(Nguồn: Kết quả tổng hợp điều tra khách hàng)
Ta thấy, trong 6 biến quan sát: Cột bơm hiển thị số rõ ràng; máy bơm cịn mơi, khơng bị gỉ, bãi đỗ xe rộng rãi thoáng mát; hệ thống đèn điện sáng sủa vào buổi tối và nhà vệ sinh sạch sẽ thì kết quả cho ra như sau:
Cột bơm hiển thị số rõ ràng, dễ thấy:Có 8 khách hàng rất hài lịng về các thơng số rõ ràng ghi trên cột bơm, 72 khách hàng hài lịng và 20 khách hàng khơng ý kiến.
Máy bơm cịn mới, khơng bị gỉ:Đánh giá về yếu tố này có 7 khách hàng rất hài lịng, 63 khách hàng hài lịng và 30 khách hàng khơng ý kiến.
Bãi đỗ xe rộng rãi, thống mát:Có 9 khách hàng hài lòng, 63 khách hàng được khảo sát hài lịng, 27 khách hàng khơng ý kiến và 1 khách hàng khơng hài lịng về bãi đỗ xe khi vào đổ xăng tại công ty.
Hệ thống đèn điện sáng sủa vào buổi tốivànhà về sinh sạch sẽlà hai yếu rố mà khách hàng tập trung đánh giá ở mức hài lịng và khơng ý kiến, bên cạnh đó có một số khách hàng rất hài lịng và rất ít khách hàng khơng hài lịng.
Từ kết quả điều tra khảo sát trên ta nhận thấy nhóm nhân tố về cơ sở vật chất của Công ty được khách hàng đánh giá khá cao, điều này cho thấy Công ty đã thực sự tập trung trong công tác trang bị nơi bán hàng, trang bị các thiết bị hiện đại, để đáp ứng tốt cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Bên cạnh đó vẫn cịn vài ý kiến không đồng ý về hệ thống cơ sở vật chất của doanh nghiệp. Do vậy Cơng ty cần phải tìm hiểu ngun nhân tại sao lại có sự khơng hài lịng đến từ khách hàng và kịp thời tìm cách khắc phục các yếu điểm trên.
+ Chế độ đãi ngộ
Biểu đồ 2.10: Đánh giá sự hài lịng của khách hàng về chương trình, chế độ đãi ngộ
(Nguồn: Kết quả tổng hợp điều tra khách hàng)
Qua những đánh giá khách hàng về yếu tố chương trình và chế độ đãi ngộ, ta nhận thấy ở yếu tố này sự khơng hài lịng của khách hàng xuất hiện nhiều hơn so với những yếu tố cịn lại. Cụ thể có 10% khách hàng khơng hài lịng về yếu tố chế độ đãi ngộ hấp dẫn, đa dạng, 8% khách hàng không hài lịng về yếu tố có các chế độ hấp dẫn khi mua hàng vào các dịp lẽ hoặc khi mua với số lượng lớn, và có 15% khách hàng khơng đồng ý với yếu tốthường xun có các chính sách khuyến mãi, tặng q.
Kết quả khảo sát trên chứng tỏ Cơng ty chưa thực sự quan tâm đến nhóm nhân tố này, đây là một trong những yếu điểm của Công ty, do vậy nếu muốn thu hút thêm nhiều khách hàng, nâng cao năng suất tiêu thụ thì cơng ty cần quan tâm hơn nữa về các chính sách, chương trình và chế độ đãi ngộ đối với khách hàng.
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Chương 2 tập trung đi vào vấn đề chính là phân tích hoạt động tiêu thụ xăng dầu tại công ty cổ phần xăng dầu Thanh Lương. Dựa trên cơ sở phân tích tổng quan về cơng ty, thực trạng hoạt động tiêu thụ xăng dầu của Cơng ty qua chính sách về giá, chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến tiêu thụ và đối thủ cạnh tranh của công ty và đánh giá sự hài lòng của khách hàng về hệ thống các cửa hàng xăng dầu, qua đó làm tiền đề cho việc rút ra những nhận xét và hướng đưa ra giải pháp cho chương tiếp theo.
CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU THANH LƯƠNG
Để có thể đưa ra các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm xăng dầu tại Công ty cổ phần xăng dầu Thanh Lương, ta tiến hành đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức và định hướng phát triển của Cơng ty trong thời gian tới.
