TRANH CỦA VIETINBANK CHI NHÁNH BẮC GIANG
3.2.1. Nâng cao khả năng cung cấp sản phẩm dịch vụ
Đây là giải pháp quan trọng và mang tính chất quyết định của NHCT chi nhánh Bắc Giang trong giai đoạn hiện nay, muốn phát triển và giữ vững vị thế của mình NHCTVN cần thiết phải nâng cao chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, không thể dựa mãi vào uy thế của một NHTM lớn mà phải nỗ lực, thu hút khách hàng bằng tiện ích của sản phẩm, bằng chính sách khách hàng và tăng cường quảng bá thương hiệu Vietinbank.
• Giải pháp đầu tư chung
- Phát triển và hoàn chỉnh hệ thống phần mềm quản lý ngân hàng bán lẻ, phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ thông qua bán chéo sản phẩm như: bảo hiểm, cho vay trả góp, dịch vụ ngân hàng điện tử....
- Tập trung đầu tư vốn cho vay vào các vùng kinh tế trọng điểm, có tiềm năng phát triển nhanh, cấp tín dụng gắn liền với sử dụng các dịch vụ, tiện ích ngân hàng, đảm bảo kinh doanh tín dụng an tồn, hiệu quả;
- Đề xuất các phương án phát triển và nâng cao chất lượng hệ thống ATM lên NHCTVN để tạo điều kiện tốt nhất cho việc phục vụ nhu cầu của khách hàng.
- Đề xuất mở rộng dịch vụ ngân hàng điện tử: chuyển tiền ngoài hệ thống,
- Thiết kế các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ trọn gói với những tính
năng, đặc điểm phù hợp với thị hiếu của từng nhóm Khách hàng riêng lẻ. - Liên kết và hợp tác với các tổ chức tín dụng tại địa bàn tỉnh trong việc phát triển sản phẩm và công nghệ ngân hàng;
- Đầu tư và lắp đặt thiết bị với các khách hàng là các doanh nghiệp lớn để tiến hành giao dịch trực tuyến với ngân hàng.
- Mở rộng các hình thức cấp tín dụng mới như mua bán, cầm cố giấy tờ có giá trị, tài trợ theo dự án, tham gia tích cực vào thị trường tài chính.
- Tiếp thị rộng rãi dịch vụ ngân hàng điện tử dành cho cá nhân, doanh nghiệp, đưa chữ ký điện tử vào sử dụng.
- Đa dạng hoá hệ thống thanh toán qua ngân hàng, phục vụ tốt cho việc mua bán, thương mại điện tử, sử dụng séc thanh tốn cả trong và ngồi nước, hồn thiện và mở rộng cơng tác liên ngành để việc thanh tốn được nhanh và chính xác, khuyến khích cá nhân mở tài khoản và thanh tốn qua ngân hàng.
- Phát triển hơn dịch vụ tư vấn tài chính, lắp đặt phần mềm quản lý tài chính cho các khách hàng lớn và đưa thêm một số sản phẩm, dịch vụ có nhiều tiện ích hơn cho khách hàng như: thu hộ thuế cho Kho bạc Nhà nước, dịch vụ bảo quản và ký gửi, dịch vụ uỷ thác, dịch vụ môi giới, đại lý phát hành và quản lý và mơi giới chứng khốn, dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ cho thuê tài chính, dịch vụ mua bán nợ, ngoại tệ...
Sau đây là một số giải pháp cụ thể:
3.2.1.1. Phân đoạn thị trường
Phải phân đoạn từng loại đối tượng khách hàng: - Khách hàng dân cư:
+ Theo độ tuổi: khách hàng trung niên, khách hàng là giới trẻ + Theo giới tính: phụ nữ, đàn ơng
+ Theo sản phẩm: khách hàng tiết kiệm, khách hàng kiều hối, khách hàng sử dụng dịch vụ thẻ.....
- Tổ chức kinh tế - xã hội
+ Tổ chức kinh tế: doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp FDI, công ty cổ phần
+ Tổ chức xã hội: cơ quan Nhà nước, hợp tác xã
- Tổ chức tín dụng trên địa bàn tỉnh: Kho bac Nhà nước, Ngân hàng chính sách xã hội
- Mức độ đóng góp lợi nhuận cho ngân hàng: khách hàng VIP, khách hàng truyền thống.
Để từ đó có những chiến lược tiếp thị sản phẩm, chăm sóc khách hàng phù hợp nhất.
