Hình thức đãi ngộ tài chính cho nhân viên bán hàng của Cơng ty được đánh giá tốt vì chính sách trả lương của Công ty rất thỏa đáng phù hợp với giá cả thị trường và hiệu quả làm việc của mỗi người. Cịn hình thức đãi ngộ phi tài chính được đánh giá là chưa tốt và cịn hạn chế vì chế độ khen thưởng và các hình thức khích lệ động viên cũng như các hoạt động văn thể của Công ty chưa kịp thời và phong phú nên đơi khi chưa kích thích được tinh thần làm việc của nhân viên bán hàng
(14) Hãy cho biết Cơng ty đã gặp phải những khó khăn gì trong q trình bán bn mặt hàng văn phịng phẩm trên thị trường Hà Nội?
Số phiếu Tỷ lệ (%) Chất lượng sản phẩm 1 10 Vốn 5 50 Nhân lực 3 30 Khả năng cạnh tranh 8 80 Thương hiệu 6 60 Vị trí điểm bán 7 70 Đảm bảo số lượng hàng bán 2 20 Tìm kiếm khách hàng 6 60 Tìm kiếm các đơn đặt hàng lớn 6 60 Khâu vận chuyển 3 30
Khâu thanh toán 9 90
Bảng 9: Những khó khăn trong bán bn mặt văn phịng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
36
Trong quá trình bán bn mặt hàng văn phịng phẩm trên thị trường Hà Nội, Cơng ty gặp phải những khó khăn chủ yếu là: Khả năng cạnh tranh, thanh tốn, vị trí điểm bán và thương hiệu. Trong đó khó khăn lớn nhất là khâu thanh toán.
(15a) Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty trên thị trường Hà Nội?
Số phiếu Tỷ lệ (%) Số phiếu Tỷ lệ (%)
Suy thoái kinh tế 10 100 Văn hóa - xã hội 2 20
Lãi suất cho vay của ngân hàng
3 30 Yếu tố tự nhiên 2 20
Lạm phát 10 100 Khách hàng 10 100
Thuế 7 70 Đối thủ cạnh tranh 6 60
Khoa học công nghệ 2 20 Nhà cung cấp 2 20
Bảng 10: Ảnh hưởng của nhân tố bên ngoài đến kết quả bán bn mặt hàng văn phịng phẩm của Công ty trên thị trường Hà Nội
Những nhân tố bên ngoài ảnh hưởng chủ yếu đến kết quả bán bn mặt hàng văn phịng phẩm là lạm phát, suy thoái kinh tế và khách hàng, thuế và đối thủ cạnh tranh. Trong đó lạm phát, suy thối kinh tế và khách hàng là 3 nhân tố ảnh hưởng mạnh nhất đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty trên thị trường Hà Nội vì lạm phát cao làm đồng tiền mất giá, giá nguyên liệu đầu vào tăng nên làm tăng giá bán sản phẩm, suy thoái kinh tế làm tăng tỷ lệ thất nghiệp, khách hàng là nhân tố quyết định việc đặt hàng thành công hay không do nhu cầu và khả năng thanh tốn và đơi khi là do ý muốn cá nhân của họ.
Những nhân tố ảnh hưởng tiêu cực
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
37 Những nhân tố ảnh hưởng tích cực
Hiện nay có thể phân sự ảnh hưởng tích cực và tiêu cực của các nhân tố đến hoạt động bán buôn của Công ty như 2 biểu đồ trên đây. Đa số các nhân tố ảnh hưởng tiêu cực thể hiện rõ nét hơn, đặc biệt là yếu tố lạm phát và suy thoái kinh tế. Yếu tố khách hàng thường có ảnh hưởng tích cực vì đó là đối tượng sản phẩm của Công ty muốn hướng tới nhưng đơi khi khả năng thanh tốn cũng như sự lựa chọn của khách hàng cũng ảnh hưởng đến doanh thu và làm giảm hiệu quả bán buôn của doanh nghiệp.
(15b) Tác động của những nhân tố bên trong ảnh hưởng đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty trên thị trường Hà Nội?
