1.2.3 .Các tiêu chí đánh giá chất lượng cho vay khách hàng cá nhân
3.2 Một số giải pháp nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân
3.2.2. Đa dạng hóa khách hàng, thực hiện chiến lược khách hàng hợp lý
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, các NHTM muốn phát triển đều phải thu hút những khách hàng có chất lượng. Để có được danh sách khách hàng này ngân hàng phải xây dựng chiến lược phát triển khách hàng rõ ràng, nhất quán và hợp lý. BIDV Sơn Tây cũng khơng nằm ngồi chiến lược đó, Chi nhánh cần thực hiện phân đoạn khách hàng thành các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau, để từ đó có chính sách tín dụng phù hợp. Nhóm khách hàng mục tiêu có thể được phân thành 2 loại: Nhóm khách hàng hiện tại và nhóm khách hàng tiềm năng
Nhóm khách hàng hiện tại
Đây là nhóm khách hàng đang có quan hệ tiền gửi, chuyển tiền, sử dụng dịch vụ…. tại Chi nhánh, nhóm này bao gồm các khách hàng có thu nhập ổn định như cán bộ viên chức, nhân viên các cơng ty… hoặc nhóm khách hàng có thu nhập cao như các Lãnh đạo tại các đơn vị, cơ quan, các chủ doanh nghiệp. Chi nhánh có thể khai thác các nhu cầu của khách hàng để mở rộng cho vay. Khi thẩm định nhóm khách hàng này Chi nhánh sẽ giảm thiểu được chi phí như chi phí tiếp thị, giới thiệu sản phẩm,...ngồi ra cịn có thêm được các kênh thơng tin để thẩm định khách hàng trước khi ra quyết định cho vay. Việc tiết kiệm chi phí góp phần tăng nguồn thu từ cho vay, đồng thời tăng chất lượng cho vay khi thẩm định được chính xác thơng tin khách hàng cung cấp.
Nhóm khách hàng tiềm năng
Để nâng cao chất lượng hoạt động cho vay KHCN ngoài việc tập trung vào nhóm khách hàng hiện tại, Chi nhánh cũng cần quan tâm đến việc phát triển nhóm khách hàng mục tiêu lâu dài, những khách hàng tiềm năng. Đó là những người có mức thu nhập trung bình, ổn định, thu nhập cao nhưng chưa sử dụng dịch vụ tại Chi nhánh. Trên địa bàn Chi nhánh trú đóng, các nhóm khách hàng này thường là cán bộ nhân viên, lãnh đạo của các đơn vị bộ đội đóng quân trên địa bàn(Sơn Tây là địa bàn tập trung một lượng lớn các đơn vị bộ đội: Trường Sỹ Quan Lục Qn I, Học viện Phịng Khơng, Học viện Biên Phòng, Bộ Tư lệnh Thủ đơ Hà Nội....), các đơn vị hành chính sự nghiệp, các Cơng ty, doanh nghiệp lớn làm ăn hiệu quả tại địa phương....tuy nhiên đang trả lương qua ngân hàng khác hoặc chi trả tiền mặt. Nếu nhóm khách hàng này phát sinh nhu cầu vay vốn sẽ giúp gia tăng dư nợ chất lượng đối với cho vay tiêu dùng: cho vay nhà, tiêu dùng có tài sản đảm bảo, cho vay mua ô tô.
Đối với các khách hàng hiện hữu tại Chi nhánh và các khách hàng chưa có quan hệ tín dụng mà Chi nhánh đang tìm kiếm, BIDV Sơn Tây có thể triển khai những phương thức cho vay mới để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, đồng thời cải tiến và làm mới sản phẩm bằng cách tạo dịch vụ mới cho khách hàng cũ (bảo hiểm, làm đẹp, du lịch...). Cùng với đó, triển khai cung cấp các gói sản phẩm, sản phẩm tích hợp như: cho vay tiêu dùng bằng nhiều hình thức qua internet, cho vay online tích hợp trên các phần mềm ứng dụng của BIDV, qua thẻ tín dụng… Đặc biệt chú trọng phát triển các sản phẩm phụ trợ, có nhiều tiềm năng, nhất là khu vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ, tài trợ dự án, tài trợ thương mại, dịch vụ thanh tốn và chuyển tiền.…Đây chính là những kênh rất hiệu quả cho ngân hàng tăng dư nợ cho vay, vì càng có nhiều sản phẩm tín dụng phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng, dư nợ tín dụng sẽ càng tăng cao và rủi ro tín dụng càng phân tán.