3.2.1.2. Đa dạng hóa sản phẩm
- Chú trọng đến các đoạn thị trường còn bỏ ngỏ: giới trẻ, giới trung tuổi, phụ nữ, đàn ơng, doanh nhân, trung lưu, lớp bình dân...để tiếp thị các sản phẩm thẻ phù hợp. Như thẻ dành cho phụ nữ, thẻ Pink, với thẻ này phụ nữ sẽ được hưởng những ưu đãi đặc biệt hoặc giảm giá khi sử dụng dịch vụ hoặc mua những hàng hóa dành cho phái đẹp, tặng tạp chí dành cho phụ nữ, tặng phiếu mua hàng, tặng phiếu khám sức khỏe dành cho phụ nữ định kỳ 1năm/1lần tại các trung tâm khám chữa bệnh cho phụ nữ.. .Thẻ dành cho giới trẻ: như thẻ 12 con giáp.
- Phát triển thêm những tiện ích của thẻ ATM: như chuyển khoản ra ngồi hệ thống thơng qua dịch vụ SMS banking, dịch vụ Bankplus - đối với khách hàng sử dụng mạng Vietel, tiết kiệm ngay tại ATM hoặc sử dụng dịch vụ Ipay; thanh toán tiền điện; mua vé máy bay,vé tàu; thanh toán tiền điện thoại trả trước, trả sau; lĩnh lãi tiết kiệm khi đến kỳ lĩnh lãi (để thuận tiện hơn có thể lĩnh lãi nếu ngày lĩnh lãi rơi vào ngày thứ 7, chủ nhật hay ngày lễ, tết ),
trả nợ ngân hàng qua thẻ, nhận tiền kiều hối của dịch vụ Western Union, gửi tiền ngay tại cây ATM với chức năng kiểm đếm tiền ngay khi khách hàng gửi tiền vào cây.
- Phát triển số luợng thẻ thanh toán quốc tế, lắp đặt thêm các cây ATM, các POS thanh toán, các đơn vị chấp nhận thẻ tại các siêu thị, nhà hàng.
+ Cung cấp dịch vụ thanh tốn trọn gói theo yêu cầu của khách hàng và đảm bảo các dịch vụ của NHCT chi nhánh Bắc Giang phải đuợc đặt trong mối quan hệ chặt chẽ với các dịch vụ huy động vốn và đầu tu.
+ Đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng: tín dụng hỗ trợ xuất nhập khẩu, tín dụng dành cho các doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp có vốn đầu tu nuớc ngồi, tín dụng hỗ trợ sau đầu tu, tín dụng cho các doanh nghiệp sau cổ phần hố, tín dụng cho các doanh nghiệp khởi nghiệp, tín dụng; tiêu dùng. đồng thời tiếp thị khách hàng những gói sản phẩm tín dụng uu đãi nhu: chuơng trình tín dụng dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ với lãi suất giảm 3% so với lãi suất thông thuờng; hỗ trợ cá nhân cho vay mua nhà, mua oto; gói vay Xuân phát tài., cho vay chứng minh tài chính - đây là dịch vụ ngày càng phát triển do nhu cầu nguời dân cho con đi du học ngày càng lớn.
+ Đa dạng hóa các hình thức hoạt động ngân quỹ thu chi tiền mặt với thời gian nhanh, tiện lợi cho khách hàng và đảm bảo an tồn. Gắn dịch vụ ngân quỹ với thanh tốn và dịch vụ điện tử. Đồng thời, tăng cuờng ý thức trách nhiệm, phong cách giao tiếp, thái độ phục vụ đội ngũ nhân viên.
+ Đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ nhu chiết khấu miễn truy đòi, dịch vụ giao tiền kiều hối tận nhà, bao thanh toán .
3.2.1.3. Nâng cao quản lý sản phẩm
- Đối với sản phẩm thẻ:
năng: các cơ quan Nhà nước, trường học, bệnh viện, các doanh nghiệp có vốn FDI.. ..về những sản phẩm tiện ích như: mở tài khoản, trả lương qua thẻ, đồng thời bán chéo các sản phẩm dịch vụ ngân hàng điện tử: nạp tiền qua thẻ, dịch vụ Ipay, VBH2.0, thẻ tín dụng quốc tế......
+ Khai thác các điểm đặt ATM: chú trọng những nơi có nhiều cơng nhân, nơi tập trung nhiều khách du lịch, nơi tập trung nhiều người qua lại như ngã tư, ngã ba, chợ...Nên đảm bảo mật độ máy tránh trường hợp nơi tập trung quá nhiều nơi quá ít. NHCT chi nhánh Bắc Giang cần tập trung lắp đặt tại các nhà hàng, siêu thị, khu công nghiệp, trung tâm thương mại, siêu thị ở những địa bàn như khu cơng nghiệp Đình Trám, khu cơng nghiệp Song Khê - Nội Hồng, trung tâm thị trấn ở các Huyện Lục Nam, Lạng Giang, Hiệp Hòa, Bố Hạ, Cịn tại huyện, thị trấn xa, có nhu cầu sử dụng ít, do hiện nay hệ thống Banknet, Smartlink phát triển, đã kết nối hầu hết các ngân hàng, có thể hướng dẫn khách hàng sử dụng cây ATM của ngân hàng cho phép khách hàng của Vietinbank thực hiện giao dịch để cắt giảm chi phí đầu tư.
