nghiên cứu.
4.3.1. Các đề xuất hoàn thiện xác định đối tượng nhận tin
Đối với tập khách hàng hiện tại: mục tiêu là củng cố uy tín và sự trung thành của khách hàng, hình ảnh, tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng . Công ty nên xây dựng thơng điệp hướng tới việc duy trì sự trung thành, xây dựng mối quan hệ thân thiết với nhóm khách hàng này. Tập khách hàng mục tiêu của cơng ty đó là các trường dạy nghề sử dụng các thiết bị dạy nghề trong quá trình đào tạo học viên.
Đối với tập khách hàng tiềm năng: họ là những khách hàng chưa biết đến công ty và các sản phẩm của công ty. Mục tiêu là thông tin về sản phẩm, thương hiệu, dịch vụ bán hàng tốt tới khách hàng để thu hút sự chú ý, thuyết phục họ mua sản phẩm của công ty. Đây là tập khách hàng đang trong q trình tìm hiểu thơng tin sản phẩm từ đó tin tưởng, sử dụng và u thích sản phẩm của cơng ty. Với tập khách hàng này, công ty nên xây dựng thông điệp tạo ra sự tin tưởng.
4.3.2. Các đề xuất hoàn thiện việc xác định mục tiêu xúc tiến
Mục tiêu xúc tiến thương mại xuất phát từ mục tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing của công ty. Mục tiêu xúc tiến thương mại chịu tác động của nhiều yếu tố: Chương trình xúc tiến thương mại của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu tổng thể marketing của công ty, nguồn lực của cơng ty… Chính vì vậy cơng ty phải nắm rõ chương trình marketing của đối thủ cạnh tranh, bên cạnh đó cũng phải kết hợp với mục tiêu của cơng ty và nguồn lực của mình để đưa ra chính sách xúc tiến thương mại cho phù hợp. Với mỗi thời điểm khác nhau thì có những mục tiêu khác nhau, nhưng trong thời điểm sắp tới, với thực trạng hoạt động thương mại của công ty hiện nay, tôi đề xuất mục tiêu xúc tiến thương mại công ty theo đuổi trong thời gian tới như sau:
- Mục tiêu doanh số phải dựa trên những nghiên cứu, đánh giá và xem xét những kết quả về doanh số đạt được của cơng ty trong những năm trước đó, định hướng phát triển trong thời gian tới. Mục tiêu trong thời gian tới của công ty là doanh thu năm sau cao hơn năm trước bao nhiêu phần trăm.
- Mục tiêu truyền thông: làm nổi bật sản phẩm thiết bị dạy nghề điện tử của công ty cả về chất lượng tốt cũng như quá trình giao dịch thuận lợi, nhanh chóng, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt … nhằm tạo điểm sáng cho công ty so với những đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh sản phẩm thiết bị dạy nghề điện tử.
- Thu hút, ký kết thêm được những hợp đồng từ khách hàng mới, bên cạnh đó điều quan trọng hơn là giữ chân được khách hàng cũ của cơng ty.
4.3.3. Các đề xuất hồn thiện ngân sách xúc tiến thương mại
Hiện tại, mức ngân sách mà Ngô Gia chi cho hoạt động XTTM dựa trên phương pháp tùy theo khả năng. Đây là phương pháp đơn giản nhất mà một cơng ty có thể áp dụng để quyết định mức ngân sách sẽ chi cho hoạt động XTTM. Thế nhưng phương pháp này lại mang một nhược điểm lớn đó là phương pháp này hồn tồn khơng tính đến hiệu lực tác động của truyền thơng trên lượng tiêu thụ dẫn đến ngân sách XTTM hàng năm không ổn định và sẽ gây khó khăn trong việc hoạch định các chương trình marketing dài hạn.
