triển xúc tiến thương mại thiết bị dạy nghề điện tử của công ty TNHH Thương mại Quốc tế Ngô Gia
3.4.1 Đặc điểm ngành hàng và thị trường
3.4.1.1. Đặc điểm ngành hàng
Có thể nói, đời sống cơng nghệ hiện đại không thể nào thiếu được các thiết bị điện và điện tử. Các thiết bị này xuất hiện phổ biến ở khắp nơi, trong các thiết bị giải trí, trong các nhà máy sản xuất và có thể nói là ở tất cả mọi nơi có con người.
Vì vậy mà ngành điện – điện tử có nhu cầu nhân lực rất lớn và sẽ tiếp tục phát triển trong tương lai.
Đặc điểm chung nhất của ngành điện tử là xây dựng hệ thống điều khiển tự động bằng tín hiệu điện và kiểm sốt các thơng số điện đến máy móc một cách tự động. Để có thể làm được một hệ thống điều khiển tự động bằng tín hiệu điện và kiểm sốt được hoạt động mát móc bằng điện thì người làm trong ngành còn phải am hiểu về việc truyền dẫn điện, các thơng số điện, am hiểu về máy móc muốn điều khiển và am hiểu về các yêu câu tự động của tồn bộ máy móc trong một chu trình sản xuất kinh doanh. Bởi vậy mà việc thành lập các trung tâm đào tạo dạy nghề điện điện tử là rất cần thiết. Nếu hỏi về định hướng nghề nghiệp và đào tạo ngành điện thì câu trả lời gần như chắc chắn rằng hấu hết các trường đào tạo dạy nghề kỹ thuật tại Việt Nam đều có ngành điện tử. Và hiện nay tại Việt Nam, số lượng các đơn vị đào tạo dạy nghề đang có xu hướng tăng qua các năm. Đây sẽ là một lợi thế cho các doanh nghiệp kinh doanh thiết bị dạy nghề nói chung và Ngơ Gia nói riêng.
3.4.1.2. Đặc điểm thị trường
Do tính chất cơng ty là một doanh nghiệp nhỏ, nên công ty hiện tại chủ yếu tập trung vào các trường dạy nghề tại Hà Nội và các tỉnh thành phố phía Bắc. Tại thị trường này, việc phân phối các sản phẩm đến các khách hàng sẽ dễ hơn vì các khách hàng sẽ khơng ở q xa với Cơng ty vì vậy chi phí cho việc vận chuyển hay là việc đến thăm viếng các khách hàng sẽ thuận tiện hơn. Hơn nữa, tại Hà Nội và các tỉnh thành phố phía Bắc chiếm một số lượng các trường dạy nghề lớn. Do đó, số lượng khách hàng của Công ty sẽ nhiều hơn.
3.4.2. Thực trạng xác định đối tượng nhận tin
Khách hàng trọng điểm của Ngô Gia là các trường dạy nghề trên thị trường phía Bắc. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là họ quan tâm đến sản phẩm phục vụ cho chương trình giảng dạy của giảng viên và sự tiếp thu của các học viên. Họ sẽ quan tâm nhiều hơn đến sự đổi mới công nghệ để đào tạo cho các học viên để họ có thể thích ứng và làm việc được với những sản phẩm thiết bị công nghệ mới sau khi tốt nghiệp. Các trường dạy nghề này – đặc biệt là trung tâm mua của các trường dạy nghề này sẽ trở thành đối tượng nhận tin của các hoạt động XTTM mà Ngơ Gia
truyền đi. Các trung tâm mua này thường có những phản ứng tích cực khi nhận được thơng tin về các hoạt động XTTM của Ngô Gia
Một số khách hàng của Ngơ Gia như: Trường Trung cấp nghề cơ khí xây dựng, Trường Trung cấp nghề cơ khí I Hà Nội, Trường Cao đẳng nghề cơ điện Hà Nội, Trung tâm dạy nghề Thanh Xuân, …
3.4.3. Thực trạng về quyết định xác định mục tiêu và ngân sách xúc tiến thương mại
Thực trạng về xác lập mục tiêu:
Qua việc điều tra, phỏng vấn nhà quản trị của cơng ty thì theo Ơng Ngơ Xn Thủy – Giám Đốc Công ty TNHH Thương mại Quốc tế Ngô Gia cho biết mục tiêu của xúc tiến thương mại trong năm tới của Ngô Gia chủ yếu là:
Tăng nhận biết của khách hàng về sản phẩm thiết bị dạy nghề điện tử của công ty TNHH Thương mại Quốc tế Ngô Gia.
