7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.3 Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách xúc tiến thương mại hệ
2.3.5 Thực trạng về xác định phối thức xúc tiến thương mại
2.3.5.1 Các công cụ của xúc tiến thương mại
Quảng cáo
Quảng cáo qua mạng internet: phương tiện quảng cáo hiện được Tuticare đẩy mạnh. Các hoạt động quảng cáo của cơng ty gồm có: SEO, quảng cáo trên facebook. Trong đó, hoạt động SEO được trú trọng nhiều bởi tính hiệu quả của hoạt động này. Khi khách hàng tra cứu thông qua cơng cụ tìm kiếm google, kết quả sẽ cho ra những thơng tin là những website có kinh doanh sản phẩm này và trong đó có Tuticare. Tuy nhiên hoạt động này mất khá nhiều thời gian, do đó cơng ty sử dụng thêm cơng cụ quảng cáo Google Adword, mua từ khóa để giúp cho các từ khóa về sản phẩm của Tuticare ln đứng trong top 3.
Ngồi ra, hoạt động quảng cáo trên Facebook cũng được công ty đầu tư nhiều hơn khi ngày này các bà mẹ có thói quen sử dụng smartphone và thường xuyên truy cập mạng xã hội để tìm hiểu thơng tin. Tuticare đã thực hiện việc quảng cáo các sản phẩm hay những chương trình khuyến mại nhằm tăng lượng người biến đến, từ đó tăng hiệu quả của Marketing
Theo kết quả điều tra, có tới 80% khách hàng biết đến hệ thống siêu thị mẹ & bé Tuticare thông qua phương tiện Online. Tuy nhiên, họ chỉ tìm kiếm thơng tin về sản phẩm khi phát hiê ̣n ra nhu cầu. Do vâ ̣y, cần có những cách thức XTTM khác để kích thích nhu cầu sử dụng của khách hàng cá nhân. Cịn đối với các nhà bán bn bán lẻ hay các nhà phân phối, công ty nên xây dựng hệ thống catolog sản phẩm và thường xuyên cập nhật các sản phẩm để khách hàng là tổ chức có thể cập nhật cũng như nhận thấy khả năng kinh doanh mặt hàng, sản phẩm đó.
Tuy số lượng người biết đến Tuticare thơng qua quảng cáo chiếm tỷ lệ khá lớn nhưng hầu hết mọi người đều khơng đánh giá cao các chương trình quảng cáo của cơng ty. Cụ thể, theo bảng số liệu từ cuộc điều tra dữ liệu sơ cấp, số người được hỏi cho rằng các chương trình quảng cáo của Tuticare hay chiếm 12,5%; 50% người được hỏi cho rằng bình thường và khơng hay chiếm đến 27,5% còn lại 10% cho rằng quảng cáo khơng hay. Qua số liệu này có thể thấy, các chương trình quảng cáo và nội dung quảng cáo của Tuticare còn khá hạn chế và chưa mang lại nhiều sự thích thú, ấn tượng với đối tượng nhận tin, khách hàng.
Bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân là một hoạt động có vai trị vơ cùng quan trọng bởi người bán là người tiếp xúc trực tiếp tới khách hàng để hiểu rõ nhu cầu, mong muốn cũng như tiếp thu những thái độ của khách hàng. Các nhân viên bán hàng và nhân viên vận chuyển của Tuticare được đào tạo cơ bản về phương thức bán hàng với thái độ phục vụ tốt nhất. Trong năm 2015, công ty đã tổ chức một số buổi đào tạo nhằm nâng cao khả năng cũng như thái độ phục vụ của nhân viên với khách hàng nhằm tạo dựng hình ảnh thân thiện với khách hàng. Về nhân viên CSKH, đây là lực lượng có trách nhiệm giải quyết các khiếu nại, thắc mắc của khách hàng, đồng thời cung cấp thông tin về các ưu đãi cho khách hàng. Bộ phận CSKH với việc tất cả các nhân viên đều tốt nghiệp cử nhân các ngành kinh tế và có thái độ hịa nhã với mọi người.
Theo số liê ̣u nghiên cứu sơ cấp, có tới 96% số người được hỏi hài lòng và rất hài lịng về thái đơ ̣ và cách phục vụ của nhân viên bán hàng (30% lựa chọn rất hài lòng và 66% lựa chọn hài lòng). Đối với nhân viên CSKH, số người được hỏi đều đánh giá tốt và rất tốt, đây là con số vui mừng cho bộ phận CSKH cũng như cơng ty khi khách hàng đều cảm thấy hài lịng và được giải đáp những thắc mắc cá nhân
Marketing trực tiếp
Công cụ này được công ty sử dụng khi thực hiện các chương trình xúc tiến bằng các hình thức như qua điện thoại, thư trực tiếp. Phương thức marketing này mang lại sự tiện lợi, linh hoạt cho khách hàng. Đó là cách tiếp cận khách hàng bán lẻ, những người có nhu cầu mua lại hàng hóa của cơng ty để kinh doanh tại khu vực khác.
