Khi mọi người đàm phỏn cho bản thõn mỡnh - vớ dụ như khi mua chiếc xe đạp địa hỡnh hoặc một chiếc mỏy tập thể hỡnh - họ cú thể quyết định sự kết hợp cỏc thoả thuận theo chủ ý của họ. N hưng khi mọi người tham gia đàm phỏn ở những tỡnh huống chuyờn mụn, thỡ cú thể sẽ cú nhiều hơn hai bờn tham gia đàm phỏn. Trước tiờn là trường hợp cú thể nhiều hơn hai người tham gia trờn bàn đàm phỏn. N hiều bờn tham gia đàm phỏn thường kộo theo sự liờn minh của những người đàm phỏn những người liờn kết với nhau để giành phần thắng trong quỏ trỡnh đàm phỏn (xem Wheeler, 2002, và bàn luận của chỳng tụi về cỏc động cơ liờn minh trong chương 12). Thứ hai, người đàm phỏn cú thể cũn cú những người cú tỏc động với họ -
như ụng chủ, cấp trờn những người đưa ra quyết định cuối cựng, hoặc cỏc bờn khỏc những người đỏnh giỏ và phõn tớch giải phỏp đạt được. Hơn nữa cũn cú những nhà quan sỏt, những người này theo dừi và phõn tớch, đỏnh giỏ quỏ trỡnh đàm phỏn. Khi một quỏ trỡnh đàm phỏn lại cú thờm cỏc nhõn tố tỏc động khỏc hoặc những người quan sỏt, thỡ sẽ cú cỏc vấn đề khỏc nảy sinh, vớ dụ như vấn đề ai sẽ là người điều khiển quỏ trỡnh đàm phỏn, ai là người tham gia trực tiếp vào đàm phỏn và ai là người cú quyền lực tối cao để quyết định thụng qua cỏc thoả thuận đó được đàm phỏn; cỏc vấn đề này sẽ được đề cập và giải quyết trong chương 11. Cuối cựng cuộc đàm phỏn cũn phải diễn ra dưới bối cảnh của cỏc luật lệ khỏc nhau - như hệ thống phỏp luật xó hội, cỏc tập quỏn, cỏc cỏch ứng xử kinh doanh chung, cỏc chuNn mực văn hoỏ và cỏc ỏp lực chớnh trị liờn quan.
Cú một cỏch để đỏnh giỏ tất cả cỏc bờn chủ đạo trong cuộc đàm phỏn đú là hoàn thành bảng “phõn tớch cỏc yếu tố trờn sõn búng”. Hóy thử tưởng tượng bạn là đội trưởng của một đội búng chuNn bị cú một trận đấu trờn sõn (xem Bảng 4.5). Việc đỏnh giỏ cỏc nhõn tố liờn quan, cú tỏc động cũng giống như đỏnh giỏ tất cả cỏc bờn cú trờn sõn:
1. N gười nào sẽ ra sõn trong đội hỡnh của tụi? Cú thể cũng chỉ cú một người (trong trũ chơi một người). N hưng cú lẽ chỳng ta cần sự trợ giỳp khỏc như: người được chỉ định hành động thay, cỏc kế toỏn viờn, hoặc sự trợ giỳp từ những chuyờn gia khỏc, một người để huấn luyện chỳng ta, đưa ra cỏc ủng hộ về mặt tinh thần, hoặc chỳ ý lắng nghe những gỡ mà đối thủ trao đổi; một chiếc mỏy ghi õm hoặc một mNu giấy ghi.
2. Ai là người sẽ ra sõn bờn phớa đối thủ ? Điều này sẽ được thảo luận chi tiết hơn trong phần tiếp theo.
3. Ai là người ngoài đường biờn và cú thể làm thay đổi, ảnh hưởng đến lối chơi trờn sõn? Trong đàm phỏn ai là người tương đương với ụng chủ hoặc người quản lý đội búng? Ở đõy bao gồm cả cỏc cấp trờn trực tiếp của người đàm phỏn hoặc là người cho phộp hoặc cú thNm quyền quyết định cỏc thoả thuận. Quan trọng hơn là sự đỏnh giỏ này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến cỏc quyết định sẽ được đưa ra như thế nào và cỏi gỡ là chấp nhận được hoặc khụng chấp nhận được đối với mọi người trong mỗi đội.
