Kiến nghị vi mô - Các kiến nghị chủ yếu phát triển- 123docz.net

7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

3.3. Các kiến nghị chủ yếu phát triển xúc tiến thương mại sản phẩm thủy tinh để

3.3.2. Kiến nghị vi mô

Một số kiến nghị với doanh nghiệp:

- Doanh nghiệp cần quan tâm nhiều hơn tới các dịch vụ hỗ trợ như dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ giao hàng, thánh tốn, đổi hàng lỗi để nâng cao chất lượng, do khách hàng vẫn còn chưa hài lòng với thái độ của nhân viên hay chất lượng các dịch vụ của công ty.

- Nâng cao kỹ năng chào hàng, giới thiệu sản phẩm, giao tiếp với khách hàng của nhân viên. Cho nhân viên tham gia các khóa học nhằm nâng cao kiến thức marketing và bán hàng.

- Công ty cần cập nhật các văn bản luật và hướng dẫn luật để có thể thực hiện hoạt động một cách đúng pháp luật, tránh sai lầm.

- Công ty nên phân chia lại các phịng ban trong cơng ty cụ thể hơn.

- Công ty nên tiến hành tuyển thêm nhân viên cho phòng kế hoạch kinh doanh hay luân chuyển từ các phòng ban khác.

- Tăng cường các hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm mới đặc biệt là các sản phẩm có giá trị và tính nghệ thuật cao, thực hiện thêm các hình thức định giá như định giá theo giá trị sản phẩm, tăng cường mở rộng kênh phân phối, thêm các trung gian phân phối mới, mở rộng thị trường.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

(1) Chính phủ (2006), Nghị định số 37/2006/NĐ-CP của Chính phủ: Quy định chi tiết Luật Thương mại về hoạt động xúc tiến thương mại ban hành ngày 04/04/2006.

(2) Báo cáo tài chính của cơng ty CP Đầu tư xây dựng và Thủy tinh Hà Nội năm 2013, 2014, 2015.

(3) GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS Nguyễn Hoàng Long (2005), Giáo trình Marketing thương mại, NXB Thống kê, Hà Nội.

(4) Phillip Lotler (2004), Quản trị marketing, NXB Thống kê, Hà Nội. (5) Phillip Kotler (2007), Marketing can bản, NXB Thống kê, Hà Nội. (5) Website tham khảo:

chinhphu.vn

thuytinhhanoi.com.vn www.tailieu.vn

PHỤ LỤC Phụ lục 1: Bảng câu hỏi phỏng vấn chuyên sâu:

Câu 1: Cơng ty có thực hiện thường xun các hoạt động xúc tiến thương mại khơng? Thường thực hiện hoạt động gì? Đối tượng muốn hướng đến của công ty là ai?

Câu 2: Mục tiêu trong giai đoạn hiện nay và tiếp theo của công ty là gi?

Câu 3: Công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách xúc tiến nào? Phân bổ ngân sách xúc tiến theo tỷ lệ như thế nào?

Câu 4: Trong các công cụ XTTM công ty sử dụng công cụ nào công ty chú trọng nhất, hiệu quả nhất?

Câu 5: Thông điệp truyền thông công ty muốn truyền tải khi thực hiện các hoạt động xúc tiến sản phẩm thủy tinh để bàn là gì? Kênh truyền thông mà công ty sử dụng là kênh nào?

Câu 6: Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động XTTM mà cơng ty áp dụng là gì? Câu 7: Các bước tiến hành thực hiện chương trình XTTM sản phẩm thủy tinh để bàn của công ty diễn ra như thế nào?

Câu 8: Cơng ty gặp thuận lợi và khó khăn gì trong việc triển khai hoạt động XTTM sản phẩm thủy tinh để bàn?

Câu 9: Các hoạt động xúc tiến thương mại đem lại hiệu quả gì cho hoạt động kinh doanh sản phẩm thủy tinh để bàn?

Câu 10: Phản ứng của khách hàng như thế nào đối với hoạt động XTTM của công ty?

Phụ lục 2: Phiếu điều tra khách hàng.

Phiếu điều tra khách hàng

Xin chào quý ông (bà) tôi là Đỗ Văn Sơn đến từ nhóm nghiên cứu marketing của cơng ty CP Đầu tư xây dựng và Thủy tinh Hà Nội. Chúng tôi đang nghiên cứu về hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm thủy tinh để bàn nhằm nâng cao hiệu quả các hoạt động xúc tiến thương mại và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn. Mong ông (bà) dành thời gian trả lời một số câu hỏi sau. Tôi xin đảm bảo mọi thông tin mà ông (bà) cung cấp sẽ được bảo mật. Xin chân thành cảm ơn.