Nâng cao doanh số, tăng doanh thu lên khoảng 5-7% so với năm trước, bao phủ thị trường Hà Nội khoảng 15-20% tổng số các trường đào tạo dạy nghề trên địa bàn Hà Nội và mở rộng ra các tỉnh của thị trường miền Bắc. Do năm 2013 doanh thu giảm so với năm 2012 trong khi mục tiêu công ty đặt ra là tăng doanh thu. Một phần nguyên nhân là do hoạt động xúc tiến thương mại trong năm qua chưa đạt hiệu quả cao, đồng thời suy thối kinh tế vẫn cịn ảnh hưởng rất lớn.
Ban quản trị Công ty đã đặt ra mục tiêu cho hoạt động XTTM một cách cụ thể về cả doanh thu và mức độ bao phủ thị trường của Ngô Gia trong năm tới.
Thực trạng về quyết định ngân sách xúc tiến thương mại
Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động XTTM mà Ngô Gia đang áp dụng là phương pháp tùy theo khả năng. Có thể nói, trong những năm qua Công ty Ngô Gia chưa thực sự dành nhiều ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại. Một phần cũng vì khả năng tài chính của doanh nghiệp cũng chỉ có hạn, hình thức cơng ty cịn nhỏ lẻ nên cũng tùy thuộc vào từng thời điểm, tình hình kinh doanh của cơng ty gặp thuận lợi thì cơng ty sẽ tăng ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại lên cao hơn so với những thời điểm mà cơng ty gặp khó khăn. Nhưng theo thống kê của phịng kế tốn, thường thì mức ngân sách mà cơng ty chi cho hoạt
động xúc tiến chỉ khoảng dưới 1% tổng doanh thu.
Bảng 3: Bảng phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến của Công ty TNHH Thương mại Quốc tế Ngô Gia
Đơn vị: Nghìn đồng
STT Cơng cụ Năm 2012 Năm 2013 6 tháng đầu năm
2014
Số tiền Tỉ trọng Số tiền Tỉ trọng Số tiền Tỉ trọng
1 Quảng cáo 17.500
0.7% 20.000 1% 6.000 0.5%
2 Bán hàng
cá nhân 80.000 111.000 20.000
(Nguồn: Phịng kế tốn) Từ bảng trên ta thấy rằng ngân sách mà Công ty chi cho hoạt động xúc tiến thương mại là rất hạn chế. Trong 3 năm qua, vì kết quả kinh doanh khơng hiệu quả vì thế cho nên chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại cũng vì thế mà thấp đi. Và trong các cơng cụ xúc tiến thương mại thì chủ yếu cơng ty chi cho hoạt động bán hàng cá nhân vì đây là hoạt động cũng mang lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh là lớn nhất.
3.4.4. Thực trạng lựa chọn thông điệp
Hiện tại, các hoạt động XTTM của Ngô Gia đều mang thông điệp “Công ty chúng tôi cam kết luôn cung cấp cho khách hàng những sản phẩm có chất lượng tốt, độ tin cậy cao và dịch vụ sau bán hàng chu đáo tận tình” cho các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh. Theo kết quả điều tra thì có 60% phiếu trả lời là biết đến và hài lịng với thơng điệp, 30% khách hàng khơng biết đến thơng điệp này cịn lại là 10% có phản hồi khơng tích cực với thơng điệp.
Cấu trúc thông điệp tuy không phải là ngắn gọn nhưng cũng khá là dễ nhớ, nó cho thấy được rằng Ngơ Gia muốn truyền tải đến các khách hàng về 3 đặc điểm nổi bật trong hoạt động kinh doanh của Cơng ty đó là sản phẩm chất lượng tốt, độ tin cậy cao và khác biệt trong thông điệp của Ngơ Gia đó là dịch vụ sau bán hàng chu đáo tận tình. Qua thơng điệp này cũng một phần nào đó tạo được thiện cảm đối với các khách hàng khi lần đầu tiếp xúc với thông điệp này.
công ty. Từ thông điệp cho thấy, Ngô Gia luôn cung cấp cho khách hàng sản phẩm có chất lượng tốt nhất trên thị trường với các sản phẩm hoàn toàn nhập khẩu từ các nước sản xuất có cơng nghệ phát triển. Và điểm nhấn trong thơng điệp đó là dịch vụ sau bán hàng chu đáo tận tình. Đúng vậy, có khoảng 70% khách hàng được điều tra cho rằng, điểm nổi bật của Ngơ Gia chính là dịch vụ sau bán. Các nhân viên kỹ thuật của cơng ty rất quan tâm đến hoạt động này. Chính điều đó đã tạo một ấn tượng tốt cho khách hàng về cơng ty.
