sản phẩm bánh tươi của công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki trên thị trường Hà Nội.
4.3.1 Các đề xuất nhằm phát triển chính sách xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩmbánh tươi của công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki trên thị trường Hà Nội . bánh tươi của công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki trên thị trường Hà Nội .
Đề xuất về phân tích đối tượng tập người nhận trọng điểm:
Đề tài xin đưa ra đề xuất liên quan đến chính sách về nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu nhằm gia tăng mức độ nhận tin và chấp nhận hình ảnh từ các hoạt động XTHH của công ty tới khách hàng:
Đối với khách hàng tổ chức – trung gian phân phối: công ty cần phát triển tốt hơn công cụ xúc tiến bán, marketing trực tiếp và bán hàng cá nhân, nhằm thúc đẩy các nhà phân phối tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh tươi của công ty.
Đối với khách hàng cá nhân – NTD cuối cùng: công ty cần phải sử dụng các công cụ XTHH phù hợp và hiệu quả hơn. Công cụ xúc tiến được sử dụng với tập khách hàng NTD cuối cùng thường là: quảng cáo và xúc tiến bán.
Đề xuất về xác định mục tiêu XTHH:
Với thực trạng phát triển chính sách XTHH hiện nay của mình cơng ty có thể theo đuổi những mục tiêu XTTM từ năm 2015 - 2017 như sau:
- Mục tiêu doanh số: Tăng doanh số bán trung bình của sản phẩm bánh tươi từ 5=>10%/ năm. Tiêu thụ hết lượng sản phẩm có thời gian sử dụng ngắn và khó bảo quản.
- Tăng số lượng bán được hàng trong chương trình khuyến mãi đạt 30%
- Mục tiêu tăng trưởng thị trưởng thị phần Hà Nội và mở rộng vào thị miền Bắc, tăng số đại lý ở Hà Nội, từ nay cho đến hết năm 2017 mở rộng ra hầu hết các tỉnh thành của Bắc Bộ.
- Mục tiêu thông tin về sản phẩm mới, áp dụng khi cơng ty có ý định tung ra thị trường một mẫu sản phẩm mới, hay có màu sắc kích thước khác so với các sản phẩm trước đó là đạt 25% đối tượng khách hàng mục tiêu
- Gia tăng mức độ biết đến về công ty và tạo dựng uy tín và hình ảnh về cơng ty trong tâm trí khách hàng đạt 30% đối tượng đối tượng khách hàng mục tiêu.
Đề xuất việc xác định ngân quỹ XTTM
Với nguồn ngân sách sẽ được bổ sung thêm, công ty cần dành để phân bổ thêm cho các công cụ mang lại hiệu quả, với mức phân bổ ngân sách XTTM công ty nhận thấy công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của bán hàng cá nhân và MKT trực tiếp đối với đặc trưng của khách hàng tổ chức, cụ thể mức phân bổ ngân sách cho 2 công cụ xúc tiến trên sẽ được tăng trong các năm tới.
Bảng 5: Đề xuất mức phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến
Công cụ xúc tiến Năm 2014 Năm 2015 – 2018 Phân chia ngân sách Quảng cáo 28.54% 25% Xúc tiến bán 47.8% 40% Bán hàng cá nhân 17.45% 19.45% Quan hệ công chúng 4.95% 8.49% Mkt trực tiếp 1.25% 7.05%
Đề xuất về phát triển phối thức XTTM
Các cơ chế kéo - đẩy: Để có thể thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty TNHH Hải Hà – Kotobuki không nên chỉ sử dụng một cơ chế đẩy mà phải khéo léo phối kết hợp lý giữa hai cơ chế kéo và đẩy.
Cụ thể với tập khách hàng cá nhân, cơ sở phối thức của tập khách hàng này là 2,5 : 3: 2: 2: 0,5. Vì thế trước hết để khách hàng biết đến sản phẩm và thương hiệu cơng
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang
ty, chúng ta sẽ sử dụng quảng cáo, kết hợp với các hoạt động xúc tiến bán…bên cạnh đó có chế độ thưởng và ưu đãi hợp lý cho lực lượng nhân viên bán hàng.
Đề xuất về phát triển các công cụ XTTM
Quảng cáo:
Quảng cáo trên truyền hình của cơng ty chưa thật hiệu quả vì vậy nên bổ sung và thay đổi lại các chương trình quảng cáo đã thực hiện trên kênh HTV1. Đồng thời tăng cường thêm các trên kênh truyền hình, quảng cáo giờ vàng – nơi có số lượng lớn khán giả theo dõi. Ngồi ra cơng ty cũng nên phát triển kênh quảng cáo qua radio để NTD thủ đơ có thể lắng nghe và dõi theo đoạn ghi âm quảng cáo sản phẩm Bánh tươi của cơng ty. Tuy nhiên, hình thức này chỉ phù hợp với quảng cáo giới thiệu và nhắc nhở NTD biết và nhớ đến sản phẩm bánh tươi. Ngoài quảng cáo trên báo Hà Nội mới,và báo Tuổi trẻ công ty cũng nên quảng cáo thêm trên một số tạp chí khác như tạp chí ẩm thực, sách dạy nấu ăn, làm bánh.
