7. Kết cấu của luận văn
3.2.1. Giải pháp mở rộng quy mô, thị phần cho vay khách hàng cá nhân
Để phát triển mở rộng quy mô, thị phần cho vay khách hàng cá nhân Agribank Chi nhánh KCN Đình Trám cần các giải pháp cụ thể để tăng trưởng dư nợ, phát triển khách hàng mới và phát triển đa dạng các sản phẩm dịch vụ bán cho khách hàng. Vì vậy, Agribank Chi nhánh KCN Đình Trám cần phải:
a. Tăng cường quảng bá, giới thiệu hình ảnh của Chi nhánh
Cần thơng qua các chương trình an sinh xã hội, tài trợ các dự án phát triển của địa phương, đồng thời ký kết các hợp đồng liên kết với các đối tác bán lẻ như: Showroom ô tô, Chủ đầu tư dự án bất động sản, doanh nghiệp lớn chi lương…. Để xây dựng hình ảnh, đưa khách hàng tới ngân hàng giải pháp này đặc biệt hiệu quả, có sức lan tỏa nhanh và rộng lớn. Thơng qua các chương trình tài trợ, hình ảnh chi nhánh được biết đến rộng rãi trong mắt đại bộ phận dân chúng, tạo điều kiện thuận lợi cho chi nhánh trong việc phát triển kinh doanh nói chung và phát triển cho vay khách hàng (đặc biệt là khách hàng cá nhân) nói riêng.
b. Tăng cường hợp tác, bán chéo sản phẩm
Tồn bộ các hình thức cho vay khách hàng cá nhân của chi nhánh là cho vay trực tiếp tức là khách hàng có nhu cầu vay vốn thì trực tiếp đến ngân hàng để xuất nhu cầu và làm thủ tục vay vốn. Với hình thức vay này, Chi nhánh chưa khai thác hết được tiềm năng của thị trường cho vay Khách hàng cá nhân. Vì vậy,
để có thể phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, chi nhánh cần kết hợp thêm với hình thức cho vay dựa vào kênh liên kết. Theo đó, Chi nhánh sẽ thiết lập mối quan hệ liên kết với các doanh nghiệp bán lẻ như các đại lý ô tô, xe máy, các siêu thị bán đồ gia dụng, doanh nghiệp lớn chi lương...; để thơng qua đó tài trợ cho các khách hàng các nhân có nhu cầu vay vốn khi họ giao dịch với đơn vị liên kết để thực hiện mua nhà, mua xe, tiêu dùng khác…. Dựa trên tệp khách hàng của các đối tác Chi nhánh xây dựng data khách hàng để thực hiện công tác marketing các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân, tăng cường bán kèm, bán chéo tới khách hàng về các lợi ích khi sử dụng các sản phẩm của Agribank. Qua cách bán hàng liên kết này, chi nhánh sẽ có điều kiện để mở rộng mạng lưới các kênh tiếp thị, phân phối, góp phần phát triển cho vay khách hàng cá nhân.
c. Tập trung phát triển cho vay tiêu dùng
Qua số liệu về kế quả kinh doanh giai đoạn 2016 – 2020 có thể thấy mặc dù Agribank có rất nhiều sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân, đặc biệt là trong cho vay tiêu dùng khách hàng cá nhân như: Cho vay tín dụng tiêu dùng, Cho vay hạn mức quy mô nhỏ, Cho vay lưu vụ, Cho vay dưới hình thức thấu chi tài khoản, Cho vay phục vụ hoạt động kinh doanh, … Tuy nhiên, Chi nhánh phát triển về cho vay tiêu dùng là rất thấp, tỷ lệ cho vay tiêu dùng trong tổng dư nợ Chi nhánh khơng đạt 10% từ đó có thể thấy Chi nhánh cần thực sự chú trọng đa dạng sản phẩm cho vay. Chi nhánh cần có định hướng rõ ràng tới từng phòng cho vay, từng cán bộ về định hướng mới, để tập trung nguồn lực thời gian phát triển. Chi nhánh có thể thơng qua liên kết với chủ đầu tư dự án, showroom hay siêu thị để phát triển cho vay khách hàng tiêu dùng, cũng có thể liên kết với các đơn vị chi lương để phát triển cho vay thơng qua hình thức thẻ tín dụng, thấu chi tiêu dùng. Việc đa dạng hóa các phẩm phẩm cho vay, khách hàng vay sẽ giúp Chi nhánh tránh vấn đề tập trung vào một số địa bàn lĩnh vực như hiện nay.
d. Triển khai danh mục kinh doanh đảm bảo đa dạng hóa sản phẩm cho vay và đa dạng hóa khách hàng vay
Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay cho lĩnh vực nông nghiệp nông thôn phù hợp với đặc thù của chu kỳ sản xuất từng sản phẩm trong nông nghiệp. Trước hết, để khắc phục tình trạng áp dụng đơn điệu các sản phẩm cho vay khu vực nông nghiệp nông thôn dành cho KHCN như thời gian qua, Chi nhánh cần thực hiện các biện pháp sau:
- Tập trung đẩy mạnh cho vay có hiệu quả đối với sản phẩm hạn mức tín dụng đối với hộ gia đình sản xuất, kinh doanh quy mơ nhỏ (<= 300 triệu đồng).
