2.2. Thực trạng hoạt động Marketing trong công tác huy động vốn tạ
2.2.3. Những công cụ áp dụng trong công tác huy động vốn tại Agribank Hả
Hải Dương
2.2.3.1. Chính sách sản phẩm, dịch vụ
Mỗi ngân hàng khi tham gia vào thị trƣờng đều xây dựng cho mình một hƣớng đi riêng mang thế mạnh của mình. Agribank Hải Dƣơng là một trong những chi nhánh có vị trí kinh doanh gặp phải sự cạnh tranh rất gay gắt của các ngân hàng bạn. Để thu hút đƣợc khách hàng đến với ngân hàng, bên cạnh
chính sách lãi suất phải xây dựng đƣợc một chính sách sản phẩm đa dạng, phù hợp với từng loại hình doanh nghiệp. Hiện nay, Agribank Hải Dƣơng đang cung ứng các sản phẩm tiền gửi nhƣ :
a. Nhóm sản phẩm tiền gửi thơng thường
Với nhóm sản phẩm này NHNo&PTNT tỉnh Hải Dƣơng mở tài khoản cho tất cả các đối tƣợng khách hàng là Tổ chức hoặc cá nhân có nhu cầu sử dụng các dịch vụ thanh toán qua Ngân hàng, khách hàng sẽ đƣợc hƣởng lợi tuỳ theo từng loại sản phẩm tiền gửi. Về phía Ngân hàng sẽ có nguồn vốn đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh tại Ngân hàng. Nhóm sản phẩm này bao gồm:
- Tiền gửi thanh toán: Là sản phẩm cung cấp cho khách hàng có mục đích thanh tốn tiền hàng hố dịch vụ qua Ngân hàng, sử dụng các dịch vụ tại Ngân hàng nhƣ: Dịch vụ thanh toán tiền điện, tiền nƣớc, thanh toán lƣơng, dịch vụ thẻ, dịch vụ thông tin tài khoản qua Phone banking, Internet banking...Với sản phẩm này, Ngân hàng chỉ trả cho khách hàng chi phí lãi thấp (lãi suất khơng kỳ hạn). Tuy nhiên, đây là nguồn vốn không ổn định với đối tƣợng khách hàng là Tổ chức kinh tế và khách hàng là cá nhân vì nguồn vốn thƣờng xuyên biến động. Nhƣng nếu số lƣợng khách hàng lớn, ngoài việc sử dụng nguồn vốn động với chi phí thấp Ngân hàng cịn đƣợc hƣởng phí khi khách hàng đăng ký sử dụng các loại dịch vụ tại Ngân hàng.
- Tiền gửi có kỳ hạn: Là sản phẩm áp dụng cho tất cả các đối tƣợng khách hàng là Tổ chức và cá nhân có nguồn vốn nhàn rỗi và gửi tại Ngân hàng. Khách hàng có thể thỏa thuận với Ngân hàng về lãi suất, phƣơng thức trả lãi trƣớc, trả lãi định kỳ hoặc trả lãi khi đến hạn...
b. Nhóm sản phẩm tiền gửi tiết kiệm
Nhóm sản phẩm này đƣợc áp dụng cho các đối tƣợng là cá nhân ngƣời Việt Nam và ngƣời nƣớc ngồi có năng lực pháp luật dân sự và năng lực hành
vi dân sự theo quy định của pháp luật. Khách hàng sử dụng sản phẩm này với mục đích an tồn và đƣợc hƣởng lợi từ lãi suất theo quy định của Ngân hàng. Đây là nguồn vốn nhàn rỗi và ổn định cho nên Ngân hàng sử dụng mọi biện pháp về lãi suất, về chính sách khách hàng ... để thu hút khách hàng. Nhóm sản phẩm này bao gồm:
- Tiền gửi tiết kiệm khơng kỳ hạn: Là sản phẩm mà khách hàng có thể gửi hoặc rút bất kỳ lúc nào. Đây là nguồn vốn không ổn định cho nên khách hàng chỉ đƣợc hƣởng lãi suất khơng kỳ hạn.Vì vậy, hình thức này khách hàng gửi tiền khơng nhiều.
- Tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn: Khách hàng đƣợc hƣởng lãi suất theo từng kỳ hạn gửi tiền. Khách hàng gửi tiền có thể đăng kỳ vơí Ngân hàng các hình thức trả lãi nhƣ: trả lãi trƣớc, trả lãi sau, trả lãi định kỳ tùy theo hu cầu của khách hàng. Đây là hình thức gửi tiền thơng thƣởng phổ biến và quen thuộc đối với khách hàng. Vì vậy, trong cơ cấu nguồn tiền gửi thì lƣợng tiền gửi theo hình thức này ln chiếm tỷ trọng cao trong nguồn vốn huy động.
- Tiền gửi tiết kiệm hƣởng lãi bậc thang theo thời gian gửi: Là hình thức gửi tiền mà khách hàng đƣợc hƣởng lãi suất theo từng bậc tƣơng ứng (mỗi bậc tƣơng ứng với thời gian gửi tiền VD: bậc 1- từ khi gửi đến dƣới 3 tháng, bậc 2 – từ 3 tháng đến dƣới 6 tháng, ..., bậc 6 – từ trên 24 tháng trở lên), thời gian gửi càng dài thì lãi suất càng cao. Đây là hình thức gửi tiền thuận lợi cho khách hàng vì khách hàng có thể rút gốc nhiều lần và đƣợc hƣởng lãi suất theo bậc thang tƣơng ứng ở thời điểm đó. Cịn đối với sản phẩm tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn thơng thƣờng nếu khách hàng gửi loại kỳ hạn 12 tháng mà đến thời điểm 9 tháng khách hàng có nhu cầu rút vốn thì cũng chỉ đƣợc hƣởng lãi suất không kỳ hạn (lãi suất thấp nhất), nhƣng đối với hình thức gửi tiết kiệm bậc thang khách hàng có thể đƣợc hƣởng lãi suất tại bậc tƣơng ứng thời điểm kỳ hạn 9 tháng.
- Tiền gửi tiết kiệm bậc thang theo lũy tiến của số dƣ tiền gửi: Là hình thức gửi tiền khi khách hàng gửi gốc càng nhiều thì đƣợc hƣởng lãi suất càng cao. Tuy nhiên, nếu khách hàng rút vốn trƣớc hạn thì cũng chỉ đƣợc hƣởng lãi suất không kỳ hạn tại thời điểm rút.
- Tiền gửi tiết kiệm gửi góp: Khách hàng có thể đăng ký gửi góp theo định kỳ hoặc khơng theo định kỳ. Hình thức này phù hợp với những ngƣời có thu nhập thấp, thu nhập ổn định, hàng tháng khách hàng thể tiết kiệm một phần thu nhập của họ vào tài khoản gửi góp tại Ngân hàng và đƣợc hƣởng lãi theo số dƣ và thời gian gửi tiền.
- Tiền gửi tiết kiệm bằng VNĐ đảm bảo giá trị theo vàng: Là hình thức mà số tiền gửi đƣợc quy đổi ra số lƣợng vàng miếng tiêu chuẩn AAA 99,99% do NHNo sản xuất theo giá mua vào tại thời điểm gửi do NHNo công bố. Đến hạn khách hàng đƣợc thanh toán số tiền gốc theo số lƣợng vàng miếng tiêu chuẩn AAA 99,99% do NHNo sản xuất nhân với giá mua tại thời điểm thanh tốn do NHNo cơng bố (Tiền gốc khi đến hạn = Số lƣợng vàng miếng tiêu chuẩn AAA 99,99% * Giá mua vàng miếng tiêu chuẩn AAA 99,99% do NHNo sản xuất tại thời điểm đến hạn). Nhƣ vậy, ngoài tiền lãi khách hàng đƣợc hƣởng theo kỳ hạn khi đến hạn gửi thì nếu số tiền gốc khi đến hạn lớn hơn số tiền gốc khi gửi (giá vàng tăng lên), NHNo phải trả thêm cho khách hàng khoản chênh lệch này để bù đắp khi gửi do tăng giá vàng đến hạn. Ngƣợc lại, nếu số tiền gốc khi đến hạn nhỏ hơn số tiền khi gửi, NHNo thu thêm của khách hàng khoản chênh lệch này do cam kết ban đầu để bù đắp tiền gốc mà NHNo chi trả do giảm giá vàng ngày đến hạn.
