Các đề xuất giải pháp nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại hệ

7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

3.2 Các đề xuất giải pháp nhằm phát triển chính sách xúc tiến thương mại hệ

hệ thống cửa hàng mẹ & bé Tuticare tại thị trường miền bắc của công ty CP VEETEX

3.2.1 Các đề xuất về việc xác định đối tượng nhận tin

Việc xác định đối tượng mục tiêu của công ty vô cùng quan trọng bởi đây là người nhận cũng như người sẽ phản hồi với những tác động của hoạt động xúc tiến, nếu xác định đúng và hướng đúng đối tượng này sẽ tạo được hiểu quả cao hơn về cả lợi nhuận cũng như hình ảnh, cịn khơng đúng đối tượng sẽ gây lãng phí nguồn lực của cơng ty. Do đó khi lên kế hoạch cho một chương trình XTTM cơng ty cần xác định rõ đối tượng nhận tin của mình và thơng điệp cần truyền tải tới họ là gì. Đối với tập khách hàng của Tuticare, công ty xác định tập khách hàng trọng điểm hiện tại mà công ty hướng tới là các hộ gia đình có con nhỏ từ sơ sinh đến 3 tuổi, có thu nhập trung bình từ 5 triệu trở lên và họ có nhu cầu mua các sản phẩm phục vụ cho q trình chăm sóc bà bầu, trẻ sơ sinh. Vì vậy người quyết định và ra quyết định mua hàng là người đang mang thai, bố mẹ của trẻ. Tập khách hàng này tương đối đa dạng từ thu nhập trung bình đến người thu nhập cao nhưng nhu cầu chung của họ là những sản phẩm cho mẹ & bé với độ an tồn, chất lượng tốt, giá tiền hợp lý, khơng quá cao.

Một loại khách hàng khác mà cơng ty hướng tới đó là các nhà bán lẻ tại các khu vực khác. Họ thường lấy hàng với số lượng lớn về để bán lại cho người tiêu dùng cuối cùng nên cần tạo mối quan hệ với những khách hàng này nhiều hơn bằng các chính sách giá. Ngồi việc để họ tự tìm đến cơng ty, một cách tiếp cận tốt hơn là marketing trực tiếp, tìm kiếm khách hàng bởi tập khách hàng này có xu hướng tăng trong thời gian tới.

3.2.2 Các đề xuất về mục tiêu XTTM

Để hoạt động XTTM của công ty đạt hiệu quả cao, công ty phải xác định mục tiêu rõ ràng. Mục tiêu XTTM phải cụ thể, khả thi, hợp lý và phải được thực hiện trong một khoảng thời gian xác định. Công ty cần đề ra các mục tiêu rõ ràng như quảng bá thương hiệu, tăng doanh số, thu hút khách hàng thông qua dịch vụ khách hàng....Khi thực hiện, các hoạt động phải được đánh giá xem đã đạt mục tiêu đề ra hay chưa bằng các hoạt động đánh giá từ doanh thu hay như đánh giá của khách hàng thông qua cuộc khảo sát. Việc công ty đầu tư các cuộc khảo sát khách hàng tuy tốn kém về mặt chi phí nhưng giúp cho cơng biết mặt cịn hạn chế từ chương trình và giúp cho khách hàng cảm nhận được cơng ty luôn quan tâm đến họ.

Mục tiêu của các hoạt động XTTM là làm cho khách hàng mua sản phẩm và hài lịng với sản phẩm của cơng ty, bên cạnh đó là làm cho khách hàng cá nhân và tổ chức biết đến, hiểu, tin dùng và trung thành với Tuticare. Mục tiêu XTTM phải xuất phát từ mục tiêu kinh doanh và mục tiêu marketing của công ty. Không nên đưa ra các mục tiêu quá dễ đạt tới hay quá khó để thực hiện được mà công ty nên đặt ra các mục tiêu dựa trên nguồn lực của công ty và phù hợp với tình thế kinh doanh của mình

