5. Kết cấu luận văn:
3.2. Giải pháp phát triển cho vay khách hàng DNNVV tại Ngân hàng thƣơng
3.2.3. Đẩy mạnh hoạt động marketing Ngân hàng
Hiện nay hoạt động thu hút DN SME của các ngân hàng ngày càng tăng về số lượng cũng như chất lượng, cạnh tranh giữa các ngân hàng trong nước và ngoài nước diễn ra gay gắt. Do đó để tồn tại và phát triển kinh doanh có hiệu quả, ngân hàng cần phải có các biện pháp cụ thể nhằm thu hút KHDN SME và thỏa mãn nhu cầu ngày càng tăng của họ. Một trong những biện pháp đó là phải xây dựng cho được một chính sách Marketing ngân hàng năng động, với chính sách giá cả, sản phẩm và chính sách khách hàng phù hợp.
Cụ thể Vietinbank Bắc Ninh cần xây dựng chiến lược Marketing cho riêng mình với khách hàng mục tiêu là DNNVV. Thành lập bộ phận chuyên trách làm Marketing, đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo cho các DNNVV hiểu được quyền lợi và trách nhiệm khi quan hệ tín dụng với ngân hàng. Bên cạnh đó, mỗi nhân viên của chi nhánh ngoài việc hoàn thiện nghiệp vụ của mình cịn coi mình như những nhân viên Marketing trực tiếp tìm hiểu nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng với một thái độ phục vụ lịch sự, thân thiện, nhiệt tình.
Nghiên cứu thị trường:
Cán bộ tín dụng cần nắm bắt xu thế phát triển, điều kiện thuận lợi, khó khăn của các ngành nghề trên địa bàn, Nghiên cứu nhu cầu vay vốn của các DNNVV ở các ngành nghề trong đó tập chung vào thị trường mục tiêu mà các doanh nghiệp đang hướng đến. Tại địa bàn tỉnh Bắc Ninh các ngành nghề có nhiều tiềm năng phát triển
hiện nay là: công nghiệp phụ trợ, dịch vu, thương mại tại các huyện thị có làng nghề truyền thống và các KCN, cụm CN
Thực hiện chính sách khuếch chương:
Ngân hàng tranh thủ sự ủng hộ của các cơ quan truyền thơng: truyền hình, quảng cáo, báo đài. Thực hiện quảng bá hình ảnh thơng qua phát tờ rơi, thư ngỏ, tham gia các chương trình tài trợ an sinh xã hội, các chương trình hội nghị xúc tiến đầu tư. Tạo mối quan hệ với các tổ chức có ảnh hưởng đến cộng đồng doanh nghiệp: Các hiệp hội DN NVV, thông qua tổ chức này DNNVV sẽ hiểu hơn về chủ trương, chính sách, chế độ vay vốn của ngân hàng, thấy được lợi ích khi giao dịch với ngân hàng.
Thực hiện tư vấn tiếp thị, tìm kiếm khách hàng:
Để mở rộng cho vay Chi nhánh cần xem xét những đối tượng nào là khách hàng tiềm năng của Chi nhánh. Chi nhánh có thể tìm kiếm khách hàng từ các nguồn thông tin sau:
- Liên hệ với cơ quan thuế trên địa bàn để tìm hiểu quy mơ hoạt động, mức độ uy tín trong việc thực hiện nghĩa vụ với nhà nước đây được coi là khách hàng tiềm năng vì có hoạt động ổn định và hiệu quả.
- Sở kế hoạch đầu tư và các Ban quản lý KCN: là nơi quản lý toàn bộ các DN địa bàn thông qua sở kế hoạch đầu tư chi nhánh có thơng tin về các DN đang hoạt động, các doanh nghiệp mới thành lập Chi nhánh có thể chủ động tiếp cận với các DN mới để có thêm khách hàng.
- Tìm kiếm khách hàng từ chính các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn. Đây là những khách hàng tiềm năng hiện hữu những khách hàng này có uy tín trong quan hệ tín dụng uy tín và năng lực của doanh nghiệp đã được thẩm định. Để tiếp cận nhóm khách hàng này đỏi hỏi Vietinbank Bắc Ninh phải đưa được cơ chế lãi suất, phí thực hấp dẫn hơn so với ngân hàng đối thủ đồng thời có kỹ năng bán hàng, thuyết phục khách hàng khéo léo mới có thể tiếp cận và lơi kéo được khách hàng.