c. Nhóm sản phẩm tiền gửi mới
Nhóm sản phẩm này bổ sung một số tính năng, tiện ích cũng nhƣ lợi ích cho khách hàng gửi tiền nhằm thu hút khách hàng. Nhóm sản phẩm này bao gồm:
- Tiền gửi tiết kiệm có kỳ hạn lãi suất thả nổi: Điểm mới của sản phẩm này là lãi suất đƣợc áp dụng lãi suất thả nổi theo lãi suất tiết kiệm có kỳ hạn trả lãi cuối kỳ tƣơng ứng với kỳ hạn khách hàng đăng ký và đƣợc tự động điều chỉnh kỳ hàng tháng vào ngày cố định khách hàng gửi tiền (nếu có thay đổi lãi suất) theo biểu lãi suất hiện hành áp dụng tại chi nhánh.
- Sản phẩm tiền gửi đầu tƣ tự động: Đƣợc áp dụng cho đối tƣợng khách hàng là Tổ chức, sản phẩm đầu tƣ tự động là sự kết hợp giữa hai sản phẩm tiền gửi thanh tốn và tiền gửi có kỳ hạn. Hàng ngày, nếu số dƣ trên tài khoản tiền gửi thanh toán của khách hàng vƣợt số dƣ sàn (>=100.000.000đ) phần tiền vƣợt sẽ đƣợc tự động chuyển sang tài khoản đầu tƣ tự động (tài khoản tiền gửi có kỳ hạn) với điều kiện phần tiền vƣợt lớn hơn hoặc bằng số tiền đầu
tƣ tối thiểu (20.000.000đ). Khi sử dụng sản phẩm này, khách hàng sẽ đƣợc hƣởng lãi suất cao (tƣơng ứng lãi suất tiền gửi có kỳ hạn) đối với phần vốn nhàn rỗi trên tài khoản đầu tƣ tự động.
- Sản phẩm tiền gửi linh hoạt: Đặc tính cũng giống sản phẩm tiền gửi đầu tƣ tự động, tuy nhiên sản phẩm này áp dụng cho đối tƣợng khách hàng là cá nhân.
- Ngồi ra Chi nhánh cịn phát triển dịch vụ mới có nhiều tiện ích, cơng dụng trên các sản phẩm hiện có nhƣ: Dịch vụ thanh tốn nhờ thu tự động, thu hộ chi hộ, kết nối thanh toán với khách hàng và quản lý luồng tiền , dịch vụ thanh toan hóa đơn Vietpay...
Nhƣ vậy, để thu hút khách hàng đến với Ngân hàng, NHNo&PTNT Việt nói chung NHNo&PTNT tỉnh Hải Dƣơng đã khơng ngừng xây dựng và phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới nhằm tạo sự khác biệt, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng sử dụng các sản phẩm dịch vụ Ngân hàng.