Câu 1. Quý vị có biết đến sản phẩm thủy tinh của công ty CP Đầu tư xây dựng và Thủy tinh Hà Nội hay khơng?

1. Có 2. Không

Câu 2. Quý vị biết đến sản phẩm của công ty qua phương tiện nào dưới đây: 1. Qua cửa hàng của công ty. 4. Qua website của công ty.

2. Qua nhân viên công ty. 5. Qua bạn bè, người thân.

3. Qua Internet. 6. Khác là……………………………………

Câu 3. Quý khách đã đặt hàng sản phẩm chưa? 1. Rồi 2. Chưa

Chỉ tiêu 1 2 3 4 5

Thương hiệu Giá bán

Địa điểm thuận tiện

Các chương trình xúc tiến: khuyến mại, tặng q, triển lãm…

Chiết khấu

Thơng tin về sản phẩm

Câu 4. Quý khách vui lòng cho biết mức độ ảnh hưởng của các yếu tố sau đến việc quyết định mua sản phẩm bằng cách đánh dấu X từ 1 là rất không ảnh hưởng đến 5 là rất ảnh hưởng.

Câu 5. Vui lòng cho biết đánh giá của quý khách về chất lượng sản phẩm và chất lượng dịch vụ của công ty như thế nào bằng cách đánh dấu X từ 1 là rất khơng hài lịng đến 5 là rất hài lòng.

Chỉ tiêu 1 2 3 4 5

Chất lượng sản phẩm

Sự đa dạng về mẫu mã sản phẩm Thái độ phục vụ của nhân viên bán Dịch vụ chăm sóc khách hàng Dịch vụ giao hàng

Dịch vụ thanh toán

Dịch vụ đổi trả hàng sau bán

Câu 6. Mức độ ảnh hưởng của các công cụ xúc tiến của công ty đối với việc ra quyết định mua hàng của công ty.

1. Không ảnh hưởng. 4. Ảnh hưởng nhiều. 2. Ảnh hưởng ít. 5. Hoàn tồn ảnh hưởng. 3. Ảnh hưởng bình thường.

Câu 7. Q khách vui lòng đánh giá mức độ hấp dẫn của các hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty thực hiện trong thời gian qua như thế nào bằng cách đánh dấu X từ 1 là rất không hấp dẫn đến 5 là rất hấp dẫn.

Chỉ tiêu 1 2 3 4 5

Quảng cáo trên website của công ty

Quảng cáo trên các website tìm kiếm thủy tinh Quảng cáo trên mạng xã hội Google plus Quảng cáo tại cửa hàng

Khuyến mại Quà tặng

Marketing trực tiếp qua điện thoại. Marketing trực tiếp qua thư tín Hoạt động hiến máu

Hoạt động từ thiện

Hoạt động triển lãm, trưng bày Chiết khấu theo số lượng đơn hàng Chiết khấu theo thời gian thanh toán

Câu 8. Vui lòng cho biết mực độ hài lòng của quý khách đối với các công cụ xúc tiến của công ty như thế nào bằng cách đánh dấu X từ 1 là rất khơng hài lịng đến 5 là rất hài lòng.

Chỉ tiêu 1 2 3 4 5

Quảng cáo trên website của cơng ty

Quảng cáo trên các website tìm kiếm thủy tinh Quảng cáo trên mạng xã hội Google plus Quảng cáo tại của hàng

Khuyến mại Quà tặng

Marketing trực tiếp qua điện thoại. Marketing trực tiếp qua thư tín Hoạt động hiến máu

Hoạt động từ thiện

Hoạt động triển lãm, trưng bày Chiết khấu theo số lượng đơn hàng Chiết khấu theo thời gian thanh tốn

Cuối cùng mong ơng (bà) cho biết một số thông tin cá nhân:

Họ và tên:…………………………………………………………………………… Chức vụ:……………………………………………………………………………... Tên đơn vị công tác: …………………………………………………………………

Phụ lục 3: Kết quả phỏng vấn chuyên sâu

Câu 1: Cơng ty có thực hiện thường xuyên các hoạt động xúc tiến thương mại khơng? Thường thực hiện hoạt động gì? Đối tượng muốn hướng đến của công ty là ai?

Trả lời: Không quá thường xuyên. Chủ yếu thực hiện các hoạt động các hoạt động xúc tiến bán là chủ yếu ngồi ra thì có PR, marketing trực tiếp và quảng cáo. Đối tượng muốn hướng tới là các công ty quà tặng, các siêu thị, cửa hàng thủy tinh, các doanh nghiệp có nhu cầu làm quà lưu niệm, và người tiêu dùng. Ngồi ra cịn có các cơng ty cung cấp thiết bị thí nghiệm, các nhà hàng, cửa hàng…

Câu 2: Mục tiêu trong giai đoạn hiện nay và tiếp theo của công ty là gi?