Thơng qua q trình điều tra thứ cấp và sơ cấp về việc phân chia ngân sách dành cho xúc tiến thương mại có thể đưa ra việc xác lập ngân quỹ. Công ty nên sử dụng thêm phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ vào việc xác lập ngân sách xúc tiến thương mại. Bằng phương pháp này thì cơng ty cần phải: xác định mục tiêu riêng của công ty, xác định những công việc phải làm để đạt được mục tiêu trên, và ước tính chi phí cần thiết để hồn thành được cơng việc đó. Tổng số các chi phí này sẽ là ngân quỹ XTTM đề nghị. Khi sử dụng phương pháp xác định ngân sách theo mục tiêu và nhiệm vụ sẽ giúp cho công ty sử dụng ngân sách đúng lúc đúng chỗ, xác định rõ ngân sách cho từng công cụ xúc tiến, công cụ nào hiệu quả thì tập trung ngân sách cho cơng cụ ấy đồng thời giảm ngân sách ở những công cụ không mang lại hiệu quả cao.
áp dụng trong thời gian tới:
Bảng 4: Bảng đề xuất phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM trong thời gian tới
Công cụ XTTM Tỉ lệ phân bổ ngân sách (%)
Bán hàng cá nhân 40%
Quảng cáo 20%
Marketing trực tiếp 20%
Xúc tiến bán 15%
Quan hệ công chúng 5%
Sở dĩ, em đề xuất như trên là vì trong thời gian qua, Ngơ Gia đã sử dụng rất tốt công cụ bán hàng cá nhân và em nghĩ trong thời gian tới công ty vẫn nên tiếp tục chú trọng thực hiện cơng cụ này vì nó mang lại hiệu quả rất lớn cho cơng ty. Tiếp theo đó là các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán nên được chú trọng. Công ty nên quảng cáo nhiều hơn không chỉ trên trang web của công ty mà cần phải quảng cáo trên các trang báo, ấn phẩm, tạp chí chuyên ngành để làm tăng sự nhận biết của các khách hàng đến Ngô Gia cũng như các sản phẩm của công ty. Hoạt động xúc tiến bán cũng rất quan trọng. Cơng ty nên có những chương trình chiết giá, giảm giá đối với các đơn hàng lớn. Hay có những chương trình tặng q cho các khách hàng nhân dịp kỷ niệm ngày thành lập công ty hay các ngày Lễ Tết để tạo thiện cảm và mối quan hệ tốt với các khách hàng.
4.3.4. Đề xuất phát triển phối thức xúc tiến thương mại
4.3.4.1. Bán hàng cá nhân
Tính đến thời điểm hiện nay thì bán hàng cá nhân là một công cụ đang mang lại hiệu quả rất tốt cho công ty. Trong thời gian tới công ty cần phát huy hơn nữa thế mạnh của công cụ này. Công ty nên quan tâm đến lực lượng bán hàng của mình hơn nữa (cụ thể là các nhân viên phịng kinh doanh của công ty) bằng cách tuyển chọn và đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng giao tiếp tốt và trang bị cho họ nền tảng kiến thức vững chắc về sản phẩm thiết bị dạy nghề điện tử mà công ty đang cung cấp, nó có gì khác hơn so với các đối thủ cạnh tranh và những người này cũng phải hiểu rõ về đặc điểm của khách hàng và đối thủ
cạnh tranh, những kỹ năng mềm, kỹ năng giao tiếp. Động viên nhân viên bằng việc thưởng thêm lương cho những nhân viên kiếm được nhiều hợp đồng, hợp đồng có giá trị cao, mức thưởng tùy thuộc vào giá trị hợp đồng ký kết được, giao động từ 5% đến 30% lương.
4.3.4.2. Xúc tiến bán
Xúc tiến bán là một công cụ dễ thu hút các khách hàng đến với cơng ty. Vì vậy, cơng ty cần áp dụng và đẩy mạnh các chương trình này để nó phát huy được hiệu quả hơn nữa. Cơng ty có thể sử dụng công cụ này để đẩy mạnh doanh số trong một khoảng thời gian ngắn đó là vào khoảng thời gian đầu năm hoặc giữa năm là thời gian mà các trường dạy nghề khai giảng. Bằng cách này có thể tăng được doanh số cho công ty.
Ngồi ra, Ngơ Gia nên có các chương trình tri ân khách hàng, tặng quà cho khách hàng lâu năm, khách có đơn đặt hàng nhiều với các phần quà có giá trị cao.
