3.3. PHÂN TÍCH KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT VÀ PHỎNG VẤN VỀ THỰC
3.3.1. Kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn tại Công ty
Em đã tiến hành phát PĐT cho một số người trong Công ty. Số lượng phiếu phát ra là 10 phiếu, thu về đủ 10 phiếu. Kết quả thu được như sau:
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
27
(1) Khách hàng chủ yếu của Công ty là ai?
Biểu đồ 1: Khách hàng chủ yếu của Công ty
Khách hàng chủ yếu của Công ty là doanh nghiệp thương mại và thêm một số doanh nghiệp khác như nhà bán lẻ vì cơng ty khơng trực tiếp sản xuất, công ty chủ yếu là nhập hàng và phân phối nên các mối quan hệ với các doanh nghiệp thương mại khác cũng khá bền chặt và có nhiều cơ hội mở rộng. Qua điều tra và nghiên cứu của cơng ty thì doanh nghiệp thương mại là tập khách hàng tiềm năng và chủ chốt mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó thì doanh nghiệp cũng đang mn mở rộng tập khách hàng khơng chỉ cho giới văn phịng mà đẩy mạnh bán buôn sản phẩm cho học sinh – sinh viên nên các doanh nghiệp khác như trường học, nhà sách... cũng đang được công ty hướng tới.
(2) Công ty chủ yếu sử dụng những hình thức bán bn nào?
Mua đứt bán
đoạn Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi
Mua bán theo hình thức liên kết và tiêu thụ sản phẩm
Số phiếu 10 7 0
Tỷ lệ (%) 100 70 0
Bảng 2: Những hình thức bán bn chủ yếu của Công ty
Công ty chủ yếu sử dụng những hình thức mua đứt bán đoạn vì hình thức này có ưu điểm là sau khi thực hiện xong hợp đồng bán hàng quyền sở hữu hàng hóa thuộc về người mua, Cơng ty khơng có trách nhiệm trong việc tiêu thụ hàng nữa. Bán buôn theo hình thức này tạo điều kiện cho Cơng ty có thể theo một kế hoạch sản xuất ổn đ ịnh và hiệu quả. Nhưng hình thức này cũng có nhược điểm đó là mối quan hệ giữa khách hàng và Công ty không chặt chẽ do khơng có sự ràng buộc trách nhiệm trong bán hàng, trách nhiệm này thuộc về người mua.
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
28
(2) Nguồn hàng chủ yếu của Cơng ty
Trong nước Nước ngồi
Số phiếu 10 0
Tỷ lệ (%) 100 0
Bảng 3: Nguồn hàng chủ yếu của Công ty
Công ty nhập hàng chủ yếu từ tập đoàn Plus Việt Nam nên việc quay vòng vốn cũng như hàng bán là khá tốt.Bên cạnh đó, cơng ty cũng nhập thêm các sản phẩm của tập đoàn Bãi Bằng...để gia tăng hàng bán cho bên kênh bán lẻ. Cơng ty đã có nghiên cứu và sự lựa chọn kỹ lưỡng khi chọn nhà cung cấp chính cho Cơng ty. Tập đoàn Plus Nhật Bản là một tập đồn uy tín và lâu năm kinh doanh trên th ị trường Việt Nam. Công ty Minh Nam muốn nhắm tới tập khách hàng chính là văn phịng, công sở với yêu cầu chất lượng sản phẩm cao và có khả năng thanh tốn cũng như tâm lý đánh giá chất lượng hàng hóa khá khó tính của người dân Hà Nội, vì vậy tập đồn Plus Nhật Bản là sự lựa chọn hoàn hảo. Trong khi các sản phẩm văn phòng phẩm Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan tràn ngập thị trường Việt Nam với mẫu mã đẹp, đa dạng, giá cả phải chăng thì cơng ty vẫn đảm bảo được thị trường sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đa dạng của mình. Hiện tại tập đoàn Plus Việt Nam đã hoạt động và xây dựng được thương hiệu lớn mạnh, nguồn hàng của Công ty luôn được đảm bảo và khơng cịn phải chịu chi phí quá đắt khi nhập hàng từ nước ngồi, vì vậy cơng việc kinh doanh của Cơng ty có cơ hội mở rộng và phát triển mạnh mẽ trong những năm sắp tới.
(4) Hãy đánh giá việc thực hiện các khâu của q trình bán bn mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty?