Trả lời: Trong giai đoạn hiện nay thì cơng ty hướng đến mục tiêu nhắc nhở khách hàng hiện tại mua sản phẩm. Mục tiêu trong giai đoạn tiếp là 6 tháng cuối năm thì thơng tin về sản phẩm về sản phẩm với thị trường mới, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm.

Câu 3: Công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách xúc tiến nào? Phân bổ ngân sách xúc tiến theo tỷ lệ như thế nào?

Trả lời: Công ty sử dụng phương pháp xác định ngân sách xúc tiến theo phần ram doanh số năm trước đấy. Ngân sách vào khoảng 2.5%. Ngân sách xúc tiến thì có khoảng 60% cho xúc tiến bán, 20% cho marketing trực tiếp, khoảng 15% cho PR và còn lại khoảng 5% cho quảng cáo.

Câu 4: Trong các công cụ XTTM công ty sử dụng công cụ nào công ty chú trọng nhất, hiệu quả nhất?

Trả lời: Chú trọng nhất là marketing trực tiếp, đem lại hiệu quả nhiều nhất là xúc tiến bán vì khách hàng chủ yếu hướng đến là khách hàng tổ chức lên hoạt động marketing trực tiếp có thể tìm kiếm nhiều khách hàng mới cho cơng ty hơn nhưng khách hàng họ rất chú ý vào các hoạt động xúc tiến bán, khi thực hiện các hoạt động xúc tiến bán thì lượng khách hàng đặt hàng nhiều hơn ngày thường khá nhiều.

Câu 5: Thông điệp truyền thông công ty muốn truyền tải khi thực hiện các hoạt động xúc tiến sản phẩm thủy tinh để bàn là gì? Kênh truyền thơng mà cơng ty sử dụng là kênh nào?

Trả lời: Thông điệp mà công ty muốn truyền tải khi thực hiện các hoạt động xúc tiến sản phẩm thủy tinh để bàn cũng là thông điệp chung của công ty. Thông điệp của công ty là: “Sản phẩm của công ty chúng tôi luôn đứng đầu về chất lượng, đa dạng về mẫu mà và an tồn tuyệt đối khi sử dụng”. Kênh truyền thơng chính mà cơng ty sử dụng là kênh cá biệt: chủ yếu là qua điện thoại bên cạnh đó cũng sử dụng quảng cáo qua website của cơng ty thuytinhhanoi.com.vn và một số website và mạng xã hội google plus.

Câu 6: Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động XTTM mà cơng ty áp dụng là gì?

Trả lời: Cơng ty đánh giá hiệu quả của hoạt động dựa trên các thông số về doanh thu và lợi nhuận trong và sau thời gian diễn ra hoạt động xúc tiến thương mại với doanh thu và lợi nhuận trước khi tiến hành hoạt động xúc tiến thương mại ngoài ra cơng ty cịn kiểm tra số khách hàng tiến hành đặt hàng, số đơn hàng, giá trị mỗi đơn hàng trong thời gian diễn ra hoạt động. Từ đó biết được sự tăng trưởng hiệu quả kinh doanh so với trước khi tiến hành hoạt động và xem xét hoạt động có đạt được mục tiêu doanh thu đề ra hay không.

Câu 7: Các bước tiến hành thực hiện chương trình XTTM sản phẩm thủy tinh để bàn của công ty diễn ra như thế nào?

Trả lời: Đầu tiên thì cơng ty thực hiện nghiên cứu các hoạt động xúc tiến trước đó và tình hình thị trường hiện nay để đề ra mục tiêu cũng như quyết định ngân sách. Sau đó tiến hành hoạch định và chỉnh sửa các nội dung cho hoạt động tiếp theo dưới sự nhất trí của các bộ phận. Cuối cùng là phân cơng nhiệm vụ cho từng bộ phận và cá nhân thực hiện.

Câu 8: Cơng ty gặp thuận lợi và khó khăn gì trong việc triển khai hoạt động XTTM sản phẩm thủy tinh để bàn?

Trả lời: Thuận lợi trong việc xác định mục tiêu và có sự đồng thuận cao trong quyết định nội dung hoạt động. Khó khăn như phải giải thích cho khách hàng nhiều thông tin về hoạt động, nhiều ý tượng không thực hiện được, áp lực công việc lớn mỗi khi hoạt động diễn ra, sai lầm về thông tin hay nhầm lẫn trong quá trình thực hiện khi bán hàng. Ngồi ra cịn khó khăn trong việc thiếu phần mềm hỗ trợ việc kiểm tra, đánh giá hoạt động.

Câu 9: Các hoạt động xúc tiến thương mại đem lại hiệu quả gì cho hoạt động kinh doanh sản phẩm thủy tinh để bàn?