3.1. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức và định hướng phát triểncủa Công ty của Công ty
3.1.1. Điểm mạnh
- Công ty cổ phần xăng dầu Thanh Lương là một trong những doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu lâu năm trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế (20 năm), do đó Cơng ty đã thực sự có vị thế trên thị trường và chỗ đứng trong lịng người tiêu dùng.
- Cơng ty có các kế hoạch rõ ràng, ban lãnh đạo thực sự quan tâm đến sản lượng tiêu thụ của Công ty và luôn ln tìm tịi, đưa ra các kế hoạch kinh doanh tốt nhất cho Công ty.
- Hệ thống các cửa hàng được phân bố một cách hợp lý, nơi tập trung đông dân cư và là trên các tuyến đường có nhiều phương tiện giao thơng qua lại. Đây là một lợi thế giúp Công ty nâng cao năng suất tiêu thụ xăng dầu trên thị trường. Ví dụ như cửa hàng xăng dầu số 2 nằm ở 51 Nguyễn Gia Thiều, đây là nơi tập trung đơng dân cư và có chợ đầu mối Bãi Dâu, cửa hàng xăng dầu số 3 nằm trên đường quốc lộ 1A thuộc huyện Phong Điền, đây là tuyến đường huyết mạch nối Thừa Thiên Huế và Quảng Trị…do đó lượng hàng hóa của Cơng ty được bán ra rất đáng kể.
- Đội ngũ nhân viên được bố trí, sắp xếp một cách hợp lý. Nhân viên bán hàng nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm trong công việc là một yếu tố giúp thu hút khách hàng và nâng cao năng suất tiêu thụ.
- Các phòng ban, cửa hàng thường xuyên phối hợp chặt chẽ với nhau đảm bảo cho công tác nâng cao năng suất tiêu thụ diễn ra thuận lợi nhịp nhàng, cung cấp kịp thời những thơng tin tài chính chính xác để tham mưu cho lãnh đạo Công ty đưa ra những quyết định đúng đắn, kịp thời trong công tác quản lý và điều hành hoạt động của Công ty.
3.1.2. Điểm yếu
- Công tác nghiên cứu về thị trường của Cơng ty chưa thực sự được quan tâm, khơng bố trí cán bộ chun mơn chủ trách do đó mọi sự biến động trên thị trường đều được nắm bắt một cách khá bị động. Đây là một trong những nguyên nhân làm kìm hãm lượng xăng dầu tiêu của Công ty.
- Mặc dù đội ngũ nhân viên của Công ty là một lợi thế về cả tinh thần lẫn thời gian làm việc, nhưng kinh nghiệm ít là vấn đề mà Cơng ty đáng quan tâm. Trong một số trường hợp thái độ và cách xử lý tình huống của các nhân viên bán hàng khơng làm hài lịng khách hàng đến đổ xăng dầu làm giảm bớt lượng khách hàng và điều này có thể gây bất lợi đến lợi nhuận của Công ty.
- Công ty chưa chủ động được nguồn nguyên liệu, còn khá bị động và phụ thuộc bởi 2 nhà cug cấp: Cơng ty TNHH thương mại tổng hợp Hịa Khánh (Đà Nẵng) và Công ty cổ phần Cảng Chân Mây
3.1.3. Cơ hội
- Cho đến nay sản phẩm xăng dầu vẫn được xem là nguồn năng lượng thiết yếu và khó thể thay thế. Xăng dầu là nguồn năng lượng không thể thiếu trong mọi hoạt động sinh hoạt và sản xuất.
- Mặc dù trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế có rất nhiều cửa hàng xăng dầu nhưng đây vẫn là thị trường có rất nhiều tiềm năng và cơ hội để Cơng ty có thể tiếp tục mở rộng thị trường.
- Số lượng xe máy và xe ô tô trên địa bàn liên tục tăng dần do nước ta đang trong thời kì mở cửa và hội nhập.
3.1.4. Thách thức
- Áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt, hiện nay có rất nhiều cửa hàng xăng dầu được thành lập và trở thành các đối thủ cạnh tranh với Công ty.
- Nguồn nguyên liệu ngày càng cạn kiệt.
- Các nhà khoa học ở Việt Nam nói riêng và trên thế giới nói chung đang nghiên cứu để tìm ra các nguồn nguyên liệu sạch, thân thiện với môi trường để dần thay thế cho sản phẩm xăng dầu.
- Thị trường xăng dầu trên thế giới và ở Việt Nam diễn biến vơ cùng phức tạp và khó lường.