Xúc tiến bán:
Chiến lược kéo: triển khai các hoạt động khuyến mãi, bốc thăm trúng thưởng, tặng quà khách tham gia trả lời câu hỏi…Công ty nên nghiên cứu việc tăng thêm quà tặng đi kèm với sản phẩm dành cho khách hàng nhân dịp đặc biệt như Quốc khánh, 30/4, 1/5, Tết Nguyên Đán…để khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm bánh tươi của công ty nhiều hơn.
Chiến lược đẩy: công ty cần thay đổi mức chiết khấu sao cho cân xứng giữa nhà cung cấp với khách hàng tổ chức và có khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường. Đặc biệt, theo tình hình cạnh tranh như hiện nay, công ty nên thiết lập một chế độ chiết khấu tương ứng với mức độ nhập hàng của nhà phân phối, lên một mức nhập hàng sẽ có một mức chiết khấu mới kèm theo đó là quà tặng hay chiết khấu riêng cho người đại diện phân phối trực tiếp làm việc với công ty.
Các hoạt động PR:
Để gia thêm uy tín, thương hiệu cho sản phẩm, cơng ty nên tham gia nhiều hơn vào các hoạt động vị xã hội. Ví dụ: Tặng áo trắng cho các em nhỏ có điều kiện khó khăn chuẩn bị khai giải năm học mới. Tặng quần áo áo cho các cụ già, các gia đình thuộc diện khó khăn một số huyện thuộc Hà Nội, tham gia tài trợ cho các chương trình bảo vệ mơi trường...
Một điểm nữa mà cơng ty cần chú trọng đó là mối quan hệ với giới truyền thơng đăng tải các bài viết, các bài phát biểu, các ý kiến đánh giá khen ngợi của giới chuyên gia cho sản phẩm gạch ốp lát, ngăn chặn những tin đồn, những câu chuyện và sự kiện bất lợi. Với khách hàng trẻ tuổi, tiềm năng công ty nên đầu tư nhiều cho báo mạng, với khách hàng tổ chức nên đầu tư cho các tạp chí chun ngành, cơng nghệ thực phẩm,…
Marketing trực tiếp:
Cơng ty cần có sự tập trung và nhấn mạnh vào thư chào hàng trực tiếp, kèm theo đó là các chính sách ưu đãi, chiết khấu hấp dẫn dành cho các trung gian quyết định hợp tác với nhà cung cấp. Bên cạnh đó là hoạt động marketing qua điện thoại cần được đầu tư hơn nữa. Cơng ty cũng cần có đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên trả lời những thắc mắc của nhà phân phối về sản phẩm, về chế độ chiết khấu...của công ty dành cho họ. Việc nâng cao sự chuyên nghiệp của đội ngũ chào hàng là yếu tố tiên quyết dẫn đến thành công của một thương vụ làm ăn. Với khách hàng cá nhân – NTD: Việc xuất hiện những bài viết hay những lời bình luận tích cực về sản phẩm bánh tươi của công ty trên các website, hay diễn đàn...sẽ củng cố thêm niềm tin của NTD. Hơn nữa, hiện nay công cụ SEO được sử dụng rất phổ biến, công ty cũng nên sử dụng công cụ này.
Bán hàng cá nhân:
Bán hàng cá nhân đòi hỏi khả năng đàm phán, thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm. Bởi vậy cơng ty cần có những chính sách tuyển dụng nhân viên có năng lực và phù hợp với ngành hàng mà cơng ty kinh doanh. Ngồi ra cũng nên có các chương trình đào tạo cho đội ngũ này về kiến thức bán hàng. Để khuyến khích tinh thần làm việc cơng ty cần có chính sách đãi ngộ đặc biệt với đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân. Để tạo sự đồng bộ hóa cho nhân viên, và tạo cho cơng ty có một phong cách làm việc chuyên nghiệp hơn.
Đề xuất lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông
Thông điệp của cơng ty TNHH Hải Hà – Kotobuki đó là :“ Origato – vị ngọt cuộc sống ”, đề tài đồng ý giữ nguyên thông điệp mà công ty đã xây dựng. Tuy nhiên công ty cũng nên xây dựng thêm một, hai thông điệp truyền thông khác để nhắm tới cụ thể từng đối tượng, phân khúc khách hàng mà cơng ty đang hướng tới.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Nguyễn Hồng Giang
Về cơng tác lựa chọn kênh truyền thông, với kênh truyền thông cá biệt cho đối tượng khách hàng tổ chức, công ty nên tổ chức cho người bán hàng những buổi họp, trao đổi và chia sẻ kinh nghiệm. Có các buổi trị chuyện cùng chuyên gia, cùng khách hàng để thông tin của sản phẩm được lan rộng, ấn tượng trong tâm trí khách hàng.