Đặc thù của chi nhánh là số lượng KHCN nhiều, nhưng số tiền vay nhỏ, cho nên thơng qua hình thức cho vay này, khách hàng chỉ làm hồ sơ một lần, có hiệu lực 3 năm và được gia hạn thời hạn hợp đồng thêm 3 năm tiếp theo. Vay hạn mức tín dụng dưới hình thức này giúp thành viên đại diện hộ gia đình tháo gỡ rất nhiều khó khăn, vướng mắc trong việc vay vốn tại Agribank, tiết kiệm thời gian, góp phần khắc phục tình trạng vay nặng lãi ở khu vực nông thôn, nhằm hạn chế chi phí trong lập hồ sơ vay vốn, giúp các CBTD có thời gian tăng cường khả năng tiếp cận, phục vụ khách hàng để phát triển dư nợ hiệu quả, nâng cao chất lượng tín dụng và tăng năng suất lao động.
- Thực hiện cho vay trả góp tín chấp theo thu nhập từ lương đối với khách hàng có nhu cầu vay phục vụ đời sống như sửa chữa nhà, mua sắm, vay kinh doanh nhỏ
Hiện nay sản phẩm này đã được Agribank hội sở ban hành, tuy nhiên đến nay chi nhánh vẫn chưa triển khai ký hợp đồng với các đơn vị được chi lương qua tài khoản mở tại Agribank và các đơn vị lực lượng vũ trang trên địa bàn huyện. Vì vậy, cần thiết triển khai ngay sản phẩm này đến những cơ quan, đơn vị có cán bộ có nhu cầu vay vốn để đáp ứng ngay nhu cầu của khách hàng, mở rộng được dư nợ và quản lý được nguồn trả nợ của khách hàng. Với sản phẩm vay vốn này, khách hàng sẽ có thêm một kênh vay vốn lãi suất thấp, thủ tục đơn giản, số tiền vay có thể lên đến 200.000.000 đồng mà không cần tài sản thế chấp. Thủ trưởng đơn vị nơi công tác xác nhận trên đề nghị vay vốn và cùng ngân hàng kiểm soát thu nhập từ lương, khách hàng được thanh tốn gốc và lãi định kỳ hàng tháng, thích hợp với mức thu nhập hiện có.
- Đẩy mạnh cho vay qua tổ hợp tác, tổ vay vốn, tổ liên kết, hợp tác xã. Sau nhiều năm phối hợp với Trung ương Hội Nông dân, Trung ương Hội Liên hiệp Phụ nữ Việt Nam, triển khai Nghị quyết liên tịch, đến nay hệ thống tổ vay vốn của Agribank Việt Nam được triển khai khắp các các vùng miền của đất nước và trở thành kênh dẫn vốn và quản lý vốn hiệu quả, giúp người nông dân từng bước xóa đói giảm nghèo, làm giàu từ đồng vốn vay Ngân hàng. Tuy nhiên, hình thức thơng qua tổ chưa được chi nhánh phát triển, đó chỉ mới là hình thức thơng qua tổ giới thiệu thành viên đến ngân hàng vay vốn. Để phát triển tốt hình thức đầu tư vốn này, chi nhánh cần thực hiện:
+ Tập trung thẩm định cho vay có hiệu quả các tổ hợp tác, tổ liên kết, hợp tác xã,...theo các chính sách ưu đãi của Chính phủ, của UBND tỉnh Bắc Giang trong những năm tiếp theo.
+ Mạnh dạn cho vay tín chấp đối với thành viên trong tổ có dự án sản xuất kinh doanh hiệu quả giúp người dân vươn lên làm giàu từ nguồn vốn vay ngân hàng.
+ Phát huy vai trò của ban quản lý các tổ vay vốn, tổ liên kết, tổ hợp tác, hợp tác xã...bằng cách giao việc cho các Tổ trưởng trong việc giúp khách hàng hoàn chỉnh hồ sơ vay vốn, thu nợ gốc lãi từ khách hàng để nộp cho ngân hàng.