3.1.5. Định hướng phát triển
Mỗi công ty khi kinh doanh hoạt động trên thị trường đều có những mục tiêu, định hướng phát triển riêng và mong muốn sẽ hoàn thành tốt các mục tiêu đã đề ra. Dưới đây là một số mục tiêu, định hướng mà Công ty cổ phần xăng dầu Thanh Lương hướng đến trong tương lai:
- Tiếp tục hồn thành tốt nhiệm vụ kinh tế chính trị, là nguồn cung cấp xăng dầu phục vụ trong sinh hoạt cũng như kinh doanh của người dân trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế và khu vực.
- Duy trì và phát triển vững mạnh mạng lưới tiêu thụ xăng dầu. Nâng cao chất lượng hàng hóa và dịch vụ trên địa bàn, từng bước nâng cao vị thế và năng lực cạnh tranh cho Công ty.
- Nâng cao lợi nhuận, doanh thu, thị phần, tốc độ phát triển, năng suất lao động…cho Công ty thông qua việc thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động tiêu thụ.
- Giải quyết công ăn việc làm cho người dân tại địa phương, tham gia vào các hoạt động từ thiện, xã hội.
3.2. Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm xăng dầu tạiCông ty cổ phần xăng dầu Thanh Lương Công ty cổ phần xăng dầu Thanh Lương
Trên cơ sở kết quả phân tích chương 2 và qua thời gian thực tập tại Công ty, em xin đưa ra một số giải pháp sau:
3.2.1. Nhóm giải pháp về tổ chức hoạt động tiêu thụ
3.2.1.1. Giải pháp về sản phẩm
Hiện nay sản phẩmCông ty cổ phần xăng dầu Thanh Lương được cung cấp dựa trên 2 nguồn chủ yếu là Công ty TNHH thương mại tổng hợp Hịa Khánh (Đà Nẵng) và Cơng ty cổ phần Cảng Chân Mây. Do vậy, Cơng ty cịn khá phụ thuộc vào 2 tổ chức này trong khâu chuẩn bị hàng hóa để tiêu thụ. Giải pháp đưa ra là Công ty nên đầu tư hơn nữa trong khâu chuẩn bị sản phẩm, tránh bị động trong hoạt động đưa hàng hóa của doanh nghiệp ra thị trường làm ảnh hưởng đến quá trình cạnh tranh cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Công ty cổ phần xăng dầu Thanh Lương nên tìm nhiều cung hơn nữa trên thị trường thay vì chỉ tập trung vào 2 công ty cổ phần Chân Mây và công ty TNHH
thương mại tổng hợp Hịa Khánh. Việc tìm thêm nguồn cung mới đảm bảo cho doanh nghiệp có sự chắc chắn trong hoạt động tiêu thụ của mình, tránh bị chèn ép hay thụ động trong việc chuẩn bị sản phẩm.
Ngoài ra, để thuận tiện và chủ động hơn nữa trong khâu tiêu thụ , Công ty nên đẩy mạnh việc đầu tư xây dựng hầm chứa với cơng suất lớn hơn. Cụ thể, thay vì đặt hầm 2 hầm chứa xăng và dầu tại mỗi cửa hàng với dung tích chưa khoảng hơn 15 khối mỗi hầm, Cơng ty nên xây dựng hầm chứa tổng với dung tích lớn hơn, đảm bảo cho việc khơng bị thiếu hụt hàng hóa, ln đảm bảo nguồn cung cho hoạt động tiêu thụ.
3.2.1.2. Giải pháp về hoạt động phân phối:
Kênh phân phối của cơng ty cịn khá nghèo nàn, việc đưa sản phẩm của Công ty đến với người tiêu dùng chủ yếu do Công ty tự thực hiện bằng hệ thống kênh phân phối cấp I( xăng dầu từ các cửa hàng của Công ty→ người tiêu dùng). Để sản lượng tiêu thụ được lớn hơn và ổn định hơn, Cơng ty nên có các giải pháp mở rộng thêm hệ thống kênh tiêu thụ.
Xây dựng thêm các cửa hàng trực thuộc Công ty là giải pháp mà công ty nên hướng đến trong chiến lược nâng cao năng suất tiêu thụ hàng hóa.
Bên cạnh đó việc tìm kiếm mở rộng liên kết, hợp tác với các doanh nghiệp, các tổ chức trung gian phân phối xăng dầu tại các địa phương là một trong những biện pháp mở rộng thị phần tiêu thụ, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhiều hơn mà Công ty nên thực hiện.