4. Ai sẽ là người tham gia trận đấu? Ai là người theo dừi trận đấu, hoặc quan tõm đến trận đấu, nhưng chỉ cú thể cú tỏc động giỏn tiếp tới diễn biến trờn sõn? Ở đõy cú thể sẽ bao gồm cỏc nhà quản lý cấp cao, cỏc cổ đụng, cỏc đối thủ, cỏc nhà phõn tớch tài chớnh, cỏc phương tiện thụng tin và một số bộ phận khỏc. Khi cú nhiều bờn khỏc nhau tham gia vào đàm phỏn - cho dự cỏc bờn cú thể là những người đứng bờn ngoài, khụng tham gia trực tiếp vào bàn đàm phỏn, những người “tớch cực” với cuộc đàm phỏn hay chỉ là “những người quan
tõm”, những người cú thể bị tỏc động của cỏc kết quả đàm phỏn - thỡ cuộc đàm phỏn sẽ trở nờn phức tạp hơn. Bản chất của sự phức tạp này được trỡnh bày ở chương 11, 12 và 13.
5. Điều gỡ đang diễn ra trong một mụi trường rộng hơn khụng gian mà cuộc đàm phỏn diễn ra? Một số vấn đề “bối cảnh” cú thể tỏc động đến quỏ trỡnh đàm phỏn:
• Lịch sử mối quan hệ với đối tỏc là thế nào và nú tỏc động như thế nào đến mong muốn tổng thể mà đối tỏc mang đến bàn đàm phỏn (xem chương 8)?.
• Mụ hỡnh quan hệ mà cỏc bờn mong muốn sẽ như thế nào trong tương lai và sự mong muốn này ảnh hưởng như thế nào đến quỏ trỡnh đàm phỏn hiện tại (xem chương 10)?
• Chỳng ta hy vọng sẽ đàm phỏn thường xuyờn như thế nào trong tương lai - vớ như số vũng đàm phỏn sẽ là bao nhiờu? Cỏc cuộc đàm phỏn nhiều vũng sẽ tạo ra cỏc vấn đề về giải quyết cỏc tiền lệ, đàm phỏn thương mại theo thời gian, và đảm bảo rằng cỏc thoả thuận hiện nay sẽ được ban hành thành luật và được quan sỏt thực hiện (Wheeler, 2002).
• Cỏc thời hạn cuối cựng và giới hạn thời gian là như thế nào? Tiếp tục phộp Nn dụ trong so sỏnh với cuộc thi đấu, cỏc cuộc thi đấu thỡ cú thời gian ấn định và được chia thành cỏc khoảng thời gian nhỏ hơn. Liệu cỏc giới hạn tương tự như vậy cú ảnh hưởng đến quỏ trỡnh đàm phỏn?
• Vậy cũn cỏc “luật chơi” mà theo đú những thoả thuận sẽ được đồng ý thỡ như thế nào? Ở đõy liệu cú một bộ cỏc luật cú sẵn, vớ dụ như cơ luật phỏp buộc cỏc bờn phải tuõn thủ và thực thi? Cỏc bờn cú chung liờn quan và được thừa nhận trong hệ thống phỏp luật mà thương vụ được tiến hành? Liệu ngay cả cơ cấu luật định cú thể được đàm phỏn nhờ đú chỳng ta cú thể tự tạo ra cỏc luật lệ riờng về cỏc vấn đề và cỏc tỡnh huống sẽ được giải quyết? Liệu một bờn cú thể cố gắng đưa ra thực thi một đạo luật và liệu đối tỏc cũn lại cú thể làm gỡ? Cuối cựng, liệu cú một diễn đàn để cỏc cuộc đàm phỏn nào đú cú thể được diễn ra tại đú - vớ dụ như một khụng gian chung, hoặc một văn phũng cỏ nhõn, hoặc văn phũng luật sư, toà ỏn - và liệu cú một cơ chế giải quyết cỏc bất đồng tại chỗ để hướng dẫn chỳng ta cỏch xử sự khi chỳng ta khụng thể đạt sự đồng thuận? Liệu cú cỏc trọng tài hoặc bờn thứ ba để thực thi nhiệm vụ và can thiệp khi cú sự vi phạm luật chơi (xem Chương 19) (Watkins, 2002)?