+ Tổ chức tập huấn cho các Tổ trưởng tổ vay vốn về những vấn đề thay đổi có liên quan để phát huy tối đa tính ưu việt của mơ hình này, góp phần đưa nguồn vốn của ngân hàng đến khách hàng một cách thuận lợi và nhanh chóng nhất, quan trọng hơn là vốn vay được sử dụng đúng mục đích, đúng đối tượng và đạt hiệu quả cao.
Như vậy, việc cho vay qua tổ nhóm khơng những giúp khách hàng được thuận tiện về thủ tục vay vốn, khơng gây phiền hà mà cịn đáp ứng được ngay nhu cầu vay vốn của khách hàng. Cơng việc cho vay thơng qua các tổ, nhóm vay vốn cịn giảm áp lực cho CBTD trong tất cả các khâu quản lý cho vay.
- Kết hợp cung cấp sản phẩm cho vay đến khách hàng với chính sách ưu đãi lãi suất để tăng tính cạnh tranh, thu hút khách hàng. Triển khai tốt các sản phẩm cho vay để khách hàng sử dụng thêm gói sản phẩm dịch vụ kèm theo của Ngân
hàng như sử dụng thanh toán qua thẻ ATM, bảo an chủ thẻ, mua bảo hiểm bảo an tín dụng, chuyển tiền….nhằm tăng thêm thu nhập cho ngân hàng và mang đến cho khách hàng được sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ hơn.
e. Tăng cường chăm sóc khách hàng
Tỉnh Bắc Giang là địa bàn phát triển vì vậy lượng Ngân hàng và các tổ chức tín dụng hoạt động trên địa bàn là rất lớn, sự cạnh tranh diễn ra rất gay gắt, do đó hoạt động chăm sóc khách hàng phải được Chi nhánh quan tâm và phát triển mạnh hơn nữa.
Chi nhánh cần xây dựng một chiến lược chăm sóc khách hàng đồng bộ như: Xếp hạng khách hàng từ đó các chương trình chăm sóc thật cụ thể, ví dụ một Khách hàng được xếp hạng Kim Cương sẽ được tặng hoa hoặc quà vào các ngày lễ và sinh nhật, tết sẽ được tặng lịch, khi giao dịch với ngân hàng sẽ được xếp ưu tiên, còn với một khách hàng thơng thường thì sẽ được gửi tin nhắn, lời chúc mừng tại các ngày sình nhật, ngày lễ, nếu khách hàng thường xuyên ra giao dịch thanh toán cũng sẽ được xem xét xếp hạng ưu tiên thế nào…. Thơng qua chăm sóc khách hàng Chi nhánh xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Khi hình ảnh, chất lượng sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh tốt trong mắt khách hàng thì chính khách hàng có thể sẽ giới thiệu cho chúng ta rất nhiều khách hàng mới khác.
Trên cơ sở chính sách tín dụng do Trụ sở chính ban hành, Chi nhánh triển khai phù hợp với định hướng hoạt động của Chi nhánh, trong đó chính sách tiếp thị cần phân theo mục đích vay tiêu dùng và vay sản xuất kinh doanh, và cần cụ thể những nội dung sau:
Thứ nhất, về khách hàng mục tiêu: Chi nhánh lựa chọn khách hàng tiếp thị theo các chỉ tiêu như độ tuổi, nghề nghiệp, thâm niên hoạt động, số dư tiền gửi tiết kiệm bình quân, doanh số chuyển tiền bình quân.
Thứ hai, về quy mô khoản vay: Chi nhánh tiếp thị khách hàng có nhu cầu vay tối thiểu bao nhiêu.
Thứ ba, về lãi suất, phí: Chi nhánh đưa ra mức lãi suất áp dụng đối với từng sản phẩm cho vay và các loại phí tương ứng.
f. Mở rộng quy mô khách hàng cá nhân vay vốn
Đối với chi nhánh huyện, địa bàn cho vay được quy định bởi ngân hàng Tỉnh, không được xâm lấm địa bàn huyện khác. Cho nên việc mở rộng đầu tư cho vay tại huyện cần được chú trọng nhất đó là tăng số lượng khách hàng và tăng số tiền cấp tín dụng.
- Đối với khách hàng cũ:
+ Duy trì và phát triển cho vay đối với các đối tượng khách hàng truyền thống. Tìm hiểu thêm nhu cầu vay vốn của khách hàng, nếu cần vốn để tái sản xuất, CBTD kịp thời tư vấn và chủ động làm hồ sơ trước để không bị động hồ sơ, rút ngắn thời gian giải ngân, góp phần tăng năng suất lao động. Bên cạnh đó, đánh giá được khả năng trả nợ của khách hàng, kịp thời có biện pháp ngăn ngừa nợ quá hạn, nợ xấu phát sinh.