Sơ đồ 3.1: Đề xuất mở rộng kênh phân phối
Để có thể thu hút được nhiều kênh phân phối, Công ty nên xây dựng các chương trình chiết khấu, giảm giá, trả hoa hồng hay hỗ trợ vận chuyển, giao hàng hóa tận nơi để thu hút thêm các nhà bán buôn, đại lý hay các nhà phân phối.
3.2.1.3. Giải pháp về chính sách xúc tiến
Quảng cáo
Các doanh nghiệp hiện nay đều sử dụng phương thức này để đưa hình ảnh cũng như sản phẩm của cơng ty đến gần hơn với người tiêu dùng, do vậy đây được xem là một trong những phương tiện nâng cao hoạt động tiêu thụ cho mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên chi phí mà cơng cụ này mang lại là khá lớn nên hầu hết các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu đều không sử dụng phương thức này trong đó có Cơng ty cổ phần xăng dầu Thanh Lương.
Tuy nhiên bên cạnh việc quảng cáo trên truyền hình, tạp chí, báo mang lại chi phí cao thì việc quảng cáo thơng qua tờ rơi, treo bang rơn, bảng hiệu, áp phích tại các tuyến đường, khu vực đơng dân cư có thể khắc phục hạn chế này, do đó Cơng ty nên tăng cường đầu tư vào hoạt động quảng cáo theo phương thức này để tiếp cận gần hơn, thường xuyên hơn với khách hàng của mình, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ.
Tổ chức hoạt động sau bán
Để có thể tiếp tục giữ chân và thu hút khách hàng, tăng năng suất tiêu thụ Công ty cần tiếp tục tiến hành các hoạt động như: Tăng tỉ lệ chiết khấu cho những tổ chức mua hàng với số lượng lớn, các khách hàng thường xuyên và mua nhiều có thể chậm thanh tốn, hoặc tiến hành tặng quà như lịch, bia,.. vào dịp lễ, cuối năm cho các doanh nghiệp mua hàng.
3.2.2. Nhóm giải pháp về nguồn nhân lực
- Tăng cường đội ngũ cán bộ
Việc theo dõi, phản ứng với những biến đổi của thị trường chậm là chủ yếu là do Công ty không đủ nhân lực hoặc sự phân cơng cơng việc là chưa hợp lý. Chính lẽ đó tăng cường đội ngũ cán bộ cho bộ phận nghiên cứu thị trường hay đơn giản bố trí lại cơng việc sao cho có hiệu quả nhất. Việc tăng cường đội ngũ cán bộ trong khâu nghiên cứu những biến động cũng như nhu cầu của thị trường sẽ giúp Cơng ty có thể đưa ra phương thức bán hàng, kế hoạch bán hàng tốt nhất qua đó làm tăng năng suất tiêu thụ sản phẩm.
- Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên
Bên cạnh đủ về lượng cũng cần đạt về chất. Bản thân mỗi nhân viên làm tốt cơng việc của mình cũng sẽ góp phần vào hồn thành cơng việc chung. Mỗi người nên
thường xuyên cập nhật các kiến thức, bồi dưỡng kĩ năng cũng như thái độ trong công việc để đem lại hiệu quả tốt nhất cho Công ty. Bởi lẽ, buôn bán xăng dầu cũng được xem là một khía cạnh của ngành dịch vụ, nếu làm thỏa mãn được khách hàng thì sẽ giữ chân được khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới về cho Cơng ty từ đó sản phẩm bán được càng nhiều, đem lại lợi nhuận cao.
- Tăng cường số lượng nhân viên bán hàng vào các dịp, kì nghỉ
Theo phiếu điều tra khảo sát mức độ hài lòng của khác hàng về các yếu tố của Cơng ty, vẫn cịn ý kiến khơng hài lịng về số lượng nhân viên đủ để đáp ứng nhu cầu khách hàng, do vậy Cơng ty nên có biện pháp khắc phục để làm “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi” bằng các bố trí thêm lực lượng bán tại các cửa hàng được dự báo là có nhu cầu cao, lượng khách tập trung đơng.
3.2.3. Nhóm giải pháp về cơ sở vật chất kĩ thuậtGiải pháp hoàn chỉnh: Giải pháp hoàn chỉnh:
Hệ thống cơ sở vật chất của Công ty hiện nay là khá đầy đủ, đáp ứng được hoạt