4.3.4.3. Quảng cáo
Trong thời gian vừa qua, công ty chủ yếu chỉ thực hiện quảng cáo trên trang web của công ty và quảng cáo qua thư trực tiếp gửi đến các khách hàng. Tuy cũng mang lại những thành công nhưng chưa phải là nhiều. Trong thời gian tới, cơng ty nên mở rộng hình thức quảng cáo cho sản phẩm thiết bị dạy nghề điện tử của cơng ty mình bằng cách:
Quảng cáo trên các bản kinh doanh chuyên ngành hoặc thương mại: tạp chí thương mại, ấn bản kinh doanh, tạp chí kinh doanh nói chung …
Quảng cáo qua danh bạ công nghiệp: một danh bạ công nghiệp liệt kê các nguồn cung cấp cho nhiều loại sản phẩm trong công nghiệp. Nếu một công ty nào muốn mua một sản phẩm cơng nghiệp nhất định nào đó, họ sẽ sử dụng danh bạ cơng nghiệp để tìm ra một doanh nghiệp nào đó có thể cung cấp sản phẩm đó. Vì vậy tất cả những nhà cung cấp thích hợp nói chung sẽ được nhận ra dù họ có quảng cáo trong cuốn danh bạ đó hay khơng. Đây là một cách quảng cáo có thể sẽ làm cho nhiều khách hàng biết đến Ngơ Gia cũng như các sản phẩm thiết bị dạy nghề điện tử mà công ty đang cung cấp.
4.3.4.4. Marketing trực tiếp
như điện thoại, fax, thư ngỏ, thư điện tử… cơng ty có thể giữ mối quan hệ tốt hơn với khách hàng hiện tại, nhân viên kinh doanh có thể thường xuyên gọi điện và hỏi thăm tình hình thực hiện cơng trình của đối tác, từ đó có thể nắm bắt tình hình để có thể cung ứng cho khách hàng, hay có những chương trình khuyến mại… có thể cho khách hàng được biết. Điều này góp phần giữ chân được khách hàng bằng sự quan tâm của cơng ty. Cơng ty có thể gửi những quảng cáo chào hàng cho những khách hàng tiềm năng để có thể thu hút thêm sự chú ý của khách hàng tiềm năng… việc này có thể hỗ trợ cho việc bán hàng cá nhân thuận lợi và hiệu quả hơn.
Hiện tại công ty thực hiện khá tốt khâu marketing trực tiếp thông qua sử dụng thư điện tử, điện thoại và fax, trong năm tới, Ngô Gia nên bổ xung thêm một số công cụ như là in ấn Catalog, bảng báo giá rồi từ nhân viên bán hàng gửi trực tiếp cho khách hàng.
4.3.4.5. Quan hệ công chúng
Hầu như trong thời gian qua, Ngô Gia không mấy chú trọng đến hoạt động này. Đây là một hoạt động sẽ tạo dựng và củng cố hình ảnh của cơng ty trở nên tốt đẹp hơn trước các khách hàng. Công ty nên duy trì và mở rộng việc tổ chức các hoạt động quan hệ cơng chúng để quảng bá hình ảnh, mở rộng mối quan hệ, thu hút khách hàng mới đồng thời tạo niềm tin cho khách hàng cũ. Cơng ty có thể tài trợ một số hoạt động sự kiện diễn ra tại các trường đào tạo vào những dịp đặc biệt như kỷ niệm ngày thành lập trường hay những buổi lễ khai giảng, bế giảng tại các nhà trường. Điều này sẽ tạo dựng một hình ảnh tốt hơn cho cơng ty.
4.3.5. Đề xuất phát triển kênh truyền thông xúc tiến thương mại
Trong thời đại các phương tiện thông tin đại chúng đang phát triển và hiện đại hóa tối ưu như ngày nay, các cơng ty có thể tận dụng triệt để những lợi ích mà các phương tiện ấy mang lại. Trong tình hình của cơng ty hiện nay, mạng internet là phương tiện đơn giản, chi phí thấp mà hiệu quả đạt được lại rất cao. Công ty nên tập trung thực hiện xúc tiến dựa trên sự phát triển, lan rộng của mạng internet. Khơng chỉ quảng cáo, cơng ty cịn có thể tạo ra nguồn thơng tin sẵn có về cơng ty cũng như sản phẩm của công ty mà khách hàng có thể tìm hiểu mọi lúc, mọi nơi. Điều này được hầu hết các công ty kinh doanh sử dụng và đã đạt được những kết quả rất tích cực.