Đánh giá
Tốt Bình thường Chưa tốt
Số phiếu Tỷ lệ (%) Số phiếu Tỷ lệ (%) Số phiếu Tỷ lệ (%)
Chuẩn bị bán 7 70 3 30 0 0
Tiến hành bán 4 40 6 60 0 0
Các dịch vụ sau bán 6 60 4 40 0 0
Bảng 4: Đánh giá việc thực hiện các khâu của quá trình bán bn
Trong q trình bán bn Cơng ty đã thực hiện tốt khâu chuẩn bị bán, còn khâu tiến hành bán và các dịch vụ sau bán Công ty vẫn chưa làm tốt. Nguyên nhân là do trình độ đội ngũ bán hàng còn yếu các kỹ năng chủ yếu như kỹ năng giao tiếp hay kỹ năng tiếp nhận khách hàng và Cơng ty cịn thiếu kinh phí đầu tư cho việc thực hiện các dịch vụ sau bán.
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
29
Biểu đồ 2: Đánh giá việc thực hiện các khâu của q trình bán bn
(5) Hãy đánh giá tình hình bán bn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trong năm vừa qua.
Tình hình bán bn của Cơng ty cho các đại lý cấp 1 và cấp 2 của mình trong năm 2009 vừa qua đã có những bước tiến vượt bậc. Nhìn vào bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2009, chúng ta có thể thấy được Cơng ty đã bước đàu vươt qua được khủng hoảng kinh tế và những ảnh hưởng của nó. Doanh thu đã đạt mức hơn 20 tỷ VNĐ, lợi nhuận sau thuế đạt mức gấp 5 lần so với năm 2008 là 111 644 nghìn đồng. Tình hình kinh doanh của Cơng ty phát triển khá thuận lợi và theo chiều hướng tăng dần đều. Từ đầu năm 2010, công ty nỗ lực tiếp tục duy trì các đơn hàng với các khách hàng quen thuộc đồng thời có kế hoạch mở rộng và sâu tập khách hàng và thị trường mời nhằm tìm kiếm cơ hội và các khả năng giúp Cơng ty có những bước tiến vượt bậc trong hiệu quả kinh doanh.
Biểu đồ 3: Đánh giá tình hình bán bn mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty trong năm vừa qua
Tình hình bán bn mặt hàng văn phòng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ của Công ty trong 3 năm gần đây được đánh giá từ mức bình thường cho đến tốt, trong đó đa số đánh giá ở mức tốt do mức tiêu thụ năm 2009 tăng mạnh so với năm 2008 bị khủng
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
30
hoảng toàn cầu. Tuy nhiên mức tăng này vẫn chưa làm thỏa mãn trong điều kiện kinh tế phát triển hiện nay nên công ty muốn đẩy mạnh và nhanh hơn nữa sản lượng bán buôn, đồng thời mở rộng mạng lưới và quy mô công ty trong những năm tới.
(6) Những vấn đề cịn khó khăn ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm vừa qua.
Các vấn đề Ảnh hưởng Không ảnh hưởng
Số phiếu Tỷ lệ Số phiếu Tỷ lệ
Vấn đề về giá cả sản phẩm chưa phù hợp 8 80 2 20
Trình độ nhân viên bán hàng thấp 6 60 4 40
Trình độ nghiên cứu nhu cầu thị trường
chưa tốt 6 60 4 40
Trình độ quản lý bán bn hạn chế 5 50 5 50
Vấn đề mở rộng và kiểm soát kênh phân phối chưa tốt
7 70 3 30
Vốn ít, cơ cấu vốn chưa hợp lý 2 20 8 80
Công nghệ thấp 0 0 10 100
Vận chuyển và các phương tiện giao thông chuyên chở chưa tốt
3 30 7 70
Bảng 5: Những vấn đề cịn khó khăn ảnh hưởng đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty trong năm 2009
Trong năm 2009 vừa qua sản lượng bán buôn của công ty phát triển mạnh. Tuy nhiên vẫn cịn một số khó khăn khiến doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh v ẫn cịn thấp đó là vấn đề về giá so sánh, trình độ của nhân viên bán hàng và quản lý, vấn đề mở rộng và kiểm sốt kênh phân phối. Trong đó vấn đề về giá so sánh là nan giải nhất vì sản phẩm của cơng ty có chất lượng tốt nhưng giá khá cao so với các đối thủ cạnh tranh, mà vấn đề giá là muôn thủa, khách hàng xem các điều kiện ký kết hợp đồng luôn luôn chú ý đến khoản mục giá cả đầu tiên rồi mới nghiên cứu đến các điều kiện khác. Đặc biệt đối với bán bn thì giá cả phân phối phải tương đối mềm mỏng, điều này hiện là khó khăn lớn nhất đối với cơng ty. Nó dẫn đến khó khăn trong việc mở rộng kênh phân phối của công ty trên địa bàn Hà Nội. Bên cạnh đó, đa số gần như hầu hết các nhân viên đều cho rằng công nghệ không ảnh hưởng đến việc đẩy mạnh bán buôn sản phẩm của công ty. Đây có thể là một suy nghĩ hơi chủ quan. Mặc dù công ty không cần ứng dụng nhiều khoa học kỹ thuật công nghệ cho dây chuyền sản xuất nhưng vẫn rất cần thiết các công nghệ phần mềm hay là các công nghệ thương mại. Điều này cũng có thể là một nguyên nhân dẫn đến việc đẩy mạnh bán buôn của công ty tăng chậm và chưa có kế hoạch hiệu quả.
