CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG BANCASSURANCE TẠI
3.2. Giải pháp phát triển Bancassurance
3.2.1. Phát triển nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực của mỗi ngân hàng đều là tài sản quý giá của mỗi ngân hàng. Bởi họ chính là những người đem lại lợi nhuận cho ngân hàng. Nguồn nhân lực càng mạnh sẽ khiến ngân hàng càng phát triển. Vậy nên, bên cạnh việc đầu tư cho cơng nghệ hay cho sản phẩm thì ngân hàng VIB cũng nên có những kế hoạch, những chính sách ưu đãi dành
cho những nhân viên đang làm việc tại ngân hàng và sắp làm việc tại ngân hàng. Cần có những chỉ tiêu đặt ra với những nhân viên mới như:
- Năng động, nhiệt tình, sáng tạo
- Chủ động học hỏi, giao tiếp tốt, chăm chỉ, ưa thích kinh doanh
- Thái độ tốt, chịu được áp lực.
Mà đặc biệt trong thời đại cách mạng 4.0 thì chỉ kinh nghiệm thơi là chưa đủ mà còn cần
phải bồi dưỡng nhân viên thật tốt nếu không muốn bị lạc hậu so với các ngân hàng khác.
Đối với VIB, ngân hàng cần xây dựng kế hoạch tuyển dụng hợp lí, tuyển chọn nhân viên
chuyên sâu về nghiệp vụ mới Bancassuance, đào tạo về công nghệ 4.0 để có thể ln bắt
kịp thời đại. Thay đổi cơ chế đãi ngộ với các nhân viên, bởi vì hiện tại 1 nhân viên của VIB gánh khá nhiều cơng việc, nên có thể suy xét đến việc chia các việc thành các phần khác nhau để giảm áp lực cho nhân viên. Chẳng hạn có thể chia ra một bộ phận chun tìm kiểm khách hàng, tiếp đó là bộ phận telesale nhằm tìm ra những khách hàng tiềm năng. Sau khi có danh sách khách hàng tiềm năng có thể chuyển cho những nhân viên phụ trách tư vấn để có thể chốt được hợp đồng bảo hiểm. Phân chia như vậy có lợi là giảm áp lực cho các nhân viên ngân hàng, đồng thời giúp ngân hàng có được thêm nhiều
sự lựa chọn cho nhân viên sau này, chính là từ đội ngũ telesale và bộ phận tìm kiếm khách hàng. Telesale và tìm kiếm khách hàng đều có thể tuyển từ sinh viên, những sinh viên này có thể trở thành nguồn cho nhân sự sau này của ngân hàng. Có thể giảm thời gian và chi phí đào tạo của ngân hàng đáng kể. Đặc biệt chú ý bồi dưỡng đội ngũ cán bộ lãnh đạo có tầm nhìn, có năng lực lãnh đạo để giúp ngân hàng phát triển. Đối với các nhân viên được tuyển vào ngân hàng, chọn những người phù hợp với công việc, đối với vị trí bán hàng, nên chọn những ứng viên năng đông, tư duy tốt, ham học hỏi và có thái độ cầu tiến, nghiêm túc trong cơng việc. Ngồi ra cũng nên tổ chức các hoạt động vui chơi giải trí cho nhân viên để giảm áp lực cơng việc, có như vậy nhân viên mới cân bằng
được, khơng q áp lực và càng thêm yêu môi trường làm việc của mình. Chẳng hạn thường xuyên tổ chức các buổi giã ngoại, du lịch của các nhân viên và có kèm gia đình. Tổ chức teambuilding, teamwork vào các cuối tuần, vừa rèn luyện sức khỏe, vừa nâng cao tinh thần đồng đội, đồng nghiệp giữa các nhân viên trong ngân hàng
3.2.2. Nâng cao năng lực cạnh tranh
Đối với Bancassurance thì vì đây là sản phẩm kết hợp giữ ngân hàng và bảo hiểm nên tất nhiên sản phẩm là đối thủ cạnh tranh sẽ đến từ cả 2 phía. Thứ nhất, đối thủ cạnh tranh
chính là các sản phẩm cùng loại nhưng là của ngân hàng khác. Đối với sản phẩm loại này, VIB cần thu thập thơng tin về chính sách hiện tại của các ngân hàng đối thủ, nhận định phương hướng phát triền trong thời gian sắp tới để có những kế hoạch ứng phó kịp thời. Thứ hai, bản thân các sản phẩm của ngân hàng cũng có thể trở thành đối thủ của Bancassurance, đó là sản phẩm gửi tiết kiệm do cùng tính chất đầu tư với bảo hiểm. Cả
2 sản phẩm trên đều là sản phẩm đem lại nguồn thu cho ngân hàng, chính vì vậy ngân hàng cần phải cân nhắc để có thể bán được cả 2, điều này phụ thuộc vào sự khéo léo cũng như định hướng của ngân hàng. Thứ ba, những sản phẩm mang tính đầu tư hoặc có