3.2.4. Tăng cường hoạt động phịng ngừa và xử lý rủi ro tín dụng.
Cơng tác kiểm tra, kiểm sốt chặt chẽ sẽ giúp ngân hàng tránh được những sai sót trong q trình cung cấp vốn cũng như sử dụng vốn vay của khách hàng. Trong mơ hình quản trị ngân hàng thì hệ thống kiểm sốt nội bộ (KSNB) ln là một yếu tố mang tính sống cịn. Vì vậy, bộ phận KSNB của Vietinbank Bắc Ninh cần phải thực hiện các giải pháp sau:
Nâng cao hiệu quả của hệ thống KSNB: đảm bảo chất lượng từng cuộc kiểm
sốt; ban hành những chính sách và thủ tục giúp cho các chỉ thị điều hành được thực hiện; Thường xun rà sốt các văn bản, chính sách để cập nhật, chỉnh sửa, bổ sung kịp thời cho phù hợp và tuân thủ các quy định của pháp luật và thực tiễn kinh doanh.
Tăng cƣờng công tác KSNB định k và đột xuất: Mục đích nhằm phát hiện
kịp thời và ngăn chặn các biểu hiện tiêu cực, rủi ro có thể xảy ra đảm bảo cho toàn hệ thống hoạt động an toàn, hiệu quả, tuân thủ đúng các quy định của Nhà nước, của ngân hàng. Qua đó cán bộ kiểm tra cũng có thể học tập kinh nghiệm lẫn nhau để nâng cao nghiệp vụ và kỹ năng chun mơn.
Hồn thiện quy trình và phƣơng pháp KSNB: nhằm xác định rõ vị trí, quyền hạn, trách nhiệm của cán bộ kiểm soát và nâng cao chất lượng các cuộc kiểm tra.
Bên cạnh đó, KSNB Vietinbank Bắc Ninh cũng cần tăng cường công tác kiểm sốt từ xa dưới hình thức gián tiếp thơng qua báo cáo trên hệ thống mạng, phần mềm nội bộ, văn phòng trực tuyến của ngân hàng. Tất cả nhằm đạt được mục tiêu cuối cùng là hoạt động của ngân hàng an toàn, hiệu quả và tuân thủ đúng quy định của Nhà nước.
3.2.5. Cải tiến quy trình điều kiện vay vốn:.
Một trong những nguyên nhân dẫn đến tâm lý e nghại của các DNNVV khi vay vốn là thủ tục vay vốn khá phức tạp, rườm rà. Để tiếp cân với nguồn vốn vay DNNVV tốn kém thời gian, chi phí cho việc hồn tất thủ tục vay vốn: báo cáo tài chính, xuất trình giấy tờ liên quan đến tài sản đảm bảo, phí cơng chứng, đăng ký giao dịch đảm bảo
v.v. Trong đó DN có nhu cầu vay vốn nhanh chóng để kịp thời phục vụ cho nhu cầu sản xuất kinh doanh. Đây thực sự là rào cản lớn đối để DN tiếp cận nguồn vốn vay. Đối diện với sự hội nhập quốc tế, sự canh tranh gay gắt trong lĩnh vực Ngân hàng đòi hịi Ngân hàng cần có cải tiết về quy trình, thủ tục để đảm bảo rút ngắn thời gian vay vốn để DN không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh.
3.2.6. Xử lý nợ quá hạn và nợ xấu có hiệu quả.
Phải theo dõi thường xuyên những khoản vay có vấn đề: Thu hồi nợ vay là kết quả của quá trình cho vay. Việc thu hồi nợ vay phải thể hiện hiệu quả hoạt động cho vay cũng như đảm bảo thu nhập của ngân hàng. Công tác thu hồi nợ là công việc phức tạp và quan trọng nhất đối với bất kỳ NHTM nào. Vì vậy khi đến hạn trợ nợ các món vay, CBTD phải thơng báo cho khách hàng và có biện pháp nhằm thu hồi khoản nợ đó đúng hạn.
Xử lý nợ có vấn đề:
Đối với những khoản vay có vấn đề được xác định là có mức nghiêm trọng tương đối thấp thì ngân hàng có thể sử dụng nhóm biện pháp khai thác như sau:
+ Tư vấn cho khách hàng nhằm khơi phục tình hình tài chính: Thơng qua hoạt dộng này ngân hàng có thể tư vấn cho khách hàng nhằm thực hiên các biện pháp tháo gỡ khó khăn, chuyển hướng sản xuất, tích cực thu hồi cơng nợ, tiết kiệm chi phí...để khơi phục tình hình tài chính của khách hàng.
+ Cho vay thêm: Trường hợp phương án đầu tư của khách hàng đang gặp khó khăn, có thể ảnh hưởng đến việc thu nợ và nguyên nhân chủ yếu do thiếu vốn và ngân hàng xem xét thấy khả năng phương án đó có thể phát triển tốt nếu được đầu tư thêm vốn. Trường hợp này CBTD phải tiến hành giám sát chặt chẽ PA SXKD, từng khoản chi phí, điều phối CBTD trực tiếp cùng doanh nghiệp điều hành PA cho có hiệu quả và qua đó thu hồi nợ dần.