Từ kết quả thu thập được, Marketing qua website, internet và marketing qua điện thoại, báo, tạp chí chiếm tỷ lệ cao. Cụ thể, có 28% người được hỏi biết đến việc Tuticare thực hiện marketing qua điện thoại, báo, tạp chí; 42% người biết đến hình thức marketing qua điện thoại, báo, tạp chỉ; cịn lại hình thức marketing qua thư trực tiêp, catalogue và qua tivi, radio, mỗi hình thức chiếm 15%
Có thể thấy hình thức marketing qua các phương tiện truyền thông xã hội mang lại hiệu quả cao cho công cụ Marketing trực tiếp bởi ngày khách hàng ngày càng dễ dàng tiếp cận thông tin từ những nguồn này.
Xúc tiến bán
Công cụ này được công ty sử dụng nhiều trong thời gian giữa năm 2015 bởi khả năng thu hút khách hàng mua hàng lớn và doanh số từ hoạt động này tăng khá cao. Xúc tiến bán được thể hiện qua nhiều hình thức như khuyến mại, chiết giá, tặng thưởng khi đủ doanh số, hỗ trợ bán hàng…Với khách hàng cá nhân, Tuticare xây dựng lên chương trình “Điểm vàng – giá shock” và sử dụng cho một vài cửa hàng theo từng đợt. Các chương trình này nhằm tăng lượng khách hàng mới tại từng khu vực và kích thích nhu cầu mua sắm của họ. Hoạt động này chủ yếu tác động đến tập khách hàng cá nhân nên có các chương trình khuyến mại cuối mùa, có đợt giảm giá lớn để gây sự chú ý, thu hút khách hàng mới và cũ có nhu cầu mua sản phẩm của cơng ty. Các hoạt động xúc tiến bán cũ như chiết khấu theo số lượng, chiết khấu thanh tốn, hỗ trợ chi phí vận chuyển…cơng ty nên duy trì và có sự phát triển nhất định tùy thuộc vào từng thời điểm cụ thể.
Theo như kết quả nghiên cứu sơ cấp trên đối tượng khách hàng của Tuticare về đánh giá các chương trình khuyến mãi của cơng ty thì nhận được kết quả như sau:
- Tặng quà khi mua sản phẩm: 34% khách hàng được hỏi đánh giá là hấp dẫn, 20% khách hàng được hỏi đánh giá là rất hấp dẫn, và 28% khách hàng được hỏi đánh giá là bình thường, 18% khơng hấp dẫn. Có thể thấy, hình thức chiết khấu theo số lượng mà công ty tiến hành nhận được phản hồi khá tích cực từ phía khách hàng.
- Tặng voucher khi giá trị đơn hàng lớn: 10% khách hàng được hỏi đánh giá rất hấp dẫn, 50% số phiếu đánh giá là hấp dẫn và 40% khách hàng được hỏi đánh giá là bình thường, khơng có khách hàng nào cảm thấy nhàm chán về chính sách chiết khấu thanh tốn của cơng ty.
- Chương trình giảm giá vào các ngày lễ: Có 24% người được hỏi đánh giá là rất hấp dẫn, 44% đánh giá hấp dẫn, còn lại 32% đánh giá bình thường. Tỷ lệ người đánh giá về các chương trình giảm giá vào các dịp lễ cũng rất tốt khi khơng có ai đánh giá nhàm chán và rất nhàm chán
- Giờ vàng – Giá shock: Đây là chương trình được tổ chức thường xuyên của Tuticare, tuy mang lại hiệu quả về doanh số khá cao khi luôn đạt chỉ tiêu về doanh số nhưng khi được hỏi, có 8% người cho rằng chương trình nhàm chán, 68% cho rằng bình thường, cịn lại 24% thấy hấp dẫn.
Quan hệ công chúng
Hoạt động này mới được công ty áp dụng vào hoạt động Marketing với chương trình từ thiện tại Hà Giang cuối năm 2015 với khẩu hiểu “Đông Ấm cho em” và tổ chức hội chợ cuối năm MegaSales. Khi được hỏi về hoạt động quan hệ công chúng của Tuticare, đa số người được hỏi khơng biết về hoạt động này, cịn lại 4% người được hỏi biết về hoạt động này của công ty. Đây là một con số cần được công ty lưu ý và cải thiện để hình ảnh của Tuticare được tốt hơn.
2.3.5.2 Cơ sở phối hợp các công cụ xúc tiến
Đối với Tuticare, khách hàng cá nhân là tập khách hàng trọng điểm của cơng ty, do đó hầu hết các hoạt động đều được hướng tới tập khách hàng này. Để thực hiện điều đó, cơng ty đã sử dụng cơng cụ xúc tiến, quảng cáo để truyền tải thông tin tới người nhận. Cịn đối với khách hàng tổ chức, cơng cụ bán hàng cá nhân và marketing được sử dụng nhiều hơn so với các công cụ cịn lại. Nhưng đây khơng phải là tập khách hàng chính của cơng ty, do đó tỷ lệ phối hợp các cơng cụ xúc tiến của Tuticare lần lượt từ xúc tiến bán, quảng cáo, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân, PR là 4: 3: 2: 1: 1