Đối với tập khách hàng hiện tại của công ty: Khách hàng tổ chức, mục tiêu là củng cố thương hiệu và sự trung thành của khách hàng, hình ảnh của cơng ty, tiếp tục duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ bằng các dịch vụ vận chuyển, các chính sách khuyến mại đối với khách hàng thân thiết,…Công ty nên xây dựng thơng điệp hướng tới việc duy trì sự trung thành, xây dựng mối quan hệ thân thiết với nhóm khách hàng này. Với khách hàng cá nhân, công ty cần được quảng cáo hơn nữa để khách hàng tin tưởng và lựa chọn mua sắm tại hệ thống siêu thị mẹ & bé Tuticare

Đối với các khách hàng mới kể cả khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân, mục tiêu là thông tin về sản phẩm, chất lượng sản phẩm, thương hiệu, giá cả hợp lý, dịch vụ bán hàng tốt tới khách hàng để thu hút sự chú ý, thuyết phục họ mua sản phẩm của công ty. Đây là tập khách hàng đang trong q trình tìm hiểu thơng tin sản phẩm

từ đó tin tưởng, sử dụng và u thích sản phẩm của cơng ty. Với tập khách hàng này, công ty nên xây dựng thông điệp thu hút tạo ra sự tin tưởng cam kết về chất lượng, giá cả để mang lại cảm giác an toàn tin tưởng cho khách hàng.

3.2.3 Các đề xuất về xác định ngân sách XTTM

Năm 2015 mức ngân sách chi cho hoạt động XTTM là 1 tỷ VNĐ, tăng mạnh so với năm 2014 là 500 triệu và thời gian tới, cơng ty có kế hoạch tăng ngân sách xúc tiến lên 2 tỷ đồng. Có thể thấy cơng ty đã có sự đầu tư nhất định tới các hoạt động XTTM của mình. Tuy nhiên việc phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM là chưa hợp lý, do đó chưa phát huy tối đa hiệu quả của các công cụ XTTM.

Hiện nay công ty đang áp dụng phương pháp xác định ngân sách dựa trên mục tiêu và nhiệm vụ. Phương pháp này khá đơn giản và cũng đã đem lại hiệu quả cho công ty. Tuy nhiên, mức tăng ngân sách chi cho hoạt động XTTM chưa phù hợp với tốc độ tăng trưởng của thị trường cũng như của doanh thu sản phẩm, ngoài ra trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, đối thủ cạnh tranh đang đẩy mạnh nhiều cho các chương trình xúc tiền mà cơng ty chưa thực hiện và nếu cơng ty khơng thực hiện các hoạt động đó, việc thị phần của công ty bị giảm sút là điều không tránh khỏi.

Về phân bổ ngân sách, công ty cũng nên phân bổ lại ngân sách xúc tiến cho từng công cụ xúc tiến. Về quảng cáo, công ty nên tập trung chú trọng nhiều hơn, do đó ngân sách xúc tiến cũng được ưu tiên để mở rộng thương hiệu, mở rộng thị trường. Công ty cần xây dựng, tạo dựng các video có nội dung liên quan đến chăm sóc, ni dưỡng con cái nhằm giúp các đối tượng nhận tin biết từ đó họ sẽ quan tâm nhiều hơn đến Tuticare.

3.2.4 Các đề xuất về thông điệp và kênh truyền thông

Thông điệp của Tuticare là “Tuticare – Chăm sóc từ tâm”, trong thời gian qua công ty xây dựng thêm nhiều thơng điệp cho từng chương trình xúc tiến riêng biệt. Tuy nhiên những thơng điệp đó hầu như chưa mang lại hiểu quả và tạo ấn tượng mạnh với khách hàng. Do đó, với nguồn lực hiện tại, cơng ty nên tập trung vào một thơng điệp chính cũng chính là slogan của mình để nhấn mạnh hơn sứ mệnh của công ty với khách hàng. Khi nguồn lực của công ty đủ mạnh, công ty nên xây dựng thêm và tập trung phát triển cho từng thơng điệp đó bằng việc kết hợp các phối thức xúc tiến.