thể kinh doanh chênh lệch giá, chẳng hạn: chứng khoán, vàng, bất động sản. Đối với đối
thủ loại này, các nhân viên cần phân tích rõ cho khách hàng thấy điểm mạnh yếu của từng sản phẩm so với khách hàng, và phải đánh giá được khẩu vị của khách hàng. Ví dụ như chứng khốn có khả năng sinh lợi lớn nhưng lại rất rủi ro và cần kiến thức chuyên mơn cao nếu muốn tự mình kiếm tiền, khơng phù hợp với đối tượng khách hàng có tính cẩn thận. Dù khách hàng có là người thích lợi nhuận mà chấp nhận rủi ro, vẫn chọn chứng khốn, thì nhân viên cũng khơng nên phản đối ngay mà có thể gieo nguy cơ cho khách hàng, khuyên khách hàng đầu tư thêm vào một nơi an tồn để phịng tránh rủi ro. Thứ tư, các cơng ty tài chính cơng nghệ hay cịn được gọi là “Fintech”. Do đây là những
công ty rất mạnh về công nghệ, nên không nhất thiết phải đối đầu, mặc dù đúng là có phần nào đó là đối thủ cạnh tranh. Ngân hàng hồn tồn có thể liên kết với những cơng ty dạng này để đẩy mạnh khâu công nghệ, chiếm ưu thế cạnh tranh hơn so với những ngân hàng khác. Ngoài ra, ngân hàng cũng nên có nhiều hơn các chính sách khuyến mãi,
ưu đãi khi tham gia bảo hiểm tại ngân hàng để khiến sản phẩm thêm phần hấp dẫn trong mắt khách hàng. Đối với các công ty đối thủ của cơng ty Prudential, bởi vì sự phát triển của họ chính là bất lợi với công ty Prudential và gián tiếp ảnh hưởng tới ngân hàng VIB.
Chính vì vậy mà ngân hàng cần có những nghiên cứu, góp ý đối với Prudential để giúp cho sản phẩm cũng như uy tín, danh tiếng của prudential nâng cao. Ngân hàng có thể đồng tổ chức các sự kiện hướng tới cộng đồng cùng prudential để nâng cao giá trị, sức ảnh hưởng của cả hai. Khi đó khách hàng biết đến cả hai sẽ nhiều hơn và giúp cho doanh
số tăng lên
3.2.3. Phát triển các chính sách hướng tới khách hàng
Đầu tiên ngân hàng VIB nên giúp cho những khách hàng còn định kiến với bảo hiểm vượt qua được những tư tưởng tiêu cực, thơng qua hình thức đồng tổ chức các sự kiện cùng công ty bảo hiểm tuyên truyền và phổ biến những lợi ích của bảo hiểm. Hoặc tư vấn chuyên sâu, phân tích rõ hơn cho khách hàng khi khách hàng đến giao dịch tại ngân
hàng, hay sử dụng những dịch vụ của ngân hàng. Tiếp theo, ngân hàng VIB nên có nhiều
hơn những chính sách ưu đãi, tri ân với những khách hàng đã sử dụng sản phẩm Bancassurance. Ngân hàng có thể tổ chức một số sự kiện tri ân như: Khám sơ bộ cơ thể cho khách hàng khi đến quầy giao dịch của ngân hàng, có các chương trình tặng q nhân các ngày lễ đặc biệt trong năm. Tham gia tài trợ các chương trình khám bệnh, tư vấn sức khỏe tại các trường tiểu học, trung học. Tài trợ phần thưởng cho các cuộc thi liên quan đến sức khỏe, ý thức bảo vệ sức khỏe, ... Ngân hàng cũng có thể đến kết hợp các tổ chức liên quan đến y tế hoặc an toàn hoặc bất cứ tổ chức nào có chương trình đến các khu dân cư tuyên truyền về giáo dục, y tế, an tồn. Trong mỗi sự kiện này, ngân hàng
có thể là nhà tài trợ cũng có thể là đồng tổ chức và có những phần quà cho những người dân, giúp những khách hàng hiện hữu hoặc tiềm ẩn này hiểu hơn về Bancassurance. Ngồi ra, cũng có thể dùng một số biện pháp giúp đẩy mạnh kênh bán hàng “Khách hàng
giới thiệu khách hàng” bằng một số chương trình như tặng quà hay ưu đãi cho các cặp đôi nhân ngày lễ Valentine (sự kiện có thể kéo dài trong vài tuần hoặc trong tháng), hoặc
kỉ niệm ngày cưới, ... và mua sản phẩm tại ngân hàng. Ngồi ra, ngân hàng VIB cũng cần có những chính sách nâng cao sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của ngân
hàng nói chung và sản Bancassurance nói riêng. Điều này thực hiện thông qua việc gia tăng chất lượng của các yếu tố như cơ sở vật chất, thái độ phục vụ của nhân viên ngân hàng, và cả sự ổn định trong sản phẩm công nghệ, .
