III. Xây dựng chiến lược phát triển thị trường cho công ty cổ phần Toji Việt Nam
b)Nghiên cứu cầu:
Cái gì đã khiến khách hàng quyết định chọn nhà cung cấp này mà không chọn nhà cung cấp khác? Đó chính là lợi ích tiêu dùng và sự thỏa mãn nhu cầu của họ.
Những nhân tố ảnh hưởng tới cầu thị trường: - Người tiêu dùng:
Nói đến người mua thì quan trọng nhất là phải xét đến các yếu tố có tính quyết định hành vi mua của họ:
+ Yếu tố quan trọng nhất là nhu cầu và động cơ mua hàng:
Do đặc điểm về khách hàng của công ty chủ yếu là các nhà thầu lớn , mua với số lượng hàng hóa nhiều, là các khách hàng thường xuyên và trung thành của công ty vì vậy công ty phải làm tốt công tác giữ chân các khách hàng hiện có bằng cách giữ chữ tín với khách hàng,có các chính sách ưu tiên khách hàng lâu năm như chiết khấu, giảm giá khi khách hàng mua với số lượng lớn. Tìm cách lôi kéo các khách hàng mới bằng việc nâng cao chất lượng sản phẩm, liên tục đưa ra các chiến dịch quảng cáo nhằm thu hút khách hàng như khuyến mại giảm giá, các dịch vụ tư vấn chăm sóc khách hàng, dịch vụ hậu mãi…
+ Nhận thức và thái độ của người tiêu dùng: Ảnh hưởng đến nhận thức và thái độ của người tiêu dùng thường do các yếu tố sau:
· Chất lượng và giá cả: Kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ cao, có ảnh hưởng to lớn đến lợi ích vật chất và sinh mạng con người nên chất lượng là vấn đề được người tiêu dùng đặt lên hàng đầu. Chỉ cần một sai xót nhỏ về kỹ thuật cũng có thể đe dọa đến sinh mạng của hàng trăm con người. Vì vậy công ty phải có hệ thống kiểm tra chất lượng hàng hóa hiện đại, chính xác, loại bỏ các sản phẩm không đảm bảo yêu cầu chất lượng kỹ thuật. khi đã đảm bảo về chất lượng thì giá cả cũng là vấn đề được người tiêu dùng quan tâm. Do khách hàng thường mua với số lượng hàng hóa nhiều nên giá cả cũng quyết định rất lớn đến hành vi mua của khách hàng. Họ thường xuyên tìm hiểu, so sánh giá cả giữa các nhà cung cấp để đưa ra quyết định lựa chọn nhà cung cấp nào.
· Sản phẩm, tính hiện đại và giá trị sử dụng: do đặc điểm về giá tị sử dụng nên sản phẩm càng hiện đại, dễ sử dụng, đảm bảo an toàn càng được người tiêu dùng lựa chọn. Tuy nhiên với sự phát triển không ngừng nghỉ của khoa học kỹ thuật, để đảm bảo tính mới mẻ và hiện đại của sản phẩm, công ty phải thường xuyên cập nhật thông tin, đổi mới sản phẩm.
Có thể nhận thấy nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua vẫn là vấn đề về giá cả và chất lượng. Cho dù việc nắm bắt đúng nhu cầu của từng người tiêu dùng rất khó, song trên phạm vi một vài sản phẩm, công ty Toji có thể xem xét kỹ lưỡng mức độ phù hợp của các sản phẩm này về giá cả và chất lượng. Ngoài ra cần có kế hoạch đa dạng hóa sản phẩm của mình.