Số phiếu Tỷ lệ (%) Số phiếu Tỷ lệ (%) Giá bán sản phẩm 10 100 Hình thức quảng cáo 7 70 Chất lượng sản phẩm 4 40 Dịch vụ bán hàng 3 30 Việc tổ chức và quản lý bán buôn 3 30 Chính sách kinh
doanh của Cơng ty 5 50
Mạng lưới tiêu thụ 2 20 Các phương tiện
giao thông vận tải 4 40
Vị trí điểm bán 7 70 Kỹ thuật cơng nghệ 1 10
Trình độ nhân viên bán
hàng 9 90 Vận chuyển 2 20
Bảng 11: Tác động của những nhân tố bên trong ảnh hưởng đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty trên thị trường Hà Nội
Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến kết quả bán buôn mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty trên thị trường Hà Nội gồm: Giá bán sản phẩm, trình độ nhân viên
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
38
bán hàng, vị trí điểm bán, hình thức quảng cáo. Hiện nay, giá bán sản phẩm văn phịng phẩm của cơng ty là khá cao nên ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu tiêu th ụ. Tuy từng sản phẩm có giá phù hợp và khơng cao hơn so với đối thủ nhưng đa số vẫn cao hơn, điều này cũng do nhiều nguyên nhân nhưng công ty cũng đang cố áp dụng các mức giá phù hợp nhất, đặc biệt cũng nâng cao và luôn luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm là thế mạnh của các sản phẩm của Cơng ty. Trình độ nhân viên bán hàng hiện nay cũng chưa đáp ứng được nhu cầu hoạt động, đẩy mạnh, mở rộng kinh doanh trên địa bàn Hà Nội, vì vậy Cơng ty cần đào tạo và tái đào tạo từ chuyên môn và nhất là các kỹ năng cần thiết để nâng cao trình đọ cho đội ngũ bán hàng và quản lý. Gia tăng hiệu quả và đa dạng hóa các hình thức quảng cáo...làm giảm các ảnh hưởng tiêu cực của các nhân tố bên trong đồng thời gia tăng các tác động tích cực của chúng sẽ giúp cho kết quả bán buôn của Công ty được đẩy mạnh.
3.3.2. Kết quả điều tra trắc nghiệm và phỏng vấn khách hàng
Em đã tiến hành phát phiếu điều tra tại 10 cửa hàng bán lẻ mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty trên địa bàn Thành phố Hà Nội, số lượng thu về đủ 10 phiếu. Kết quả thu được như sau:
(1) Hãy cho biết quy mô kinh doanh của cửa hàng Ông(Bà)?
Trong 10 cửa hàng thì có 7 cửa hàng có quy mơ kinh doanh bình thường chiếm 70%, cịn 2 cửa hàng có quy mơ lớn chiếm 20% và 1 cửa hàng có quy mơ kinh doanh nhỏ chiếm 10%. Vậy đa phần các cửa hàng bán lẻ là khách hàng của Cơng ty có quy mơ kinh doanh bình thường. Điều này đơi khi cũng ảnh hưởng đến khối lượng nhập hàng của các cửa hàng đối với sản phẩm của Công ty. Trong những năm tới, Công ty cũng có kế hoạch hướng tới những đối tượng khách hàng lớn hơn.
(2) Hãy đánh giá về tình hình kinh doanh của cửa hàng về mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty trong thời gian qua?
Tình hình kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty tại cửa hàng được đánh giá từ bình thường cho đến tốt, trong đó đa số đánh giá bình thường với 6 phiếu (60%), đánh giá tốt là 3 phiếu (30%) và đánh giá kém là 1 phiếu (10%). Quy mô các cửa hàng khá nhỏ nên việc mở rộng kinh doanh hay vấn đề huy động vốn cũng khá khó khăn, điều này dẫn đến việc lượng hàng nhập sản phẩm Công ty khá nhỏ.
(3) Cửa hàng của Ông(Bà) bán những sản phẩm văn phòng phẩm nào của Công ty?
Mặt hàng giấy A4, vở kẻ ngang và các loại bìa với 10 phiếu chọn (100%), sản phẩm khác là 3 phiếu (30%). Vậy các cửa hàng này bán những sản phẩm văn phịng phẩm chủ yếu của Cơng ty là giấy A4, vở kẻ ngang và các loại bìa. Vì vậy Cơng ty có xu hướng đẩy mạnh hơn nữa các sản phẩm chủ chốt trong những năm tới.
(4) Ông(Bà) đánh giá như thế nào trong tiêu thụ mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty?
