CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.2 Đề xuất một số giải pháp Marketing-mix cho thép thanh vằn ti công ty TNHH
4.2.2 Khách hàng cá nhân
* Nhóm giải pháp về biến số Sản phẩm thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina.
Đối với thị trường cá nhân biến số sản phẩm thép cũng được tác giả tiếp cận ở hai khía cạnh là chất lượng của sản phẩm và các dịch vụ hỗ trợ,
Đối với các dịch vụ hỗ trợ tác giả tập trung đưa ra hướng giải pháp cho dịch vụ vận chuyển vì theo như thực tế quan sát tác giả cho thấy hầu như khách hàng cá nhân thường phải tự chịu trách nhiệm về khâu vận chuyển những đơn hàng của chính mình. Giải pháp đưa ra như sau:
+ Công ty nên quy định đối với khách hàng thị trường này với số lượng bao nhiêu, khoảng cách địa lý như nào họ sẽ được hỗ trợ trong khâu vận chuyển. Vì việc vận chuyển sản phẩm thép thanh vằn hết sức khó khăn
+ Cơng ty cũng thống nhất đối với các đơn vị kinh doanh bán lẻ, đại lý về mức hỗ trợ đối với những đơn hàng vận chuyển xa, địa hình khó khăn.
* Nhóm giải pháp về biến số Giá của thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina
Đối với biến số về giá cả của thép thanh vằn tác giả quan sát thấy khách hàng quan tâm đến chính sách trả góp nhiều hơn. Tác giả đưa ra một vài khuyến nghị như sau:
+ Đối với những khách hàng lâu năm của công ty nên tăng định mức trả góp cho khách hàng.
+ Nới rộng khoảng cách trả lãi hoặc trả góp cho những khách hàng được xét diện có điều kiện khó khăn
+ Khuyến khích những khách hàng trả trước thời hạn
Ngoài ra đối với chính sách giảm giá hàng tồn kho của thép thanh vằn nên làm rõ cho khách hàng hiểu rằng hàng tồn kho ở đây không phải hàng lỗi, hàng kém
chất lượng mà chỉ là hàng sản xuất trước chưa tiêu thụ kịp thời. Sự nhầm lẫn hàng lỗi, kém chất lượng làm cho khách hàng khơng hào hứng với chính sách này của cơng ty. Để có bằng chứng, tạo niệm tin cho khách hàng nên dán mác ngày sản xuất lên các sản phẩm thép.
*Nhóm giải pháp về biến số K nh phân phối của thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina.
- Đối với sự thuận tiện trong mua bán sản phẩm thép thanh vằn. Hiện tại công ty đang áp dụng mơ hình quản trị giá trị bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối cho các sản phẩm thép nhằm tăng doanh số bán hàng trên thị trường cá nhân và không nằm ngoài số lượng sản phẩm áp dụng tác giả khuyến nghị công ty nên xây dựng các hoạt động của mơ hình dành riêng cho từng loại sản phẩm cụ thể là cho thép thanh vằn đề có thể tiếp cận tốt hơn đối với thị trường.
- Đối với nhân viên bán hàng tác giả đã quan sát đánh giá và có phỏng vấn đối với ban lãnh đạo, số liệu thống kê cho thấy hầu như những nhân viên bán hàng đều là tự phát, có thể là con cái của chủ gia đình bán lẻ, th ngồi mà khơng phải là những nhân viên đã qua đào tạo của cơng ty. Chính vì vậy tác giả kiến nghị cơng ty
+ Nên có những buổi đào tạo nhân viên để năng cao trình độ bán hàng, sự hiểu biết về sản phẩm thép thanh vằn và các kỹ năng chăm sóc khách hàng cơ bản để có thể giải đáp được thắc mắc của khách hàng cá nhân
+ Tổ chức những hội thi nhân viên bán hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh giữa những nhân viên bán hàng cũng như nâng cao chuyên môn trong nghiệp vụ bán hàng
+ Có giải thưởng xứng đáng dành cho những nhân viên có thành tích tốt hơn.
- Đối với thời gian giao hàng: Do bản thân sản phẩm đặc biệt nên việc giao hàng trở nên khó khăn. Tác giả đề nghị cơng ty nên có chính sách quy định thời gian giao hàng đối với từng mặt hàng, khối lượng, khoảng cách địa lý để đảm bảo phục vụ khách hàng tốt nhất.