2.2.3.2. Chính sách lãi suất
Trong mơi trƣờng hoạt động có sự cạnh tranh rất gay gắt giữa các Ngân hàng trên địa bàn, phần lớn khách hàng đến với ngân hàng vẫn quan tâm tới giá (lãi suất) là hàng đầu nên việc đƣa ra các mức giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng có tính cạnh tranh là một trong những nhân tố rất quan trọng để thu hút khách hàng. Hiện nay, các sản phẩm dịch vụ của Agribank Hải Dƣơng cung ứng trên địa bàn chủ yếu vẫn là các sản phẩm truyền thống nhƣ huy động và cho vay vốn, chuyển tiền, thanh tốn quốc tế, mua bán ngoại tệ, trong đó chủ yếu vẫn là huy động và cho vay vốn. Do vậy, khi nói đến giá các sản phẩm dịch vụ ngân hàng chủ yếu đề cập đến lãi suất huy động và cho vay vốn của ngân hàng. Việc đƣa ra các mức lãi suất có tính cạnh tranh sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng để thu hút nguồn vốn tại Agribank Hải Dƣơng. Tuy nhiên Agribank Hải Dƣơng là một chi nhánh hoạt động kinh doanh phụ thuộc vào sự chỉ đạo điều hành của Agribank, nên khả năng Agribank Hải Dƣơng tự đƣa ra các quyết định về lãi suất là rất khó mà chỉ có thể vận dụng trên khung lãi suất chung của hệ thống Agribank. Trong thời gian qua chi nhánh đã sử dụng marketing nhƣ một công cụ để vận dụng linh hoạt công cụ lãi suất. Cụ thể:
Đối với lãi suất huy động vốn: Căn cứ mức lãi suất trần của NHTM Nhà nƣớc qua các thời kỳ, Agribank sẽ quyết định mức lãi suất tiền gửi của từng điều kiện cụ thể thích hợp. Dựa trên cơ sở lãi suất của Agribank qua các thời kỳ, Agribank Hải Dƣơng đã đƣa ra các mức lãi suất huy động vốn phù hợp, đảm bảo có tính cạnh tranh trên địa bàn.
Bảng 2.7: Tình hình lãi suất huy động( Đơn vị tính: %/năm ) ( Đơn vị tính: %/năm ) Chỉ tiêu VND KKH 3 tháng 6 tháng 9 tháng 12tháng 24tháng
( Nguồn: Thông báo lãi suất Agribank Hải Dương)
Qua bảng số liệu trên ta thấy lãi suất huy động đƣợc điều chỉnh linh hoạt theo từng thời kỳ và từng loại hình huy động vốn dựa trên cơ sở lãi suất cơ bản và lãi suất huy động của các NHTM khác trên cùng địa bàn. Từ năm 2011 thị trƣờng tài chính tiền tệ có những diễn biến phức tạp, xuất hiện nhiều yếu tố bất lợi, tỷ giá ngoại tệ, giá vàng tiếp tục biến động, xu thế chuyển dịch từ tiền đồng sang dự trữ vàng, ngoại tệ, chuyển từ ngân hàng có lãi suất thấp sang ngân hàng có lãi suất cao… để phù hợp với tình hình đó chi nhánh Agribank Hải Dƣơng đã thƣờng xuyên thay đổi lãi suất huy động vốn phù hợp với từng thời kỳ và quy định của NHNN.
2.2.3.3. Công tác mở rộng mạng lưới phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng
Nếu các khâu nhƣ lựa chọn sản phẩm dịch vụ ngân hàng cung ứng và xác định giá cả sản phẩm dịch vụ ngân hàng đƣợc thực hiện tốt, nhƣng khâu phân phối sản phẩm lại khơng đƣợc chú ý đúng mức, thì rất có thể sản phẩm
phân phối sản phẩm dịch vụ là rất quan trọng trong chuỗi kinh doanh của ngân hàng. Đây là một nhiệm vụ trọng tâm của sử dụng marketing trong hoạt động kinh doanh nói chung, cơng tác huy động vốn Agribank Hải Dƣơng nói riêng.