Hình thức thơng điệp: kênh truyền thơng mà Ngô Gia lựa chọn sử dụng là qua trang Web của công ty, qua các thư trực tiếp gửi đến các khách hàng qua Email. Khách hàng sẽ dễ dàng nhận biết thơng điệp của Ngơ Gia bởi nó được in đậm, nghiêng, cỡ chữ lớn và được đưa lên đầu trang Web của Công ty hay ở cuối các thư gửi đến khách hàng.
3.4.5. Thực trạng xác lập và triển khai phối thức xúc tiến thương mại
Các công cụ xúc tiến thương mại mà Ngô Gia sử dụng chủ yếu:
Bán hàng cá nhân: công ty trực tiếp sử dụng lực lượng bán của mình, đó là các nhân viên kinh doanh. Họ sẽ chịu trách nhiệm tiếp cận với các khách hàng qua điện thoại, Email hoặc là trực tiếp đến gặp các khách hàng để tư vấn, giới thiệu và thuyết phục họ đặt hàng. Đây là công cụ mà Ngô Gia đã sử dụng một cách rất hiệu quả. Hầu như tất cả các hợp đồng của cơng ty đều thu được từ hình thức bán hàng cá nhân này. Và đây là một thành công rất lớn của Ngô Gia. Với kết quả thu được từ các phiếu điều tra cho thấy có đến 75% khách hàng được hỏi cảm thấy hài lòng với hoạt động bán hàng của Ngơ Gia và có thiện cảm với nhân viên kinh doanh của công ty, 20% khách hàng trả lời là bình thường và cịn lại 5% khách hàng cảm thấy khơng hài lịng lắm đối với hoạt động bán hàng cá nhân của cơng ty.
Quảng cáo: hình thức quảng cáo mà cơng ty sử dụng chủ yếu đó là quảng cáo qua thư trực tiếp. Công ty sử dụng thư trực tiếp để gửi Catalog, thư, bản in, tài liệu, danh sách bảng giá … tới các khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Bằng cách này, cơng ty sẽ nhận được phản hồi từ phía khách hàng một cách đầy đủ nhất. Ngồi ra, Ngơ Gia cịn thực hiện quảng cáo trên trang web của công ty về thơng tin các sản phẩm cũng như các chương trình XTTM của cơng ty.
Xúc tiến bán: hình thức xúc tiến bán mà Ngơ Gia hiện đang sử dụng chủ yếu đó là với mỗi đơn hàng có giá trị trên 50 triệu, Ngơ Gia sẽ thực hiện chiết giá
5% toàn bộ giá trị đơn hàng cho khách hàng. Nhìn chung thì thơng qua khảo sát bằng phiếu trả lời câu hỏi thì có 50% khách hàng cho rằng hài lòng với hoạt động này, 30% khách hàng trả lời rằng bình thường cịn lại 20% khách hàng cho rằng khơng hài lịng với mức chiết giá mà cơng ty đang áp dụng này.
Nhìn chung các hoạt động xúc tiến của công ty chưa được quan tâm đúng mức và chưa được tiến hành triệt để. Công ty mới chỉ tiến hành các hoạt động ở mức đơn giản, chưa tiếp cận được với lượng lớn khách hàng. Điều này khiến cho lượng khách hàng của cơng ty khơng có sự tăng trưởng. Tuy có lượng khách hàng trung thành và ổn định nhưng để mở rộng hoạt động kinh doanh cần thu hút thêm nhiều khách hàng hơn nữa. Công ty vẫn chưa sử dụng thật tốt các công cụ xúc tiến, các phương tiện để thu hút thêm khách hàng.
3.4.6. Thực trạng lựa chọn kênh truyền thông
Hiện tại, Ngô Gia chủ yếu sử dụng kênh truyền thông trực tiếp (kênh cá nhân) và qua trang web của công ty để truyền các thông điệp đến với khách hàng.
- Bằng kênh truyền thông trực tiếp (kênh cá nhân), các nhân viên bán hàng mà cụ thể là các nhân viên kinh doanh của công ty sẽ trực tiếp tiếp xúc với các khách hàng mua trọng điểm.
