6. Kết cấu khóa luận
2.2.2 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu
2.2.2.1 Phân đoạn thị trường
Khách sạn De Syloia đã phân đoạn thị trường khách quốc tế của mình theo 2 tiêu thức: theo vị trí địa lý và theo mục đích chuyến đi.
- Phân đoạn theo địa lý: khách quốc tế và khách nội địa. Khách quốc tế mà khách sạn hướng tới chủ yếu đến từ các nước Trung Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản,… Khách sạn phân đoạn như vậy vì khách ở mỗi quốc gia khác nhau thường có cách ứng xử khác nhau trong tiêu dùng các dịch vụ do khác nhau về văn hóa. Qua thu thập dữ liệu và quá trình tìm hiểu em nhận thấy đặc điểm khách quốc tế trong khách sạn De Syloia như sau: Khách Trung quốc và Hàn Quốc thường đi theo tour, họ sử dụng khối lượng lớn dịch vụ, nhưng khả năng chi trả không cao, nếu gặp vấn đề không vừa ý họ thường kêu ca phàn nàn và dễ nổi nóng. Tập quán ăn to nói lớn, hay gây ồn ào, và khơng giữ
gìn đồ đạc trong khách sạn. Tuy nhiên tập khách hàng này khá dễ tính, ít yêu cầu cao trong sử dụng dịch vụ. Với người Nhật thường u thích thiên nhiên, có khả năng thẩm mỹ cao nên họ thường chọn những phịng có bố cục đẹp mắt, có tầm nhìn được khung cảnh xung quanh nhưng không phải tầng trên cùng. Người Nhật cũng ít sử dụng phịng tầng một. Người Nhật có tính kỷ luật cao và coi trọng thời gian nên họ sử dụng phịng nghỉ đầy tiện nghi và thiết bị thơng tin giúp họ có thể làm việc và tìm kiếm thơng tin về địa điểm, chính sách đầu tư ngay tại phịng đặc biệt họ thích sử dụng các thiết bị điện tử.
- Phân đoạn theo mục đích chuyến đi: khách sạn phân đoạn thị trường khách du lịch quốc tế thành khách công vụ, khách du lịch thuần túy, khách thăm thân và khách du lịch quốc tế với mục đích khác. Trong đó, khách sạn De Syloia xác định tập khách du lịch tập khách du lịch thuần túy là quan trọng nhất.
Phương pháp phân đoạn mà khách sạn De Syloia sử dụng để phân đoạn thị trường là phương phán 2 giai đoạn. Khách sạn chọn tiêu thức phân đoạn theo địa lý làm tiêu thức cơ bản, sau đó tiếp tục chia nhỏ thị trường khách quốc tế theo mục đích chuyến đi.
Có thể nhận thấy, khách sạn đã tiến hành phân đoạn thị trường theo các tiêu thức và phương pháp tương đối hợp lý, song còn chưa cụ thể và chi tiết theo từng thị trường khách từ đó gây khó khăn trong hoạt động marketing thu hút khách du lịch quốc tế.
2.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Hiện tại khách sạn De Syloia đón tiếp và phục vụ cả hai thị trường khách là thị trường khách nội địa và thị trường khách quốc tế. Theo kết quả phỏng vấn nhà quản trị, thị trường lớn mà khách sạn đang tập trung khai thác và đầu tư là thị trường khách quốc tế (chiếm khoảng 75% tổng số khách trong 2 năm 2014 và 2015).
Bảng 2.1 Thống kê thị trường khách của khách sạn De Syloia năm 2014 -2015 Thị trường khách hàng Năm 2014 Năm 2015 Số lượng (người) % Số lượng (người) % Quốc tế Châu Á 11.170 45,26 14.211 46,98 Châu Âu 7.350 29,78 8.379 27,7 Nội địa Công ty 4.773 19,34 5.972 19,74
Walk - in 1.387 5,62 1.688 5,58
Nguồn: Phòng kinh doanh khách sạn De Syloia
Khách sạn xác định thị trường khách Trung Quốc và khách Nhật Bản là thị trường mục tiêu hàng đầu. Thị trường khách này tương đối ổn định trong những năm qua, hơn nữa với khoảng cách địa lý tương đối gần và nền văn hóa phương Đơng có
nét tương đồng nên khách sạn sẽ dễ dàng hơn trong việc gợi mở và đáp ứng nhu cầu của khách. Không những thế, với sự hội nhập kinh tế thì các tập đồn và cơng ty lớn của Trung Quốc và Nhật Bản đã và đang đầu tự phát triển các chi nhánh và các công ty tại Việt Nam. Điều này tạo điều kiện cho việc gia tăng khách quốc tế đi công tác. Theo dữ liệu thứ cấp được thể hiện ở sơ đồ 2.3 dưới thì khách sạn De Syloia đã thu hút tập khách lớn là Trung Quốc (37%) và Nhật Bản (28%) phù hợp thị trường mục tiêu của mình.
Cơ cấu KDLQT theo vị trí địa lý
Khách Trung Quốc Khách Nhật Bản
Khách từ các quốc gia khác
Sơ đồ 2.3: Cơ cấu khách du lịch quốc tế phân đoạn theo vị trí địa lý
Nhìn chung, lượng khách hàng của khách sạn De Syloia tăng đều từ năm 2014 đến 2015 trên các thị trường. Tuy nhiên, tỷ trọng khách quốc tế đang có xu hướng giảm (năm 2014 chiếm 75,04%, năm 2015 chiếm 74,68%) và thị trường mục tiêu của khách sạn chưa đa dạng phong phú dẫn đến thị trường khách quốc tế tiềm năng còn hạn chế.
2.2.3 Định vị trên thị trường mục tiêu
Khách sạn De Syloia vẫn chưa một vị thế nhất định trên thị trường mục tiêu vì vậy khách sạn cần tiếp tục duy trì ổn định và đẩy mạnh phát triển vị thế của mình. Đối với tập khách hàng du lịch quốc tế, khách sạn đã chọn phương pháp xác định vị thế dựa trên lợi ích và nhu cầu của khách.
Lí do KDLQT đến với khách sạn Thương hiệu Thái độ PV Chất lượng Giá cả Khác
Sơ đồ 2.4: Lí do khách du lịch quốc tế đến khách sạn De Syloia
Theo kết quả điều tra, lý do khách du lịch quốc tế đến với khách sạn thì 20% số khách chọn khách sạn vì thương hiệu, 15% chọn sử dụng dịch vụ vì thái độ phục vụ tốt, 15% chọn vì chất lượng, vì sự hài lịng trong lần lưu trú trước, 45% khách du lịch quốc tế chọn khách sạn De Syloia vì giá cả và 5% cịn lại đưa ra một số lí do khác như vị trí, chọn ngẫu nhiên,... Kết quả này phù hợp với việc định vị thị trường mục tiêu của khách. Song khách sạn cịn yếu kém trong việc xây dựng hình ảnh thương hiệu, quảng bá, thiết kế các sản phẩm độc đáo của mình để thu hút khách du lịch quốc tế.