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
39
- Giá bán sản phẩm:
Rất cao Cao Bình thường Thấp
Số phiếu 0 8 2 0
Tỷ lệ (%) 0 80 20 0
- Kiểu dáng, mẫu mã của sản phẩm:
Rất đẹp Đẹp Bình thường Xấu Số phiếu 2 6 2 0 Tỷ lệ (%) 20 60 20 0 - Chất lượng sản phẩm: Rất tốt Tốt Bình thường Kém Số phiếu 0 7 3 0 Tỷ lệ (%) 0 70 30 0 - Dịch vụ bán hàng:
Dịch vụ trước bán Dịch vụ trong bán Dịch vụ sau bán
Tốt Chưa tốt Tốt Chưa tốt Tốt Chưa tốt
Số phiếu 7 3 2 8 2 8
TL(%) 70 30 20 80 20 80
- Phương thức thanh toán:
Thuận lợi Không thuận lợi
Số phiếu 10 0
TL(%) 100 0
Bảng 12: Đánh giá của các cửa hàng trong tiêu thụ mặt hàng văn phòng phẩm của Công ty
Đa số các cửa hàng đánh giá mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty là có giá bán cao; kiểu dáng, mẫu mã đẹp; chất lượng từ trung bình cho đến tốt nhưng đa số đánh giá ở mức tốt; về dịch vụ bán hàng thì đa số cho rằng Cơng ty đã thực hiện tốt dịch vụ trước bán, cịn dịch vụ trong bán và sau bán thì chưa thực hiện tốt; phương thức thanh tốn của Cơng ty tương đối thuận lợi.
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
40
Qua phỏng vấn vài khách hàng về lý do Công ty chưa thực hiện tốt các dịch vụ trong bán và sau bán, thì đa số khách hàng đều cho rằng: Trình độ kiến thức, kỹ năng của lực lượng bán hàng của Cơng ty cịn chưa cao, nên làm giảm mức độ hài lòng của khách hàng khi mua sản phẩm của Công ty và các dịch vụ sau bán hầu như Công ty b ỏ qua, việc bán hàng của Công ty chỉ dừng lại ở giai đoạn bán hàng và thu tiền về.
Chất lượng sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty được đánh giá ở mức tốt nhưng cũng có một số sản phẩm bình thường mà giá lại cao, không phù hợp trong khi đa số mọi người trong Công ty cho rằng sản phẩm của mình có chất lượng rất tốt. Khách hàng cho biết, đó chỉ là đánh giá chủ quan của mọi người trong Công ty nhằm bảo vệ sản phẩm của mình, nhưng việc đánh giá chất lượng phải dựa trên khách hàng. Công ty muốn cạnh tranh được trên thị trường thì cần phải nâng cao hơn nữa sự phù hợp giữa chất lượng và giá cả sản phẩm.
(5) Hãy cho biết tốc độ tiêu thụ của mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty so với các sản phẩm cùng loại của các hãng khác mà Ông(Bà) đang bán?
Nhanh hơn Như nhau Chậm hơn
SP 4 6 0
TL(%) 40 60 0
Bảng 13: Đánh giá tốc độ tiêu thụ của mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty so với các sản phẩm cùng loại khác trong cửa hàng
Đa số các cửa hàng cho rằng tốc độ tiêu thụ của mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty là như nhau so với các sản phẩm cùng loại khác trong cửa hàng. Tuy nhiên ở một số cửa hàng sản phẩm VPP của Cơng ty lại có tốc độ tiêu thụ nhanh hơn.
(6) Hãy cho biết những điểm mạnh, điểm yếu trong tiêu thụ sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty so với đối thủ cạnh tranh?
- Giá bán sản phẩm:
Trả lời Cao hơn Bằng nhau Thấp hơn
Số phiếu 6 4 0
TL(%) 60 40 0
- Kiểu dáng, mẫu mã của sản phẩm:
Trả lời Đẹp hơn Như nhau Xấu hơn
Số phiếu 7 3 0
TL(%) 70 30 0
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
41
Trả lời Tốt hơn Như nhau Kém hơn
Số phiếu 7 3 0
TL(%) 70 30 0
- Dịch vụ bán hàng:
Dịch vụ trước bán Dịch vụ trong bán Dịch vụ sau bán Tốt hơn Như nhau Kém hơn Tốt hơn Như nhau Kém hơn Tốt hơn Như nhau Kém hơn Số phiếu 2 6 2 4 4 2 0 3 7 TL(%) 20 60 20 40 40 20 0 30 70
- Phương thức thanh toán:
Thuận lợi hơn Như nhau Không thuận lợi bằng
Số phiếu 4 6 0
TL(%) 40 60 0
Bảng 14: Những điểm mạnh, điểm yếu trong tiêu thụ sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty
Điểm mạnh của sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty so với đối thủ cạnh tranh đó là kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm đẹp hơn. Cịn điểm yếu đó là: Giá bán sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty cao hơn, các dịch vụ bán hàng lại như nhau. Chất lượng sản phẩm của công ty là cao hơn nhưng phương thức thanh tốn của Cơng ty so với đối thủ cạnh tranh là như nhau.