- Đối với việc xử lý sai sót trong giao nhận thanh tốn. Hiện tại quy trình xử lý sai sót , giao nhận lại hàng của cơng ty cịn rườm rà. Tác giả kính đề nghị cơng ty
thu gọn lại quy trình giao nhận, cũng như đánh giá sai sót nhanh chóng để kịp thời xử lý vấn đề tồn đọng
- Ngồi ra đơn vị cũng nên có mở rộng thêm hệ thống kênh phân phối của mình cũng như là mạng lưới thành viên kênh. Nhưng đảm bảo các thành viên kênh được tuyển chọn kỹ lưỡng, đánh giá có cơng khai nhằm đem lại cơng bằng cho các thành viên kênh
- Sửa đổi những thỏa thuận của kênh
Đây là hoạt động mà doanh nghiệp chưa thực hiện trong quá trình quản trị kênh phân phối. Ngoài việc thiết kế một hệ thống kênh tốt và đưa nó vào hoạt động ra người sản xuất còn phải định kỳ sửa chữa sao cho phù hợp với những thay đổi trên thị trường.
Để có những thay đổi hiệu quả cần phải sự đánh giá cẩn trọng từ các yếu tố thay đổi bên trong và bên ngoài doanh nghiệp, ảnh hưởng đến việc kinh doanh trên thị trường. Sau đó đưa ra các phương án thay đổi và đánh giá phương án nào hiệu quả đối với doanh nghiệp và thực hiện những thay đổi đó.
* Nhóm giải pháp về biến số Truyền thơng Marketing của thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina
Về cơ bản khách hàng đã tiếp nhận thông tin về các hoạt động truyền thông marketing của công ty. Nhưng do công ty vẫn chưa có những hoạt động chuyên biệt dành riêng cho thị trường cá nhân nên các hoạt đồng này chưa thực sự rõ nét và điều này ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng.
NatSteelVina nên tích cực hơn trong việc quảng cáo sản phẩm thép thanh vằn hướng tới người dùng cuối cùng, giúp họ nhận biết được thương hiệu NSV, từ đó ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua sản phẩm thép khi nhu cầu của họ nảy sinh. Ngoài ra NSV cần tăng thêm những hoạt động quan hệ công chúng nhằm xây dựng trong tâm trí khách hàng một doanh nghiệp có trách nhiệm đối với xã hội, với nhân viên nhằm gắn kết họ với nhau và hơn nữa là một doanh nghiệp phát triển dựa trên lợi ích cộng đồng.Qua đó gây được thiện cảm đối với khách hàng và họ sẽ tin và sử dụng sản phẩm. Ngồi các chương trình quảng cáo cũng như hoạt động quan hệ
cơng chứng thì Cơng ty cần một đội ngũ tiếp thị mạnh mẽ hơn, quảng cáo nhiều hơn để tuyên truyền đến cho người tiêu dùng sản phẩm biết đến thép NSV.
* Nhóm giải pháp khác của thép thanh vằn t i công ty TNHH NatSteelVina
- Hoạt động xúc tiến qua kênh
Thực tế cho thấy, hàng hố sẽ được tiêu thụ tốt hơn nếu có sự hỗ trợ của chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Các chương trình đào tạo đối với các thành viên kênh khác nhau là khác nhau, đối với người bán bn thì cơng ty cần phải lưu ý đào tạo các vấn đề sau:
Sự hiểu biết của họ về từng loại sản phẩm thép Kỹ thuật bán hàng
Kỹ năng tư vấn cho khách hàng của họ
Đối với người bán lẻ công ty cần phải lưu ý đào tạo các vấn đề sau: Kiến thức của họ về từng loại sản phẩm thép
Kỹ thuật bán hàng của họ
Kỹ thuật tư vấn cho khách hàng tập trung vào tính năng, cơng dụng của sản phẩm
KẾT LUẬN
Marketing-mix là nỗ lực tổng thể của doanh nghiệp, nó khơng chỉ được xây dựng cho một số sản phẩm dịch vụ mà còn được thực hiện đối với những sản phẩm hữu hình như sản phẩm thép thanh vằn. Các yếu tố của Marketing-mix có vai trị vơ cùng quan trọng trong việc định hướng các hoạt động kinh doanh của công ty, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Với những lý thuyết đã nghiên cứu được về hoạt động marketing của doanh nghiệp và các số liệu đã thu thập được về tình hình hoạt động của các biến số sản phẩm, giá, phân phối và truyền thông marketing của công ty TNHH NatSteelVina. Đề tài: “Giải pháp Marketing-mix cho dịng sản phẩm thép thanh vằn của cơng
ty
TNHH NatSteelVina” đã giải quyết được
giải pháp marketing để nâng cao mức độ cơng ty TNHH NatSteelVina.
phần nào tính cấp thiết trong việc tìm ra tiêu thụ sản phẩm thép thanh vằn củacủa
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT
1. Trương Đình Chiến và Phạm Thị Huyền, 2012.Giáo trình quản trị marketing. Hà Nội: Nhà xuất bản Giáo dục Việt Nam
2. Hồ Việt Cường, 2014. Áp dụng mơ hình “ Quản lý giá trị bán lẻ” trong quản trị
kênh phân phối của công ty TNHH NatSteelVina. Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại
học Kinh tế, Đại học Quốc Gia Hà Nội.
