Sau khi người đàm phỏn đó xỏc định được vấn đề đàm phỏn, xõy dựng chương trỡnh đàm phỏn và tham khảo ý kiến của những người khỏc một cỏch hợp lý và cần thiết thỡ bước tiếp theo là xỏc định hai điểm quan trọng sau: điểm mục tiờu rừ ràng, cụ thể đú là điểm mà người đàm phỏn mong muốn một cỏch cú cơ sở thực tế để đạt được một giải phỏp và thứ hai là mức
giỏ yờu cầu, thể hiện sự thoả thuận tốt nhất mà một bờn hy vọng cú thể đạt được.
Cú rất nhiều cỏch để thiết lập mục tiờu. Khi ai đú cú thể hỏi “Kết quả nào sẽ làm tụi cú thể thoả món nhất?” “Ở điểm nào thỡ tụi cú thể hồn tồn thoả món?” “N hững người khỏc ở trong hoàn cảnh này thỡ họ cú được những gỡ?” Cỏc mục tiờu cú thể là khụng chắc chắn và khú thay đổi như điểm tới hạn chấp nhận được hoặc là cỏc giải phỏp thay thế; một người cú thể đặt ra một khoảng hoặc một lớp cỏc kết quả mà cỏc kết quả này đều cú thể được chấp nhận như nhau.
Tương tự như vậy, cũng cú rất nhiều cỏch đưa ra trả giỏ ban đầu. Một mức khởi đầu cú thể là kết quả tốt nhất cú thể, một giải phỏp lý tưởng, một kết quả nào đú thậm chớ tốt hơn so với kết quả đó đạt được trong lần trước. Tuy nhiờn chỳng ta cũng dễ bị rơi vào trường hợp tự tin thỏi quỏ và đưa ra cỏc đề nghị đầu tiờn quỏ xa rời thực tế đến đối tỏc sẽ ngay lập tức cảm thấy buồn cười, hoặc thấy tức giận, hoặc khụng buồn tiếp tục đàm phỏn trước đưa ra cõu trả lời. Khi mà cỏc đề nghị đầu tiờn thường được đưa ra theo cỏch tớnh toỏn là sẽ nằm trong khoảng thoả thuận “cú thể nhất”, nú cũng cú thể dễ bị đNy lờn đến điểm mà nú trở thành điểm “tự thất bại” bởi chỳng quỏ xa rời thực tế theo con mắt đỏnh giỏ của đối tỏc hoặc những người quan sỏt cú thỏi độ thực tế hơn.
Quỏ trỡnh thiết lập mục tiờu đũi hỏi đỏnh giỏ tớch cực về mục tiờu của bản thõn. Khi
bắt đầu đàm phỏn, người đàm phỏn thường cố gắng cú được hiểu biết về đối tỏc - họ sẽ hành xử như thế nào, họ sẽ yờu cầu những gỡ và việc hợp tỏc với họ sẽ như thế nào. Do vậy rất nhiều khả năng chỳng ta sẽ dành nhiều sự chỳ ý vào đối tỏc - như là sử dụng nhiều thời gian để tỡm hiểu xem họ muốn gỡ hoặc là làm thế nào để thoả món yờu cầu của họ. N ếu như người đàm phỏn tập trung vào đối tỏc quỏ nhiều mà quờn đi cả bản thõn thỡ cú thể toàn bộ kế hoạch của họ chỉ như là hành động đỏp trả cỏch sắp đặt từ trước của đối tỏc. Cỏc chiến lược đỏp trả
của đối tỏc cú thể là cho người đàm phỏn cảm thấy bị đe doạ và rơi vào thế phũng thủ, làm cho họ giảm mất khả năng linh hoạt và sỏng tạo. N gược lại, khi đó xỏc định đỳng cỏc mục tiờu cú khả năng hiện thực cũng như cỏc mục tiờu cú khả năng được chấp nhận hoặc khụng được chấp nhận, người đàm phỏn cú thể cú được vị thế tiờn phong nhờ đú họ cú thể nhận biết được một loạt cỏc kết quả cú khả năng đạt được. Điều này giỳp họ trở nờn linh hoạt khi chấp nhận đề nghị và làm tăng khả năng đạt được kết quả làm thỏa món cỏc bờn đàm phỏn.
Thiết lập mục tiờu thường đũi hỏi phải xem xột làm thế nào để kết hợp cỏc vấn đề và mục tiờu. Hầu hết cỏc nhà đàm phỏn đều cú sự kết hợp cỏc mục tiờu muốn thoả món, do
vậy họ phải xem xột, đỏnh giỏ đõu là cỏch tốt nhất để đạt được sự thoả món khi thụng qua cỏc vấn đề phức tạp. Để kết hợp cỏc vấn đề một cỏch cú hiệu quả, người đàm phỏn cần phải hiểu định nghĩa về cỏc vấn đề, sự kết hợp thoả thuận của mỡnh và của đối tỏc. N gười đàm phỏn sau đú cú thể đưa ra cỏc thoả thuận về sự kết hợp cỏc vấn đề và mục tiờu nhằm giỳp họ đạt được cỏc mục tiờu trong cỏc vấn đề cơ bản.
Ta cũng cú thể đỏnh giỏ cỏc cỏch kết hợp giống như cỏch đỏnh giỏ cỏc vấn đề của từng cỏ nhõn - bằng cỏch xỏc định chớnh xỏc cỏc gúi kết quả khả quan, cú tớnh thực tế và khụng cú tớnh khả quan (theo Rubin và Brown, 1975). Khi cỏc gúi kết hợp liờn quan đến cỏc vấn đề vụ hỡnh hoặc cỏc vấn đề mà ta khú cú thể xỏc định chớnh xỏc mục tiờu đối với nú thỡ nú cũng khú khăn hơn khi đỏnh giỏ và so sỏnh gúi kết hợp một cỏch rừ ràng.