Tuticare sử dụng kênh truyền thơng mang tính cá biệt cho đối tượng khách hàng tổ chức. Định hướng này là hoàn tồn đúng đắn, tuy nhiên việc cơng ty chưa có Website là

một sự thiếu sót rất lớn. Với xu thế hiện nay , việc khách hàng tìm kiếm thơng tin về sản phẩm và doanh nghiệp phân phối sản phẩm trên Internet khá nhiều. Sử dụng website cũng giúp công ty truyền tải thông tin về sản phẩm , các chương trình khuyến mại đến với người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả hơn.

3.2.5 Các đề xuất về phối thức xúc tiến thương mại

Trong 5 phối thức xúc tiến thương mại, công ty mới chỉ tập trung vào được phối thức xúc tiến bán, còn lại 4 phối thức: Quảng cáo, PR, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân chưa được tập trung và khai thác. Xúc tiến bán tuy được đẩy mạnh vào hoạt động xúc tiến nhưng hiệu quả của một số chương trình cịn thấp và ngun nhân dẫn đến hiệu quả đó là khách hàng chưa nhận được hay khơng hứng thú với chương trình. Từ đây có thể thấy, hoạt động quảng cáo của công ty chưa phát triền mạnh để quảng bá thông tin và tạo sự hứng thú cho khách hàng. Có thể thấy hoạt động quảng cáo của công ty mới dừng ở việc sử dụng SEO, Google Award, quảng cáo trên Fanpage, trong khi đó các hoạt động quảng cáo khác như TVC, tờ rơi, banner… chưa được sử dụng. Do đó, cơng ty cần phải kết hợp và triển khai những chương trình riêng cho các phối này xúc tiến.

Bán hàng cá nhân

Với bán hàng cá nhân, nhân viên cần tới trực tiếp các cửa hàng của khách hàng tổ chức, chào hàng về thông tin các sản phẩm qua cataloge, giới thiệu với họ về sản phẩm của công ty, cũng như những chính sách ưu đãi của cơng ty. Nhưng cơng cụ xúc tiến này chưa thực sự đạt được hiệu quả tối đa như kế hoạch đã đề ra, mức độ đáp ứng còn chưa cao. Bán hàng cá nhân chủ yếu dành cho khách hàng tổ chức nên đòi hỏi khả năng đàm phán, thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của cơng ty. Do đó, cơng ty cần phải thường xun có chương trình tìm kiếm, đào tạo các nhân viên có khả năng thuyết phục và chào hàng. Để khuyến khích tinh thần làm việc cơng ty cần có chính sách đãi ngộ đặc biệt với đội ngũ bán hàng cá nhân. Trước đó, cơng ty khơng phối hợp bán hàng cá nhân với công cụ khác nên chưa đạt hiểu quả cao, vì vậy cần phối hợp giữa bán hàng cá nhân và marketing trực tiếp và chăm sóc khách hàng để mang lại hiệu quả cao nhất cho mỗi nhân viên. Lực lượng bán nên có kế hoạch chăm sóc khách hàng và tặng quà. Đồng thời thơng tin cho họ về các chương trình khuyến mại, hay hỏi thăm về chất lượng sản phẩm, chương trình khuyến mãi…để duy trì mối quan hệ của

các khách hàng tổ chức này với công ty, làm họ trở thành khách hàng trung thành của Tuticare.