3. Phan Nguyễn Phương Dung, 2012. Xây dựng chính sách marketing cho sản
phẩm lốp xe tải tại công ty cổ phân cao su Đà Nẵng. Luận văn Thạc sĩ, Trường
Đại học Đà Nẵng.
4. Trần Minh Đạo chủ biên, 2009. Giáo trình marketing căn bản. Hà Nội: Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc Dân.
5. Chu Tiến Đạt, 2014. Hành vi tiêu dùng và chiến lược Marketing hỗn hợp của
doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam. Luận án Tiến sĩ.Trường Đại học
Kinh tế Quốc Dân.
6. Bùi Minh Hải, 2005. Chiến lược và giải pháp Marketing nhằm phát triển thị
trường dịch vụ EMS của Tổng cơng ty Bưu chính- Viễn thơng Việt Nam. Luận
án Tiến sỹ.Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân.
7. Philip Kotler, 2003. Quản trị marketing. Dịch từ tiếng Anh. Người dịch Vũ Trọng Hùng, 2009 .Hà Nội: Nhà xuất bản Lao động - xã hội.
8. Nguyễn Xuân Lộc, 2012. Xây dựng chính sách marketing đối với thị trường nội
địa tại cơng ty giày Bình Định. Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Đà Nẵng.
9. Lê Tuấn Ngọc, 2008. Đẩy mạnh Marketing - mix vào kinh doanh tin học tại
công ty TNHH Sao Mới. Luận văn Thạc sĩ, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân.
10. Đặng Hồng Nhung, 2008. Chiến lược Marketing cho sản phẩm sữa tiệt trùng
IZZI tại công ty cổ phần sữa Hà Nội giai đoạn 2008-2010. Luận văn Thạc sĩ,
Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân.
11. Nguyễn Văn Phát và Nguyễn Văn Chương, 2007. Hoàn thiện chính sách
marketing- mix tại khách sạn Sài Gịn Morin - Huế .Tạp chí khoa học số 43,
Đại học Huế.
12. Đặng Hoài Thương, 2013. Xây dựng chính sách marketing để duy trì và phát
TÀI LIỆU TIẾNG NƢỚC NGOÀI
13. Akaah, I.,1995. Direct marketing Attitudes. The Medium and the Message.
Journal of Marketing, Vol. 46, No. 3:27-31.
14. Courcoubetis, C. and R. Weber (2003). Cost-Based Pricing, in Pricing Communication Networks: Economics, Technology and Modelling. J. W. Sons.
15. Frederick E. Webster, J., 1976. The Role of the Industrial Distributor in Marketing Strategy. Journal of Marketing, Vol. 40, No. 3: 10-16.
16. Frederick E. Webster, J.,1991. Organizational Buying Behavior. Englewood Cliff, NJ: Prentice Hall.
17. Hutt, M. D. and T. W. Speh, 1995. Businesss Marketing Managemnent. The 6th Edition, Prentice Hall Inc., New Jersey.
18. Inman, J. J. and L. McAlister ,1993 . A Retailer Promotion Policy Model Considering Promotion Signal Sensitivity. Marketing Science, Vol. 12, No. 4: 339- 356.
19. Kotler, P, 1996. Principle of Marketting. The European Edition, Prentice Hall Inc., upper Saddle River, New Jersey 07458
20. Lattin, J. M. and R. E. Bucklin, 1989. Effects of Price and Promotion on Brand Choice Behavior. Journal of Marketing Research, Vol. 26, No. 3: 299-310
21. Lahden ammattikorkeakoulu, 2011. Marketing of Insurance Products in Kenya
Case of African Merchants Assurance Company Ltd (AMACO). Master thesis ,
Lahti University of Applied Sciences
22. Siguaw, J. A., P. M. Simpson, et al, 1998. Effects of Supplier Market Orientation on Distributor Market Orientation and the Channel Relationship: The Distributor Perspective. Journal of Marketing, Vol. 62, No. 3: 99-111
23. Stern, L. W. and T. Reve, 1980. Distribution Channels as Political Economies: A Framework for Comparative Analysis. Journal of Marketing, Vol. 44, No. 3: 52-64 24. Trần Hoàng Nam, 2011. Marketing Plan for Lightweight Concrete in Southern
Vietnam. Case: Thien Nam Phuong Ltd, Master thesis, Tampere University of
Applied Sciences
PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI
Xin chào anh/chị
Hiện tôi đang tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng về các hoạt động Marketing-mix tại công ty TNHH NatSteelVina đối với sản phẩm thép Thanh vằn . Những thông tin anh/chị sắp cung cấp sẽ là những thơng tin rất hữu ích cho nghiên cứu của tơi để đề ra những biện pháp phục vụ khách hàng tốt hơn. Những thông tin này chỉ dùng cho mục đích nghiên cứu và sẽ tuyệt đối được giữ bí mật. Anh/ chị vui lịng trả lời những câu hỏi dưới đây. Xin cám ơn anh/chị vì sự hợp tác.