- Đối với sản phẩm tín dụng:
+ Tinh gọn thủ tục cho vay, định giá tài sản đảm bảo phù hợp với giá thị trường để đáp ứng nhu cầu vốn của khách hàng. Vì thực tế cho thấy lãi suất của NHCT chi nhánh Bắc Giang thấp hơn các Ngân hàng khác trên địa bàn tỉnh nhưng định giá tài sản đảm bảo quá thấp, dẫn đến trình trạng bị mất khách hàng, giảm khả năng cạnh tranh của NHCT chi nhánh Bắc Giang.
+ Tập trung đầu tư vốn cho các vùng kinh tế trọng điểm có tiềm năng phát triển nhanh như các trung tâm cơng nghiệp: như khu cơng nghiệp Đình Trám, khu cơng nghiệp Song Khê - Nội Hồng là nơi có nhiều các doanh nghiệp FDI, các huyện có tốc độ đơ thị hố và cơng nghiệp hố nhanh: như Hiệp Hòa, Yên Dũng., các huyện tập trung nguồn ngân sách Nhà nước lớn: như huyện Lạng Giang ( huyện Lạng Giang là nơi tập trung của nhiều doanh
trại quân đội: Quân đoàn 2, Su đoàn tại sân bay Kép...)
+ Khai thác thị truờng DNTN, các cơng ty cổ phần làm ăn có hiệu quả, đặc biệt khai thác thị truờng cho vay cá nhân, đây là thị truờng tiềm năng mà các ngân hàng trên địa bàn tỉnh đề cố gắng khai thác.
+ Cấp tín dụng gắn liền với sử dụng các dịch vụ, tiện ích của ngân hàng. Các sản phẩm tín dụng đuợc đặt vào trong mối quan hệ chặt chẽ với các loại sản phẩm dịch vụ khác nhằm hình thành lên phuơng pháp cung cấp dịch vụ mới, trọn gói theo huớng đa mục tiêu, sản phẩm và kích cầu, hỗ trợ bán hàng.
+ Tín dụng đầu tu cho khu vực nông nghiệp, nông thôn chủ yếu cho vay các đối tuợng kinh doanh sản xuất hàng hóa; chế biến thủy sản; chế biến nông sản xuất khẩu; sản xuất hàng thủ công hay làng nghề truyền thống.
+ Xây dựng cơ chế ngăn chặn sự gia tăng nợ xấu, đồng thời tạo lập mơi truờng quản lý và kinh doanh tín dụng an tồn hiệu quả thơng qua đổi mới chính sách tín dụng, quản lý rủi ro. Từng buớc đua các cơng cụ quản lý tín dụng mới, các thơng lệ và chuẩn mực tiên tiến về quản lý tín dụng và quản trị rủi ro.
+ Thực hiện trích lập dự phịng đầy đủ theo mức độ rủi ro, đồng thời có những biện pháp xử lý kịp thời phù hợp đối với từng nhóm nợ. Tăng cuờng khả năng phân tích rủi ro, thẩm định khách hàng. Nâng cao trình độ chun mơn và phẩm chất đạo đức nghề nghiệp của cán bộ tín dụng.
Dịch vụ thanh tốn trong nuớc: Duy trì và phát triển cơ sở khách hàn g, đi đơi với hiện đại hóa cơng nghệ thanh tốn để giữ vững và mở rộng thị phần dịch vụ thanh toán.
+ Mở rộng và nâng cao chất luợng dịch vụ tài khoản, đơn giản hóa các thủ tục mở tài khoản và có chính sách khuyến khích khách hàng mở tài khoản thơng qua các chuơng trình khuyến mại, cung cấp dịch vụ đi kèm miễn phí hoặc phí ở mức thấp.
- Mở rộng màng lưới dịch vụ, triển khai mạng thanh toán trực tiếp tới tất cả các chi nhánh, các phòng giao dịch, các điểm chuyển tiền. Đảm bảo tính bảo mật các thơng tin của khách hàng, khách hàng mở tài khoản ở một nơi nhưng có thể thực hiện giao dịch ở bất cứ chi nhánh nào của NHCT.
- Thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại
+ Quy định mức ký quỹ mở L/C phù hợp với thị trường, thủ tục thẩm định chiết khấu đơn giản hơn.
+ NHCT chi nhánh Bắc Giang thực hiện phân phối sản phẩm, giao dịch với khách hàng và khởi tạo dữ liệu và truyền về trung tâm xử lý tại hội sở chính. Có như vậy mới đảm bảo phục vụ nhanh, chuyên nghiệp và chất lượng dịch vụ cao.