- Qua trang web của công ty, công ty thực hiện đăng tải các nội dung về sản phẩm và cơng ty để các khách hàng có thể nhận biết được.
Theo kết quả thu được qua bảng câu hỏi khách hàng biết đến hoạt động XTTM của công ty qua bán hàng cá nhân là chủ yếu (65%) và 25% là biết đến qua trang web của Ngơ Gia và cịn lại là từ các nguồn khác. Từ đó, Cơng ty cần xem xét và điều chỉnh lại nên quyết định thực hiện truyền thơng điệp qua những kênh nào để có thể đạt hiệu quả cao nhất.
3.4.7. Thực trạng kiểm tra, đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại củacông ty công ty
Qua việc điều tra sơ cấp cũng như thu thập thơng tin dữ liệu thứ cấp có liên quan đến các hoạt động XTTM của công ty, thực tế cho thấy rằng:
Cơng ty vẫn chưa có một phương pháp cụ thể để đánh giá hiệu quả của các hoạt động XTTM, công ty chỉ quan tâm tới doanh số bán ra là bao nhiêu mà chưa phân tích xem trong hoạt động XTTM, các cơng cụ xúc tiến đóng góp bao nhiêu vào doanh số đó.
Việc giám sát thực hiện XTTM được giao cho trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng chịu trách nhiệm giám sát việc xây dựng, thực hiện các chương trình XTTM sau đó tổng hợp và đối chiếu với phịng kế tốn.
Thông qua cảm nhận của khách hàng về các hoạt động xúc tiến của cơng ty thì có khoảng 45% hài lịng, 35% thấy bình thường cịn lại là chưa được hài lòng cho lắm.
CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI THIẾT BỊ DẠY NGHỀ ĐIỆN TỬ CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ NGÔ GIA 4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
4.1.1. Các thành cơng
Qua q trình thực tập và nghiên cứu tại công ty, tôi nhận thấy hoạt động xúc tiến thương mại mang đến cho công ty những thành công khá lớn như:
- Công ty đã xác định khá tốt khách hàng trọng điểm là các trường dạy nghề từ đó có những hoạt động xúc tiến phù hợp đến với tập khách hàng này.
- Tuy trong 3 năm hoạt động vừa qua, doanh thu của công ty đang đi xuống nhưng hoạt động kinh doanh của cơng ty vẫn có lãi. Đó là thành quả của rất nhiều yếu tố kết hợp lại và có thể nói trong số đó có sự góp mặt của các hoạt động XTTM.
- Thêm vào đó, thơng qua hoạt động xúc tiến, thị trường của công ty hiện đang được mở rộng ra khắp Hà Nội và các tỉnh thành phố lân cận phía Bắc và nhận được sự phản ứng khá tích cực từ khách hàng, đây là cơ hội tốt cho cơng ty có thể đưa sản phẩm của mình trải khắp thị trường miền Bắc.
- Qua XTTM, công ty đã khẳng định được chất lượng sản phẩm mà công ty cung cấp đến tay người tiêu dùng, làm cho khách hàng tin tưởng và khá an tâm khi sử dụng sản phẩm mà công ty cung cấp. Gia tăng được sự tin cậy, củng cố vị thế trong lòng khách hàng.
4.1.2. Những vấn đề còn tồn tại
Bên cạnh những thành công nêu trên, công ty cũng không thể tránh khỏi những mặt hạn chế còn tồn tại:
- Các cơng cụ xúc tiến thương mại được sử dụng cịn nghèo nàn, công ty mới chỉ sử dụng công cụ quảng cáo và bán hàng cá nhân để đem đến sự nhận biết của khách hàng về công ty cũng như sản phẩm của công ty mà chưa sử dụng các công cụ khác kết hợp để tạo hiệu quả tốt hơn.
- Cơng ty cịn thiếu các thơng tin về môi trường, thị trường ngành, các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, thông tin phản hồi từ phía khách hàng nên nội dung của XTTM và kế hoạch hóa các hoạt động xúc tiến cịn chưa đầy đủ.
- Cơng ty chưa có mục tiêu XTTM cụ thể, rõ ràng trong dài hạn. Do vậy, công ty chưa định hướng trong thời gian tới cần phải làm gì để tiêu thụ hàng hóa tốt hơn và nâng cao doanh số bán hàng của công ty.
4.1.3. Nguyên nhân hạn chế
4.1.3.1. Nguyên nhân chủ quan