Thiết lập mục tiờu đũi hỏi cú sự hiểu biết về cỏc cỏch cõn bằng cỏc yếu tố và những thứ cú thể bỏ đi. Thảo luận về cỏc gúi kết hợp cú thể lại làm nảy sinh một vấn đề khỏc: Điều
gỡ sẽ xảy ra nếu như đối tỏc của bạn đưa ra một sự kết hợp trong đú họ đặt cỏc vấn đề A, B và C vào nhúm khả quan, đặt D vào nhúm cú tớnh hiện thực và đặt E vào nhúm khụng cú tớnh khả quan và thậm chớ cũn khụng đề cập đến vấn đề F, một vấn đề được coi như là một phần sự kết hợp thoả hiệp của bạn? Liệu F cú phải là thứ bỏ đi mà ta cú thể khụng cần quan tõm? Và nếu như nú khụng phải là thứ cú thể bỏ đi thỡ nú cũng cú khụng quỏ quan trọng và đỏng từ bỏ để tập trung vào cỏc thoả thuận về những vấn đề A, B và C trong nhúm tối ưu? Bõy giờ giả sử rằng đối tỏc đưa ra hai gúi kết hợp, một như là được miờu tả ở trờn và gúi kết hợp cũn lại là đặt cỏc vấn đề A và E vào nhúm khả quan, B và F vào nhúm cú tớnh thực tế, cũn C vào nhúm khụng khả quan, trong khi bỏ qua D. N ếu như vậy thỡ gúi kết hợp thứ nhất hay thứ hai là hấp dẫn hơn?
N gười đàm phỏn cú thể muốn đổi “một vật mà chẳng đem lại điều gỡ” nếu như những vật đú cú thể là một phần của việc trao đổi. N hưng ngay cả những vật khụng quan trọng với bạn lại cú thể cú giỏ trị và hấp dẫn đối tỏc. Khả năng nhận biết giỏ trị thực tế hoặc cú thể cú của những nhượng bộ như vậy cú thể giỳp làm tăng khỏ nhiều giỏ trị của thứ mà ta mời chào đối
tỏc trong khi hầu như ta khụng bị chỳt thiệt hại gỡ. Sử dụng lại vớ dụ mua bỏn nhà một lần nữa, người bỏn cú thể vẫn cũn quyền đỗ xe tại một bói đỗ xe mà người mua nhà cũng muốn đỗ xe tại đú. Bởi vỡ số tiền mà người bỏn đó trả cho quyền đỗ xe là khụng thể lấy lại được nờn quyền đỗ xe này khụng cũn giỏ trị đối với người bỏn khi người này khụng cũn ở đõy nữa nhưng người mua lại cú thể coi nú như là một vật trao đổi rất cú giỏ trị.
Khi đỏnh giỏ cỏc gúi kết hợp này, người đàm phỏn cần phải cú ý tưởng xem liệu mỗi vật trao đổi trong nhúm kết hợp cỏc thoả thuận cú giỏ trị như thế nào khi so sỏnh với cỏc vấn đề khỏc. N gười đàm phỏn cần cú một cỏch nào đú để xõy dựng cỏc sự cõn bằng cỏc yếu tố trao đổi. Để làm được điều này cũng khỏ khú khăn bởi vỡ cỏc vật trao đổi khỏc nhau và cỏc vấn đề khỏc nhau sẽ cú cỏc giỏ trị khỏc nhau đối với người đàm phỏn và thường được đỏnh giỏ theo cỏc cỏch khỏc nhau.
N hư được đề cập ở trờn, người đàm phỏn mong muốn cú thể tỡm ra một đại lượng chung, vớ dụ như giỏ trị tớnh theo đồng đụ la hoặc cỏc hệ thống chia điểm cỏc vật cú chung tớnh hữu ớch để so sỏnh cỏc vấn đề trong sự kết hợp cỏc thoả thuận hoặc để so sỏnh cỏc yếu tố vụ hỡnh với cỏc yếu tố hữu hỡnh, nhờ đú họ cú thể đỏnh giỏ tất cả cỏc yếu tố trong nhúm kết hợp theo một tiờu chuNn đỏnh giỏ chung. Cho dự tớnh tương thớch là khụng hoàn hảo, nhưng cú vật chỉ dẫn thỡ vẫn tốt hơn là khụng. Hơn nữa, nếu như cỏc yếu tố vụ hỡnh lại là bộ phận quan trọng trong nhúm kết hợp thỡ người đàm phỏn phải biết được điểm mà tại đú họ sẵn sàng từ bỏ việc giành được một yếu tố vụ hỡnh để chuyển sang đạt được những yếu tố hữu hỡnh chắc chắn. Vớ dụ như trong cỏc mối quan hệ lao động thỡ hầu hết cỏc vấn đề trong nhúm kết hợp cỏc thoả thuận đều được quy ra thành cỏc đại lượng tương đương đụla cho dễ dàng so sỏnh và đỏnh giỏ cỏc gúi kết hợp thay thế. Tuy nhiờn khụng phải tất cả mọi thứ đều cú thể dễ dàng quy đổi ra thành tiền hoặc cỏc điểm. Hơn nữa cỏc điểm chỉ cú ý nghĩa đối với bờn thiết lập cỏc điểm này vỡ chỉ cú tỏc dụng phục vụ cho bờn đú chừng nào cỏc điểm này phản ỏnh giỏ trị và cỏc mục tiờu tiờu chuNn của người đàm phỏn trong trường hợp đú mà thụi.