+ Tiếp thị các sản phẩm kiều hối: nhận tiền qua thẻ ATM, qua dịch vụ Ipay.cùng các chương trình khuyến mại đến các vùng tập trung đông người dân đi xuất khẩu lao động như Lục Nam, Lạng Giang, Hiệp Hịa.
+ Nâng cao trình độ và chất lượng cán bộ làm nghiệp vụ thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại, thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo nâng cao nghiệp vụ chun mơn, ngoại ngữ, tìm hiểu các thơng lệ và tập quán quốc tế, cập nhật các thông tin trong nước và quốc tế để xử lý tốt các nghiệp vụ n ày.
Dịch vụ kinh doanh ngoại hối:
+ Trên cơ sở tỷ giá của NHCTVN, NHCT chi nhánh Bắc Giang phải xây dựng tỷ giá phù hợp với thị trường. Từ nhiều năm nay, NHCT chi nhánh Bắc Giang luôn duyệt tỷ giá mua thấp, bán cao hơn các NH khác (trừ tỷ giá mua bán chuyển khoản. Điều này NHCT chi nhánh Bắc Giang đã mất rất nhiều khách hàng.
+ Hiện đại hóa thiết bị cơng nghệ, thiết bị giao dịch để phục vụ kinh doanh
ngoại hối. Tăng số lượng và nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ kinh doanh ngoại
khuyến khích phù hợp đối với cán bộ kinh doanh ở lĩnh vực này.
+ Xây dựng chiến lược kinh doanh ngoại tệ trên địa bàn Tỉnh: tập trung trọng điểm và các doanh nghiệp có nguồn thu từ hàng xuất khẩu như Cơng ty bao bì Hạo Nhuệ, Cơng ty Yujin Vina, Công ty TNHH Việt Thắng, Công ty Vật tư Kỹ thuật Nơng nghiệp Bắc Giang....đưa ra những cơ chế, chính sách ưu đãi đặc biệt để thu hút nguồn ngoại tệ về NHCT chi nhánh Bắc Giang.
+ Đề xuất NHCTVN cho phép chi nhánh cung cấp tất cả các sản phẩm ngoại hối (Spot, Swap, Forward, Option,.) với khách hàng trên thị trường ngoại hối trong nước bao gồm cả các tổ chức Tín dụng trong nước và nước ngồi
ở Việt Nam (hiện nay NHCTVN chỉ cho phép các chi nhánh trong toàn hệ thống
chỉ được phép mua/ bán với khách hàng, không được phép mua/ bán với các tổ chức tín dụng khác) từ đó góp phần làm gia tăng doanh số ngoại hối.
3.2.1.4. Nâng cao uy tín và vị thế của sản phẩm dịch vụ
Để nâng cao uy tín và vị thế của sản phẩm dịch vụ thì phải song song với việc phát triển thương hiệu NHCT chi nhánh Bắc Giang.
Nâng cao uy tín và xây dựng thương hiệu của NHCT chi nhánh Bắc Giang khơng chỉ là một ngân hàng có qui mơ tài chính và hoạt động lớn mà cịn là ngân hàng có chất lượng dịch vụ tốt nhất trên địa bàn tỉnh. Phương tiện để cạnh tranh và nâng cao uy tín chủ yếu của ngân hàng đó là chất lượng dịch vụ và khả năng thoả mãn yêu cầu của khách hàng thay vì dựa vào uy tín là ngân hàng thương mại cổ phần có vốn Nhà nước. Nghĩa là NHCT chi nhánh Bắc Giang phải được khách hàng nhận thức, đánh giá là tốt hơn với sự khác biệt trong các sản phẩm dịch vụ của ngân hàng so với các tổ chức tín dụng khác. Giải pháp cho vấn đề này là NHCT chi nhánh Bắc Giang phải hướng tới sự hoàn thiện về chất lượng đối với các sản phẩm dịch vụ, về trình độ quản lý kinh doanh, về cơng nghệ của mình. Uy tín được xác định là tài sản lớn nhất của ngân hàng, giúp cho ngân hàng tồn tại được trong cạnh tranh mà khó có
ngân hàng nào có thể tạo lập được. Để thị phần ngày một lớn mạnh, NHCT chi nhánh Bắc Giang phải kết hợp được nguồn lực hữu hình sẵn có với nguồn lực vơ hình để tăng dần chất lượng dịch vụ, có một đội ngũ lao động giỏi cùng với thiết bị kỹ thuật cao sẽ đem lại sự thoả mãn ngày càng cao cho khách hàng, giữ vững được danh tiếng của mình trước khách hàng để danh tiếng đó ngày một nổi tiếng hơn.