(7) Để sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty có thể cạnh tranh được trên thị trường Hà Nội, theo Ơng(Bà) Cơng ty cần có những biện pháp gì?
Các giải pháp Số phiếu TL(%)
Giảm giá bán 9 90
Nâng cao chất lượng sản phẩm 7 70
Không ngừng đổi mới kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm 2 20
Tăng cường quảng cáo 6 60
Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 5 50
Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm 8 80
Nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm 6 60
Bảng 15: Các giải pháp giúp sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty có thể cạnh tranh được trên thị trường Hà Nội
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
42
Những biện pháp chủ yếu mà khách hàng đưa ra nhằm giúp cho sản phẩm văn phịng phẩm của Cơng ty có thể cạnh tranh được trên thị trường Hà Nội là: Giảm giá bán, đa dạng hóa chủng loại sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường quảng cáo, nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm và đẩy mạnh cơng tác nghiên cứu thị trường. Đây chính là những mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ của Cơng ty, từ đó đưa ra các giải pháp thực tế giúp đơi bên cùng có lợi.
Những giải pháp được đa phần lựa chọn là giảm giá sản phẩm đồng thời nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm để nâng cao năng lực cạnh tranh, giúp Công ty ngày càng khẳng định vị trí của mình trên thị trường.
3.4. KẾT QUẢ PHÂN TÍCH DỮ LIỆU THỨ CẤP
3.4.1. Phân tích tình hình bán bn mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty trên thị trường Hà Nội theo các tiêu thức
3.4.1.1. Theo kết cấu mặt hàng
Đơn vị: Triệu VNĐ
Chỉ tiêu
Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 2008 - 2007 2009 - 2008
Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%)
Giấy A4 597.45 91,76 487.16 91 1052.22 90,51 -110.29 -18.46 565.06 115.99 Các loại bìa 29.95 4,6 30.62 5,72 68.47 5,89 0.67 2.24 37.85 123.61 Mặt hàng văn phòng phẩm khác 23.7 3,64 17.56 3,28 41.85 3,6 -6.14 -25.9 24.29 138.33 Tổng cộng 651.1 100 535.34 100 1 162.54 100 -115.76 -17.78 627.2 117.16
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Bảng 16: Phân tích tình hình bán bn mặt hàng văn phịng phẩm của Cơng ty trên thị trường Hà Nội theo kết cấu mặt hàng
Thông qua bảng số liệu trên, ta thấy doanh thu của các mặt hàng không ổn định qua các năm. Cụ thể như sau:
Mặt hàng giấy A4: Đây là mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn khoảng 91% tổng doanh thu bán bn mặt hàng văn phịng phẩm cho các cửa hàng bán lẻ trên thị trường Hà Nội. Doanh thu từ mặt hàng này năm 2008 giảm 110.29 triệu VNĐ, tương ứng giảm 18.46% so với năm 2007, do kinh tế suy giảm làm cho người tiêu thu hẹp chi tiêu. Doanh thu năm 2009 tăng 565.06triệu VNĐ, tương ứng tăng 115.99% so với năm 2008, do Công ty đã nỗ lực không ngừng đẩy mạnh chất lượng và dịch vụ sản phẩm và được người tiêu dùng đánh giá cao.
Mặt hàng bìa: Đây là mặt hàng chiếm tỷ trọng nhỏ khoảng 5,4%. . Doanh thu năm 2008 tăng 0.67 triệu VNĐ, tương ứng tăng 2.24% so với năm 2007. Doanh thu năm
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Sinh viên thực hiện: Nguyễn Phương Mai K42A2- Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
43
2009 tăng 37.85 triệu VNĐ, tương ứng tăng 123.61% so với năm 2008, do Công ty đổi mới kiểu dáng, mẫu mã phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
Mặt hàng văn phòng phẩm khác: Đây cũng là những mặt hàng có giá trị thấp như