Trả lời: Các hoạt động XTTM đem lại hiệu quả tích cực cho hoạt động kinh doanh của công ty như nâng cao doanh thu, tăng số lượng khách hàng, đơn hàng trong thời gian diễn ra hoạt động nhưng sau khi kết thúc hoạt động thì số lượng đơn đặt hàng khơng có sự tăng trưởng nhiều so với trước khi tiến hành hoạt động xúc tiến.

Câu 10: Phản ứng của khách hàng như thế nào đối với hoạt động XTTM của công ty?

Trả lời: Khách hàng có đánh giá tích cực về hoạt động xúc tiến thương mại của cơng ty:có hứng thú tìm hiểu thơng tin hoạt động từ nhân viên, có ấn tượng rất tốt với các thông điệp đưa ra và họ thỏa mãn với các lợi ích đạt được. Nhưng cũng có một số khách hàng phàn nàn về thái độ nhân viên bán hay nhân viên chăm sóc khách hàng, hay phàn làn về việc cung cấp thông tin thiếu đầy đủ, hay hoạt động không tập trung vào các sản phẩm mà họ mong muốn.

Phụ lục 4: Kết quả xử lý phiếu điều tra khách hàng

Trong tổng số 10 phiếu điều tra khách hàng được phát ra thì thu về tổng cộng là 10 phiếu và có 10/10 phiếu hợp lệ.

Qua việc tổng hợp và xử lý thơng tin phiếu điều tra có được kết quả như sau:

Câu 1. Quý vị có biết đến sản phẩm thủy tinh của công ty CP Đầu tư xây dựng và Thủy tinh Hà Nội hay khơng?

1. Có: 100% 2. Không: 0%

Câu 2. Quý vị biết đến sản phẩm của công ty qua phương tiện nào dưới đây: 1. Qua cửa hàng của công ty: 0% 4. Qua website của công ty: 20% 2. Qua nhân viên công ty: 50% 5. Qua bạn bè, người thân: 0% 3. Qua Internet: 30% 6. Khác: 0%

Câu 3. Quý khách đã đặt hàng sản phẩm chưa?

1. Rồi: 100% 2. Chưa: 0%

Chỉ tiêu 1 2 3 4 5

Thương hiệu 70% 30%

Giá bán 40% 60%

Địa điểm thuận tiện 70% 30%

Các chương trình xúc tiến: khuyến mại, tặng quà…

20% 80%

Chiết khấu 50% 50%

Thông tin về sản phẩm 40% 60%

Chỉ tiêu 1 2 3 4 5

Chất lượng sản phẩm 20% 80%

Sự đa dạng về mẫu mã sản phẩm 50% 50%

Thái độ phục vụ của nhân viên bán 50% 50%

Dịch vụ chăm sóc khách hàng 10% 50% 40%

Dịch vụ giao hàng 50% 50%

Dịch vụ thanh toán 80% 20%

Dịch vụ đổi trả hàng sau bán 30% 70%

Câu 6. Mức độ ảnh hưởng của các công cụ xúc tiến của công ty đối với việc ra quyết định mua hàng của công ty.

1. Không ảnh hưởng. 4. Ảnh hưởng nhiều: 80% 2. Ảnh hưởng ít. 5. Hoàn toàn ảnh hưởng. 3. Ảnh hưởng bình thường: 20%

Câu 7. Quý khách vui lòng đánh giá mức độ hấp dẫn của các hoạt động xúc tiến thương mại mà công ty thực hiện trong thời gian qua như thế nào bằng cách đánh dấu X từ 1 là rất không hấp dẫn đến 5 là rất hấp dẫn.

Chỉ tiêu 1 2 3 4 5

Quảng cáo trên website của công ty 50% 50%

Quảng cáo trên các website tìm kiếm thủy tinh 70% 30%

Quảng cáo trên mạng xã hội Google plus 50% 50%

Quảng cáo tại cửa hàng 40% 60%

Quà tặng 30% 50% 20%

Marketing trực tiếp qua điện thoại. 30% 60% 10%

Marketing trực tiếp qua thư tín 70% 30%

Hoạt động hiến máu 20% 80%

Hoạt động từ thiện 20% 80%

Hoạt động triển lãm, trưng bày 40% 60%

Chiết khấu theo số lượng đơn hàng 50% 50%

Chiết khấu theo thời gian thanh tốn 20% 80%

Câu 8. Vui lịng cho biết mực độ hài lịng của q khách đối với các cơng cụ xúc tiến của công ty như thế nào bằng cách đánh dấu X từ 1 là rất khơng hài lịng đến 5 là rất hài lòng.

Chỉ tiêu 1 2 3 4 5

Quảng cáo trên website của công ty 40% 60%