Hãy đánh dấu (x) vào các lựa chọn của anh/chị
I. THÔNG TIN ĐÁP VIÊN:
Họ và tên:....................................................................... Địa chỉ: .......................................................................... Điện thoại: .....................................................................
II CÂU HỎI
Q1.Anh/chị hãy chọn ra 4 yếu tố được xem là quan trọng nhất khi quyết định mua sản phẩm thép thanh vằn trong danh sách này. Xin hãy chọn Bốn đáp án.
Danh tiếng của thương hiệu Giá cả
Chất lượng, sự đa dạng sản phẩm
Phương tiện truyền thông Marketing
Sự giới thiệu từ bạn bè người thân có uy tín
Sự thuận tiện mua bán, vận chuyển
Điều khoản và quy định hợp đồng
Từ câu thứ 2 trở đi chúng tôi dùng thang đo đánh giá từ 1 đến 5 với mức độ đi từ (Rất khơng đồng ý – khơng đồng ý – khơng có ý kiến – đồng ý – rất đồng ý)
Q2. Anh/chị đánh giá các phương diện sau đây liên quan đến sản phẩm của nhà cung cấp này như thế nào trên thang điểm từ 1 đến 5? Xin hãy khoanh tròn số điểm tương ứng dựa vào thang điểm bên dưới
1
Chất lượng các sản phẩm đáp Thép thanh vằn ứng đầy đủ các tiêu chuẩn mà cơng trình của Anh/Chị u cầu.
2
Cơng ty TNHH NatSteelVina có nhiều chủng loại sản phẩm thép thanh vằn
3Các dịng sản phẩm có sự ổn định về mặt chất lượng
4
Anh chị đánh giá như nào về dịch vụ sau bán hàng của công ty TNHH NatSteelVina
5
Dịch vụ vận chuyển sản phẩm thép Thép thanh vằn làm hài long anh chị ở mức độ nào?
6
Anh chị đánh giá như nào đối với dịch vụ đổi trả sản phẩm khi sản phẩm lỗi
Q3. Anh/chị đánh giá các phương diện sau đây liên quan đến giá cả của nhà cung cấp này như thế nào trên thang điểm từ 1 đến 5 ? Xin hãy khoanh tròn số điểm tương ứng dựa vào thang điểm bên dưới
1Anh/chị cho biết giá cả sản phẩm thép Thanh vằn công ty TNHH NatSteelVina là hợp lý.
2Chính sách giảm giá bản đối với sản phẩm thép thanh vằn của công ty TNHH NatSteelVina là hợp lý
3Chính sách giảm giá hang tồn kho của công ty TNHH NatSteelVina đối với sản phẩm thép thanh vằn là hợp lý 4
Anh/chị đánh giá như nào về Chính sách giá bán trả góp của cơng ty TNHH NatSteelVina đối với sản phẩm thép thanh vằn
Anh/chị đánh giá như nào về Chính sách giá các sản phẩm 5khác nhau của công ty TNHH NatSteelVina đối với sản
Q4. Anh/chị đánh giá các phương diện sau đây liên quan đến thuận tiện mua bán, vận chuyển khi mua sản phẩm này như thế nào trên thang điểm từ 1 đến 5 ? Xin hãy khoanh tròn số điểm tương ứng dựa vào thang điểm bên dưới
1Sản phẩm thép Thanh vằn cơng ty TNHH NatSteelVina có thểdễ dàng mua tại các điểm bán buôn,bán lẻ 2Thái độ của người bán sản phẩm thép Thanh vằn công tyTNHH NatSteelVina khiến bạn hài lòng về khả năng bán hàng
Người bán sản phẩm thép Thanh vằn công ty TNHH 3 NatSteelVina khiến bạn hài lòng về mức độ chuyên nghiệp về
sản phẩm
4 Thời gian giao hàng sản phẩm thép Thanh vằn công ty TNHH NatSteelVina là chính xác.
5Sai sót trong việc giao nhận, thanh tốn ln được người nhânviên xử lý nhanh chóng Anh chị đánh giá về thông tin mà người bán hàng sản phẩm 6 thép Thanh vằn công ty TNHH NatSteelVina cung cấp đáng
tin, rõ ràng và đầy đủ
7Anh chị đánh giá như nào về năng lực của người bán hànghàng sản phẩm thép Thanh vằn công ty TNHH NatSteelVina