể, quen biết vì cán bộ thẩm định là ngƣời chịu trách nhiệm khi khách hàng không trả đƣợc nợ, gây ra tổn thất nghiêm trọng cho ngân hàng.
Khi thẩm định hồ sơ vay cần xem xét vốn tự có của khách hàng, tỷ lệ vốn tự có tham gia. Vì vốn tự có chứng tỏ khách hàng tự chủ về tài chính, và có quyết tâm thực hiện phƣơng án kinh doanh và sẽ thành công theo nhận định của họ. Ngân hàng chỉ đóng vài trị hỗ trợ khách hàng một phần vốn khi nhận thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng là hiệu quả và mang lại lợi nhuận. Đối với trƣờng hợp cho vay trung dài hạn tài trợ dự án, ngân hàng phê duyệt tài trợ vốn với tỷ lệ vốn vay trên vốn tự có, cán bộ tín dụng cần theo dõi tiến độ tham gia vốn tự có của khách hàng, tránh tài trợ vƣợt tỷ lệ phê duyệt khi giải ngân hồn thanh tốn.
Công tác thu thập thông tin là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định đến chất lƣợng tín dụng. Hạn chế thơng tin bất cân xứng bằng cách thu thập thông tin từ nhiều nguồn nhƣ từ doanh nghiệp, dữ liệu ngân hàng ACB, thông tin từ ngân hàng khác dựa vào mối quan hệ của mình, CIC, cơ quan thuế, cơ quan truyền thông. Thực tế, phần lớn các báo cáo tài chính của các doanh nghiệp vừa và nhỏ khơng đƣợc kiểm tốn. Ngay cả đối với các doanh nghiệp lớn phải kiểm tốn, thì sự chậm trễ trong việc công bố báo cáo cũng nhƣ chất lƣợng kiểm tốn ... cịn bất cập, có sự sai lệch giữa số liệu kiểm tốn với thực tế. Do đó, cần phải xác thực thơng tin thu thập từ khách hàng, cụ thể:
Phỏng vấn khách hàng: cán bộ tín dụng sẽ trực tiếp gặp gỡ, trao đổi nói chuyện với khách hàng. Thơng qua cách nói chuyện của khách hàng, đồng thời chú ý đến những mâu thuẫn giữa lời nói và báo cáo trên giấy tờ có thể phát hiện ra những thiếu sót và các thơng tin khơng minh bạch, từ đó có sự sàng lọc kỹ lƣỡng và chọn lọc những thơng tin có chất lƣợng nhất.
Các chứng từ do doanh nghiệp cung cấp nhƣ các báo cáo tài chính, các phƣơng án kinh doanh, dự án đầu tƣ…cần phải xem xét độ chính xác của báo cáo tài chính vì doanh nghiệp có nhiều loại báo cáo tài chính để đối phó với TCTD khi đi vay, báo cáo tài chính để đối phó với cơ quan thuế…
Thăm cơ sở sản xuất kinh doanh của khách hàng: thăm cơ sở là phƣơng pháp vừa thu thập đƣợc các thông tin mới của khách hàng, vừa kiểm chứng đƣợc các thông tin mà ngân hàng đã thu thập đƣợc từ các nguồn thông tin khác. Cán bộ
tín dụng cần xem xét: những tài sản kê khai trong bảng cân đối của khách hàng có thực sự tồn tại hay khơng, hàng tồn kho có đúng với báo cáo tài chính, quan sát tình hình mua bán kinh doanh tại cơ sở,...
Chấn chỉnh lại giai đoạn xét duyệt cho vay
Hiện nay do nợ xấu tăng cao, ACB thực hiện giảm thẩm quyền phê duyệt tại các ban tín dụng kênh phân phối, đa số các hồ sơ đạt chuẩn sẽ trình chuyên viên tại Khối, các hồ sơ cịn lại trình ban tín dụng Hội sở, mỗi ngày chỉ tổ chức một phiên họp gồm hai thành viên xét duyệt, điều này có thể ảnh hƣởng tâm trạng của ngƣời xét duyệt khi hồ sơ q tải, dẫn đến phê duyệt khơng chính xác. Tác giả đề xuất nên tổ chức hai phiên họp một ngày khi số lƣợng hồ sơ nhiều, mỗi phiên hai thành viên khác nhau để tạo tâm lý thoải mái cho các thành viên khi phê duyệt hồ sơ, hơn nữa việc tổ chức hai phiên họp có thể đẩy nhanh thời gian xử lý hồ sơ vì số lƣợng hồ sơ đƣợc đăng ký trình nhiều hơn. Ngồi ra, có trƣờng hợp ban tín dụng từ chối hồ sơ, nhân viên tín dụng tạo mã hồ sơ khác trình lại ban tín dụng có các thành viên khác và đƣợc phê duyệt đồng ý, vấn đề này cần đƣợc thƣ ký ban tín dụng kiểm tra trên hệ thống trƣớc khi trình hồ sơ.
Thành lập bộ phận kiểm sốt tín dụng tại kênh phân phối
Về kiểm sốt hồ sơ tín dụng: bộ phận hỗ trợ và nghiệp vụ tại kênh phân phối chịu trách nhiệm chính kiểm sốt hồ sơ tín dụng khi giải ngân, mục tiêu kiểm soát là kiểm tra tình hình thực hiện phê duyệt, tính hợp lệ và đầy đủ của hồ sơ trƣớc khi giải ngân kiểm sốt tính đầy đủ và hợp lệ của hồ sơ tín dụng, thực hiện giải ngân theo phê duyệt. Vì vậy, việc thực hiện trở nên máy móc và quy tắc, kiểm sốt về mặt chứng từ là chủ yếu, khơng quan tâm kiểm tra cán bộ tín dụng đã trình đúng