(7) Cho biết giá bán sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty so với đối thủ cạnh tranh?
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
31
Cao hơn Bằng nhau Thấp hơn
Số phiếu 8 2 0
Tỷ lệ (%) 80 20 0
Bảng 6: So sánh giá bán sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty với đối thủ cạnh tranh
Giá bán sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty cao hơn đối thủ cạnh tranh là vì: Giá nhập sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty tương đối cao.Chất lượng sản phẩm được đầu tư kỹ càng, bao gói cẩn thận. Hai yếu tố này làm tăng các chi phí nên làm tăng giá bán sản phẩm của Cơng ty. Bên cạnh đó, hiện nay trên thị trường đã xuất hiện hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng các sản phẩm của Công ty nên giá cả sản phẩm của Công ty đưa ra đúng với giá nhà cung cấp yêu cầu để đảm bảo chất lượng hàng bán và cũng là một tiêu chí so sánh giúp khách hàng nhận biết được sản phẩm thật, chất lượng.
(8) Cho biết giá bán sản phẩm VPP của công ty đối với khách hàng.
Đa số cho rằng giá bán sản phẩm của công ty khá phù hợp với khách hàng theo từng mặt hàng hay chính là theo kết cấu mặt hàng. Điều này tùy vào từng sản phẩm cũng như tùy từng đối tượng khách hàng. Có đối tượng khách hàng cho rằng giá sản phẩm này là phù hợp với họ nhưng cũng có khách hàng cho rằng vẫn chưa phù hợp hay còn khá cao. Hầu hết mọi khách hàng đều mong muốn có được sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng phải tốt nên cũng khó đánh giá một cách chung nhất mức độ hài lòng của tất cả các khách hàng. Dù vậy mức giá Cơng ty đưa ra với các đại lý ít nhiều cũng đã làm hài lịng đa số vì ngồi giá cả bản thân sản phẩm cũng cần xem xét đồng bộ về chất lượng, dịch vụ, bao gói, nhãn mác, thương hiệu...
Biểu đồ 4: Giá bán sản phẩm văn phòng phẩm đối với khách hàng (9) Hãy đánh giá chất lượng sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty? (9) Hãy đánh giá chất lượng sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty?
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
32
Chất lượng sản phẩm văn phòng phẩm của Cơng ty được đánh giá là tốt vì đầu vào sản phẩm văn phòng phẩm được nhập từ tập đồn uy tín của Nhật Bản nên chất lượng rất tốt, hơn nữa sản phẩm của công ty được thị trường quốc tế chấp nhận có nghĩa là sản phẩm đảm bảo chất lượng. Thương hiệu của Tập đoàn Plus đã được khẳng định uy tín trên thị trường quốc tế, hiện nay đã có nhà máy sản xuất tại Việt Nam nên công ty nhập sản phẩm trong nước nhưng vẫn mang tính chất, đặc trưng, thương hiệu nước ngồi. Điều đó giúp Cơng ty giảm được chi phí đàu vào, tiết kiệm được các chi phí vận chuyển, đặt hàng, thanh tốn... cũng như đảm bảo được nguồn hàng cung cấp, không mất nhiều thời gian lưu kho. Chất lượng sản phẩm của Công ty được chứng nhận của cơ quan kiểm định tiêu chuẩn ISO về chất lượng nên đảm bảo và có độ tin cậy cao.