Trường hợp các biện pháp khác không mang lại hiệu quả, khách hàng cố ý dây dưa, để nợ quá hạn kéo dài ngân hàng cần sử dụng các biện pháp cứng rắn, kết hợp với sự hỗ trợ của chính quyền địa phương, cơ quan chức năng để phát mại tài sản thế chấp, khởi kiện, cưỡng chế để thu hồi nợ.
3.2.7. Giám sát và kiểm tra q trình tín dụng.
Cơng tác kiểm tra được thực hiện trong suốt quá trình vay: trước khi cho vay, trong khi cho vay và sau khi cho vay. Kiểm tra trước khi cho vay và trong khi cho vay chính là nằm trong khâu thẩm định khách hàng. Kiểm tra giám sát sau cho vay là kiểm tra sau khi đã giải ngân cho khách hàng nhằm phát hiện những sai xót, dấu hiệu xấu như: khách hàng sử dụng tiền vay sai mục đích, hoạt động sản xuất kinh doanh có dấu hiệu thua lỗ, lừa đảo.
Kiểm tra giám sát khoản vay không chỉ là nắm bắt thông tin, theo dõi và cập nhật kịp thời tình hình khoản vay, tình hình hoạt động của khách hàng mà hơn hết nó cịn có ý nghĩa hạn chế rủi ro tín dụng phát sinh. Vì vậy, để nâng cao chất lượng cho vay, chi nhánh cần quan tâm đúng mức trong việc kiểm soát chặt chẽ các khoản vay. Thể hiện:
Phải theo dõi thường xuyên những khoản vay có vấn đề: Thu hồi nợ vay là kết quả của quá trình cho vay. Việc thu hồi nợ vay phải thể hiện hiệu quả hoạt động cho vay cũng như đảm bảo thu nhập của ngân hàng. Công tác thu hồi nợ là công việc phức tạp và quan trọng nhất đối với bất kỳ NHTM nào. Vì vậy khi đến hạn trợ nợ các món vay, CBTD phải thơng báo cho khách hàng và có biện pháp nhằm thu hồi khoản nợ đó đúng hạn.
Việc đơn đốc thu nợ, thu lãi đúng kỳ hạn và đủ là nghĩa vụ và trách nhiệm đối với cán bộ tín dụng. Lịch trả nợ và lãi vay đã cam kết trong hợp đồng tín dụng phải theo dõi hàng ngày. Ngân hàng đồng thời phải gửi báo cáo cho doanh nghiệp có nợ quá hạn chuẩn bị nguồn trả vào trước kỳ hạn trả.
Xử lý nợ quá hạn: Trong thực tế, nợ q hạn là rất khó tránh vì thế chi nhánh cần xây dựng biện pháp hữu hiệu để xử lý nợ quá hạn đảm bảo an toàn vốn cho chi nhánh. Chi nhánh cần phân loại nợ quá hạn theo các tiêu thức khác nhau để tìm ra biện pháp thu hồi hiệu quả và hợp lý. Với các DNNVV làm ăn thua lỗ, chưa có khả năng trả nợ, đang thực sự cần thêm vốn để tiếp tục sản xuất kinh doanh thì ngân hàng có thể xem xét để thực hiện công tác thu hồi nợ của DN này với sự châm trước, tạo điều kiện cho DN. Đối với các khoản nợ quá hạn do nguyên nhân khách
quan: thiên tai, dịch bệnh, hỏa hoạn chi nhánh có thể xem xét gia hạn nợ. Đối với DNNVV gặp khó khăn trong tiêu thụ hàng hóa, chi nhánh có thể giúp đỡ doanh nghiệp bằng cách giới thiệu người mua để giải quyết hàng tồn kho để doanh nghiệp có tiền trả nợ q hạn. Cịn đối với các DNNVV có gian lận thì chi nhánh phải tìm cách thu hồi nợ càng sớm càng tốt.
3.2.8 Phát triển đa dạng hóa khách hàng DNNVV:
Để có thể quản lý chuyên nghiệp và bán hàng có hiệu quả chi nhánh cần đa dạng hóa khách hàng là một trong những chiến lược để ngân hàng tăng trưởng và mở rộng thị phần, đặc biệt là với nhóm khách hàng là các DNNVV. Chỉ tập trung vào một nhóm khách hàng hay thị trường là một trong những điểm yếu của các ngân hàng nhỏ.