Xúc tiến bán

Công cụ này là một trong những công cụ được công ty sử dụng nhiều nhất với khách hàng cá nhân và mang lại hiệu quả đem lại khá cao. Công cụ này được công ty sử dụng nhiều trong các thời điểm như dịp lễ nhằm giải quyết lượng hàng tồn kho, đồng thời giúp cho khách hàng biết và quay lại mua hàng tại Tuticare. Hoạt động này được thể hiện qua nhiều hình thức như khuyến mại, chiết giá, tặng thưởng khi đủ doanh số, hỗ trợ bán hàng… Hoạt động xúc tiến bán hiện nay của công ty hướng tới là khá hiệu quả. Hoạt động này không những tác động đến khách hàng hiện tại mà cịn tìm kiếm các khách hàng mới của cơng ty, tuy nhiên một vài chương trình cịn hiệu quả không cao. Để đạt được hiệu quả cao nhất, công ty nên kết hợp xúc tiến với quảng cáo để các chương trình xúc tiến đến được với nhiều khách hàng hơn, nâng cao hiệu quả xúc tiến. Các hoạt động xúc tiến bán cũ như chiết khấu theo số lượng, chiết khấu thanh tốn, hỗ trợ chi phí vận chuyển…cơng ty nên duy trì và có sự phát triển nhất định tùy thuộc vào từng thời điểm cụ thể.

Marketing trực tiếp

Công cụ này được công ty sử dụng khi thực hiện các chương trình xúc tiến bằng các hình thức như qua điện thoại, thư trực tiếp. Phương thức marketing này mang lại sự hài lòng cho khách hàng nhờ vào thái độ nhiệt tình, phong cách phục vụ và sự thuận tiện đối với khách hàng. Đó là cách tiếp cận khách hàng bán buôn bán lẻ và các nhà phân phối. Ngồi ra với khách hàng cá nhân, cơng ty đã thực hiện việc tư vấn hỗ trợ trực tiếp và hướng dẫn mua hàng cho khách hàng qua website mỗi khi họ có thắc mắc và hoạt động này được nhiều khách hàng phản hồi tốt với thái độ tích cực.

Quảng cáo.

Cơng ty hướng tới cả tập khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức. Hình thức chủ yếu, cơng ty quảng cáo bằng cách đăng tin trên website, đăng bài viết, nhằm làm tăng thứ hạng của trang chủ công ty khi khách hàng tra cứu thơng qua cơng cụ tìm kiếm google, đăng tin trên các trang rao vặt. Công ty đã sử dụng việc quảng cáo qua fanpage, qua công cụ Google Adword, qua hoạt động SEO, nhưng trong đó chỉ có hoạt động SEO mang lại hiệu quả nhất với các từ khóa của cơng ty ln đứng trong top 5, còn lại việc quảng cáo qua fanpage cịn nhàn chán và khơng mang lại hiệu quả cao, cụ

thể ở lượng người tiếp cận cũng như lượt người thích, chia sẻ cịn rất thấp. Cơng ty nên tìm kiếm hay xây dựng những nội dung mang tính chất cung cấp thơng tin bổ ích cho việc sinh đẻ và chăm sóc con cái, hay như những hình ảnh ngộ nghĩnh của trẻ con sẽ được đối tượng tiếp nhận thích và quan tâm hơn.

Ngồi ra, cơng ty nên xây dựng các video quảng cáo trong thời gian tới nhằm truyền tải thông điệp của công ty, đây là hoạt động dễ tạo được sử thích thú và quan tâm nhất với khách hàng, từ đó thương hiệu của cơng ty sẽ được khách hàng biết nhiều hơn

Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng (PR) mới chỉ xuất hiện tại Việt Nam không lâu, phần lớn các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam chưa quan tâm đến công cụ này. Do đặc điểm cơng cụ này tốn nhiều chi phí, mà hiệu quả lại khơng thấy ngay lập tức. Tuticare mới thử nghiệm cơng cụ này bằng chương trình từ thiện. Hay như cơng ty đang sử dụng các báo điện tử như baomoi.com, eva.vn… để viết các bài liên quan đến thương hiệu Tuticare, ngồi ra cơng ty đã tổ chức một vài hoạt động khác như từ thiện và làm ban tổ chức hội chợ. Hiệu quả của các hoạt động này khá cao nhưng tần suất và chương trình cịn hạn chế về quy mơ cũng như số lượng. Công ty cần triển khai thêm các chương trình PR mới và có thêm mức độ về quy mô để tăng cường hoạt động PR.