Trong phân phối sản phẩm, vấn đề có tính quyết định là ngân hàng phải tiếp cận khách hàng tiềm năng để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và đƣa ra các quyết định phân phối sản phẩm dịch vụ thuận tiện, nhanh chóng, chính xác. Đối với các NHTM, để tạo thuận lợi cho khách hàng trong sử dụng các sản phẩm dịch vụ của mình, các NH phải thiết kế một mạng lƣới bán hàng sao cho phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh kinh tế xã hội mỗi vùng, mỗi địa phƣơng. Mâu thuẫn nảy sinh trong quá trình thiết kế mạng lƣới bán hàng của các NHTM là: Nếu thiết kế mạng lƣới các chi nhánh bao trùm đến từng thơn bản thì sẽ sâu sát, phục vụ nhanh chóng, chính xác, thuận tiện các nhu cầu phát sinh từ phía khách hàng, tuy nhiên chi phí hoạt động khi ấy sẽ tăng cao và đƣơng nhiên sẽ làm giảm lợi nhuận kinh doanh; nhƣng nếu việc thiết kế mạng lƣới chi nhánh khơng sâu sát khách hàng, thì các NHTM sẽ khó khăn trong tiếp cận khách hàng và thậm chí có thể sản phẩm dịch vụ ngân hàng sẽ khơng đến đƣợc với khách hàng của mình. Điều này cho thấy vấn đề thiết kế một mạng lƣới chi nhánh phù hợp là rất quan trọng trong việc triển khai các loại hình sản phẩm dịch vụ ngân hàng của các NHTM. Hiện nay, đối với Agribank Hải Dƣơng việc nghiên cứu nhằm thiết kế một mạng lƣới các cơ sở (chi nhánh, phòng giao dịch) phù hợp càng cần đƣợc đặt ra một cách bức xúc bởi điều kiện hiện nay khách hàng đang ở phân tán trên địa bàn rộng, nên khi mở màng lƣới phân phối rất tốn kém. Điều này không cho phép Agribank Hải Dƣơng thiết kế mạng lƣới bao trùm khắp các địa bàn hoạt động mà phải lựa chọn khi phát triển màng lƣới. Nhƣng nếu hạn chế mở mạng lƣới để sâu sát khách hàng thì khả năng cung ứng các sản phẩm dịch vụ sẽ bị hạn chế, hạn
chế mở rộng đối tƣợng khách hàng; điều này cũng đồng nghĩa với việc tự làm suy yếu khả năng cạnh tranh của chính mình. Từ đó có thể thấy, việc lựa chọn các đối tƣợng khách hàng trong nền kinh tế một cách phù hợp, chính xác, để từ đó bố trí mạng lƣới hợp lý là rất cần thiết để Agribank Hải Dƣơng từng bƣớc thực hiện tốt chiến lƣợc mở rộng thị phần và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Đối với Agribank Hải Dƣơng đến nay, hoạt động trên địa bàn tỉnh Hải Dƣơng đã có 12 chi nhánh trực thuộc và 25 phòng giao dịch, trải trên khắp các địa bàn Thành phố và huyện thị trong toàn tỉnh để tiếp cận khách hàng. Số chi nhánh và phòng giao dịch đã đáp ứng đƣợc đa số đối tƣợng khách hang là bà con nơng dân tại các huyện thị có nhu cầu gửi tiền và vay tiền phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển kinh tế nông nghiệp nông thôn. Cho đến nay, việc mở rộng kênh phân phối tại chi nhánh Agribank Hải Dƣơng là phù hợp vì thực tế một số Ngân hàng khác hệ thống do mở rộng quá nhiều chi nhánh và phịng giao dịch hoạt động khơng hiệu quả đã phải sát nhập lại còn tại Agribank Hải Dƣơng các chi nhánh trực thuộc và phòng giao dịch vẫn hoạt động hiệu quả và có lợi nhuận và quỹ tiền lƣơng đảm bảo đời sống tinh thần mỗi cán bộ viên chức. Tuy nhiên, do có sự canh tranh giữa các Ngân hang một số Ngân hàng khác hệ thống nhƣ VietinBank, Vietcombank đang hƣớng đến thị trƣờng nơng thơn. Vì vậy, để tồn tại và phát triển Ngân hang phải lựa chọn chính xác khách hang mục tiêu để cung ứng các sản phẩm dịch vụ phù hợp nhằm khẳng định uy tín, thƣơng hiệu trong kinh doanh. Trong xu thế cạnh tranh, lĩnh vực tài chính – ngân hàng đã và đang diễn ra khá khẩn trƣơng và không kém phần quyết liệt hiện nay ở Việt Nam, nếu Agribank Hải Dƣơng không thực sự quan tâm mở rộng đối tƣợng và phạm vi khách hàng bên trong, thì khả năng “thua thiệt” trong tƣơng lai là khó tránh khỏi. Muốn mở rộng và giữ vững đƣợc thị phần thì một trong những yêu cầu tiên quyết là
phải tăng nguồn lực, đồng thời, phải có chiến lƣợc phù hợp để triển khai các loại hình dịch vụ ngân hàng hiện đại đáp ứng đúng, kịp thời với giá cả cạnh