Trong điều kiện cạnh tranh hiện nay, để tồn tại và phát triển thì bất cứ NHTM nào cũng phải mở rộng và thu hút khách hàng có chất lượng. Để làm được điều đó, ngân hàng cần có chính sách khách hàng phù hợp, đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết, lợi ích của ngân hàng phải gắn với lợi ích của khách hàng và phải dựa trên nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. Việc đa dạng hóa đối tượng khách hàng thể hiện cần đáp ứng một số điều kiện sau:
- Đối với các DNNVV có uy tín, kinh doanh có hiệu quả, các khách hàng truyền thống thì ngân hàng cần tiếp tục củng cố chặt chẽ và ràng buộc các khách hàng này về ưu đãi lãi suất, phí, mua bán ngoại tệ, dịch vụ tư vấn, rút ngắn thời gian giao dịch...
- Tiếp tục tập trung vốn vào các DNNVV thuộc ngành công nghiệp chế biến, thương mại dịch vụ và xây dựng và đặc biệt hướng đến các DNNVV có hoạt động nằm trong chuỗi cung ứng của các doanh nghiệp FDI vì đây là đối tượng khách hàng có tiềm năng phát triển và hiệu quả hoạt động rất tốt.
- Thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng nhằm lắng nghe ý kiến đóng góp của khách hàng về sản phẩm tín dụng và nhu cầu phát sinh. Qua đó giúp chi nhánh hồn thiện quy trình tín dụng, các sản phẩm tín dụng và chính sách chăm sóc khách
hàng, hướng đến sự thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng, góp phần cải thiện và nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng.
3.2.9 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Như đã nêu ở trên, nguồn nhân lực là một trong những yếu tố tạo lên sức mạnh của ngân hàng. Đây chính là cơ sở lý thuyết của giải pháp này. Cơ sở thực tiễn của giải pháp nâng cao chất lượng nguồn nhân lực là ở VietinBank Bắc Ninh, số lượng cán bộ hạn hẹp nên một cán bộ phải kiêm nhiệm nhiều công việc. Điều này ảnh hưởng nhiều đến chất lượng công việc. Như vậy, muốn mở rộng hoạt động cho vay nói chung và cho vay DNNVV nói riêng, chi nhánh cần có những biện pháp để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực bằng cách hỗ trợ cho cán bộ tham gia các lớp đào tạo ngắn và dài hạn để nâng cao trình độ chuyên mơn, thái độ phục vụ. Bên cạnh đó, vì ngân hàng là một ngành dịch vụ nên VietinBank Bắc Ninh cũng cần chú trọng đặc biệt tới công tác tuyên truyền, giáo dục về phong cách giao tiếp của cán bộ.
Thêm vào đó, chi nhánh cần có những chính sách khen thưởng thích đáng với những cán bộ hoàn thành tốt kế hoạch tín dụng được giao. Đồng thời, chi nhánh cũng phải có chế độ xử lý nghiêm minh đối với các cán bộ tín dụng vi phạm những chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp, gây thiệt hại cho ngân hàng. Chi nhánh cần có hịm thư góp ý đặt ở phịng khách hàng của chi nhánh cũng như ở các phòng giao dịch. Khách hàng đến giao dịch tại chi nhánh hồn tồn có thể góp ý về cung cách phục vụ của nhân viên chưa tốt đối với họ cũng như những một số thay đổi có thể thực hiện để góp phần làm cho phong cách phục vụ của nhân viên ngày càng được nâng cao.
3.3. Một số kiến nghị
3.3.1. Kiến nghị với Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam:
Đa dạng hóa sản phẩm và có chính sách, quy định phù hợp nhằm phát triển cho vay DNNVV:
Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam cần nghiên cứu và nhanh chóng hồn thiện và gia tăng nhiều sản phẩm dịch vụ phù hợp với đặc thù từng ngành nghề
của hệ thống khách hàng là DNNVV, đưa ra các chỉ tiêu và các cơ sở phân tích phù hợp với từng nhóm khách hàng để áp dụng các chính sách phù hợp, phát triển đa dạng hơn nữa các loại hình tín dụng.
Tăng cường đào tạo, tập huấn, bồi dưỡng cho cán bộ trong tồn hệ thống. Tạo mơi trường làm việc thuận lợi cho các cán bộ, nhân viên, có các chương trình thi đua khen thưởng tạo động lực cho nhân viên, đưa ra các chế độ thưởng phạt, khuyến khích cán bộ tích cực học hỏi đồng thời nâng cao trình độ chun mơn.
Xây dựng các hệ thống quản lý tín dụng phù hợp, giảm thiểu quy trình tuy nhiên vẫn đảm bảo công tác điều hành quản trị từ trụ sở chính đến các chi nhánh, phòng giao dịch. Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát hoạt động cho vay và