- Rà soát đánh giá, phân loại nợ từng khách hàng, đánh giá khả năng trả nợ, phân loại mức độ tín nhiệm từng khách hàng cụ thể. Từ đó, chi nhánh sẽ có giải pháp đối với từng nhóm khách hàng, chủ động tăng/giảm hạn mức tín dụng của khách hàng theo đánh giá, phân loại nhằm mục đích vừa nâng cao uy tín, nâng cao giá trị của khách hàng tốt, có tín nhiệm cao, tạo được lượng khách hàng chủ lực là khách hàng chiến lược của chi nhánh vừa sàng lọc được khách hàng bị hạn chế khả năng trả nợ, tài sản đảm bảo rủi ro cao, góp phần nâng cao chất lượng cho vay.
+ Tiếp tục thực hiện vai trò làm trung gian liên kết các khách hàng làm đối tác lẫn nhau, tạo mối liên kết bền vững giữa: khách hàng – ngân hàng – khách hàng; khách hàng – khách hàng – ngân hàng.
- Đối với khách hàng mới:
+ Chủ động tiếp cận khách hàng thay vì chờ khách hàng đến giao dịch tại trụ sở hoặc các điểm giao dịch. Việc trực tiếp và chủ động tiếp cận khách hàng
có ý nghĩa quyết định đến việc kích thích nhu cầu vay vốn của họ, vì vậy CBTD cần chủ động tiếp xúc, chủ động gợi mở, tư vấn nhu cầu vay vốn của khách hàng. + Tiếp tục thực hiện các biện pháp tuyên tuyền nhằm phổ biến rộng rãi đến khách hàng về các chính sách ưu đãi của Chính phủ, các gói ưu đãi lãi suất của Agribank Việt Nam qua các kênh truyền thống như thơng qua khách hàng đang có giao dịch với ngân hàng, thơng qua Đài truyền thanh xã, thông qua thông tin sinh hoạt của Tổ nhân dân tự quản,...bằng hình thức phát tờ rơi, tuyên truyền trong các dịp họp Hội nông dân, Phụ nữ,....
+ Tranh thủ mối quan hệ với chính quyền địa phương, với khách hàng cũ (mối quan hệ thân tộc, dòng họ, kinh doanh, mua bán với nhau) nhằm chọn lựa, lôi kéo khách hàng mới để đầu tư cho vay nhưng trên nguyên tắc an toàn – hiệu quả.
g. Cải thiện việc thực hiện quy trình cho vay dành cho khách hàng cá nhân (dựa trên quy trình cho vay KHCN do hội sở ban hành)
- Cải cách mơ hình tổ chức hoạt động cho vay KHCN theo hướng ngày càng chun mơn hóa quy trình xử lý cơng việc
+ Th ngồi một số công đoạn trong trường hợp cần thiết như hợp đồng với các công ty thẩm định giá để định giá tài sản đảm bảo. Trong một số trường hợp, tài sản thế chấp là đất ở tại chợ hoặc mặt tiền đường nếu chỉ định giá theo quy định của UBND tỉnh Bắc Giang thì sẽ khơng đủ đảm bảo cho khoản vay, không đáp ứng được nhu cầu về vốn của khách hàng, dù đó là khách hàng rất tốt, có khả năng tài chính đủ thanh tốn nợ vay. Cho nên, việc hợp đồng với công ty thẩm định giá độc lập giúp việc định giá tài sản đảm bảo được khách quan, sát với giá trị thị trường của tài sản, tránh việc định giá quá cao gây rủi ro cho ngân hàng hoặc giá quá thấp dẫn đến không đáp ứng được nhu cầu vay của khách hàng, đồng thời giảm bớt trách nhiệm của CBTD trong khâu thẩm định giá tài sản.
+ Thành lập bộ phận hỗ trợ cho vay để thực hiện các khâu hướng dẫn khách hàng ký hồ sơ vay, công chứng hợp đồng thế chấp tài sản đảm bảo, đăng ký giao
dịch đảm bảo,...nhằm giải bớt áp lực công việc cho CBTD như hiện nay, tạo điều kiện cho CBTD tập trung công tác chuyên môn. Tuy nhiên, để thực hiện các công việc một cách nhịp nhàng cần phải tuyển chọn đội ngũ cộng tác viên có trình độ chun mơn cũng như có kinh nghiệm trong lĩnh vực này. Mặt khác, phải điều chỉnh quy trình phối hợp tác nghiệp giữa các bộ phận với nhau theo hướng đơn giản hóa bằng cách giảm bớt những thủ tục hồ sơ không cần thiết.
- Sử dụng công nghệ thông tin để hỗ trợ thực hiện hồ sơ cho vay, theo dõi nợ vay
Tiếp tục nâng cấp ứng dụng tin học vào chương trình nhập hồ sơ cho vay nhằm chuẩn hóa, nâng cao chất lượng, tính pháp lý của bộ hồ sơ vay, đồng thời