Biểu đồ 5: Đánh giá chất lượng văn phòng phẩm
(10) Hãy đánh giá hiệu quả của các hình thức quảng cáo sản phẩm mà Công ty đang sử dụng?
Đánh giá Tốt Bình thường Chưa tốt Không áp
dụng Số phiếu Tỷ lệ(%) Số phiếu Tỷ lệ(%) Số phiếu Tỷ lệ(%) Số phiếu Tỷ lệ(%) Trên truyền hình 10 100 Trên đài phát thanh 10 100 Qua cataloge 2 20 7 70 1 10 0 0 Trên các báo, tạp chí 10 100 Trên mạng internet 10 100 0 0
Bảng 7: Đánh giá hiệu quả của các hình thức quảng cáo sản phẩm mà Công ty đang sử dụng
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
33
Các hình thức quảng cáo sản phẩm trên truyền hình, trên đài phát thanh, trên các báo, tạp chí chưa được Cơng ty áp dụng. Cơng ty chỉ sử dụng hình thức quảng cáo sản phẩm qua catalogue với 2 phiếu đánh giá tốt chiếm 20%, 7 phiếu đánh giá bình thường chiếm 70%, chưa tốt là 1 phiếu chiếm 10%. Và hình thức quảng cáo trên mạng internet, cả 10 phiếu đều đánh giá hiệu quả của hình thức này là chưa tốt chiếm 100%, vì Cơng ty chỉ quảng cáo trên rất ít các website và chủ yếu chỉ là một số tin rao vặt hay quảng có nhỏ lẻ nên chưa mang lại hiệu quả tốt. Hình thức này chưa được Cơng ty đầu tư và áp dụng triệt để.
(11) Trình độ làm việc của đội ngũ nhân viên bàn hàng của Công ty
Biểu đồ 6: Trình độ làm việc của đội ngũ nhân viên bàn hàng của Cơng ty
Nhìn vào biều đồ ta có thể nhận thấy đa số các nhân viên về cơ bản đáp ứng được yêu cầu công việc.Về khả năng chuyên môn và kinh nghiệm được đánh giá tốt hoặc rất tốt. Về kỹ năng được đánh giá từ bình thường đến tốt, một số kỹ năng chưa tốt như kỹ năng giao tiếp hay kỹ năng xử lý đơn hàng.
(12) Cho biết quý công ty đề cao khả năng nào đối với nhân viên bán hàng
Khả năng Quan trọng Không quan trọng Mức độ
quan trọng Số
phiếu Tỷ lệ Số phiếu Tỷ lệ
Kiến thức chuyên môn 10 100 0 0 3
Kỹ năng bán hàng 10 100 0 0 4
Kinh nghiệm 10 100 0 0 2
Kỹ năng làm việc nhóm 10 100 0 0 1
Kỹ năng tạo dựng mối quan hệ 10 100 0 0 3
Kỹ năng giao tiếp 10 100 0 0 4
Sáng tạo 10 100 0 0 3
Khác:........................ ...........................................
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
34
Mức độ đánh giá quan trọng giảm dần từ cao xuống thấp.
Biểu đồ 7: Mức độ đánh giá khả năng của nhân viên bán hàng
Theo ý kiến của tất cả đối tượng được điều tra thì các khả năng đưa ra đều được đánh giá là quan trọng, yếu tố nào cũng góp phần vào hiệu quả và nâng cao năng suất bán hàng của nhân viên Công ty. Công ty Minh Nam đề cao kỹ năng bán hàng và kỹ năng giao tiếp nhất đối với nhân viên bán hàng của Công ty bởi khi giao tiếp với khách hàng các kỹ năng này là quan trọng nhất, cần thiết nhất để tạo dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Cùng với các kỹ năng này thì kiến thức chun mơn, kỹ năng tạo dựng mối quan hệ, sự sáng tạo cũng rất cần thiết. Đây là các yếu tố bổ trợ cũng như nền tảng để thành cơng trong việc ký kết hợp đồng. Có chun mơn vững chắc mới có thể có cơ sở thuyết phục khách hàng và phát huy các kỹ năng khác. Ngồi ra thì kinh nghiệm và kỹ năng làm việc nhóm cũng được đánh giá khá quan trọng.