Đề xuất theo dõi, kiểm tra và đánh giá hiệu quả XTHH.
Nhận thấy tần xuất kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động XTHH 6 tháng một lần là chưa hợp lý. Việc theo dõi, kiểm tra hoạt động XTHH nên thường xuyên diễn ra theo tháng hoặc theo q để cơng ty có những điều chỉnh chính sách XTHH kịp thời. Ngồi phương pháp đánh giá hiệu quả XTHH thông qua tỷ lệ phần trăm trên doanh thu, em xin đề xuất với công ty một số phương pháp đánh giá khác như:
Đánh giá thơng qua tỷ lệ phần trăm chi phí trên doanh số cho từng công cụ XTHH, để áp dụng phương pháp này thì với mỗi cơng cụ sử dụng cần ghi chép đầy đủ các khoản chi phí bỏ ra để so sánh với doanh thu, và đánh giá xem việc tăng ngân sách cho các cơng cụ xúc tiến có làm tăng doanh thu khơng để có các biện pháp điều chỉnh phù hợp trong kỳ kinh doanh tiếp theo.
Đánh giá thông qua hiệu xuất của từng cộng cụ xúc tiến như : hiệu suất quảng cáo, hiệu suất marketing trực tiếp…Sau khi xác định hiệu suất của từng công cụ XTHH, cần phải so sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra. Để xác định chiều hướng và độ lớn của độ lệch giữa thực hiện và dự kiến, quả trị viên phải có các chỉ tiêu dự kiến và đánh giá mức độ thực hiện theo các chỉ tiêu đã định đó. Từ các kết quả so sánh đó, tiến hành các hành động điều chỉnh thích hợp.
4.3.2 Các kiến nghị nhằm phát triển chính sách XTHH sản phẩm bánh tươitrên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Hải Hà - Kotobuki. trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Hải Hà - Kotobuki.
Kiến nghị vĩ mô
a) Kiến nghị hồn thiện mơi trường pháp lý
- Muốn hoạt động XTHH thực sự đóng góp vào việc phát triển nền kinh tế đất nước, trước hết nhà nước cần tạo hành lang pháp lý cho các hoạt động này. Cụ thể cần phải xây dựng hoàn chỉnh hệ thống luật pháp và ban hành các quy chế về hoạt động XTHH sao cho phù hợp với sự phát triển nền kinh tế của đất nước.
- Hoạch định một số văn bản pháp quy cho tính liên ngành nhằm điều hịa và phát triển hoạt động kinh doanh trong cả nước.
- Hoạch định và hoàn thiện các bộ luật liên quan đến quá trình hoạt động kinh doanh như: luật cạnh tranh, luật chống độc quyền, luật chống bán phá giá.
- Có chính sách thuế phù hợp áp dụng cho tất cả các cơng ty tránh tình trạng trốn thuế. lậu thuế, tạo nên tình trạng cạnh tranh khơng lành mạnh giữa các cơng ty
b) Kiến nghị về cơ chế chính sách của nhà nước
- Nhà nước cần tạo điều kiện cho các DN phát triển như giữ ổn định nền chính trị quốc gia, cải tiến thủ tục hành chính giúp các doanh nghiệp thuận lợi trong đăng kí bản quyền sản phẩm hay các quy định về giấy tờ khác.
- Ngoài ra, nhà nước cần phải tăng cường các biện pháp sử lý các mặt hàng nhập khẩu trốn thuế, tạo điều kiện kinh doanh bình đẳng giữa các mặt hàng.
Kiến nghị ngành
Tạo các điều kiện về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, hệ thống phân phối, giúp cho các DN nâng cao năng lực cạnh tranh với cách DN nước ngoài. Tăng cường cổ động, cổ vũ “ Người Việt Nam tiêu dùng hàng Việt Nam” để thúc đẩy ngành công nghiệp thực phẩm ngày một phát triển.
Xây dựng các mục tiêu chiến lược khả thi cho việc phát triển thị trường bánh tươi. Từ chiến lược đó xây dựng các kế hoạch cụ thể, có mục tiêu cho từng năm phát triển. Thành lập ban kiểm tra giám sát kế hoạch đặt ra, với các thành viên được lựa chọn là những người có năng lực trình độ, tâm huyết với nghề.
Sớm ban hành các tiêu chuẩn chất lượng mới với sản phẩm bánh tươi tránh tình trạng để các nhà sản xuất cạnh tranh khơng lành mạnh: chạy đua giảm giá dẫn đến giảm chất lượng sản phẩm.
Hỗ trợ về mặt thông tin với các doanh nghiệp trong ngành : Biến động của thị trường thế giới, xu hướng giá cả …