3.3. Phân tích thực trạng quy trình đàm phán nhập khẩu thiết bị máy móc từ
3.3.1. Văn hóa đàm phán của Hoa Kỳ
Chiến thuật thương lượng giá cả
Những nhà đàm phán Mỹ dày dặn kinh nghiệm về kinh doanh quốc tế quen với biên độ mặc cả khá rộng. Họ có thể có phản ứng tốt đối với những lời cháo giá mang tính thực tế hơn đối với lời chào giá quá cao để phịng hờ. Một trong những mánh khóe mặc cả được Mỹ ưa thích là áp lực về thời gian. Chẳng hạn: “ Tuần tới giá của chúng tôi tăng 10%...”
Phong cách ra quyết định
Những nhà đàm phán Mỹ có lẽ là những người ra quyết định nhanh nhất thế giới, vì họ thường tự ra quyết định. Ngược lại, người Á Đông, chẳng hạn như Nhật Bản, thường ra quyết định thông qua đồng thuận tập thể. Do vậy, sẽ kéo dài thời gian đàm phán. Những lúc như thế, người Mỹ thường tỏ vẻ nơn nóng vì ra quyết định q lâu. Ngồi ra, người Mỹ đề cao tính linh hoạt, trong khi người Nhật cho rằng khi đã quyết định mà thay đổi là đáng hổ thẹn.
Đi thẳng vào vấn đề chính
Ở lần gặp đầu tiên, ngay sau khi tay bắt mặt mừng, người Mỹ muốn đi thẳng vào chuyện làm ăn. Không phải họ khơng đề cao tầm quan trọng của việc tìm hiểu đối tác, vun đắp mối quan hệ, đơn giản là họ thích tạo lịng tin và gây dựng mối quan hệ hữu hảo ngay lúc bàn chuyện kinh doanh.
Thuyết trình
Người Mỹ có ấn tượng tốt với những bài thuyết trình ngắn gọn, súc tích nhưng chứa đầy thơng tin được trình bày bởi một diễn giả nói tiếng anh chuẩn và biết sử dụng những công cụ đồ họa hỗ trợ.(Họ vốn rất lạm dụng máy đèn chiếu và
phần mềm thuyết trình như PowerPoint). Họ có thể cắt ngang để đặt câu hỏi chứ khơng đợi đến cuối mới nêu thắc mắc.
Thân mật
Một giá trị được đề cao ở Mỹ là tính bình đẳng. Người Mỹ khơng thích phân biệt quá lộ liễu. Doanh nhân trẻ tuổi nhìn chung ít gặp cản trở khi lầm ăn với Mỹ bởi vì ở đó thành tựu cá nhân thường được coi trọng hơn địa vị xã hội, xuất thân gia đình hay giới tính. Trừ một số bang miền Nam vẫn cịn giữ cách xưng hơ khá trịnh trọng như Sir, Madam (do ảnh hưởng của Pháp trước đây), thông thường người Mỹ nhanh chóng gọi nhau bằng tên riêng, ngay cả với những người mới gặp lần đầu.
Lời ăn tiếng nói
Người Mỹ thích “có sao nói vậy”. Họ đề cao việc trao đổi thông tin thẳng thắn, cởi mở và thường không nhận thấy rằng người Đông Á và Đơng Nam Á có thể bực mình vì lối nói”toạc móng heo” đó. Trái lại, người Mỹ có thể thậm chí nghi ngờ những ai thích nói chuyện kiểu vịng vo, bóng gió. Trong bàn thương thảo, người Mỹ thường nói to hơn những ai đến từ các nền văn hóa đề cao sự kín đáo, dè dặt. Người Mỹ cũng biết rằng xen ngang khi người khác đang nói là bất lịch sự, song họ không chen ngang trong một cuộc bàn bạc sôi nổi thì họ cũng chẳng có ý định xúc phạm ai cả.
Ngơn ngữ
Người Mỹ chỉ giỏi tiếng Mỹ (American English). Ngay cả tiếng Anh (British English) cũng có thể là vấn đề vì những khác biệt về từ ngữ và văn phong. Dân Mỹ hiếm khi giỏi ngoại ngữ để tự tiến hành một đàm phán kinh doanh phức tạp. Do vậy, sang Mỹ làm ăn, nếu không đủ tự tin về khả năng anh văn của mình, tốt hơn hết là nên thuê phiên dịch.
Hợp đồng
Người châu Á vốn thường cố gắng thỏa thuận khuôn khổ và nguyên tắc chung rồi mới đi vào chi tiết. Trái lại, người Mỹ đi từ chi tiết tới tổng thể. Người Mỹ muốn càng chi tiết càng tốt, để bao gồm cả những trường hợp bất ngờ xảy ra. Người Mỹ rất chú trọng đến những khía cạnh luật pháp và từng chi tiết nhỏ nhặt trong thỏa thuận bằng văn bản. Nhiều nhà đàm phán Mỹ đưa luật sư vào thương
Mỹ có thể nhất nhất dựa vào những điều khoản của hợp đồng và có thể nghi ngờ nếu phía đối tác vận dụng những vấn đề ngoài hợp đồng như tầm quan trọng của mối quan hệ lâu dài..