3.2.4. Tối ưu hóa khai thác các kênh bán hàng
Việc mở rộng các chi nhánh chỉ để phát triển kinh doanh sản phẩm Bancassurance có vẻ sẽ khiến ngân hàng chịu thiệt nhiều hơn, vì vậy ngân hàng nên tập trung tối ưu hóa những
chi nhánh hiện có thơng qua việc tăng năng lực bán chéo sản phẩm của mỗi nhân viên, điều này thể hiện qua giải pháp với nguồn nhân sự, và giải pháp liên quan đến chính sách
khách hàng đã nêu ở trên. Còn đối với các kênh bán hàng khác như các showroom ơ tơ, các sàn bất động sản thì ngân hàng nên có những chính sách thưởng hoa hồng cho các nhân viên kinh doanh tại các kênh bán hàng nếu họ có thể giúp ngân hàng kiếm về được các hợp đồng. Để thúc đẩy mối quan hệ giữa các chi nhánh cùng các showroom ô tô, các
gặp mặt, liên hoan giao lưu với các kênh phân phối này. Đầu tiên, có thể bày tỏ thiện chí
hợp tác cùng các kênh phân phối, tiếp theo đây là cơ hội để các nhân viên trong chi nhánh
mà đặc biệt là những nhân viên mới có thể làm quen với các nhân viên kinh doang từ các kênh phân phối. Ngồi ra cũng có thể tổ chức các sự kiện teambuilding, các giải thể thao như đá bóng, cầu lơng, ... giữa chi nhánh và các kênh phân phối để gia tăng sự thân thiết trong mối quan hệ giữa các cá nhân ở hai bên. Mặt khác, như đã nói ở trên, ngân hàng cũng nên chú trọng đến kênh “Khách hàng giới thiệu khách hàng”, bởi lẽ một khách
hàng có thể đem lại cho khách hàng rất nhiều khách hàng dựa trên mối quan hệ của họ.
3.2.5. Đẩy mạnh phát triển cơng nghệ
Số hóa trong ngành ngân hàng là xu hướng tất yếu để các ngân hàng tồn tại và phát triển trong thời đại mới trước sự tác động của cuộc cách mạng công nghiệp 4.0 và sự lớn mạnh của Fintech. Việt Nam được đánh giá là một trong những thị trường tiềm năng để ngân hàng số phát triển với nhiều yếu tố thuận lợi như nền kinh tế đang phát triển, dân số trẻ so với khu vực, có tốc độ tăng trưởng internet cao, thanh tốn không dùng tiền mặt và tiềm năng phát triển ngân hàng bán lẻ rất lớn. Cùng với đó, các
chuyên gia cũng dự báo nhu cầu của khách hàng trong tương lai khi giao dịch với ngân hàng cần giao dịch một cửa, cung cấp dịch vụ nhanh, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, chú ý đến yêu cầu riêng của mỗi khách hàng. Theo McKinsey, trên thế giới, các ngân hàng sẽ có từ 3-5 năm để phát triển ngân hàng số nếu không muốn bị loại khỏi chuỗi dịch vụ bán lẻ. Vì vậy, hàng loạt nhà băng đều đang chú trọng ngân hàng số và muốn tận dụng cuộc cách mạng công nghệ 4.0 để phát triển và để chiếm lĩnh thị trường. Đây không chỉ là xu hướng mà còn là nền tảng giúp giảm thiểu chi phí cho ngân hàng. Tại Việt Nam, theo các chuyên gia tài chính nhận định, năm 2018, kinh doanh dùng cơng nghệ số sẽ đóng góp 44% doanh thu của ngân hàng so với mức 32% của năm 2013. Trong thời đại công nghệ 4.0, khơng thể phủ nhận những tiện ích mà những thành tựu từ
cơng nghệ đem lại cho ngân hàng. Chính vì vậy việc phát triển hệ thống cơng nghệ của ngân hàng là một điều tất yếu đối với các ngân hàng và VIB cũng không là ngoại lệ. Ngân hàng VIB cần chú trọng đến không chỉ là sự tiện lợi mà cịn là tính bảo mật cho
các sản phẩm có tích hợp cơng nghệ, vì vậy ngân hàng có thể cân nhắc áp dụng tất cả hoặc một số trong những biện pháp sau:
- Sử dụng những “gói cơng nghệ” từ một tổ chức phát triển cơng nghệ nào đó để tạo sự thống nhất và tiết kiệm chi phí cho ngân hàng. Tất nhiên khi sử dụng những
gói này thì điều kiện tất yếu là tính bảo mật phải được chú trọng.
- Khai thác tối đa nguồn dữ liệu từ hệ thống ngân hàng. Ứng dụng Big Data để có được nguồn khách hàng dồi dào.
- Chú trọng phát triển tiện ích gia tăng trên các ứng dụng cơng nghệ khi tích hợp cùng sản phẩm Bancassurance (Các tiện ích liên quan đến sức khỏe như đo lượng
carlo tiêu hao, đo chỉ số cơ thể, ...). Tiện ích gia tăng có thể phần nào tạo sự khác biệt ngắn hạn, đem đến cho ngân hàng ưu thế dẫn đầu.
- Mở rộng mơi trường tài chính cùng các điều kiện phát triển lợi ích khi hợp tác cùng các cơng ty cơng nghệ tài chính Fintech