• Cỏc hoạt động thực thi thụng thường và được chấp nhận trong hệ thống phự hợp với truyền thống mà theo đú cuộc đàm phỏn được tiến hành (xem Chương 9)? Chỳng ta sẽ quyết định như thế nào nếu như một bờn “lừa dối”; và liệu cú cỏc luật lệ rừ ràng quy định thế nào là cụng bằng và thế nào là khụng cụng bằng?
• Cỏc hoạt động thụng thường và được chấp nhận là như thế nào dựa trờn nền tảng văn hoỏ mà cuộc đàm phỏn đang được diễn ra?
Mục 4-5. Phõn tớch cỏc yếu tố của quỏ trỡnh đàm phỏn
A. N gười tham gia trực tiếp (người trờn sõn bờn phớa đội mỡnh) B. Đối thủ (người bờn phớa sõn của đối thủ)
C. N gười tham gia giỏn tiếp (người ở bờn ngoài đường biờn) D.N hững người quan tõm (người đứng trờn khỏn đài)
E. Cỏc nhõn tố mụi trường (cỏc vật, sự việc đang diễn ra bờn ngoài mụi trường rộn của cuộc thi đấu - bờn ngoài sõn vận động nhưng tạo thành và cho thấy rừ những gỡ diễn ra trong sõn)?
Việc nghiờn cứu cỏc vấn đề là rất quan trọng đối với sự tiến triển của quỏ trỡnh đàm phỏn. Một người đàm phỏn hành động đại diện cho những người khỏc (vớ dụ như cụng ty, cụng đoàn, phũng ban, cõu lạc bộ, gia đỡnh…) phải tham khảo ý kiến của người mỡnh đại diện do đú mối quan tõm và thứ tự ưu tiờn của những người này phải được đưa vào kết quả cỏc bảng kết hợp. Trong vớ dụ mua nhà mà chỳng ta đó sử dụng ở phần trước, ta cú thể giả định rằng chỉ cú người vợ hoặc người chồng tham gia đàm phỏn và người cũn lại khụng tham gia. N ếu như người tham gia đàm phỏn khụng hiểu và xem xột sự bận tõm của người kia sau khi đó bỏn ngụi nhà hoặc con cỏi họ khụng muốn thay đổi nơi ở khi năm học đang diễn ra thỡ cú thể thoả thuận bỏn nhà đó được thảo luận sẽ khụng được đồng ý, phải huỷ bỏ. N gười đàm phỏn đại diện cho một tổ chức hay cỏ nhõn phải cú trỏch nhiệm với tổ chức, cỏ nhõn đú và phải tớnh đến cỏc mong muốn của người họ đại diện khi đưa ra cỏc đề xuất, sau đú hiện thực hoỏ cỏc mong muốn đú trong quỏ trỡnh đàm phỏn hoặc phải giải thớch tại sao mong muốn này khụng
A B E E E D E D
thể được đỏp ứng. Khi đàm phỏn cho một tổ chức lớn, vớ dụ như cho cả toàn bộ cụng ty hay cho cụng đoàn hoặc cho một cộng đồng, thỡ quỏ trỡnh thảo luận với tổ chức cú thể sẽ rất phức tạp và cần phải thấu đỏo, cặn kẽ. N gười đàm phỏn cú thể nhận thấy rằng bảng liệt kờ mong muốn của tổ chức là phi thực tế và khụng thể đạt được, buộc người đàm phỏn phải đàm phỏn với tổ chức về những điểu sẽ được đưa vào chương trỡnh nghị sự và những gỡ hy vọng sẽ cú thể đạt được. Một điều rất quan trọng là phải hiểu khi cỏc bờn tiến gần đến một thoả thuận thỡ vấn đề gỡ sẽ xảy ra? Liệu người đàm phỏn cú thNm quyền để tiến tới ký kết hợp đồng hoặc liệu họ cú đạt được sự đồng ý của người họ đại diện? N hững người được đại diện quản lý người đàm phỏn bằng cỏch giới hạn những gỡ mà người đàm phỏn được tự phộp quyết định và hiểu những giới hạn này sẽ làm cho người đàm phỏn phải liờn kết với người được đại diện. (Chỳng ta sẽ tỡm hiểu thờm trong chương 11).